Repere ale seminariului web: vânzarea cu amănuntul online în timpul COVID-19

Pe 30 aprilie, Particular Audience a găzduit un webinar despre comerțul cu amănuntul în timpul COVID-19, în special trei reguli despre modul în care companiile se pot adapta la schimbarea rapidă a comportamentului consumatorilor într-o lume post-Covid.

Credem că impactul acestei pandemii va fi resimțit pentru o vreme, cu dificultăți economice și aversiunea continuă față de spațiile aglomerate. Știm comportamente blocate din cauza crizei financiare globale (GFC) și a focarului de SARS - comercianții cu amănuntul trebuie să planifice din nou în consecință.

Recesiunile anterioare au arătat că este vital să răspundem nevoilor clienților ca mijloc de filtrare a deciziilor de investiții, de reducere a ieșirilor pentru activele subperformante și de creșterea cheltuielilor pentru cercetare și dezvoltare și marketing. Un echilibru optim al acestora va permite companiilor să se poziționeze mai bine în avans.

Dar ce este optim și cum poate ajuta învățarea automată?

Ne uităm atât la tendințele consumatorilor, cât și la strategiile corporative în timpul recesiunilor anterioare și propunem trei reguli pentru a prospera pe o piață digitală.

Tendințe de consum

Comerțul cu amănuntul fizic a contractat cu 35% mai mult decât retailul online în timpul GFC. De data aceasta cifrele vor fi mai extreme.

Cumpărătorii online pentru prima dată se materializează pentru anumite produse, iar un număr și mai mare de cumpărători rare fac acum acest lucru săptămânal.

Comerțul electronic este în plină expansiune, magazinele fizice sunt închise și mai mulți oameni sunt online. Chiar dacă magazinele încep să se redeschidă, rolul lor s-a schimbat. Oamenii vor fi defavorizați de locurile aglomerate, iar comenzile online on-line onorate în magazin vor deveni noua normalitate.

Companii care prosperă

Obiceiurile consumatorilor vor rezista mult peste această perioadă de incertitudine, asta înseamnă că companiile trebuie să se adapteze. Afacerile inteligente își creează acum sau își adâncesc punctele de sprijin.

Cu toate acestea, nu este la fel de simplu ca implementarea unui simplu exercițiu de reducere a costurilor.

Companiile axate pe promovare , care au investit în mod inteligent în creșterea lor în timpul unei recesiuni, s-au descurcat în cele din urmă mai bine decât cele care pur și simplu reduc costurile.

Cercetările demonstrează că companiile progresiste care folosesc clienți trebuie să stăpânească echilibrul delicat dintre reducerea costurilor pentru a supraviețui astăzi, ȘI că investiția inteligentă pentru a crește mâine va maximiza creșterea atât în ​​timpul recesiunii, cât și în cea care iese din recesiune.

Graficul de mai jos analizează datele de la Harvard Business Review, care acoperă 4.700 de companii în 3 recesiuni , pentru a demonstra diferența în performanța post-recesiune.

Iată un exemplu din lumea reală:

În timpul recesiunii din 2000

Sursa: https://hbr.org/2010/03/roaring-out-of-recession

Schimbându-ți mentalitatea

Comercianții cu amănuntul fizic sunt constrânși fizic, creând o mentalitate de deficit. Inventarul este selectat pe baza proprietății imobiliare limitate, fiecare articol de stoc care trebuie să-și câștige păstrarea în zonele de chirie cu trafic ridicat. Plus costurile de service walk-in. Sortimentul de articole este limitat, iar adâncimea stocului duce la epuizarea frecventă a stocurilor.

Oportunitatea pentru comercianții cu amănuntul care vând online constă în capacitatea de a stoca o cantitate nelimitată și o varietate de produse.

Datele disponibile online le permit comercianților să devină inteligenți cu privire la varietatea sortimentelor, strategiile de prețuri lungi și învățarea automată care filtrează în mod intuitiv articolele relevante pentru fiecare client diferit. Satisfacția maximă a clienților.

Dacă ai 1 milion de clienți, ai nevoie de 1 milion de magazine. Acest lucru este posibil online.

Netflix, Amazon și Spotify sunt unele dintre cele mai mari companii din lume pentru că tocmai asta au făcut, au stăpânit „Coada lungă”. Chris Anderson, atunci editor al revistei Wired Magazine, a spus asta în 2004. Cu toate acestea, mulți retaileri încă se împacă cu tendința, COVID-19 a accelerat viitorul comerțului electronic, forțând un ultimatum să se adapteze acum sau să se confrunte cu retrogradarea în istorie. cărți.

În mod colectiv, articolele cu coadă lungă vândute online pot conduce la mai mult de dublu volumul vânzărilor celor mai bine vândute articole disponibile în magazinele fizice. Cozile lungi îndeplinesc mai multe nevoi, nișe și gusturi crescând șansele de conversie.

Valorificând coada lungă, explicăm cum comercianții cu amănuntul pot satisface constant cererea și pot prospera online.

Trei reguli

Există trei reguli care să-i ghideze pe comercianții cu amănuntul să-și concentreze atenția online în timpul COVID-19.

Regula #1 - Faceți totul disponibil

(Disponibilitatea articolului și disponibilitatea stocului)

• Datele online sunt extrem de valoroase pentru îmbunătățirea experienței atât online, cât și în magazine. Pre-Covid 87% dintre călătoriile de cumpărături au început online, acum chiar mai mari. Aceste date despre cerere specifice articolului își valorează greutatea în aur.
• Datele de interacțiune a articolelor online pot fi localizate și detaliate (până la un atribut sau un nivel de utilitate) pentru optimizarea alocării stocurilor, planificarea adâncimii stocului și disponibilitatea articolelor care satisface întotdeauna cererea clienților.
• Comerțul cu amănuntul post-Covid se va păstra online ca vitrina preeminentă. Cumpărați online, ridicați din magazin au crescut deja cu 60% de când a început blocarea, oamenii nu se vor grăbi înapoi în locuri aglomerate prea curând - relația lor cu magazinele s-a schimbat. Asigurarea stocului relevant în anumite magazine va reduce timpii de îndeplinire și va evita pierderea vânzărilor din cauza epuizării stocurilor.

Regula nr. 2 - Fii inteligent la prețuri

(Creșteți vânzările, numerarul și câștigurile cu prețuri inteligente și dinamice)

• Optați pentru informații despre prețuri la nivel SKU în detrimentul reducerii generale. Înțelegeți popularitatea articolelor, nivelul stocurilor, prețurile concurenților și cerințele de marjă pentru a dezvolta modele dinamice de prețuri.
• Atrageți clienții în jos cu prețuri mai mici, articolele cu coadă lungă costă mai puțin, astfel încât să puteți percepe mai puțin, valorificând în același timp oportunitatea de reducere a vânzării.
• Majoritatea articolelor cu coadă lungă nu sunt disponibile în magazin, așa că conflictul dintre canale se diminuează.

Regula #3 - Ajută-mă să-l găsesc

(Descoperirea articolului și satisfacția clientului)

• Afacerile mari cu coadă lungă pot ghida consumatorii după ce le place și nu le place.
• Așa cum prețurile mai mici îi pot atrage pe clienți, motoarele de recomandare îi conduc către produse pe care nu le-ar fi găsit altfel.
• Nu uitați de abordările inovatoare ale căutării, cum ar fi căutarea prin viziune computerizată cu funcționalitate foto.

Pe scurt

Viitorul este luminos pentru comerțul electronic, dar cheltuielile discreționare sunt sub presiune, cu o perspectivă economică sumbră în urma COVID-19.

GFC, SARS și tendințele de acum în COVID-19 ne echipează cunoștințele necesare pentru a-i ajuta pe comercianții să-și planifice din timp afacerile și să-și reziste la criză. Exploatarea la maximum a retailului online va fi cheia pentru a dobândi cote de piață în această recesiune.

Creșterea experienței clienților este cheia pentru a prospera. Asa de:

1. Faceți lucrurile disponibile acolo unde există cerere pentru ele.
2. Utilizați modele de prețuri dinamice pentru a maximiza volumul vânzărilor.
3. Ajutați clienții să găsească produsele pe care le caută și să știe când să înlocuiască articolele indisponibile cu articole similare.

Comercianții cu cataloage mici de produse pot aplica aceste reguli activităților lor de comercializare existente; și, pe măsură ce devine din ce în ce mai greu, cu cât comercianții cu amănuntul mai mari devin, totul poate fi făcut cu acuratețe și la scară cu tehnologiile de învățare automată de la Particular Audience. Luați legătura cu managerul de cont pentru a afla mai multe sau trimiteți un e-mail lui Langton McCombe.