In evidenza webinar: vendita al dettaglio online durante COVID-19

Il 30 aprile, Particular Audience ha ospitato un webinar sulla vendita al dettaglio durante il COVID-19, in particolare tre regole su come le aziende possono adattarsi al comportamento dei consumatori in rapida evoluzione in un mondo post-Covid.

Crediamo che l'impatto di questa pandemia si farà sentire per qualche tempo, con difficoltà economiche e continua avversione agli spazi affollati. Conosciamo comportamenti bloccati dalla crisi finanziaria globale (GFC) e dall'epidemia di SARS: i rivenditori devono nuovamente pianificare di conseguenza.

Le precedenti recessioni hanno dimostrato che è fondamentale soddisfare le esigenze dei clienti come mezzo per filtrare le decisioni di investimento, ridurre le spese per asset con prestazioni inferiori e aumentare la spesa in ricerca e sviluppo e marketing. Un equilibrio ottimale di questo consentirà alle aziende di posizionarsi meglio in futuro.

Ma cos'è ottimale e in che modo l'apprendimento automatico può aiutare?

Osserviamo sia le tendenze dei consumatori che le strategie aziendali durante le precedenti flessioni e proponiamo tre regole per prosperare in un mercato digital-first.

Tendenze dei consumatori

La vendita al dettaglio fisica ha contratto il 35% in più rispetto alla vendita al dettaglio online durante la GFC. Questa volta le cifre saranno più estreme.

Gli acquirenti online per la prima volta si stanno materializzando per determinati prodotti e un numero ancora maggiore di acquirenti rari lo fa ora su base settimanale.

L'eCommerce è in forte espansione, i negozi fisici sono chiusi e più persone sono online. Anche se i negozi iniziano a riaprire, il loro ruolo è cambiato. Le persone saranno contrarie ai luoghi affollati e gli ordini online evasi in negozio diventeranno la nuova normalità.

Aziende che prosperano

Le abitudini dei consumatori dureranno a lungo oltre questo periodo di incertezza, questo significa che le aziende devono adattarsi. Le aziende intelligenti stanno ora creando o rafforzando i loro punti d'appoggio.

Tuttavia, non è così semplice come mettere in atto un semplice esercizio di riduzione dei costi.

Le aziende incentrate sulla promozione che hanno investito in modo intelligente nella propria crescita durante una recessione alla fine sono andate meglio di quelle che si sono limitate a ridurre i costi.

La ricerca dimostra che le aziende progressiste che utilizzano i clienti devono padroneggiare il delicato equilibrio tra il taglio dei costi per sopravvivere oggi E che investire in modo intelligente per crescere domani massimizzerà la crescita sia durante che in uscita dalla recessione.

Il grafico seguente esamina i dati dell'Harvard Business Review, che coprono 4.700 aziende in 3 recessioni per dimostrare la differenza nelle prestazioni post-recessione solo per le società focalizzate sulla promozione e le società progressiste .

Ecco un esempio del mondo reale:

Durante la recessione del 2000

Fonte: https://hbr.org/2010/03/roaring-out-of-recession

Cambiare la tua mentalità

I rivenditori fisici sono fisicamente vincolati, creando una mentalità di scarsità. L'inventario viene selezionato in base a uno spazio limitato sugli scaffali, con ogni articolo che deve essere mantenuto in zone di affitto ad alto traffico. Più il costo della manutenzione dei walk-in. L'assortimento degli articoli è limitato e la profondità delle scorte si traduce in frequenti esaurimenti delle scorte.

L'opportunità per i rivenditori che vendono online risiede nella possibilità di immagazzinare una quantità illimitata e una varietà di prodotti.

I dati disponibili online consentono ai rivenditori di diventare intelligenti sulla varietà dell'assortimento, sulle strategie di prezzo a coda lunga e sull'apprendimento automatico che filtra in modo intuitivo gli articoli rilevanti per ogni diverso cliente. Soddisfazione del cliente finale.

Se hai 1 milione di clienti, hai bisogno di 1 milione di negozi. Questo è possibile online.

Netflix, Amazon e Spotify sono alcune delle più grandi aziende al mondo perché hanno fatto proprio questo, hanno imparato la "coda lunga". Chris Anderson, allora editore di Wired Magazine, lo ha affermato nel 2004. Eppure molti rivenditori stanno ancora facendo i conti con la tendenza, il COVID-19 ha accelerato il futuro dell'eCommerce, costringendo un ultimatum ad adattarsi ora o ad affrontare la retrocessione nella storia libri.

Collettivamente, gli articoli a coda lunga venduti online possono generare più del doppio del volume delle vendite degli articoli più venduti disponibili nei negozi fisici. Le code lunghe soddisfano più esigenze, nicchie e gusti aumentando le probabilità di conversione.

Sfruttando la coda lunga, spieghiamo come i rivenditori possono soddisfare costantemente la domanda e prosperare online.

Tre regole

Ci sono tre regole per guidare i rivenditori ad aumentare la loro attenzione online durante il COVID-19.

Regola n. 1 - Rendi tutto disponibile

(Disponibilità articolo e disponibilità a magazzino)

• I dati online sono estremamente preziosi per migliorare l'esperienza sia dei viaggi online che in negozio. Pre-Covid l'87% dei viaggi di acquisto è iniziato online, ora è ancora più alto. Questi dati sulla domanda specifici per articolo valgono il loro peso in oro.
• I dati di interazione degli articoli online possono essere localizzati e dettagliati (fino a un attributo o un livello di utilità) per l'ottimizzazione dell'allocazione dell'inventario, la pianificazione dell'entità delle scorte e la disponibilità degli articoli che soddisfano sempre la domanda dei clienti.
• La vendita al dettaglio post-Covid manterrà l'online come vetrina preminente. Acquista online, il ritiro in negozio è già aumentato del 60% da quando è iniziato il blocco, le persone non torneranno di corsa in luoghi affollati tanto presto: il loro rapporto con i negozi è cambiato. Garantire scorte rilevanti in negozi specifici ridurrà i tempi di evasione ed eviterà perdite di vendite dovute all'esaurimento delle scorte.

Regola n. 2 - Diventa intelligente sui prezzi

(Aumenta vendite, cassa e guadagni con prezzi intelligenti e dinamici)

• Optare per l'intelligence sui prezzi a livello di SKU rispetto allo sconto generale. Comprendere la popolarità degli articoli, i livelli delle scorte, i prezzi della concorrenza e i requisiti di margine per sviluppare modelli di prezzi dinamici.
• Fai scendere i clienti lungo la coda con prezzi più bassi, gli articoli a coda lunga costano meno in modo da poter addebitare meno, sfruttando al contempo l'opportunità di vendita al ribasso.
• La maggior parte degli articoli a coda lunga non sono disponibili in negozio, quindi il conflitto di canale diminuisce.

Regola #3 - Aiutami a trovarlo

(Scoperta dell'oggetto e soddisfazione del cliente)

• Le grandi aziende a coda lunga possono guidare i consumatori a seguire i loro gusti e antipatie.
• Proprio come i prezzi più bassi possono invogliare i clienti verso la coda lunga, i motori di raccomandazione li guidano verso prodotti che altrimenti non avrebbero trovato.
• Non dimenticare gli approcci innovativi alla ricerca, come la ricerca basata sulla visione artificiale con funzionalità foto.

In poche parole

Il futuro è roseo per l'eCommerce, ma la spesa discrezionale è sotto pressione a causa di prospettive economiche cupe sulla scia del COVID-19.

La GFC, la SARS e ora le tendenze relative al COVID-19 ci forniscono le conoscenze per aiutare i rivenditori a pianificare in anticipo e rendere le loro attività a prova di crisi. Sfruttare al meglio la vendita al dettaglio online sarà la chiave per acquisire quote di mercato in questa recessione.

L'esperienza del cliente vincente è la chiave per prosperare. Così:

1. Rendi le cose disponibili dove c'è richiesta per loro.
2. Sfrutta i modelli dinamici dei prezzi per massimizzare il volume delle vendite.
3. Aiuta i clienti a trovare i prodotti che stanno cercando e a sapere quando sostituire gli articoli non disponibili con articoli simili.

I rivenditori con piccoli cataloghi di prodotti possono applicare queste regole alle loro attività di merchandising esistenti; e man mano che diventa più difficile i rivenditori più grandi, tutto può essere fatto in modo accurato e su larga scala con le tecnologie di apprendimento automatico di Particular Audience. Contatta il tuo account manager per saperne di più o invia un'e-mail a Langton McCombe.