لقد قمنا بمراجعة جهود إعلانات Facebook الخاصة بـ 100 علامة تجارية SaaS من B2B - إليك ما وجدناه

إذا كنت مسوق B2B SaaS ، فأنت تعلم أن إعلانات Facebook مناسبة لك. مع أكثر من 91 ٪ من المسوقين B2B يفضلون إعلانات Facebook على LinkedIn ، فلا جدال حول شعبيته.

مصدر الصورة: Statista

وبالطبع ، هناك الكثير من الطرق لجعل إعلانات Facebook تعمل .

لكن هذا هو الشيء:

تأتي إعلانات Facebook مع تحدياتها الخاصة ، وقد يكون من الصعب فهم جهودك الإعلانية إذا كنت لا تعرف ما يفعله منافسوك.

ولكن ماذا لو استطعت نزع الستار عن أفضل شركات SaaS B2B ومعرفة أشكال الإعلانات التي تشتغل بها ، وما هي العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بالنسبة لهم ، وما هو الاتجاه السائد في إعلانات B2B SaaS على Facebook؟

ألن تكون معلومات مثل هذه جاهزة للفوز؟

لفة الطبل ، من فضلك ...

هذه المعلومات موجودة هنا - قمنا بتقييم 100 إعلان على Facebook من 100 شركة B2B SaaS لإعطائك الأفكار التي تبحث عنها. في هذا المنشور ، سنشارك النتائج التي توصلنا إليها بالإضافة إلى الوجبات السريعة التي يمكنك تطبيقها على جهودك الإعلانية على Facebook.

ولكن قبل البدء في التجربة ، لنتحدث عن عملية شراء B2B SaaS ولماذا يحتاج المسوقون إلى تعديل جهودهم الإعلانية لجعل إعلاناتهم فعالة.

يختلف الإعلان على Facebook بالنسبة لشركات B2B SaaS

تعمل شركات B2B SaaS بشكل مختلف عن الشركات الأخرى - المنتج ليس ماديًا ، وعملية الشراء عادة لا تكون ذاتية الخدمة وغالبًا ما تكون دورة الشراء طويلة.

ولكن كما هو الحال في معظم الصناعات ، B2B و B2C على حد سواء ، فإن إعلانات B2B SaaS على Facebook لها غرض أساسي واحد: التحويل .

تتمثل إحدى الطرق الأكثر فاعلية لضمان تحويل إعلاناتك في تعيينها إلى رحلة المشتري الخاصة بك وتقديم إعلانات لكل مرحلة في مسار التحويل.

فيما يلي مثال على كيفية تحرك عملاء B2B SaaS عبر مسار التحويل:

إليك مثال رائع من بحثنا عن شركة تقوم بمواءمة إعلاناتها مع رحلة المشتري - خلال شهر مايو ، قامت HubSpot بتشغيل العديد من الإعلانات ، وتم تعيين معظمها لمرحلة معينة في مسار التحويل:

تم تصميم الإعلان الأول ، على سبيل المثال ، لتوليد الوعي من خلال دعوة "الغرباء" (لاستخدام المصطلح في مسار التحويل أعلاه) لاستهلاك المعلومات وزيارة موقع HubSpot. يوفر الفيديو مقتطفًا واضحًا من المعلومات المتوفرة ، مما يدفع العميل المحتمل إلى النقر فوق الإعلان للحصول على المزيد.

من ناحية أخرى ، فإن الإعلان أدناه مخصص للعملاء المحتملين الذين قد يقومون بالفعل بتقييم CRM. شاهد كيف تغري النسخة المشتري بكلمة "free . من الواضح أنها مخصصة للعملاء المحتملين في مرحلة التفكير في القمع.

يشجع الإعلان الأخير العملاء المحتملين الذين هم في مرحلة التحويل للحصول على عرض توضيحي مجاني .

الآن بعد أن رأيت كيف يمكن تصميم إعلانات Facebook لشركات B2B لتلائم مسار التحويل ، دعنا نلقي نظرة على اتجاهات إعلانات FB بين شركات SaaS عالية النمو.

دعنا نذهب اليها…

69٪ من شركات B2B SaaS تستخدم صورًا مخصصة في إعلاناتها على Facebook

من بين 100 إعلان مختلف من B2B SaaS قمنا بمراجعتها ، كانت الصور المخصصة إلى حد بعيد الخيار الأكثر شيوعًا للعناصر المرئية. تضمنت هذه الرسوم التوضيحية المخصصة والصور المغطاة بالنص بالإضافة إلى الصور المخزنة ذات العلامات التجارية المضافة. فقط 6٪ من الشركات اختارت الصور الجاهزة دون أي علامات تجارية.

بالنظر إلى تحليل الإعلان هذا ، من الآمن القول أن شركات B2B SaaS لديها فهم واضح لقوة العناصر المرئية والتصميمات عند العمل على إعلانات Facebook ، وكيف تُحدث فرقًا في أداء الإعلان وكيف تؤثر على تقديم الإعلانات.

45٪ من الشركات تستخدم "اعرف المزيد" بصفتها CTA

الحث على الشراء الواضحة والقابلة للتنفيذ هي العمود الفقري للتحويل. مع الكثير من الركوب عند نقرة واحدة ، من المهم أن تتزوج الشركات من CTA الصحيح بنسختها. وجد بحثنا أن "مزيد من المعلومات" كان CTA المفضل لـ 45٪ من الشركات ، بينما اختارت 40٪ من الشركات المزيد من عبارات CTA المباشرة مثل "التسجيل" و "التنزيل" وغيرها ("أعجبني الصفحة" و "التثبيت الآن" ).

هل هناك سبب وراء شعبية "اعرف المزيد"؟

وجدت تجربة أجراها AdEspresso أنه في حين أن "مزيد من المعلومات" كان منخفض التكلفة نسبيًا لكل تحويل ، فإن "التنزيل" كان له معدل تحويل أعلى. كانت عبارة CTA المباشرة الأخرى ، "التسجيل" ، أقل نجاحًا:

كشف بحثنا أنه على الرغم من أن عبارة "Learn More" قد تبدو وكأنها عبارة حث على اتخاذ إجراء مخصصة لأعلى مسار التحويل ، إلا أن المسوقين لا يستخدمونها دائمًا لهذا الغرض. عند النقر فوق "مزيد من المعلومات" في الإعلانات التي قمنا بتحليلها ، تم توجيه العملاء المحتملين إلى جميع أنواع الوجهات — مدونة الشركة ، والصفحة الرئيسية للشركة ، وصفحات المنتج ، والعروض الترويجية للأحداث التي تتم دون اتصال بالإنترنت وعبر الإنترنت ، وحتى الصفحات التجريبية للمنتج.

على الرغم من أن Facebook يقدم عددًا محدودًا من CTAs (وبعضها ، مثل "Get showtimes" ، لا ينطبق حقًا على SaaS) ، يمكن للمسوقين استخدام مهارات النسخ الإبداعية لقول أشياء مختلفة باستخدام نفس CTA.

ولكن من المهم للمسوقين تصميم إعلانات لمراحل محددة في عملية الشراء حتى يعرفوا متى يستخدمون CTA أكثر مباشرة مثل "تنزيل" ومتى يستخدمون CTA أكثر دقة من شأنها جذب العملاء المحتملين إلى مسار التحويل.

تظهر الرموز التعبيرية بشكل متكرر في إعلانات Facebook لشركات B2B SaaS

تتطور الطريقة التي نتواصل بها على القنوات الرقمية باستمرار ، وفي الوقت الحاضر من الصعب تخيل محادثة بدون رمز تعبيري - بما في ذلك الإعلانات.

ولكن على عكس ذلك ، أظهر بحثنا أن 16٪ فقط من شركات B2B SaaS يستخدمونها في إعلاناتهم.

يقودنا هذا إلى سؤال صحيح: هل يجب على شركات B2B SaaS استخدام الرموز التعبيرية في محتواها وإعلاناتها؟ هل تعمل الرموز التعبيرية على تحسين التحويل بأي شكل من الأشكال؟

الجواب نعم.

جربت شركة LeadsBridge ، وهي شركة رائدة في مجال B2B ، استخدام الرموز التعبيرية في إعلاناتها على Facebook وانتهى بها الأمر بزيادة جيلها الرائد بنسبة 2000٪.

هذا ضخم!

فيما يلي النتائج بالأرقام:

إليك مثال آخر ، استخدم فيه Scoro رمزًا تعبيريًا للعلامة الحمراء في العنوان الرئيسي ولاحظ اختلافًا واضحًا في نسبة النقر إلى الظهور: كان للإعلان الذي يحتوي على الرموز التعبيرية نسبة نقر إلى ظهور تبلغ 0.846٪ بينما الإعلان الذي لا يحتوي على رموز تعبيرية كان له نسبة نقر إلى ظهور 0.351٪ فقط.

الخلاصة: من الواضح أن استخدام الرموز التعبيرية له فوائد - فهي تكشف الجانب الممتع لشركتك وتجذب الناس للنقر عليها. ومع ذلك ، يجب أن تكون الرموز التعبيرية التي تستخدمها منطقية لأعمال SaaS الخاصة بك وأن تتوافق مع نغمة شركتك وصوتها.

تُفضل الإعلانات النصية على إعلانات الفيديو التي تقدمها شركات B2B SaaS

على الرغم من الشعبية المتزايدة للفيديو ، سيطرت الإعلانات النصية على العينة التي درسناها. يمكن أن يكون هناك سببان لذلك ؛ على سبيل المثال ، لا تمتلك كل شركة الوقت أو الموارد أو الميزانية اللازمة لإنشاء إعلانات الفيديو.

ما هو شكل الإعلان الذي يعمل بشكل أفضل على Facebook - نصي أم فيديو ؟ هذا لا يزال قيد المناقشة ، ويعتمد على مدى جودة الإعلان. اختبرت HubSpot فيديو مقابل نص لإعلان يروج لمدونة ، وحصل الفيديو على نقرات أكثر بنسبة 20٪.

83٪ من الشركات B2B SaaS تستخدم نسخة واحدة فقط من إعلاناتها

فقط 17٪ من الشركات لديها اختلاف واحد على الأقل ، على الرغم من أنه كان من الصعب فك شفرة حجم التباين بدون أداة مناسبة.

اعتمادًا على ميزانيتها وأولوياتها ، يمكن لشركات B2B SaaS إنشاء أشكال متعددة من إعلاناتها وتجربة أنواع الإعلانات والكلام وأزرار الحث على الشراء.

قد يكون اختبار A / B لجميع هذه المكونات أمرًا مربكًا ، ومع ذلك ، فإن مقاطع الفيديو هذه تشرح الفروق الدقيقة بشكل فعال.

B2B SaaS تحليل إعلانات Facebook: أفكار إبداعية واستراتيجية ل SaaS

أنت تعلم أن إعلانك ينجح عندما يجذب نقرة. وللقيام بذلك ، تحتاج أحيانًا إلى التفكير خارج الصندوق.

عند تحليل إعلانات Facebook من شركات B2B SaaS ، وجدنا القليل منها أكثر إشراقًا من البقية.

دعونا نرى ما يمكن أن نتعلمه منهم.

Lucidchart: سرد قصة بصرية نجمية من خلال إعلانات Facebook

كان من الصعب علينا عدم النقر فوق إعلان Lucidchart. يوفر Lucidchart حلولاً للرسم التخطيطي وتصور البيانات. مع المزيد والمزيد من الشركات التي تقدم ميزات Lucidchart الأساسية ، وجدت الشركة طريقة إبداعية للتميز في إعلاناتها. بدلاً من الحديث عن ميزات أو فوائد المنتج ، يروي Lucidchart قصة مرئية مقنعة مع إبراز المنتج بمهارة.

ها هو الفيديو:

يعد سرد القصص المرئي فائزًا واضحًا عندما يتعلق الأمر بجذب جمهورك وحثهم على النقر للحصول على المزيد. (تساعد الحيوانات اللطيفة أيضًا.)

Optimove: تجربة الصور الشخصية للحصول على استجابة أفضل

من الصعب حجز العروض التوضيحية - كل شركة B2B SaaS تعرف ذلك.

لهذا السبب تستخدم Optimove إعلانًا شديد الاستهداف مع أشكال متعددة لجذب العملاء المحتملين. بدلاً من الرسوم التوضيحية المخصصة أو الصور المخزنة ، تعرض الإعلانات صورًا لمندوبي المبيعات الفعليين ، مما يمنح العملاء المحتملين وجهًا للتواصل معهم قبل أن يقوموا حتى بإجراء مكالمة.

يأخذ الإعلان المستخدم على الفور إلى تقويم مندوب المبيعات ، مما يجعل التجربة تفاعلية للغاية وشخصية للغاية.

قم بتغليفه

المحصلة النهائية: بالنسبة لشركات B2B SaaS ، تعمل إعلانات Facebook - طالما أنك تقوم بتصميمها بفعالية. استخدم البحث والأمثلة التي تمت مشاركتها أعلاه لإنشاء إعلانات يتم تحويلها في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

فيما يلي ملخص سريع لما يمكنك القيام به لجعل إعلانات Facebook تعمل من أجل أعمال B2B SaaS الخاصة بك:

• طابق إعلاناتك برحلة عميلك
• اجعل علامتك التجارية تتألق - استثمر في الصور المخصصة
• تجربة مع CTAs وتتبع نتائجك
• إضافة الرموز التعبيرية لإعلاناتك
• أضف إعلانات الفيديو إلى مزيج حملتك
• إنشاء إطار اختبار لإعلاناتك
• العب مع مفاهيم سرد القصص المرئية
• تخصيص حملاتك الإعلانية

ما الذي يميز إعلانات الفيسبوك الخاصة بك؟ ما هي الأفكار التي تختبرها؟ أود أن أسمع عن تجاربك في التعليقات أدناه.