Destaques do webinar: Varejo on-line durante o COVID-19

No dia 30 de abril, o Público Particular organizou um webinar sobre varejo durante o COVID-19, especificamente três regras sobre como as empresas podem se adaptar às rápidas mudanças no comportamento do consumidor em um mundo pós-Covid.

Acreditamos que o impacto dessa pandemia será sentido por algum tempo, com dificuldades econômicas e aversão contínua a espaços lotados. Conhecemos comportamentos presos à crise financeira global (GFC) e ao surto de SARS - os varejistas devem novamente planejar de acordo.

As recessões anteriores mostraram que é vital atender às necessidades dos clientes como meio de filtrar as decisões de investimento, reduzir as despesas com ativos de baixo desempenho e aumentar os gastos em P&D e marketing. Um equilíbrio ideal disso permitirá que as empresas se posicionem melhor no futuro.

Mas o que é ideal e como o aprendizado de máquina pode ajudar?

Analisamos as tendências do consumidor e as estratégias corporativas durante as crises anteriores e propomos três regras para prosperar em um mercado digital-first.

Tendências do consumidor

O varejo físico contraiu 35% a mais do que o varejo online durante o GFC. Desta vez, os números serão mais extremos.

Os compradores on-line de primeira viagem estão se materializando para determinados produtos, e um número ainda maior de compradores infrequentes agora está fazendo isso semanalmente.

O comércio eletrônico está crescendo, as lojas físicas estão fechadas e mais pessoas estão online. Mesmo quando as lojas começam a reabrir, seu papel mudou. As pessoas serão avessas a lugares lotados e os pedidos online atendidos na loja se tornarão o novo normal.

Empresas que prosperam

Os hábitos dos consumidores vão perdurar muito além desse período de incerteza, isso significa que as empresas devem se adaptar. As empresas inteligentes agora estão criando ou aprofundando suas bases.

No entanto, não é tão simples quanto decretar um mero exercício de corte de custos.

Empresas focadas em promoção que investiram de forma inteligente em seu crescimento durante uma recessão acabaram se saindo melhor do que aquelas que simplesmente cortaram custos.

Pesquisas provam que as empresas progressistas que usam os clientes precisam dominar o delicado equilíbrio entre cortar custos para sobreviver hoje, E que investir de forma inteligente para crescer amanhã maximizará o crescimento durante e emergindo da recessão.

O gráfico abaixo analisa os dados da Harvard Business Review, abrangendo 4.700 empresas em 3 recessões para demonstrar a diferença no desempenho pós-recessão de empresas focadas apenas em promoção e empresas progressivas .

Aqui está um exemplo do mundo real:

Durante a recessão de 2000

Fonte: https://hbr.org/2010/03/roaring-out-of-recession

Mudando sua mentalidade

Os varejistas físicos são fisicamente limitados, criando uma mentalidade de escassez. O inventário é selecionado com base no espaço limitado da prateleira, com cada item do estoque precisando ganhar seu sustento em zonas de aluguel de alta movimentação. Além do custo de manutenção de walk-ins. O sortimento de itens é limitado e a profundidade do estoque resulta em frequentes faltas de estoque.

A oportunidade para os varejistas que vendem on-line está na capacidade de estocar uma quantidade e variedade ilimitadas de produtos.

Os dados disponíveis on-line permitem que os varejistas fiquem espertos quanto à variedade de sortimento, estratégias de preços de cauda longa e aprendizado de máquina que filtra intuitivamente itens relevantes para cada cliente diferente. Satisfação final do cliente.

Se você tem 1 milhão de clientes, precisa de 1 milhão de lojas. Isso é possível online.

Netflix, Amazon e Spotify são algumas das maiores empresas do mundo porque fizeram exatamente isso, dominaram a 'Cauda Longa'. Chris Anderson, então editor da Wired Magazine, chamou isso em 2004. No entanto, muitos varejistas ainda estão aceitando a tendência, o COVID-19 acelerou o futuro do comércio eletrônico, forçando um ultimato para se adaptar agora ou enfrentar o rebaixamento à história livros.

Coletivamente, os itens de cauda longa vendidos online podem gerar mais que o dobro do volume de vendas dos itens mais vendidos disponíveis nas lojas físicas. As caudas longas atendem a mais necessidades, nichos e gostos aumentando as chances de conversão.

Ao aproveitar a cauda longa, explicamos como os varejistas podem atender à demanda de forma consistente e prosperar online.

Três regras

Existem três regras para orientar os varejistas a aumentar seu foco online durante o COVID-19.

Regra nº 1 - Disponibilize tudo

(Disponibilidade de itens e disponibilidade de estoque)

• Os dados online são extremamente valiosos para melhorar a experiência das jornadas online e na loja. Antes do Covid 87% das jornadas de compras começaram online, agora ainda mais. Esses dados de demanda específicos do item valem seu peso em ouro.
• Os dados de interação de itens on-line podem ser localizados e detalhados (até um nível de atributo ou utilidade) para otimização de alocação de estoque, planejamento de estoque e disponibilidade de itens que sempre atendem à demanda do cliente.
• O varejo pós-Covid manterá o online como a vitrine proeminente. Compre on-line, retire na loja já aumentou 60% desde o início do bloqueio, as pessoas não voltarão correndo para lugares lotados tão cedo - seu relacionamento com as lojas mudou. Garantir o estoque relevante em lojas específicas reduzirá os tempos de atendimento e evitará a perda de vendas devido à falta de estoque.

Regra nº 2 - Fique esperto nos preços

(Aumente vendas, dinheiro em caixa e ganhos com preços inteligentes e dinâmicos)

• Opte pela inteligência de preços no nível de SKU em vez de descontos gerais. Entenda a popularidade do item, os níveis de estoque, os preços dos concorrentes e os requisitos de margem para desenvolver modelos de preços dinâmicos.
• Puxe os clientes para baixo na cauda longa com preços mais baixos, os itens de cauda longa custam menos para que você possa cobrar menos, enquanto aproveita a oportunidade de venda.
• A maioria dos itens de cauda longa não está disponível na loja, então o conflito de canal diminui.

Regra nº 3 - Ajude-me a encontrá-lo

(Descoberta de itens e satisfação do cliente)

• Grandes negócios de cauda longa podem orientar os consumidores a seguir seus gostos e desgostos.
• Assim como os preços mais baixos podem atrair os clientes pela cauda longa, os mecanismos de recomendação os direcionam para produtos que talvez não encontrassem de outra forma.
• Não se esqueça de abordagens inovadoras de pesquisa, como a pesquisa por visão computacional com funcionalidade de foto.

Em poucas palavras

O futuro é brilhante para o comércio eletrônico, mas os gastos discricionários estão sob pressão com uma perspectiva econômica sombria após o COVID-19.

O GFC, o SARS e agora as tendências do COVID-19 nos equipam com o conhecimento para ajudar os varejistas a planejar com antecedência e à prova de crises seus negócios. Aproveitar ao máximo o varejo online será fundamental para conquistar participação de mercado nessa crise.

Aprimorar a experiência do cliente é a chave para prosperar. Então:

1. Disponibilize as coisas onde há demanda para elas.
2. Aproveite os modelos de preços dinâmicos para maximizar o volume de vendas.
3. Ajude os clientes a encontrar os produtos que procuram e saiba quando substituir itens indisponíveis por itens semelhantes.

Os varejistas com pequenos catálogos de produtos podem aplicar essas regras às suas atividades de merchandising existentes; e à medida que se torna mais difícil os varejistas maiores, tudo pode ser feito com precisão e em escala com as tecnologias de aprendizado de máquina do público específico. Entre em contato com seu gerente de conta para saber mais ou envie um e-mail para Langton McCobe.