我们审查了 100 个 B2B SaaS 品牌的 Facebook 广告努力——这就是我们的发现

如果您是 B2B SaaS 营销人员，您就会知道 Facebook 广告适合您。 超过91% 的 B2B 营销人员更喜欢 Facebook 广告而不是 LinkedIn ，因此它的受欢迎程度毋庸置疑。

图片来源： Statista

当然，还有很多方法可以让 Facebook 广告发挥作用。

但事情是这样的：

Facebook 广告也有其自身的挑战，如果您不知道您的竞争对手在做什么，就很难理解您的广告努力。

但是，如果您可以揭开最好的 B2B SaaS 公司的帷幕，看看他们涉足哪些广告格式，哪些号召性用语对他们有效，以及 B2B SaaS Facebook 广告的趋势如何？

这样的信息不会让您获胜吗？

请打鼓……

该信息就在这里——我们评估了来自 100 家 B2B SaaS 公司的 100 个 Facebook 广告，为您提供所需的洞察力。 在这篇文章中，我们将分享我们的发现以及可以应用于 Facebook 广告工作的要点。

但在您开始试验之前，让我们先谈谈 B2B SaaS 购买流程以及营销人员为何需要调整他们的广告努力以使他们的广告有效。

B2B SaaS 公司的 Facebook 广告有所不同

B2B SaaS 公司的运作方式与其他企业不同——产品不是实体的，购买过程通常不是自助服务，而且购买周期通常很长。

但与大多数行业一样，B2B 和 B2C 一样，B2B SaaS Facebook 广告有一个主要目的：转化。

确保广告转化的最有效方法之一是将它们映射到您的买家旅程并为渠道中的每个阶段投放广告。

以下是 B2B SaaS 客户如何通过渠道的示例：

这是我们研究的一个很好的例子，该公司将他们的广告与买家旅程保持一致——在 5 月份，HubSpot 投放了多个广告，大多数都被映射到漏斗中的特定阶段：

例如，第一个广告旨在通过邀请“陌生人”（使用上面漏斗中的术语）消费信息并访问 HubSpot 的网站来提高知名度。 该视频提供了可用信息的清晰片段，提示潜在客户点击广告以获取更多信息。

另一方面，下面的广告适用于可能已经在评估 CRM 的潜在客户。 看看这个副本是如何用“免费”这个词来吸引买家的。 这显然是针对处于漏斗考虑阶段的潜在客户。

最后一个广告鼓励处于转换阶段的潜在客户获得免费演示。

既然您已经了解了如何为 B2B 公司设计 Facebook 广告以匹配转化漏斗，那么让我们来看看高增长 SaaS 公司的 FB 广告趋势。

让我们开始吧……

69% 的 B2B SaaS 公司在其 Facebook 广告中使用自定义图片

在我们审查的 100 个不同的 B2B SaaS 广告中的 100 个中，自定义图像是迄今为止最受欢迎的视觉选择。 其中包括自定义插图、覆盖文本的图像以及添加品牌的库存图像。 只有 6% 的公司选择了没有任何品牌的库存图片。

看看这个广告分析，可以肯定地说，B2B SaaS 公司在处理 Facebook 广告时清楚地了解视觉效果和创意的力量，它们如何影响广告效果以及它如何影响广告投放。

45% 的公司使用“了解更多”作为 CTA

清晰且可操作的 CTA 是转化的支柱。 有了这么多的点击，公司将正确的 CTA 与他们的副本结合起来是很重要的。 我们的研究发现，“了解更多”是 45% 的公司选择的 CTA，而 40% 的公司选择更直接的 CTA，例如“注册”、“下载”等（“点赞页面”、“立即安装” ）。

“了解更多”的流行背后有什么原因吗？

AdEspresso 的一项实验发现，虽然“了解更多”的每次转化成本相对较低，但“下载”的转化率更高。 另一个非常直接的 CTA“注册”则不太成功：

我们的研究表明，虽然“了解更多”听起来像是针对漏斗顶部的 CTA，但营销人员并不总是将其用于此目的。 在我们分析的广告中点击“了解更多”后，潜在客户被引导至各种目的地——公司博客、公司主页、产品页面、线下和在线活动的促销，甚至产品试用页面。

尽管 Facebook 提供的 CTA 数量有限（其中一些，例如“获取放映时间”，并不真正适用于 SaaS），但营销人员可以使用创造性的复制技巧来使用相同的 CTA 说出不同的内容。

但是对于营销人员来说，为购买过程中的特定阶段设计广告非常重要，这样他们才能知道何时使用更直接的 CTA（如“下载”）以及何时使用更精细的 CTA，将潜在客户吸引到漏斗中。

表情符号经常出现在 B2B SaaS 公司的 Facebook 广告中

我们在数字渠道上交流的方式在不断发展，如今很难想象没有表情符号的对话——包括广告。

但与此相反，我们的研究表明，只有 16% 的 B2B SaaS 公司在广告中使用它们。

这给我们带来了一个有效的问题： B2B SaaS 公司是否应该在其内容和广告中使用表情符号？ 表情符号会以任何方式提高转化率吗？

答案是肯定的。

B2B 潜在客户生成公司 LeadsBridge尝试在其 Facebook 广告中使用表情符号，最终将潜在客户生成量提高了 2,000%。

那是巨大的！

以下是数字的结果：

这是另一个示例，其中 Scoro 在标题中使用了红旗表情符号，并看到他们的点击率明显不同：带有表情符号的广告的点击率为 0.846%，而没有表情符号的广告的点击率仅为 0.351%。

底线：使用表情符号显然有好处——它们揭示了您公司有趣的一面并吸引人们点击。 也就是说，您使用的表情符号应该对您的 SaaS 业务有意义，并与您公司的语气和声音相匹配。

B2B SaaS 公司更喜欢文字广告而不是视频广告

尽管视频越来越受欢迎，但基于文本的广告在我们研究的样本中占主导地位。 这可能有几个原因； 一方面，并​​非每家公司都有时间、资源或预算来制作视频广告。

那么哪种广告格式在 Facebook 上效果更好——文字还是视频？ 这仍有待商榷，这取决于广告的优化程度。 HubSpot 为宣传博客文章的广告测试了视频与文本，该视频的点击次数增加了 20%。

83% 的 B2B SaaS 公司只使用了一个版本的广告

只有 17% 的公司至少有一个变体，但如果没有适当的工具，很难判断变体的幅度。

根据他们的预算和优先级，B2B SaaS 公司可以创建多种广告变体，并尝试使用广告类型、措辞和 CTA 按钮。

A/B 测试所有这些组件可能会让人不知所措，但是，这个视频非常有效地解释了它的细微差别。

B2B SaaS Facebook 广告分析：SaaS 的创意和战略理念

当您的广告吸引点击时，您就知道它是成功的。 要做到这一点，有时你需要跳出框框思考。

在分析 B2B SaaS 公司的 Facebook 广告时，我们发现有一些广告比其他广告更亮眼。

让我们看看我们能从他们身上学到什么。

Lucidchart：通过 Facebook 广告讲述精彩的视觉故事

我们很难不点击 Lucidchart 的广告。 Lucidchart 提供图表和数据可视化解决方案。 随着越来越多的公司提供 Lucidchart 的核心功能，该公司找到了一种在广告中脱颖而出的创造性方法。 Lucidchart 没有谈论产品的功能或优点，而是讲述了一个引人入胜的视觉故事，同时巧妙地突出了产品。

这是视频：

在吸引观众并吸引他们点击更多内容时，视觉叙事显然是赢家。 （可爱的动物也有帮助。）

Optimove：尝试使用个人图像以获得更好的响应

预订演示很难——每个 B2B SaaS 企业都知道这一点。

这就是 Optimove 使用具有多种变体的高度针对性广告来吸引潜在客户的原因。这些广告没有定制插图或库存图片，而是以实际销售代表的照片为特色，让潜在客户在接听电话之前就可以与之建立联系。

该广告会立即将用户带到该销售代表的日历，从而使体验极具互动性和高度个性化。

把它包起来

底线：对于 B2B SaaS 公司，Facebook 广告有效——只要你有效地设计它们。 使用上面分享的研究和示例来制作在买家旅程的每个阶段都能转化的广告。

以下是如何让 Facebook 广告适用于 B2B SaaS 业务的快速回顾：

• 将您的广告与您的客户旅程相匹配
• 让您的品牌大放异彩——投资定制图片
• 试用 CTA 并跟踪您的结果
• 为您的广告添加表情符号
• 将视频广告添加到您的广告系列组合中
• 为您的广告创建测试框架
• 玩转视觉叙事概念
• 个性化您的广告系列

是什么让您的 Facebook 广告脱颖而出？ 你在测试什么想法？ 我很想在下面的评论中听到您的经历。