Analisamos os esforços de publicidade no Facebook de 100 marcas de SaaS B2B - aqui está o que encontramos

Se você é um profissional de marketing B2B SaaS, sabe que a publicidade no Facebook é para você. Com mais de 91% dos profissionais de marketing B2B preferindo anúncios do Facebook ao LinkedIn , não há como discutir sua popularidade.

Fonte da imagem: Statista

E, claro, existem várias maneiras de fazer a publicidade no Facebook funcionar .

Mas aqui está a coisa:

A publicidade no Facebook vem com seus próprios desafios e pode ser difícil entender seus esforços de publicidade se você não souber o que seus concorrentes estão fazendo.

Mas e se você pudesse abrir a cortina das melhores empresas B2B SaaS e ver em quais formatos de anúncio elas se interessam, quais calls-to-action funcionam para elas e quais são as tendências da publicidade B2B SaaS no Facebook?

Informações como essa não o preparariam para uma vitória?

Por favor, rufem os tambores…

Essas informações estão aqui – avaliamos 100 anúncios do Facebook de 100 empresas de SaaS B2B para fornecer as informações que você procura. Nesta postagem, compartilharemos nossas descobertas, bem como dicas que você pode aplicar aos seus esforços de publicidade no Facebook.

Mas antes de começar a experimentar, vamos falar sobre o processo de compra B2B SaaS e por que os profissionais de marketing precisam ajustar seus esforços de publicidade para tornar seus anúncios eficazes.

A publicidade no Facebook é diferente para empresas de SaaS B2B

As empresas B2B SaaS operam de maneira diferente de outras empresas – o produto não é físico, o processo de compra geralmente não é de autoatendimento e o ciclo de compra geralmente é longo.

Mas, como na maioria dos setores, B2B e B2C, os anúncios B2B SaaS do Facebook têm um objetivo principal: conversão .

Uma das maneiras mais eficazes de garantir que seus anúncios sejam convertidos é mapeá-los para a jornada do comprador e exibir anúncios para cada estágio do funil.

Aqui está um exemplo de como os clientes B2B SaaS passam pelo funil:

Aqui está um ótimo exemplo de nossa pesquisa de uma empresa alinhando seus anúncios com a jornada do comprador – durante o mês de maio, a HubSpot executou vários anúncios, e a maioria foi mapeada para um estágio específico no funil:

O primeiro anúncio, por exemplo, é projetado para gerar conscientização ao convidar “estranhos” (para usar o termo no funil acima) para consumir informações e visitar o site da HubSpot. O vídeo fornece um snippet nítido das informações disponíveis, levando o cliente em potencial a clicar no anúncio para obter mais informações.

Por outro lado, o anúncio abaixo é para prospects que já podem estar avaliando um CRM. Veja como a cópia atrai o comprador com a palavra “grátis . É claramente destinado a clientes em potencial no estágio de consideração do funil.

O último anúncio incentiva os clientes em potencial que estão na fase de conversão a obter uma demonstração gratuita .

Agora que você viu como os anúncios do Facebook para empresas B2B podem ser projetados para corresponder ao funil de conversão, vejamos as tendências de publicidade do Facebook entre empresas SaaS de alto crescimento.

Vamos lá…

69% das empresas de SaaS B2B usam imagens personalizadas em seus anúncios no Facebook

Dos 100 dos 100 anúncios B2B SaaS diferentes que analisamos, as imagens personalizadas foram de longe a escolha mais popular para recursos visuais. Isso inclui ilustrações personalizadas, imagens sobrepostas com texto e imagens de banco de imagens com marca adicional. Apenas 6% das empresas optaram por imagens sem qualquer marca.

Olhando para esta análise de anúncios, é seguro dizer que as empresas B2B SaaS têm uma compreensão clara do poder dos recursos visuais e criativos ao trabalhar nos anúncios do Facebook, como eles fazem a diferença no desempenho do anúncio e como isso afeta a entrega do anúncio.

45% das empresas usaram “Saiba mais” como CTA

Um CTA claro e acionável é a espinha dorsal de uma conversão. Com tanta coisa em um clique, é importante que as empresas casem o CTA certo com sua cópia. Nossa pesquisa descobriu que “Saiba mais” foi o CTA escolhido por 45% das empresas, enquanto 40% das empresas escolheram CTAs mais diretos, como “Cadastre-se”, “Baixe” e outros (“Curtir página”, “Instalar agora” ).

Existe uma razão por trás da popularidade de “Saiba mais”?

Um experimento da AdEspresso descobriu que enquanto “Saiba mais” tinha um custo por conversão relativamente baixo, “Download” tinha uma taxa de conversão mais alta. Outro CTA muito direto, “Sign Up”, teve menos sucesso:

Nossa pesquisa revelou que, embora “Saiba mais” possa soar como um CTA destinado ao topo do funil, os profissionais de marketing nem sempre o usam para esse fim. Ao clicar em “Saiba mais” nos anúncios que analisamos, os clientes em potencial foram direcionados para todos os tipos de destinos – o blog da empresa, a página inicial da empresa, páginas de produtos, promoções para eventos offline e online e até páginas de teste de produtos.

Embora o Facebook ofereça um número limitado de CTAs (e alguns, como “Obter horários de exibição”, não se aplicam a SaaS), os profissionais de marketing podem usar habilidades de cópia criativa para dizer coisas diferentes com o mesmo CTA.

Mas é importante que os profissionais de marketing criem anúncios para estágios específicos do processo de compra, para que saibam quando usar um CTA mais direto como “Download” e quando usar um CTA mais sutil que atrairá clientes em potencial para o funil.

Emojis aparecem com frequência nos anúncios do Facebook para empresas B2B SaaS

A forma como nos comunicamos nos canais digitais está em constante evolução e hoje em dia é difícil imaginar uma conversa sem um emoji, incluindo anúncios.

Mas, ao contrário disso, nossa pesquisa mostrou que apenas 16% das empresas B2B SaaS as usam em seus anúncios.

Isso nos leva a uma pergunta válida: as empresas B2B SaaS devem usar emojis em seu conteúdo e em seus anúncios? Os emojis melhoram a conversão de alguma forma?

A resposta é sim.

A LeadsBridge, uma empresa de geração de leads B2B, experimentou o uso de emojis em seus anúncios do Facebook e acabou aumentando sua geração de leads em 2.000%.

Isso é enorme!

Aqui estão os resultados pelos números:

Aqui está outro exemplo , em que o Scoro usou um emoji de bandeira vermelha no título e viu uma clara diferença em sua CTR: o anúncio com o emoji teve uma CTR de 0,846%, enquanto o anúncio sem emoji teve uma CTR de apenas 0,351%.

Conclusão: o uso de emojis claramente traz benefícios – eles revelam o lado divertido da sua empresa e atraem as pessoas para clicar. Dito isso, os emojis que você usa devem fazer sentido para o seu negócio de SaaS e combinar com o tom e a voz da sua empresa.

Anúncios de texto são preferidos em vez de anúncios em vídeo por empresas de SaaS B2B

Apesar da crescente popularidade do vídeo, os anúncios baseados em texto dominaram a amostra que estudamos. Pode haver algumas razões para isso; por um lado, nem toda empresa tem tempo, recursos ou orçamento para criar anúncios em vídeo.

Então, qual formato de anúncio funciona melhor no Facebook — texto ou vídeo ? Isso ainda está em debate e depende de quão bem o anúncio é otimizado. A HubSpot testou vídeo versus texto para um anúncio promovendo uma postagem no blog, e o vídeo obteve 20% mais cliques.

83% das empresas de SaaS B2B usaram apenas uma versão de seu anúncio

Apenas 17% das empresas tinham pelo menos uma variação, embora fosse difícil decifrar a magnitude da variação sem uma ferramenta adequada.

Dependendo de seu orçamento e prioridades, as empresas B2B SaaS podem criar várias variações de seus anúncios e experimentar tipos de anúncios, palavreado e botões de CTA.

O teste A/B de todos esses componentes pode ser esmagador, no entanto, esses vídeos explicam suas nuances de maneira bastante eficaz.

Análise de anúncios do Facebook SaaS B2B: ideias criativas e estratégicas para SaaS

Você sabe que seu anúncio é bem-sucedido quando atrai um clique. E para fazer isso, às vezes você precisa pensar fora da caixa.

Ao analisar os anúncios do Facebook de empresas B2B SaaS, encontramos alguns que brilharam mais do que o resto.

Vamos ver o que podemos aprender com eles.

Lucidchart: contando uma história visual estelar por meio de anúncios no Facebook

Foi difícil para nós NÃO clicar no anúncio do Lucidchart. O Lucidchart fornece soluções de diagramação e visualização de dados. Com cada vez mais empresas oferecendo os principais recursos do Lucidchart, a empresa encontrou uma maneira criativa de se destacar em sua publicidade. Em vez de falar sobre os recursos ou benefícios do produto, o Lucidchart conta uma história visual atraente enquanto destaca sutilmente o produto.

Aqui está o vídeo:

A narrativa visual é um vencedor claro quando se trata de fisgar seu público e seduzi-lo a clicar para mais. (Animais fofos também ajudam.)

Optimove: experimentando com imagens pessoais para obter uma resposta melhor

Reservar demos é difícil – todo negócio de SaaS B2B sabe disso.

É por isso que a Optimove usa um anúncio altamente segmentado com várias variações para atrair clientes em potencial. Em vez de ilustrações personalizadas ou imagens de banco de imagens, os anúncios apresentam fotos de representantes de vendas reais, dando aos clientes em potencial um rosto para se conectar antes mesmo de fazer uma ligação.

O anúncio leva o usuário prontamente à agenda desse representante de vendas, tornando a experiência extremamente interativa e altamente personalizada.

Embrulhando-o

Conclusão: para empresas de SaaS B2B, os anúncios do Facebook funcionam, desde que você os projete de forma eficaz. Use a pesquisa e os exemplos compartilhados acima para criar anúncios que convertem em todas as etapas da jornada do comprador.

Aqui está uma rápida recapitulação do que você pode fazer para que os anúncios do Facebook funcionem para o seu negócio de SaaS B2B:

• Combine seus anúncios com a jornada do cliente
• Faça sua marca brilhar - invista em imagens personalizadas
• Experimente CTAs e acompanhe seus resultados
• Adicione emojis aos seus anúncios
• Adicione anúncios em vídeo ao seu mix de campanha
• Crie uma estrutura de teste para seus anúncios
• Brinque com os conceitos de narrativa visual
• Personalize suas campanhas publicitárias

O que faz seus anúncios do Facebook se destacarem? Quais ideias você está testando? Eu adoraria ouvir sobre suas experiências nos comentários abaixo.