Qual é o truque com promoções e descontos direcionados?

O desconto tradicional não é mais suficiente. Se você deseja ser eficaz com promoções e descontos, precisa fazê-lo de uma maneira que maximize as chances de os clientes aproveitarem suas ofertas. No final das contas, um desconto não é pegar mercadorias de graça – o cliente tem que pagar por seus produtos e pode não estar disposto a fazê-lo (especialmente se não precisar no momento).

Os cookies atravessaram o reino da cozinha e passaram a se tornar um elemento essencial do mundo digital. Ao usar cookies, os sites podem coletar informações sobre os usuários sem parar. Nada pode se esconder deles – sites visitados, conteúdo de pesquisa, cliques e outras atividades; é tudo para os cookies verem e analisarem. É aqui que a segmentação entra em jogo. Com informações valiosas sobre preferências, atributos e comportamentos do cliente, os vendedores online podem usar promoções personalizadas para atingir perfis ou segmentos específicos de clientes.

O que são promoções direcionadas?

As promoções direcionadas se concentram em ajustar a experiência de compra dos clientes em diferentes estágios do funil de vendas. Essas promoções podem ajudá-lo a gerar conversões de vendas, aumentar o ROI promocional, gerar leads mais valiosos e criar uma vantagem competitiva em um ambiente de comércio eletrônico implacável.

Embora várias empresas invistam até 25% de seus orçamentos de marketing em promoções, os resultados de vendas geralmente são decepcionantes. Promoções direcionadas não são novidade em um cenário de varejo – ainda me lembro de cupons impressos baseados em código postal que você poderia obter no shopping ou no jornal diário. Mas, graças à rápida digitalização da tecnologia de marketing, a segmentação moderna vai muito além dos códigos postais. Com a cultura de retenção e a disponibilidade de informações do cliente aumentando, os profissionais de marketing modernos agora voltam seu olhar para objetivos promocionais centrados no cliente e promoções direcionadas. Em vez de uma atividade promocional de tamanho único, as equipes de marketing munidas de dados relevantes do cliente agora podem basear qualquer tipo de promoção, como descontos, fidelidade e programas de referência, nos atributos e preferências do cliente. Por exemplo, em vez de oferecer uma venda relâmpago 24h para todos os clientes, apenas os membros do programa de fidelidade podem aproveitar essa oferta.

Você pode direcionar seus incentivos de quatro maneiras:

• Com base nos atributos do cliente.
• Com base na sazonalidade e ocasiões especiais (aniversários, aniversários).
• Com base na promoção oferecida (desconto nos produtos favoritos).
• Com base no canal de entrega. ‍

‍ As promoções direcionadas são benéficas para o seu negócio? ‍

As promoções direcionadas não apenas aumentam a probabilidade de atrair clientes, mas também abrem novos caminhos para o rastreamento de promoções – um ingrediente essencial para o sucesso de qualquer promoção. Graças à adoção de uma abordagem centrada no cliente, em vez de centrada no produto, a eficácia das promoções pode ser medida em três dimensões adicionais:

• Objetivos de negócios específicos do cliente relacionados ao reconhecimento da marca e às características do público.
  

• Análise de geomarketing com base nas respostas à promoção em regiões selecionadas.
  

• Eficiência do canal com e-mail direto ou mensagens SMS.
  

Usando o marketing de ciclo de vida para direcionar promoções

Os principais objetivos do marketing de ciclo de vida são informados e moldados por promoções direcionadas. O objetivo de todo profissional de marketing de ciclo de vida é ajustar as mensagens e ofertas da empresa a cada fase da jornada do cliente. A maioria das empresas segue um modelo semelhante de jornada do cliente que começa com a fase de coleta (atrair clientes), fase de conversão (incentivar a compra) e fase de retenção (criação de valor adicional e defesa da marca).

Cada uma dessas fases é um alvo perfeito para promoções personalizadas. No entanto, como sugerido pela pesquisa das Universidades de Stanford e Chicago, as promoções funcionaram melhor com clientes que não visitaram um site recentemente e precisam ser lembrados sobre a oferta da loja.

“As ofertas lembram os consumidores dos produtos disponíveis na plataforma, o que aumenta seus gastos com ela.”

Para segmentar clientes em diferentes estágios de interação com sua marca, você pode pensar em introduzir três tipos de promoções direcionadas.

Público-alvo e novos clientes

A vida de um comerciante é dura. Não importa sua oferta, a maioria dos visitantes (> 90%) não converterá (comprará de você) na primeira visita à sua loja. No entanto, como eles já visitaram sua loja, incentivar os clientes a se inscreverem em sua newsletter para coletar endereços de e-mail é uma ideia fantástica. Então, na próxima etapa, você pode direcionar esses clientes com promoções personalizadas e emocionantes com alto valor percebido e requisitos de resgate frouxos.

Por exemplo, você pode oferecer um desconto de $ 15 na primeira compra para todos os clientes que se registrarem com um endereço de e-mail para permitir que os clientes economizem dinheiro com sua marca desde o primeiro dia.

Pontas:

• Ao solicitar os endereços de e-mail dos clientes, esforce-se para manter o formulário de registro o mais conciso possível. Nesse estágio, você não precisa do nome completo, idade ou localização dos clientes – pule esses pontos e vá direto ao ponto.
  

• Para aumentar o ROI desse tipo de campanha, você pode introduzir um valor mínimo de pedido elegível para o desconto.
  

• Os descontos monetários são mais transparentes para os clientes do que as ofertas percentuais.
  

Clientes recorrentes-alvo

Um sonho tornado realidade para qualquer profissional de marketing é um cliente retornando para mais – uma prova viva de que suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando. Os clientes recorrentes são muito mais propensos a comprar de você. Portanto, você deve usar promoções orientadas a vendas que acelerem o processo de compra. Para conseguir esse efeito, você pode oferecer descontos atraentes de agradecimento ou uma estratégia de comércio eletrônico infalível de adicionar uma opção de frete grátis para pedidos acima de um preço predefinido.

Aqui, escrevemos sobre a psicologia por trás do frete grátis.

Por exemplo, você pode oferecer um desconto de $ 10 em produtos da categoria favorita do cliente ou relacionados a compras anteriores. Se os clientes fizerem um pedido acima de $ 89,99, adicione uma opção de frete grátis para adoçar o negócio.

Pontas:

• Use os dados do CRM para obter descontos direcionados adaptados a perfis de clientes selecionados.
• Inclua limitações de tempo para aumentar o senso de urgência e escassez.
  

Clientes inativos-alvo

Você não pode escapar de visitantes únicos irritantes, abandonadores de carrinho e clientes que simplesmente desaparecem do seu radar depois de fazer uma compra. Isso é apenas pão com manteiga de vendas. Mas isso não significa que você não possa direcioná-los de forma eficaz e trazer de volta pelo menos uma parte da receita que, de outra forma, seria perdida para sempre.

Por exemplo, ofereça um desconto atraente (algo bom demais para ser verdade) para fazê-los reconsiderar fazer compras com você. 25 $ de desconto em todos os pedidos acima de 50 $ com frete grátis é um ótimo motivo para voltar.

Pontas:

• Adicione lembretes automáticos por e-mail à sua oferta que serão enviados todas as semanas durante quatro semanas.
• Os clientes que deixaram sua marca são uma fonte inestimável de informações sobre como você pode melhorar. Considere enviar uma pesquisa com perguntas sobre por que os clientes decidiram por outra oferta e recompense suas respostas com promoções direcionadas.
  

Atributos do cliente que você pode usar para segmentar promoções

Abaixo, você encontrará uma lista de atributos do cliente que são um tecido perfeito para personalizar promoções direcionadas.

• Atributos gerais do cliente (sexo/faixa etária)
• Localização
• Propensão a comprar
• Nível de fidelidade
• Histórico de pedidos
• Ocupação
• Estado civil e familiar
• Produtos favoritos e categorias de produtos
• Comportamento do consumidor
• Interesses e hobbies
• Histórico de navegação
• Nível de educação
• Etnia
• Estilo de vida
• Valores
  

Claro, antes de coletar qualquer um desses dados, você precisa pedir permissão explícita dos clientes para fazê-lo. Tenha em mente que a segmentação intrusiva não é apenas como um tiro no próprio pé, mas também ilegal.

Estas são apenas algumas ideias para ajudar você a começar a segmentar promoções. Se você quiser se aprofundar no aumento do envolvimento do cliente com descontos personalizados, certifique-se de usar as ferramentas promocionais certas que são poderosas o suficiente para ajudá-lo a atingir suas metas de negócios. O truque é encontrar uma solução de segmentação que possa cobrir seus objetivos de negócios do início ao fim, diminuindo os custos de personalização e manutenção.

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