Guia de pontuação de leads 101 para segmentar os melhores leads

A venda digital cresceu incrivelmente nos últimos anos. Seus clientes em potencial passam por um longo processo de compra e apenas uma parte deles são seus clientes em potencial. Embora o software de geração de leads possa ajudá-lo a atrair leads, você precisa descobrir quem está interessado em seus produtos e quem acabou de começar a jornada. É aqui que a pontuação de leads ajuda

A pontuação de leads ajuda a qualificar seus leads. Ele ajuda você a identificar a seção específica de leads que está pronta para vendas e as seções que ainda estão sendo preparadas para isso. Assim, ajuda você a determinar a prontidão de vendas e alinhar o estágio do comprador com o envolvimento do cliente.

Aqui está um guia introdutório para pontuação de leads.

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é uma técnica em que cada lead gerado para o seu negócio recebe um valor numérico na forma de pontos positivos ou negativos para vários atributos. Esses atributos podem ser positivos, como dados demográficos, engajamento com seu site e marca na rede, etc.; ou negativo, como remoção de informações de pagamento, cancelamentos de assinatura etc.

O processo de pontuação líder facilita que suas equipes de marketing e vendas respondam a eles e os movam pelos estágios de vendas e aumentem a taxa de conversão em clientes.

Por que a pontuação de leads é tão importante?

A pontuação de leads é importante de várias maneiras, incluindo

1. Economia de tempo

Seu departamento de marketing pode gerar muitos leads, mas apenas uma pequena porcentagem pode ter uma necessidade imediata. Os demais estão simplesmente procurando informações gerais ou investigando seu produto. Portanto, sem pontuar os leads, seus representantes de vendas poderiam perder muito tempo e esforços na última categoria, que desapareceria em breve.

2. Economia de custos

A pontuação de leads também economiza muitos custos de marketing que, de outra forma, seriam gastos em leads de baixa qualidade. Agora que você qualificou seus leads, pode direcionar suas despesas de publicidade e marketing para leads qualificados.

3. Priorizando melhores leads

A pontuação de leads revela os leads com maior chance de conversão. Assim, seus leads de marketing podem priorizá-los. Isso também pode ajudar na previsão de vendas.

4. Determinando a prontidão de vendas

Seus leads não estarão prontos para fazer uma compra desde o início. A pontuação de leads permite determinar gradualmente o nível de prontidão de vendas de seus leads.

5. Alinhar as equipes de marketing e vendas

A pontuação de leads disponibiliza os dados de qualificação de cada lead para a equipe de marketing e vendas o tempo todo. Isso permite que ambas as equipes coordenem seus esforços para mover os leads pelos estágios do funil de vendas.

6. Facilitar a segmentação

A pontuação de leads ajuda as equipes de marketing a separar os leads com base em suas pontuações. Isso permite que você direcione cada segmento com mensagens adequadas para movê-los pelo funil de vendas.

7. Melhorando o discurso de vendas

O processo de pontuação de leads fornece à sua equipe de vendas informações valiosas que podem ser usadas para adaptar de maneira relevante seu argumento de venda a compradores em potencial. Isso aumentará as taxas de conversão.

Tipos de pontuação de leads

Duas técnicas distintas são usadas para pontuar leads, a saber, preditiva e baseada em regras. Aqui está uma breve descrição de cada um deles.

1. Pontuação preditiva de leads

Na pontuação preditiva de leads, os algoritmos são usados ​​para pontuar leads automaticamente com base em dados de vendas ou marketing. O software é usado para isso. Alguns softwares podem até usar dados externos para pontuação de leads.

2. Pontuação de leads baseada em regras

Na pontuação de leads baseada em regras, um conjunto de regras é estabelecido para pontuar leads. Você pode definir regras com base nos dados disponíveis e nas funcionalidades presentes no software utilizado. Quando um lead aciona uma regra definida, o software atualiza a pontuação do lead.

As regras podem ser baseadas em atributos e comportamentos favoráveis ​​e desfavoráveis, como se inscrever, clicar em um link, cancelar a inscrição, sair de nossos sites no meio do conteúdo, etc. A pontuação continuará mudando. Você pode estabelecer uma pontuação mínima para qualificar um lead pronto para vendas.

Diferença entre pontuação de leads preditiva e baseada em regras

Na pontuação preditiva de leads, o software pontua automaticamente seus leads. Na pontuação de leads baseada em regras, o software oferece a flexibilidade de estabelecer regras e alocar ponderação para cada atributo ou comportamento.

Usando a pontuação preditiva de leads, você não pode encontrar correlações entre diferentes parâmetros. Com essa técnica de pontuação de leads, também é difícil aplicar nutrição baseada em estágios para mover negócios em diferentes estágios do processo de compra.

No entanto, a pontuação de leads preditiva é vantajosa em relação à pontuação de leads baseada em regras, pois pode coletar dados de diferentes fontes e analisá-los para descobrir indicadores-chave sem sua interferência.

Modelos de pontuação de leads

Modelos de pontuação de leads de diferentes tipos são usados ​​para garantir que os valores atribuídos a cada lead reflitam com que precisão eles concordam com sua oferta. Cada modelo focará em uma característica específica do seu cliente. Abaixo estão seis modelos de pontuação de leads com base no tipo de dados que você coleta das pessoas que interagem com sua empresa.

1. Demografia

Se sua empresa vende para uma categoria específica, como mulheres, pais de crianças pequenas, profissionais de TI etc., faça perguntas demográficas em seus formulários de lead. As respostas de seus leads dirão se eles são ou não seu público-alvo. Você pode descontar pontos para aqueles que não se enquadram na categoria para a qual você não está vendendo e eliminá-los da fila de sua equipe de vendas.

2. Empresa

As organizações B2B interessadas em vender para B2Bs, B2Cs ou empresas de um tipo, tamanho ou setor específico podem usar seus formulários de lead para fazer perguntas relevantes. Isso ajudará você a descobrir seu público-alvo, atribuindo pontos aos leads que se enquadram na sua categoria.

3. Engajamento por e-mail

Devido aos muitos benefícios do email marketing, a maioria das marcas o adota. No entanto, você precisa saber o quanto seu assinante de e-mail está interessado em comprar de você. Para isso, você precisa analisar suas análises de e-mail marketing e atribuir uma pontuação mais alta aos assinantes que abriram e clicaram em seus e-mails, especialmente os de alto valor. Isso ajudará sua equipe de vendas a conhecer o público em quem eles devem focar mais.

4. Comportamento on-line

A maneira como um lead interage e se envolve com sua marca online pode fornecer muitas informações sobre o nível de interesse em comprar de você. Conheça os visitantes das páginas, o número de páginas visitadas, os pedidos de teste gratuito efetuados, as subscrições de e-mail efetuadas e o número de downloads de cada um dos seus leads. Atribua mais pontos a páginas de alto valor. Agora avalie seus leads com base em seu comportamento online. Você pode perder pontos para os leads que deixaram de visitar seu site.

5. Engajamento social

O grau de engajamento de um lead com sua marca nas mídias sociais pode dizer o quanto ele está interessado em sua marca. O número de vezes que eles clicaram nas postagens e tweets de sua marca, o número de vezes que eles compartilharam postagens e contagens de retuítes etc. são levados em consideração para a pontuação de leads neste modelo.

6. Detecção de spam

A pontuação de leads para detecção de spam envolve a atribuição de pontuações negativas a leads que preencheram seus formulários com spam. Você pode considerá-lo spam se a primeira letra do nome ou sobrenome do lead ou do nome da empresa não estiver em maiúscula ou se os campos do formulário forem preenchidos digitando quatro ou mais letras lado a lado no teclado.

Projetando um sistema de pontuação de leads

A maneira como uma empresa pontua seus leads será diferente da maneira como outra o faz. Como não existe uma solução única para todos, sua empresa deve ter seu sistema de pontuação projetado. Deve incluir suas metas, objetivos e metas. Aqui estão alguns exemplos de coisas a serem levadas em consideração ao projetar seu sistema de pontuação de leads.

1. Crie personas de comprador

Antes de começar a pontuar seus leads, você precisa ter uma boa ideia dos atributos que tornam um cliente em potencial adequado para seus produtos e/ou serviços. É aqui que as buyer personas são úteis. Os dados coletados de várias fontes online são agrupados para derivar o perfil de cada comprador. Quanto mais buyer personas você tiver, mais abrangente será sua compreensão dos clientes e, consequentemente, mais precisos serão seus esforços de pontuação de leads.

2. Determine os parâmetros a serem pontuados

Agora que você conhece sua base de compradores, decida os atributos com base nos quais você pontuará seus leads. Conforme mencionado anteriormente, seus critérios de pontuação de leads podem ser baseados em informações relacionadas a demografia, empresa, engajamento de e-mail, comportamento online, engajamento social e/detecção de spam.

3. Alocar valores

Determine as ações e características que eventualmente levam ao fechamento de um negócio e, consequentemente, aloque valores numéricos para cada um deles. Por exemplo, os leads que se inscrevem em seus e-mails têm mais chances de comprar de você do que aqueles que simplesmente leem seus blogs. Portanto, atribua 10 pontos ao primeiro e 2 pontos ao segundo. Sua equipe de vendas pode fornecer informações valiosas sobre os parâmetros que qualificam uma pessoa para ser um cliente.

4. Determinar o valor limite que qualifica um lead para estar pronto para vendas

Agora você precisa descobrir o intervalo de pontuações que indica “prontidão para vendas”. Inicialmente, isso exigiria alguns testes e análises. Portanto, peça à sua equipe de vendas que acompanhe os leads igualmente, independentemente de sua pontuação, por um período de teste pré-definido. Após a conclusão do período de teste, avalie sua pontuação de lead. Determine o ponto de corte claro em que os leads deixam de se tornar clientes.

5. Empregar vendas e automação de marketing

A pontuação manual de leads é demorada, propensa a erros e impossível. Então, use uma ferramenta de automação de vendas e marketing para isso. Você só precisa inserir seus critérios de pontuação e o software fará o resto. Ele pontuará seus leads e atualizará suas pontuações à medida que mudam. Isso ajudará você a aproveitar os frutos da pontuação de leads sem colocar muito esforço e tempo nisso.

Arredondamento para cima

A pontuação de leads é uma técnica que ajuda você a avaliar seus leads quanto à prontidão para vendas e alinhar o estágio do comprador com o envolvimento do cliente. Ele facilita que suas equipes de marketing e vendas respondam adequadamente aos seus leads e os movam pelos estágios de vendas. Isso aumenta a taxa na qual eles se transformam em clientes. A pontuação de leads economiza tempo e custo, prioriza melhores leads, determina a prontidão de vendas, alinha as equipes de marketing e vendas, facilita a segmentação e melhora o discurso de vendas. Os modelos de pontuação de leads podem ser preditivos ou baseados em regras e os critérios de pontuação podem ser baseados em demografia, empresa, e-mail e engajamento social, comportamentos online e/ou detecção de spam. Ao empregar as melhores práticas para projetar um sistema de pontuação de leads e usar a ferramenta certa de automação de marketing e vendas , você pode colher os benefícios da pontuação de leads.