我們審查了 100 個 B2B SaaS 品牌的 Facebook 廣告努力——這就是我們的發現

如果您是 B2B SaaS 營銷人員，您就會知道 Facebook 廣告適合您。 超過91% 的 B2B 營銷人員更喜歡 Facebook 廣告而不是 LinkedIn ，因此它的受歡迎程度毋庸置疑。

圖片來源： Statista

當然，還有很多方法可以讓 Facebook 廣告發揮作用。

但事情是這樣的：

Facebook 廣告也有其自身的挑戰，如果您不知道您的競爭對手在做什麼，就很難理解您的廣告努力。

但是，如果您可以揭開最好的 B2B SaaS 公司的帷幕，看看他們涉足哪些廣告格式，哪些號召性用語對他們有效，以及 B2B SaaS Facebook 廣告的趨勢如何？

這樣的信息不會讓您獲勝嗎？

請打鼓……

該信息就在這裡——我們評估了來自 100 家 B2B SaaS 公司的 100 個 Facebook 廣告，為您提供所需的洞察力。 在這篇文章中，我們將分享我們的發現以及可以應用於 Facebook 廣告工作的要點。

但在您開始試驗之前，讓我們先談談 B2B SaaS 購買流程以及營銷人員為何需要調整他們的廣告努力以使他們的廣告有效。

B2B SaaS 公司的 Facebook 廣告有所不同

B2B SaaS 公司的運作方式與其他企業不同——產品不是實體的，購買過程通常不是自助服務，而且購買週期通常很長。

但與大多數行業一樣，B2B 和 B2C 一樣，B2B SaaS Facebook 廣告有一個主要目的：轉化。

確保廣告轉化的最有效方法之一是將它們映射到您的買家旅程並為渠道中的每個階段投放廣告。

以下是 B2B SaaS 客戶如何通過渠道的示例：

這是我們研究的一個很好的例子，該公司將他們的廣告與買家旅程保持一致——在 5 月份，HubSpot 投放了多個廣告，大多數都被映射到漏斗中的特定階段：

例如，第一個廣告旨在通過邀請“陌生人”（使用上面漏斗中的術語）消費信息並訪問 HubSpot 的網站來提高知名度。 該視頻提供了可用信息的清晰片段，提示潛在客戶點擊廣告以獲取更多信息。

另一方面，下面的廣告適用於可能已經在評估 CRM 的潛在客戶。 看看這個副本是如何用“免費”這個詞來吸引買家的。 這顯然是針對處於漏斗考慮階段的潛在客戶。

最後一個廣告鼓勵處於轉換階段的潛在客戶獲得免費演示。

既然您已經了解瞭如何為 B2B 公司設計 Facebook 廣告以匹配轉化漏斗，那麼讓我們來看看高增長 SaaS 公司的 FB 廣告趨勢。

讓我們開始吧……

69% 的 B2B SaaS 公司在其 Facebook 廣告中使用自定義圖片

在我們審查的 100 個不同的 B2B SaaS 廣告中的 100 個中，自定義圖像是迄今為止最受歡迎的視覺選擇。 其中包括自定義插圖、覆蓋文本的圖像以及添加品牌的庫存圖像。 只有 6% 的公司選擇了沒有任何品牌的庫存圖片。

看看這個廣告分析，可以肯定地說，B2B SaaS 公司在處理 Facebook 廣告時清楚地了解視覺效果和創意的力量，它們如何影響廣告效果以及它如何影響廣告投放。

45% 的公司使用“了解更多”作為 CTA

清晰且可操作的 CTA 是轉化的支柱。 有了這麼多的點擊，公司將正確的 CTA 與他們的副本結合起來是很重要的。 我們的研究發現，“了解更多”是 45% 的公司選擇的 CTA，而 40% 的公司選擇更直接的 CTA，例如“註冊”、“下載”等（“點贊頁面”、“立即安裝” ）。

“了解更多”的流行背後有什麼原因嗎？

AdEspresso 的一項實驗發現，雖然“了解更多”的每次轉化成本相對較低，但“下載”的轉化率更高。 另一個非常直接的 CTA“註冊”則不太成功：

我們的研究表明，雖然“了解更多”聽起來像是針對漏斗頂部的 CTA，但營銷人員並不總是將其用於此目的。 在我們分析的廣告中點擊“了解更多”後，潛在客戶會被引導至各種目的地——公司博客、公司主頁、產品頁面、線下和在線活動的促銷，甚至產品試用頁面。

儘管 Facebook 提供的 CTA 數量有限（其中一些，例如“獲取放映時間”，並不真正適用於 SaaS），但營銷人員可以使用創造性的複制技巧來使用相同的 CTA 說出不同的內容。

但是對於營銷人員來說，為購買過程中的特定階段設計廣告很重要，這樣他們才能知道何時使用更直接的 CTA（如“下載”）以及何時使用更精細的 CTA，將潛在客戶吸引到漏斗中。

表情符號經常出現在 B2B SaaS 公司的 Facebook 廣告中

我們在數字渠道上交流的方式在不斷發展，如今很難想像沒有表情符號的對話——包括廣告。

但與此相反，我們的研究表明，只有 16% 的 B2B SaaS 公司在廣告中使用它們。

這給我們帶來了一個有效的問題： B2B SaaS 公司是否應該在其內容和廣告中使用表情符號？ 表情符號會以任何方式提高轉化率嗎？

答案是肯定的。

B2B 潛在客戶生成公司 LeadsBridge嘗試在其 Facebook 廣告中使用表情符號，最終將潛在客戶生成量提高了 2,000%。

那是巨大的！

以下是數字的結果：

這是另一個示例，其中 Scoro 在標題中使用了紅旗表情符號，並看到他們的點擊率明顯不同：帶有表情符號的廣告的點擊率為 0.846%，而沒有表情符號的廣告的點擊率僅為 0.351%。

底線：使用表情符號顯然有好處——它們揭示了您公司有趣的一面並吸引人們點擊。 也就是說，您使用的表情符號應該對您的 SaaS 業務有意義，並與您公司的語氣和聲音相匹配。

B2B SaaS 公司更喜歡文字廣告而不是視頻廣告

儘管視頻越來越受歡迎，但基於文本的廣告在我們研究的樣本中占主導地位。 這可能有幾個原因； 一方面，並非每家公司都有時間、資源或預算來製作視頻廣告。

那麼哪種廣告格式在 Facebook 上效果更好——文字還是視頻？ 這仍有待商榷，這取決於廣告的優化程度。 HubSpot 為宣傳博客文章的廣告測試了視頻與文本，該視頻的點擊次數增加了 20%。

83% 的 B2B SaaS 公司只使用了一個版本的廣告

只有 17% 的公司至少有一個變體，但如果沒有適當的工具，很難判斷變體的幅度。

根據他們的預算和優先級，B2B SaaS 公司可以創建多種廣告變體，並嘗試使用廣告類型、措辭和 CTA 按鈕。

A/B 測試所有這些組件可能會讓人不知所措，但是，這個視頻非常有效地解釋了它的細微差別。

B2B SaaS Facebook 廣告分析：SaaS 的創意和戰略理念

當您的廣告吸引點擊時，您就知道它是成功的。 要做到這一點，有時你需要跳出框框思考。

在分析 B2B SaaS 公司的 Facebook 廣告時，我們發現有一些廣告比其他廣告更亮眼。

讓我們看看我們能從他們身上學到什麼。

Lucidchart：通過 Facebook 廣告講述精彩的視覺故事

我們很難不點擊 Lucidchart 的廣告。 Lucidchart 提供圖表和數據可視化解決方案。 隨著越來越多的公司提供 Lucidchart 的核心功能，該公司找到了一種在廣告中脫穎而出的創造性方法。 Lucidchart 沒有談論產品的功能或優點，而是講述了一個引人入勝的視覺故事，同時巧妙地突出了產品。

這是視頻：

在吸引觀眾並吸引他們點擊更多內容時，視覺敘事顯然是贏家。 （可愛的動物也有幫助。）

Optimove：嘗試使用個人圖像以獲得更好的響應

預訂演示很難——每個 B2B SaaS 企業都知道這一點。

這就是 Optimove 使用具有多種變體的高度針對性廣告來吸引潛在客戶的原因。這些廣告不是自定義插圖或庫存圖片，而是以實際銷售代表的照片為特色，讓潛在客戶在接聽電話之前就可以與之建立聯繫。

該廣告會立即將用戶帶到該銷售代表的日曆，從而使體驗極具互動性和高度個性化。

把它包起來

底線：對於 B2B SaaS 公司，Facebook 廣告有效——只要你有效地設計它們。 使用上面分享的研究和示例來製作在買家旅程的每個階段都能轉化的廣告。

以下是如何讓 Facebook 廣告適用於 B2B SaaS 業務的快速回顧：

• 將您的廣告與您的客戶旅程相匹配
• 讓您的品牌大放異彩——投資定製圖片
• 試用 CTA 並跟踪您的結果
• 為您的廣告添加表情符號
• 將視頻廣告添加到您的廣告系列組合中
• 為您的廣告創建測試框架
• 玩轉視覺敘事概念
• 個性化您的廣告系列

是什麼讓您的 Facebook 廣告脫穎而出？ 你在測試什麼想法？ 我很想在下面的評論中聽到您的經歷。