Sprawdziliśmy działania reklamowe 100 marek B2B SaaS na Facebooku — oto, co znaleźliśmy

Jeśli jesteś marketerem B2B SaaS, wiesz, że reklama na Facebooku jest dla Ciebie. Ponieważ ponad 91% marketerów B2B woli reklamy na Facebooku od LinkedIn , nie można dyskutować o jego popularności.

Źródło obrazu: Statista

I oczywiście istnieje mnóstwo sposobów na to, aby reklama na Facebooku działała .

Ale oto rzecz:

Reklama na Facebooku wiąże się z własnymi wyzwaniami i może być trudno nadać sens Twoim działaniom reklamowym, jeśli nie wiesz, co robią Twoi konkurenci.

Ale co by było, gdybyś mógł odsunąć kurtynę najlepszych firm B2B SaaS i zobaczyć, w jakich formatach reklam się bawią, które wezwania do działania są dla nich odpowiednie i jakie są trendy w reklamach B2B SaaS na Facebooku?

Czy takie informacje nie ustawiłyby Cię na wygraną?

Proszę o werble…

Te informacje są właśnie tutaj — oceniliśmy 100 reklam na Facebooku od 100 firm B2B SaaS, aby uzyskać informacje, których szukasz. W tym poście podzielimy się naszymi odkryciami, a także wnioskami, które możesz zastosować w swoich działaniach reklamowych na Facebooku.

Ale zanim zaczniesz eksperymentować, porozmawiajmy o procesie zakupu B2B SaaS i dlaczego marketerzy muszą dostosować swoje działania reklamowe, aby ich reklamy były skuteczne.

Reklama na Facebooku jest inna dla firm B2B SaaS

Firmy B2B SaaS działają inaczej niż inne firmy — produkt nie jest fizyczny, proces zakupowy zwykle nie jest samoobsługowy, a cykl zakupowy jest często długi.

Jednak podobnie jak w większości branż, zarówno B2B, jak i B2C, reklamy B2B SaaS na Facebooku mają jeden główny cel: konwersję .

Jednym z najskuteczniejszych sposobów zapewnienia konwersji reklam jest przypisanie ich do ścieżki kupującego i wyświetlanie reklam na każdym etapie ścieżki.

Oto przykład tego, jak klienci B2B SaaS poruszają się po ścieżce:

Oto świetny przykład z naszych badań firmy, która dopasowuje swoje reklamy do ścieżki kupującego — w maju HubSpot wyświetlił kilka reklam, z których większość została przypisana do określonego etapu ścieżki:

Na przykład pierwsza reklama ma na celu generowanie świadomości poprzez zachęcanie „nieznajomych” (używając tego terminu w ścieżce powyżej) do korzystania z informacji i odwiedzania witryny HubSpot. Film przedstawia zwięzły fragment dostępnych informacji, zachęcając potencjalnego klienta do kliknięcia reklamy, aby uzyskać więcej informacji.

Z drugiej strony poniższa reklama jest przeznaczona dla potencjalnych klientów, którzy mogą już oceniać CRM. Zobacz, jak kopia wabi kupującego słowem „darmowy” . Jest wyraźnie przeznaczony dla potencjalnych klientów na etapie rozważania na ścieżce.

Ostatnia reklama zachęca potencjalnych klientów, którzy są na etapie konwersji, do skorzystania z darmowej wersji demonstracyjnej .

Teraz, gdy wiesz już, jak można zaprojektować reklamy firm B2B na Facebooku, aby dopasować je do lejka konwersji, przyjrzyjmy się trendom reklamowym FB wśród szybko rozwijających się firm SaaS.

Weźmy się za to…

69% firm B2B SaaS używa niestandardowych obrazów w swoich reklamach na Facebooku

Spośród 100 ze 100 różnych reklam B2B SaaS, które sprawdziliśmy, niestandardowe obrazy były zdecydowanie najpopularniejszym wyborem dla elementów wizualnych. Obejmowały one niestandardowe ilustracje, obrazy z nałożonym tekstem, a także obrazy stockowe z dodanym brandingiem. Tylko 6% firm zdecydowało się na obrazy stockowe bez żadnego brandingu.

Patrząc na tę analizę reklam, można śmiało powiedzieć, że firmy B2B SaaS doskonale rozumieją siłę wizualizacji i kreacji podczas pracy nad reklamami na Facebooku, w jaki sposób wpływają one na skuteczność reklam i ich wpływ na wyświetlanie reklam.

45% firm wykorzystało „Dowiedz się więcej” jako CTA

Przejrzyste i praktyczne wezwanie do działania to podstawa konwersji. Przy tak dużym wpływie na jedno kliknięcie, ważne jest, aby firmy połączyły właściwe CTA ze swoją kopią. Nasze badanie wykazało, że „Dowiedz się więcej” było CTA z wyboru dla 45% firm, podczas gdy 40% firm wybrało bardziej bezpośrednie CTA, takie jak „Zarejestruj się”, „Pobierz” i inne („Polub stronę”, „Zainstaluj teraz” ).

Czy istnieje powód popularności „Dowiedz się więcej”?

Eksperyment AdEspresso wykazał, że „Dowiedz się więcej” miał stosunkowo niski koszt konwersji, „Pobierz” miał wyższy współczynnik konwersji. Inne bardzo bezpośrednie wezwanie do działania, „Zarejestruj się”, było mniej skuteczne:

Nasze badania wykazały, że chociaż „Dowiedz się więcej” może brzmieć jak wezwanie do działania skierowane na początek lejka, marketerzy nie zawsze używają go w tym celu. Po kliknięciu „Dowiedz się więcej” w przeanalizowanych przez nas reklamach potencjalni klienci byli kierowani do wszelkiego rodzaju miejsc docelowych — firmowego bloga, firmowej strony głównej, stron produktów, promocji wydarzeń offline i online, a nawet stron próbnych produktów.

Mimo że Facebook oferuje ograniczoną liczbę CTA (a niektóre, takie jak „Pobierz godziny seansów”, tak naprawdę nie mają zastosowania do SaaS), marketerzy mogą używać kreatywnych umiejętności kopiowania, aby mówić różne rzeczy z tym samym CTA.

Jednak dla marketerów ważne jest, aby projektowali reklamy na określonych etapach procesu zakupu, aby wiedzieli, kiedy użyć bardziej bezpośredniego wezwania do działania, takiego jak „Pobierz”, a kiedy użyć bardziej subtelnego CTA, które przyciągnie potencjalnych klientów do ścieżki.

Emojis często pojawiają się w reklamach na Facebooku dla firm B2B SaaS

Sposób, w jaki komunikujemy się w kanałach cyfrowych, nieustannie ewoluuje i w dzisiejszych czasach trudno wyobrazić sobie rozmowę bez emotikonów — w tym reklam.

Ale przeciwnie, nasze badania wykazały, że tylko 16% firm B2B SaaS używa ich w swoich reklamach.

To prowadzi nas do ważnego pytania: czy firmy B2B SaaS powinny używać emotikonów w swoich treściach i reklamach? Czy emotikony w jakikolwiek sposób poprawiają konwersję?

Odpowiedź brzmi: tak.

LeadsBridge, firma zajmująca się generowaniem leadów B2B, eksperymentowała z używaniem emotikonów w swoich reklamach na Facebooku i zwiększyła liczbę potencjalnych klientów o 2000%.

To ogromne!

Oto wyniki według liczb:

Oto kolejny przykład , w którym Scoro użył emoji z czerwoną flagą w nagłówku i zauważył wyraźną różnicę w ich CTR: reklama z emoji miała CTR 0,846%, a reklama bez emoji tylko 0,351%.

Konkluzja: używanie emotikonów ma wyraźne zalety — ujawniają one zabawną stronę Twojej firmy i zachęcają ludzi do kliknięcia. To powiedziawszy, emotikony, których używasz, powinny mieć sens dla Twojej firmy SaaS i pasować do tonu i głosu Twojej firmy.

Reklamy tekstowe są preferowane od reklam wideo przez firmy B2B SaaS

Pomimo rosnącej popularności wideo, w badanej próbce dominowały reklamy tekstowe. Powodów może być kilka; po pierwsze, nie każda firma ma czas, zasoby lub budżet na tworzenie reklam wideo.

Który format reklamy działa lepiej na Facebooku — tekst czy wideo ? To wciąż temat do dyskusji i zależy od tego, jak dobrze zoptymalizowana jest reklama. HubSpot przetestował wideo i tekst pod kątem reklamy promującej post na blogu, a wideo uzyskało 20% więcej kliknięć.

83% firm B2B SaaS wykorzystało tylko jedną wersję swojej reklamy

Tylko 17% firm miało co najmniej jedną odmianę, choć bez odpowiedniego narzędzia trudno było rozszyfrować jej wielkość.

W zależności od budżetu i priorytetów firmy B2B SaaS mogą tworzyć wiele odmian swoich reklam i eksperymentować z typami reklam, słownictwem i przyciskami CTA.

Testy A/B wszystkich tych komponentów mogą być przytłaczające, jednak te filmy dość skutecznie wyjaśniają jego niuanse.

Analiza reklam B2B SaaS na Facebooku: kreatywne i strategiczne pomysły dla SaaS

Twoja reklama jest skuteczna, gdy przyciąga kliknięcie. Aby to zrobić, czasami trzeba myśleć nieszablonowo.

Analizując reklamy na Facebooku firm B2B SaaS, znaleźliśmy kilka, które świeciły jaśniej niż pozostałe.

Zobaczmy, czego możemy się od nich nauczyć.

Lucidchart: opowiadanie gwiezdnej historii wizualnej za pomocą reklam na Facebooku

Trudno nam było NIE klikać reklamy Lucidchart. Lucidchart zapewnia rozwiązania do tworzenia diagramów i wizualizacji danych. Ponieważ coraz więcej firm oferuje podstawowe funkcje Lucidchart, firma znalazła kreatywny sposób na wyróżnienie się w swoich reklamach. Zamiast mówić o funkcjach lub zaletach produktu, Lucidchart opowiada fascynującą wizualną historię, jednocześnie subtelnie podkreślając produkt.

Oto wideo:

Opowiadanie wizualne jest wyraźnym zwycięzcą, jeśli chodzi o przyciąganie uwagi odbiorców i zachęcanie ich do klikania po więcej. (Słodkie zwierzęta też pomagają.)

Optimove: eksperymentowanie z osobistymi obrazami, aby uzyskać lepszą odpowiedź

Rezerwacja demonstracji jest trudna — wie o tym każda firma B2B SaaS.

Dlatego Optimove wykorzystuje silnie ukierunkowaną reklamę z wieloma odmianami, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Zamiast niestandardowych ilustracji lub zdjęć stockowych, reklamy zawierają zdjęcia rzeczywistych przedstawicieli handlowych, dając potencjalnym klientom twarz, z którą mogą się połączyć, zanim jeszcze wskoczą na rozmowę.

Reklama szybko przenosi użytkownika do kalendarza tego przedstawiciela handlowego, dzięki czemu doświadczenie jest niezwykle interaktywne i wysoce spersonalizowane.

Zawijanie tego

Podsumowując: w przypadku firm B2B SaaS reklamy na Facebooku działają — o ile zaprojektujesz je skutecznie. Skorzystaj z badań i przykładów udostępnionych powyżej, aby tworzyć reklamy, które powodują konwersję na każdym etapie podróży kupującego.

Oto krótkie podsumowanie tego, co możesz zrobić, aby reklamy na Facebooku działały w Twojej firmie B2B SaaS:

• Dopasuj reklamy do ścieżki klienta
• Spraw, by Twoja marka zabłysnęła — zainwestuj w niestandardowe obrazy
• Eksperymentuj z CTA i śledź swoje wyniki
• Dodaj emotikony do swoich reklam
• Dodaj reklamy wideo do zestawu kampanii
• Utwórz platformę testową dla swoich reklam
• Baw się koncepcjami wizualnego opowiadania historii
• Spersonalizuj swoje kampanie reklamowe

Co wyróżnia Twoje reklamy na Facebooku? Jakie pomysły testujesz? Chciałbym usłyszeć o twoich doświadczeniach w komentarzach poniżej.