Como gerar leads B2B usando o Facebook em 2022

Gerar leads B2B no Facebook não é impossível. Costuma-se supor que o Facebook é uma plataforma somente B2C, mas, na realidade, as marcas B2B podem usar o Facebook para atingir praticamente qualquer persona imaginável – profissionais de finanças, executivos de marketing, desenvolvedores de aplicativos, fundadores de startups…

Uma das razões pelas quais o Facebook é frequentemente ignorado pelos profissionais de marketing B2B é o fato de o LinkedIn e o Google se posicionarem como líderes de geração de leads B2B. Mas o Facebook é a rede social mais popular do mundo e os tomadores de decisão de negócios passam 74% mais tempo no Facebook por dia do que outras pessoas na plataforma.

Mas isso não é tudo.

Um relatório do setor de marketing de mídia social de 2018 afirma que 91% dos profissionais de marketing B2B usam o Facebook e 67% deles o consideram a plataforma de mídia social mais importante para a geração de leads.

É por isso que o Facebook apresenta uma oportunidade real e por que todas as marcas B2B inteligentes estão usando o Facebook para gerar leads. Neste post do blog, vou detalhar as quatro maneiras mais eficazes de gerar leads no Facebook em 2022 e além.

Use campanhas de remarketing para engajar leads

Você já olhou para um livro na Amazon ou um chapéu vintage no eBay e, em seguida, viu um anúncio para esse produto EXATO no Facebook, Google ou um site aleatório apenas duas ou três horas (ou minutos) depois? Parece mágica, certo?

Na verdade, é chamado de remarketing. Um site (como o Amazon) adiciona um pouco de código (o infame cookie) ao seu navegador, dando a ele a capacidade de exibir anúncios em outros sites com base no seu comportamento. Sua marca pode fazer a mesma coisa graças aos recursos do Pixel do Facebook e um pouco de pensamento estratégico.

Você tem uma página de preços? Você tem posts sobre o seu produto? Você tem uma página que fala sobre os recursos do seu produto ou os benefícios que você oferece aos clientes? Se alguém dedicar um tempo para ler essas páginas - melhor ainda, se clicar em uma chamada para ação como "Compre agora" ou "Fale conosco" - provavelmente é uma pessoa com quem você deseja conversar. Então, por que não aumentar a probabilidade de isso acontecer?

Usando o remarketing, você pode fazer anúncios direcionados aparecerem em outros sites para atrair esse cliente em potencial a voltar. Chame a atenção deles com iscas digitais como guias, webinars, conteúdo instrucional ou uma simples chamada para ação pedindo que eles entrem em contato. Todas essas opções podem fazer maravilhas.

Aqui estão algumas páginas que geralmente geram ótimas oportunidades de remarketing para marcas B2B:

• Página de preços
• Confira a página
• Postagens de blog específicas do produto
• Postagens de blog específicas de recursos
• Página de inscrição do webinar
• Página de cancelamento no aplicativo

Agregue valor em grupos relevantes do Facebook

Nos últimos anos, os grupos do Facebook decolaram. De acordo com a gigante da mídia social, há mais de 1 bilhão de pessoas usando os Grupos do Facebook todos os meses para discutir suas paixões, planejar eventos locais e conversar com amigos. Se você estiver no Facebook, é muito provável que em algum momento nos últimos 12 meses você tenha recebido um convite para participar de um grupo – se ainda não estiver em alguns.

Os Grupos do Facebook são ótimos lugares para os profissionais de marketing B2B gerarem leads e construirem relacionamentos no setor. Dentro dessas comunidades, você encontrará profissionais falando sobre assuntos de seu interesse, organizando eventos, dando suporte a outras pessoas em seu setor e muito mais. Aqui está um exemplo de diálogo que ocorreu em um dos meus grupos favoritos dedicados aos fundadores de SaaS:

Esse tipo de diálogo está acontecendo em grupos em muitos setores. Uma simples pesquisa no Facebook pela ocupação do seu cliente ideal ou tópicos que possam interessá-lo provavelmente fornecerá um punhado de grupos onde seu público-alvo se reúne.

Seu próximo passo é se juntar a esses grupos e começar a procurar maneiras de agregar valor. Por exemplo, se alguém fizer uma pergunta que você ou alguém da sua equipe possa responder, faça! Se você puder oferecer uma dica ou truque que você acha que esse público achará valioso, faça-o! A chave é sempre adicionar valor ANTES de pedir qualquer coisa em troca. Você pode compartilhar um recurso fechado, mas somente depois de fornecer algum valor gratuitamente no texto que o acompanha.

Por exemplo, digamos que alguém perguntou:

Estou lutando para que meus posts do blog sejam vistos por mais pessoas... O que devo fazer?

Eu não responderia com: Aqui estão minhas mais de 85 dicas de distribuição. Em vez disso, eu diria: essa é uma pergunta com a qual muitas pessoas lutam e a resposta difere dependendo do público que você está tentando alcançar. Dito isso, vamos fingir que você está segmentando CMOs. Nesse caso, algumas coisas que você pode fazer para alcançar essas pessoas incluem (1) Dica, (2), Dica, (3) Dica, (4) Dica e (5) ) Dica… Realmente espero que isso ajude você a começar a distribuir seus posts com mais sucesso. Na verdade, montei uma lista de mais 80, se você estiver interessado - confira [link].

Veja o que eu fiz lá?

Primeiro, concentrei-me em dar valor à pessoa que estava lendo a resposta e, depois, conectei minha peça de geração de leads.

O benefício de estar em um grupo do Facebook cheio de seu público-alvo é que seus comentários são vistos não apenas pelas pessoas às quais você responde especificamente, mas também por muitos outros no grupo.

Compartilhe seu conteúdo de geração de leads organicamente

Essa é a técnica mais direta para gerar leads B2B no Facebook, mas pode ser a mais subutilizada: pegue seus ativos de geração de leads B2B e compartilhe-os como atualizações de status em sua página.

As pessoas que seguem ou curtem sua página já indicaram algum nível de interesse pelo seu negócio; caso contrário, eles não iriam gostar ou seguir você. É provável que essas pessoas sejam exatamente o tipo que gostaria de baixar os ativos que você criou ou participou dos webinars que você está realizando. Compartilhar esse conteúdo em sua página pode gerar leads organicamente – e não precisa custar nada.

Crie conteúdo de vídeo de qualidade no Facebook

Desde que o Facebook percebeu o valor de manter os usuários engajados com o conteúdo em seus feeds de notícias, o vídeo como meio tomou precedência sobre imagens e texto para se tornar o formato de conteúdo mais importante no site – e apresenta aos profissionais de marketing uma abundância de novas oportunidades.

O conteúdo de vídeo nos atrai, de uma maneira mais profunda e poderosa. É por isso que os filmes sempre recebem mais buzz e atenção entre as massas do que a mesma história em formato de livro. As pessoas adoram filmes. As pessoas adoram vídeos. Apenas algumas pessoas como a palavra escrita e fotos estáticas não podem fazer o que um vídeo pode em termos de contar uma história completa.

Como uma marca B2B, você pode usar o vídeo de algumas maneiras diferentes:

Vídeo padrão:

Esses são os tipos de vídeos que você normalmente encontra em seu feed de notícias – vídeos enviados para o Facebook que devem ser únicos. Esses recursos de vídeo podem ser educacionais ou podem atuar como peças de vendas que levam as pessoas a agir.

Assista Facebook:

O Facebook anunciou recentemente o Watch – sua resposta ao YouTube Red e a todos os canais de TV que conquistaram milhões de olhos ao longo dos anos. O Watch é perfeito para fornecer conteúdo de vídeo em formato de série. Por exemplo, sua marca B2B pode hospedar uma série de entrevistas semanais com especialistas do setor e carregar as entrevistas no Watch.

Facebook ao vivo:

O vídeo ao vivo é uma ótima maneira de as marcas B2B capturarem a atenção de um público existente e construir relacionamentos individuais em escala. Você pode usar o Facebook Live para webinars ou até demonstrações de produtos ao vivo.

Com todos os três tipos de vídeo, a melhor maneira de gerar leads é encerrar as coisas com um call to action. Peça aos seus espectadores para visitar um URL onde eles possam baixar algum tipo de ativo em troca de seu e-mail ou convide-os a entrar em contato com você para configurar uma demonstração do seu produto.

O que você deve fazer a seguir?

Nos últimos dois anos, consegui gerar mais de 10.000 e-mails por meio dos vários esforços de marketing do Facebook descritos acima.

Dá trabalho?

Nenhuma pergunta. Gerar leads pelo Facebook não é fácil, mas o ponto que estou tentando mostrar é que é viável – sim, mesmo para B2B. E embora eu tenha experimentado vários canais e oportunidades diferentes no Facebook, você realmente só precisa dobrar em uma tática de geração de leads para ter sucesso.

Então escolha um. Abrace-o. E comece a gerar leads.

[Atualizado em 09 de dezembro de 2021]