Jaki jest haczyk z ukierunkowanymi promocjami i rabatami?

Tradycyjne zniżki już nie wystarczają. Jeśli chcesz skutecznie korzystać z promocji i rabatów, musisz robić to w sposób maksymalizujący szanse, że klienci skorzystają z Twojej oferty. W końcu rabat nie oznacza odebrania towaru za darmo – klient musi zapłacić za Twoje produkty, a może nie chcieć tego zrobić (zwłaszcza jeśli w danym momencie tego nie potrzebuje).

Ciasteczka przemierzyły królestwo kuchni i stały się niezbędnym elementem cyfrowego świata. Za pomocą plików cookie strony internetowe mogą bez przerwy gromadzić informacje o użytkownikach. Nic nie może się przed nimi ukryć – odwiedzane strony internetowe, treści wyszukiwania, kliknięcia i inne działania; wszystko po to, by pliki cookie mogły zobaczyć i przeanalizować. W tym momencie w grę wchodzi targetowanie. Dzięki cennym informacjom o preferencjach, atrybutach i zachowaniach klientów sprzedawcy internetowi mogą korzystać ze spersonalizowanych promocji, aby kierować reklamy na określone profile lub segmenty klientów.

Czym są ukierunkowane promocje?

Ukierunkowane promocje skupiają się na dostosowaniu doświadczenia zakupowego do klientów na różnych etapach lejka sprzedażowego. Takie promocje mogą pomóc w zwiększeniu konwersji sprzedaży, zwiększeniu promocyjnego ROI, generowaniu większej liczby wartościowych leadów i tworzeniu przewagi konkurencyjnej w bezwzględnym środowisku e-commerce.

Podczas gdy wiele firm inwestuje do 25% swoich budżetów marketingowych w promocje, wyniki sprzedaży są często rozczarowujące. Ukierunkowane promocje nie są niczym nowym w handlu detalicznym – wciąż pamiętam kupony drukowane z kodami pocztowymi, które można było dostać w centrum handlowym lub w gazecie codziennej. Jednak dzięki szybkiej digitalizacji technologii marketingowej nowoczesne kierowanie wykracza daleko poza kody pocztowe. Wraz ze wzrostem kultury przechowywania i dostępności informacji o klientach, współcześni marketerzy zwracają teraz uwagę na cele promocyjne zorientowane na klienta i ukierunkowane promocje. Zamiast prowadzenia uniwersalnych działań promocyjnych, zespoły marketingowe uzbrojone w odpowiednie dane klientów mogą teraz opierać dowolny rodzaj promocji, taki jak rabaty, programy lojalnościowe i polecające, na atrybutach i preferencjach klientów. Na przykład, zamiast oferować całodobową wyprzedaż błyskawiczną dla wszystkich klientów, tylko członkowie programu lojalnościowego mogą skorzystać z tej oferty.

Możesz kierować swoje zachęty na cztery sposoby:

• Na podstawie atrybutów klienta.
• Oparta na sezonowości i specjalnych okazjach (urodziny, rocznice).
• Na podstawie oferowanej promocji (rabat na ulubione produkty).
• Na podstawie kanału dostawy.

‍ Czy ukierunkowane promocje są korzystne dla Twojej firmy?

Ukierunkowane promocje nie tylko zwiększają prawdopodobieństwo przyciągnięcia klientów, ale także otwierają nowe możliwości śledzenia promocji – kluczowego składnika sukcesu każdej promocji. Dzięki przyjęciu podejścia zorientowanego na klienta zamiast na produkt, skuteczność promocji można mierzyć w trzech dodatkowych wymiarach:

• Specyficzne dla klienta cele biznesowe związane ze świadomością marki i charakterystyką odbiorców.
  

• Analiza geomarketingowa na podstawie odpowiedzi na promocję w wybranych regionach.
  

• Efektywność kanału dzięki bezpośredniej wiadomości e-mail lub SMS.
  

Wykorzystanie marketingu cyklu życia do kierowania promocji

Kluczowe cele marketingu cyklu życia są informowane i kształtowane przez ukierunkowane promocje. Celem każdego marketera cyklu życia jest dostosowanie przekazu i oferty firmy do każdego etapu podróży klienta. Większość firm stosuje podobny model podróży klienta, który rozpoczyna się od fazy zbierania (przyciąganie klientów), fazy konwersji (zachęcanie do zakupu) i fazy utrzymywania (tworzenie dodatkowej wartości i promowanie marki).

Każdy z tych etapów jest idealnym celem dla spersonalizowanych promocji. Jednak, jak sugerują badania uniwersytetów Stanford i Chicago, promocje najlepiej sprawdzają się w przypadku klientów, którzy nie byli ostatnio na stronie internetowej i trzeba im przypominać o ofercie sklepu.

„Oferty przypominają konsumentom o produktach dostępnych na platformie, co zwiększa ich wydatki na nią.”

Aby dotrzeć do klientów na różnych etapach interakcji z Twoją marką, możesz pomyśleć o wprowadzeniu trzech rodzajów ukierunkowanych promocji.

Docelowi goście i nowi klienci

Życie marketera jest ciężkie. Bez względu na Twoją ofertę, większość odwiedzających (>90%) nie dokona konwersji (kupi od Ciebie) podczas pierwszej wizyty w Twoim sklepie. Ponieważ jednak odwiedzili już Twój sklep, zachęcanie klientów do zapisania się do newslettera w celu zbierania adresów e-mail to fantastyczny pomysł. Następnie, w kolejnym etapie, możesz kierować do tych klientów spersonalizowane i ekscytujące promocje o wysokiej postrzeganej wartości i luźnych wymaganiach dotyczących wykupu.

Na przykład możesz zaoferować zniżkę 15 $ na pierwszy zakup dla wszystkich klientów, którzy zarejestrują się za pomocą adresu e-mail, aby klienci mogli zaoszczędzić pieniądze dzięki Twojej marce od pierwszego dnia.

Porady:

• Pytając o adresy e-mail klientów, postaraj się, aby formularz rejestracyjny był jak najbardziej zwięzły. Na tym etapie nie potrzebujesz pełnego imienia i nazwiska, wieku ani lokalizacji klienta – pomiń te punkty i przejdź od razu do sedna.
  

• Aby zwiększyć ROI z tego rodzaju kampanii, możesz wprowadzić minimalną wartość zamówienia kwalifikującą się do rabatu.
  

• Rabaty pieniężne są bardziej przejrzyste dla klientów niż oferty procentowe.
  

Docelowi klienci powtarzający się

Spełnienie marzeń każdego marketera to klient, który wraca po więcej – żywy dowód, że Twoje strategie marketingowe i sprzedażowe działają. Stali klienci są znacznie bardziej skłonni do zakupu od Ciebie. Dlatego warto korzystać z promocji nastawionych na sprzedaż, które przyspieszają proces zakupu. Aby osiągnąć ten efekt, możesz zaoferować atrakcyjne rabaty „dziękuję” lub niezawodną strategię e-commerce polegającą na dodaniu opcji darmowej wysyłki do zamówienia powyżej ustalonej ceny.

Tutaj pisaliśmy o psychologii darmowej wysyłki.

Na przykład możesz zaoferować zniżkę 10 $ na produkty z ulubionej kategorii klienta lub związane z poprzednimi zakupami. Jeśli klienci złożą zamówienie powyżej 89,99 $, dodaj opcję bezpłatnej wysyłki, aby osłodzić ofertę.

Porady:

• Korzystaj z danych CRM, aby wymyślać ukierunkowane rabaty dostosowane do wybranych profili klientów.
• Uwzględnij ograniczenia czasowe, aby zwiększyć poczucie pilności i niedoboru.
  

Docelowi uśpieni klienci

Nie możesz uciec od nieznośnych jednorazowych gości, osób porzucających koszyk i klientów, którzy po prostu znikają z twojego radaru po dokonaniu jednego zakupu. To tylko chleb z masłem sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że nie można ich skutecznie ukierunkować i przywrócić przynajmniej części przychodów, które w przeciwnym razie zostałyby utracone na zawsze.

Na przykład zaoferuj atrakcyjną zniżkę (coś zbyt pięknego, aby mogło być prawdziwe), aby zachęcić ich do ponownego rozważenia zakupów u Ciebie. 25$ zniżki na wszystkie zamówienia powyżej 50$ z darmową wysyłką to świetny powód do powrotu.

Porady:

• Dodaj automatyczne przypomnienia e-mail do swojej oferty, które będą wysyłane co tydzień przez cztery tygodnie.
• Klienci, którzy opuścili Twoją markę, są nieocenionym źródłem informacji o tym, jak możesz działać lepiej. Rozważ wysłanie ankiety z pytaniami o to, dlaczego klienci zdecydowali się na inną ofertę i nagradzaj ich odpowiedzi ukierunkowanymi promocjami.
  

Atrybuty klienta, których możesz użyć do kierowania promocji

Poniżej znajdziesz listę atrybutów klientów, które są idealną tkaniną do dopasowania ukierunkowanych promocji.

• Ogólne atrybuty klienta (płeć/grupa wiekowa)
• Lokalizacja
• Skłonność do zakupu
• Poziom lojalności
• Historia zamówień
• Zawód
• Stan cywilny i rodzinny
• Ulubione produkty i kategorie produktów
• Zachowanie klienta
• Zainteresowania i hobby
• Historia przeglądania
• Poziom edukacji
• Pochodzenie etniczne
• Styl życia
• Wartości
  

Oczywiście przed zebraniem jakichkolwiek z tych danych musisz poprosić klientów o wyraźną zgodę na zrobienie tego. Pamiętaj, że natrętne celowanie to nie tylko strzelanie sobie w stopę, ale także nielegalne.

To tylko kilka pomysłów, które pomogą Ci rozpocząć kierowanie reklam. Jeśli chcesz zagłębić się w zwiększanie zaangażowania klientów dzięki spersonalizowanym rabatom, upewnij się, że korzystasz z odpowiednich narzędzi promocyjnych, które są wystarczająco skuteczne, aby pomóc Ci osiągnąć cele biznesowe. Sztuczka polega na znalezieniu rozwiązania ukierunkowania, które może objąć cele biznesowe od początku do końca, zmniejszając dzikie koszty personalizacji i konserwacji.

{{CTA}}

Voucherify to wiodące na świecie rozwiązanie API do kierowania promocjami

Ucz się więcej

{{ENDCTA}}