Najważniejsze informacje o seminarium internetowym: Sprzedaż detaliczna online podczas COVID-19

30 kwietnia Szczególna publiczność zorganizowała seminarium internetowe na temat handlu detalicznego podczas COVID-19, w szczególności trzy zasady dotyczące tego, jak firmy mogą dostosować się do szybko zmieniających się zachowań konsumentów w świecie po Covid.

Wierzymy, że skutki tej pandemii będą odczuwalne przez jakiś czas, wraz z trudnościami ekonomicznymi i ciągłą niechęcią do zatłoczonych przestrzeni. Znamy zachowania, które utknęły w wyniku globalnego kryzysu finansowego (GFC) i wybuchu SARS – detaliści muszą ponownie odpowiednio planować.

Poprzednie recesje pokazały, że zaspokojenie potrzeb klientów jest niezbędne jako środek filtrowania decyzji inwestycyjnych, ograniczania wydatków na nierentowne aktywa oraz zwiększania wydatków na badania i rozwój oraz marketing. Optymalna równowaga pozwoli firmom lepiej pozycjonować się w przyszłości.

Ale co jest optymalne i jak uczenie maszynowe może pomóc?

Przyglądamy się trendom konsumenckim i strategiom korporacyjnym podczas poprzednich spadków i proponujemy trzy zasady, aby rozwijać się na rynku zorientowanym na cyfryzację.

Trendy konsumenckie

Fizyczny handel detaliczny skurczył się o 35% więcej niż handel internetowy w okresie GFC. Tym razem liczby będą bardziej ekstremalne.

Nabywcy online po raz pierwszy pojawiają się w przypadku niektórych produktów, a jeszcze większa liczba nieczęstych kupujących robi to co tydzień.

Handel elektroniczny kwitnie, sklepy fizyczne są zamknięte, a coraz więcej osób korzysta z internetu. Nawet gdy sklepy zaczynają się ponownie otwierać, ich rola uległa zmianie. Ludzie będą mieli niechęć do zatłoczonych miejsc, a zamówienia online realizowane w sklepie staną się nową normą.

Firmy, które prosperują

Nawyki konsumentów przetrwają długo po tym okresie niepewności, co oznacza, że ​​firmy muszą się dostosować. Inteligentne firmy tworzą teraz lub pogłębiają swoje przyczółki.

Jednak nie jest to tak proste, jak wprowadzenie zwykłego cięcia kosztów.

Firmy skoncentrowane na promocji , które inteligentnie zainwestowały w swój rozwój w okresie spowolnienia, ostatecznie osiągnęły lepsze wyniki niż te, które po prostu tną koszty.

Badania dowodzą, że progresywne firmy korzystające z klientów muszą opanować delikatną równowagę między cięciem kosztów, aby przetrwać dzisiaj, ORAZ, że inteligentne inwestowanie, aby jutro się rozwijać, zmaksymalizuje wzrost zarówno podczas recesji, jak i wychodzenia z niej.

Poniższy wykres przedstawia dane z Harvard Business Review, obejmujące 4700 firm w okresie 3 recesji , aby pokazać różnicę w wynikach po recesji.

Oto przykład z prawdziwego świata:

W czasie recesji 2000

Źródło: https://hbr.org/2010/03/roaring-out-of-recession

Zmiana sposobu myślenia

Sprzedawcy detaliczni są fizycznie ograniczeni, co prowadzi do myślenia o niedoborach. Zapasy są wybierane na podstawie ograniczonej nieruchomości z półki, przy czym każda pozycja musi być utrzymana w strefach o wysokim czynszu. Plus koszty obsługi wejść. Asortyment produktów jest ograniczony, a głębokość zapasów powoduje częste braki w magazynie.

Szansa dla detalistów prowadzących sprzedaż online polega na możliwości magazynowania nieograniczonej ilości i różnorodności produktów.

Dane dostępne online pozwalają sprzedawcom na sprytne podejście do różnorodności asortymentu, długich strategii cenowych i uczenia maszynowego, które intuicyjnie filtruje odpowiednie produkty dla poszczególnych klientów. Najwyższa satysfakcja klienta.

Jeśli masz 1 milion klientów, potrzebujesz 1 miliona sklepów. Jest to możliwe online.

Netflix, Amazon i Spotify to jedne z największych firm na świecie, ponieważ właśnie to zrobiły, opanowały „Długi ogon”. Chris Anderson, ówczesny redaktor Wired Magazine, nazwał to w 2004 roku. Jednak wielu detalistów wciąż godzi się z trendem, COVID-19 przyspieszył przyszłość handlu elektronicznego, zmuszając ultimatum do dostosowania się teraz lub w obliczu spadku do historii książki.

Łącznie produkty z długim ogonem sprzedawane online mogą zwiększyć ponad dwukrotnie wielkość sprzedaży w porównaniu z najlepiej sprzedającymi się produktami dostępnymi w sklepach fizycznych. Długie ogony zaspokajają więcej potrzeb, nisz i gustów, zwiększając szanse na konwersję.

Wykorzystując długi ogon, wyjaśniamy, w jaki sposób detaliści mogą stale zaspokajać popyt i rozwijać się w Internecie.

Trzy zasady

Istnieją trzy zasady, które kierują sprzedawcami, którzy skupiają się na Internecie podczas COVID-19.

Zasada nr 1 – Udostępnij wszystko

(Dostępność produktów i dostępność zapasów)

• Dane online są niezwykle cenne, jeśli chodzi o poprawę doświadczenia zarówno podróży online, jak i in-store. Przed Covid 87% zakupów rozpoczynało się online, teraz jest jeszcze więcej. Te dane dotyczące popytu na towary są na wagę złota.
• Dane interakcji online z artykułami mogą być lokalizowane i wyszczególniane (do poziomu atrybutu lub użyteczności) w celu optymalizacji alokacji zapasów, planowania głębokości zapasów i dostępności artykułów, które zawsze spełniają wymagania klientów.
• Sprzedaż detaliczna po Covid pozostanie online jako dominująca witryna sklepowa. Kupuj online, odbieraj w sklepie już o 60% od początku blokady, ludzie nie będą w najbliższym czasie wracać do zatłoczonych miejsc - ich relacje ze sklepami uległy zmianie. Zapewnienie odpowiednich zapasów w określonych sklepach skróci czas realizacji i pozwoli uniknąć utraty sprzedaży z powodu braku zapasów.

Zasada nr 2 - Bądź sprytny w ustalaniu cen

(Zwiększenie sprzedaży, gotówki i zarobków dzięki inteligentnej i dynamicznej cenie)

• Zdecyduj się na analizę cen na poziomie SKU zamiast ogólnych rabatów. Poznaj popularność produktów, poziomy zapasów, ceny konkurencji i wymagania dotyczące marży, aby opracować dynamiczne modele wyceny.
• Pociągnij klientów w dół dzięki niższym cenom, produkty z długim ogonem kosztują mniej, dzięki czemu możesz pobierać mniej, jednocześnie wykorzystując możliwość sprzedaży w dół.
• Większość produktów z długim ogonem nie jest dostępna w sklepie, więc konflikt kanałów zmniejsza się.

Zasada nr 3 – Pomóż mi to znaleźć

(Odkrywanie przedmiotów i zadowolenie klienta)

• Świetne firmy z długim ogonem mogą kierować konsumentami, podążając za ich upodobaniami i niechęciami.
• Tak jak niższe ceny mogą zwabić klientów na długim ogonie, tak silniki rekomendacji prowadzą ich do produktów, których mogliby nie znaleźć w inny sposób.
• Nie zapomnij o innowacyjnych metodach wyszukiwania, takich jak wyszukiwanie komputerowe z funkcją zdjęć.

W skrócie

Przyszłość dla handlu elektronicznego jest świetlana, ale wydatki dyskrecjonalne są pod presją z powodu ponurych perspektyw gospodarczych po COVID-19.

GFC, SARS i obecne trendy związane z COVID-19 wyposażają nas w wiedzę, która pomaga sprzedawcom w planowaniu z wyprzedzeniem i zabezpieczaniu ich działalności w sytuacjach kryzysowych. Optymalne wykorzystanie handlu internetowego będzie kluczem do zdobycia udziału w rynku w tym spowolnieniu.

Aktywne doświadczenie klienta jest kluczem do sukcesu. Więc:

1. Udostępniaj rzeczy tam, gdzie jest na nie zapotrzebowanie.
2. Wykorzystaj dynamiczne modele cenowe, aby zmaksymalizować wielkość sprzedaży.
3. Pomóż klientom znaleźć produkty, których szukają, i dowiedz się, kiedy zastąpić niedostępne produkty podobnymi przedmiotami.

Sprzedawcy detaliczni z małymi katalogami produktów mogą stosować te zasady do swojej istniejącej działalności merchandisingowej; a gdy staje się coraz trudniej, im więksi sprzedawcy detaliczni stają się, wszystko można zrobić dokładnie i na dużą skalę dzięki technologiom uczenia maszynowego od konkretnych odbiorców. Skontaktuj się ze swoim menedżerem konta, aby dowiedzieć się więcej lub napisz do Langton McCombe.