Sprzedaż na internetowych platformach handlowych: korzyści i najlepsze praktyki
Opublikowany: 2022-07-08Chcesz skalować swój biznes, sprzedając na internetowych rynkach, takich jak Target, Walmart i Amazon? Nie jesteś jedyny. Jest to obecnie ogromny temat w branży e-commerce i retail.
Porozmawiamy o korzyściach, wyzwaniach, rozważaniach i taktykach dla marek, które chcą wejść na rynek online, abyś mógł sprawdzić, czy są dla Ciebie, czy nie.
Rozdziały:
- Czym jest rynek internetowy?
- Korzyści z internetowych rynków
- Najlepsze internetowe rynki dla marek e-commerce
- 5 taktyk sprzedaży na internetowych platformach handlowych
- Spotykaj się z klientami wszędzie, gdzie są
Spośród 15 największych amerykańskich firm o najwyższym wzroście sprzedaży e-commerce w 2021 r. wiele z nich to internetowe platformy handlowe. Chociaż ważna jest również strategia bezpośredniego kontaktu z konsumentem (DTC), rynki internetowe dominują na rynku e-commerce, a światowa 100 najlepszych zarobi 3,23 biliona dolarów ze sprzedaży w 2021 r.
To mówi o znaczeniu posiadania strategii handlu wielokanałowego w celu skalowania działalności e-commerce, której kluczowym elementem jest sprzedaż na rynkach internetowych.
Poza zwiększonymi możliwościami uzyskania przychodów, istnieje wiele innych korzyści związanych z partnerstwem z internetowym rynkiem. Ale są też specjalne względy i taktyki zarządzania marką, na które musisz się przygotować, aby jak najlepiej wykorzystać te gigantyczne kanały sprzedaży.
Jeśli myślisz o wyjściu poza swoją witrynę e-commerce na rynek online, poznaj wszystkie szczegóły, które musisz znać i jak zaplanować strategię przed podjęciem tego kroku.
Czym jest rynek internetowy?
Rynek internetowy to platforma handlu elektronicznego, która sprzedaje produkty różnych marek zewnętrznych. Amazon jest zdecydowanie najpopularniejszym rynkiem online w Stanach Zjednoczonych, a następnie eBay, Walmart, Etsy i Target. To internetowy odpowiednik supermarketu, w którym można znaleźć szeroką gamę produktów w konkurencyjnych cenach.
Korzyści z internetowych rynków
Istnieje szereg zachęt dla marek, aby rozszerzyć swój biznes e-commerce na rynki internetowe. Najbardziej oczywistym i prawdopodobnie atrakcyjnym jest dodatkowy strumień przychodów . Biorąc pod uwagę, że rynki stanowią dwie trzecie sprzedaży e-commerce na całym świecie, potencjał ROI jest solidny.
Inną ważną korzyścią dla marek jest to, że transakcją zarządza marketplace . Sprzedawca musi tylko zrealizować i dostarczyć zamówienie. W zależności od rynku będą również oferować usługi realizacji i wysyłki , takie jak Fulfillment by Amazon i eBay Global Shipping. Wymaga to od sprzedawcy jeszcze mniej pracy, poza dostarczeniem produktu i opakowania.
Marki mają również szansę na większą ekspozycję na różne, szersze grono odbiorców. Najlepsze internetowe platformy handlowe odnotowują miliony wizyt w witrynie miesięcznie, więc istnieje wiele możliwości zwiększenia świadomości marki i przyciągnięcia nowych klientów .
Mówiąc o klientach, jest wiele powodów, dla których warto robić zakupy na internetowych platformach handlowych. A to, co jest dobre dla Twoich klientów, jest dobre dla Twojej marki. W raporcie marketplaces z 2021 r. 72% respondentów wskazało zarówno cenę, jak i wygodę jako główne motywacje zakupów na platformach cyfrowych. Opcje dostawy były kolejnym ważnym czynnikiem, wymienianym przez 47% respondentów, co również wpływa na cenę i wygodę. Czas i koszt dostawy to jedne z najważniejszych priorytetów opcji dostawy.
Co więcej, prawie połowa konsumentów robi zakupy bezpośrednio na internetowych platformach handlowych, częściowo ze względu na dużą różnorodność produktów i możliwość porównywania różnych opcji i cen w jednym miejscu.
Szybka premiera to kolejna godna uwagi zaleta sprzedaży na internetowych platformach handlowych. Kiedy tylko będziesz gotowy, rozpoczęcie pracy jest szybkie i stosunkowo łatwe. Niektóre rynki wymagają zatwierdzenia, aby zostać sprzedawcą, ale jest to wydajny proces.
Najlepsze internetowe rynki dla konsumenckich marek e-commerce
Istnieje wiele rynków cyfrowych, z których możesz wybierać, od głównego nurtu po niszę. Są to obecnie wiodące opcje dla marek konsumenckich.
Amazonka
Zaleta: Amazon, jako wiodący amerykański rynek z szeroką gamą kategorii produktów, jest oczywistym wyborem. Jest to także druga co do wielkości wyszukiwarka na świecie, więc możesz kierować reklamy do kupujących na etapie odkrywania i przygotowania do zakupu. Amazon jest również atrakcyjną opcją ze względu na swoje usługi realizacji i wysyłki.
Wada: Głównym oszustwem Amazona są opłaty za aukcję, które mogą sięgać nawet około 20%.
Walmart
Za : Walmart jest jednym z wiodących rynków, z ponad 400 milionami odwiedzających witrynę miesięcznie. Oprócz ekspozycji na dużą liczbę kupujących i szerokie kategorie produktów, Walmart pobiera tylko prowizje. Walmart Marketplace ma również opcje realizacji.
Wada: Jednym z wad jest to, że musisz złożyć wniosek, aby zostać sprzedawcą i przejść przez proces zatwierdzania, więc nie jest to gwarantowane ani automatyczne umieszczenie.
Najlepsza oferta
Zaleta : Jeśli jesteś marką elektroniki użytkowej, nie szukaj dalej. Kategorie produktów Best Buy również wykraczają poza technologię. Zarówno więksi, jak i mniejsi detaliści mogą sprzedawać w Best Buy. Jest wśród 10 najlepszych witryn e-commerce według miesięcznych odwiedzin, osiągając 135 milionów.
Wada : Zainteresowani sprzedawcy muszą przejść przez proces aplikacji i uzyskać zgodę na sprzedaż na rynku Best Buy.
Domowy magazyn
Pro : Home Depot jest jednym z najlepszych rynków artykułów gospodarstwa domowego. Twoje produkty muszą pasować do niszowych kategorii majsterkowania, spełniać kryteria, aby zostać sprzedawcą, a Ty musisz ubiegać się o zostanie dostawcą.
Con : Home Depot skontaktuje się z wnioskodawcami w ciągu 60 dni, więc może nie być najszybszą opcją uruchomienia.
Życzenie
Pro : Wish to jedna z nowszych opcji na rynku i jest dostępna tylko na urządzeniach mobilnych. Jest to szybko rozwijająca się platforma z ponad 300 milionami klientów na całym świecie i milionami transakcji dziennie. Najpopularniejsze kategorie produktów to odzież, akcesoria, kosmetyki, elektronika i upominki.
Wada : Sprzedawanie na jego rynku odbywa się tylko za zaproszeniem i zawiera sprzedawców „najwyższego poziomu”, więc istnieje pewien poziom ekskluzywności. Aby zostać uznanym za sprzedawcę, możesz wypełnić ankietę, a Wish skontaktuje się z Tobą.
5 najlepszych praktyk, których należy przestrzegać przy sprzedaży na internetowych platformach handlowych
Podczas gdy rynki internetowe mogą wykonać część ciężkiej pracy w e-commerce, nadal ponosisz odpowiedzialność za skuteczną prezentację swojej marki i zarządzanie partnerstwem w celu uzyskania najlepszych wyników. Zanim zaczniesz korzystać z tego nowego kanału sprzedaży, upewnij się, że jesteś przygotowany na płynne uruchomienie.
1. Zbadaj najlepszy rynek online dopasowany do Twojej marki, produktów i firmy
Jaki jest najlepszy rynek online? Odpowiedź zależy od wielu czynników, które należy dokładnie przeanalizować, aby określić, jak najlepiej pasuje do Twojej marki i produktów.
- Dopasowanie kategorii produktu . Wiele rynków internetowych oferuje szeroką gamę produktów, ale niektóre różnią się i mogą być bardziej odpowiednie dla Twojej marki niż inne. Na przykład, jeśli Twoja marka specjalizuje się w produktach do majsterkowania, zdecydowanie rozważysz Home Depot zamiast Best Buy.
- Koszt i opłaty abonamentowe . Zanim zdecydujesz, które rynki dodać do swoich kanałów e-commerce, oceń opcje subskrypcji, opłaty za listę produktów i wszelkie inne opłaty. Wiele głównych rynków nie wymaga subskrypcji, ale bycie subskrybentem wiąże się z korzyściami biznesowymi.
- Integracja katalogu produktów . Aby zapewnić płynne przejście, upewnij się, że Twoja główna platforma handlu elektronicznego może zintegrować się z wybranym przez Ciebie rynkiem. Na przykład Shopify jest kompatybilny z wieloma głównymi rynkami, dzięki czemu dodawanie produktów do innych kanałów jest procesem bezproblemowym.
- Lokalizacja odbiorców . Pamiętaj o lokalizacji geograficznej odbiorców, wybierając internetowy rynek. Zakres opcji marketplace opiera się na różnych częściach świata i dociera do różnych odbiorców. Oprócz rynków amerykańskich, inne obejmują Alibaba i Jingdong w Chinach, Rakuten w Japonii, Mercado Libre w Ameryce Łacińskiej i Otto w Europie, żeby wymienić tylko kilka.
Oprócz wspomnianych wcześniej głównych rynków, istnieje również wiele innych opcji niszowych. Niszowe marketplace’y mają bardziej zawężone grupy odbiorców i kategorie produktów niż marketplace’y horyzontalne, takie jak Amazon, które pozornie sprzedają wszystko pod słońcem. Ich bardziej skoncentrowane podejście zapewnia markom wyjątkowe korzyści, takie jak mniejsza konkurencja i większa liczba odbiorców zainteresowanych niektórymi rodzajami produktów. Tak więc znalezienie odpowiedniej niszy rynkowej może skutkować dotarciem do konsumentów, którzy są odpowiednio dopasowani do Twojej marki, nawet jeśli jest to mniejsza grupa odbiorców.
Na przykład Meeschell to niszowy „holistyczny rynek stylu życia”, który koncentruje się na markach z różnych branż, od kosmetyków i wellness, artykułów gospodarstwa domowego, produktów dla dzieci, produktów dla zwierząt i innych. Wspólnym wątkiem łączącym wszystkie marki partnerskie jest to, że specjalizują się w produktach naturalnych, organicznych lub ekologicznych. Tak więc Meeschell jest lepszym rozwiązaniem dla butikowej marki zaangażowanej w naturalne składniki i zrównoważone praktyki, takie jak Alaska Glacial Essentials.
2. Zoptymalizuj informacje o produkcie i szczegóły
Tworzenie dokładnych i przemyślanych list produktów to najlepszy sposób na kontrolowanie pozycjonowania marki i wpływu na rynki internetowe. Oprócz zapewniania wartości kupującym, zoptymalizowane strony produktów zwiększą ich szanse na konwersje. Twórz listy produktów i strony za pomocą tych podstawowych elementów, aby poprawić wyniki wyszukiwania i wydajność handlu elektronicznego.
Wykorzystaj słowa kluczowe, aby zwiększyć wydajność optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO)
Nie ma sensu mieć odlotowej strony produktu, jeśli nikt nie może jej znaleźć. Tutaj wkraczają słowa kluczowe. Zintegruj wyszukiwane hasła, których kupujący używają, aby znaleźć produkty w tytule, opisie produktu i kluczowych funkcjach. Możesz je znaleźć, wprowadzając terminy w funkcji wyszukiwania internetowych platform handlowych, aby zobaczyć, co się wypełnia, lub korzystając z narzędzi wyszukiwania słów kluczowych. Oprócz głównych słów kluczowych do oznaczania produktów, takich jak „dywan obszarowy”, używaj bardziej opisowych słów kluczowych z długim ogonem, takich jak „dywan obszarowy do prania z geometrycznym wzorem”.
To jest przykład listy produktów Amazon, która jest zoptymalizowana za pomocą głównego słowa kluczowego „kamera wideo” i słów kluczowych z długim ogonem, takich jak „kolorowe noktowizory” i „kamera wideo 1080 HD wewnętrzna/zewnętrzna” w tytule i opisie produktu.
Wzbogać swoje opisy szczegółami
W przeciwieństwie do własnej witryny e-commerce, nie masz całkowitej kontroli nad zewnętrznymi kanałami sprzedaży, takimi jak sklepy internetowe. Dlatego musisz jak najlepiej wykorzystać posiadaną nieruchomość ze źródeł zewnętrznych, co obejmuje dodawanie jak największej ilości przydatnych informacji na stronach produktów.
Oznacza to napisanie dokładnego przeglądu funkcji i szczegółów Twoich produktów, w tym cen, wymiarów, rozmiarów, kolorów, komponentów, odmian, przypadków użycia i wszystkiego, co czyni produkty wyjątkowymi, atrakcyjnymi i wyjątkowymi. Amazon zaleca podanie szczegółowych informacji o produkcie za pomocą wypunktowań. Kompleksowe opisy produktów to najważniejsza funkcja zakupów online, która zwiększa zaufanie klientów do zakupów online w oparciu o nasz najnowszy Indeks doświadczeń kupujących Bazaarvoice.
Dołącz różne zdjęcia produktów
Musisz uzupełnić opisy produktów zdjęciami i filmami, aby wizualnie przedstawić swoje produkty kupującym. Oprócz wysokiej jakości profesjonalnych zdjęć, obrazy pochodzące od rzeczywistych klientów dodadzą poziom dowodu społecznego. Dla 53% konsumentów ankietowanych w 2022 Shopper Experience Index, wizualne treści generowane przez użytkowników (UGC) są tym, co inspiruje ich do dokonania zakupu. Dzięki wizualnemu UGC kupujący mogą wizualizować, jak produkty będą wyglądać w ich prawdziwym życiu, wzorowane przez inne osoby, takie jak oni.
Zbieraj i wyświetlaj opinie klientów
Opinie klientów mają ogromny wpływ na proces zakupów online. W rzeczywistości pięć najważniejszych czynników, które wzmacniają zaufanie kupujących do marek, jest związanych z recenzjami. Kryteria recenzji, które mają największe znaczenie dla kupujących, obejmują średnią liczbę gwiazdek, liczbę recenzji, szczegóły, które odpowiadają zainteresowaniom i obawom kupujących, czas od niedawna i znaczną długość.
Więcej recenzji oznacza większe zaufanie klientów. Posiadanie co najmniej 50 recenzji może zwiększyć sprzedaż o 30%. Z naszych badań wynika, że 81% kupujących ceni sobie nie tylko ilość recenzji, ale i niedawność, a mniej niż połowa uważa, że recenzja starsza niż trzy miesiące jest istotna. Aby uzyskać stały strumień recenzji, możesz poprosić klientów za pośrednictwem poczty e-mail i kanałów mediów społecznościowych. Inną bardzo skuteczną taktyką jest uruchomienie kampanii próbkowania produktów w zamian za zweryfikowane recenzje społeczności Influenster liczącej ponad 7 milionów kupujących.
Prostym i bezproblemowym sposobem przesyłania recenzji do internetowych rynków na dużą skalę jest dystrybucja detaliczna. Za pomocą tego narzędzia możesz dystrybuować recenzje i wizualne treści UGC do dodatkowych kanałów sprzedaży. Na przykład Hoover może rozpowszechniać swoje recenzje ze swojej głównej witryny internetowej na Walmart.com zamiast tworzyć nowe recenzje od zera.
3. Monitoruj pytania i wątpliwości klientów
Rynki internetowe podniosły oczekiwania klientów dotyczące szybkiej i wygodnej obsługi. Oprócz dostępu do szerokiej gamy opcji i konkurencyjnych cen, kupujący przyzwyczaili się do szybkiej dostawy i usprawnionego procesu zwrotów. Odnoszące sukcesy rynki internetowe, takie jak ASOS, zapewniają całodobowe wsparcie na żywo oraz mnóstwo zasobów i często zadawanych pytań, które mogą służyć klientom jako przewodnik.
Posiadanie sposobów bezpośredniej komunikacji z klientami ma kluczowe znaczenie dla zadowolenia klientów i sprzedaży. Chatboty, czat na żywo i inne formy handlu konwersacyjnego to narzędzia, których marki mogą używać do łączenia się z klientami i rozwiązywania ich problemów w skuteczny sposób, dostosowany do ich potrzeb. Marki, które sprzedają na internetowych platformach handlowych, powinny zachęcać swoich klientów do kontaktowania się z nimi w sprawie szczegółów produktu i pytań za pośrednictwem formularzy kontaktowych na ich stronie internetowej i za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Możesz także komunikować się z klientami bezpośrednio na internetowych platformach handlowych za pomocą narzędzi Pytania i odpowiedzi Bazaarvoice. Narzędzia te umożliwiają klientom zadawanie konkretnych pytań podczas rozważania różnych produktów, na które możesz odpowiedzieć indywidualnie, nawiązując kontakt z klientami. Marki, które wykorzystują te narzędzia, odnotowały 98% wzrost konwersji.
Podobnie inne narzędzie komunikacji o nazwie Connections umożliwia reagowanie na skargi i wątpliwości klientów zgłaszane w recenzjach, odpowiadając na poszczególne recenzje. Może to prowadzić do zatrzymania klientów i udowodnienia kupującym, że Twoja marka jest odpowiedzialna i zaangażowana w rozwiązywanie problemów.
Petmate to marka, która wykorzystuje to narzędzie do odpowiadania na pytania klientów, usługę, która może oznaczać różnicę między dokonaniem sprzedaży a utratą klienta na rzecz innego sprzedawcy. Firma z powodzeniem odpowiedziała na większość z 2000 zapytań i wątpliwości klientów w witrynach partnerów detalicznych, w tym na wiodącej internetowej giełdzie zwierząt domowych, Chewy.com. Poniżej znajdują się pytania, które kupujący zadawali na temat jednego z produktów Petmate, miękkiej torby transportowej dla psa i kota.
4. Reklamuj się ostrożnie
Od pandemii COVID-19 stawki za reklamy cyfrowe wzrosły, a ich skuteczność spadła. Niekoniecznie oznacza to, że nie powinieneś reklamować się na internetowych platformach handlowych, ale jeśli to robisz, upewnij się, że podchodzisz do tego strategicznie, uważnie monitoruj swoje kampanie i podejmuj na podstawie danych decyzje dotyczące dalszego postępowania.
Reklamy na platformach handlowych online mogą okazać się bardziej skuteczne niż reklamy Google, ponieważ klienci odwiedzają platformy handlowe z zamiarem dokonania zakupu. Reklama to sposób na przebicie się przez gęstą konkurencję największych rynków, takich jak Amazon. A dzięki reklamom sponsorowanym przez Amazon możesz mierzyć określone KPI e-commerce, takie jak współczynniki klikalności, współczynniki konwersji i ogólna sprzedaż jednostek. Jego opcje reklamowe obejmują reklamy produktów wyświetlane w wynikach wyszukiwania, reklamy marki zawierające wiele produktów i Twoje logo oraz reklamy displayowe.
Podobnie jak w przypadku opisów produktów, reklamy marketplace powinny być zoptymalizowane pod kątem słów kluczowych. Aby Twoje reklamy wyróżniały się wśród konsumentów, dołącz UGC, aby zachęcać do kliknięć. Spośród kupujących ankietowanych w 2022 Shopper Experience Index, 22% stwierdziło, że reklamy z pozytywnymi opiniami klientów skłoniłyby ich do zakupu sponsorowanego produktu. Badane marki przypisywały również recenzje oraz zdjęcia i filmy klientów jako dwa najbardziej wpływowe elementy ich działań reklamowych.
5. Promuj ekspansję swojej marki na rynku
Po wybraniu odpowiedniego rynku dla swojej marki i utworzeniu początkowych list produktów nadszedł czas, aby promować go wśród mas. Ogłoś swój nowy kanał sprzedaży na swojej liście e-mailowej i obserwujących w mediach społecznościowych, na swoim blogu, w podkaście i w innych odpowiednich kanałach marketingowych. Możesz nawet współpracować z influencerami, aby nabrać rozmachu i zwiększyć świadomość nowej przestrzeni, w której można znaleźć swoje produkty.
Spotykaj się z klientami wszędzie, gdzie są
Niezależnie od tego, czy chodzi o własną witrynę e-commerce, rynek online, media społecznościowe czy fizyczny sklep stacjonarny, aby mieć na uwadze swoich konsumentów, musisz być wszędzie, gdzie się znajdują. A w tempie, w jakim rozwijają się rynki internetowe, możesz się założyć, że jest to jedno miejsce, w którym możesz je znaleźć.
Nie wspominając o tym, że oczekują, że tam będziesz. Według raportu Owning Omnichannel Klarna 75% kupujących oczekuje dostępu do produktów marki w wielu różnych kanałach, w tym na rynkach internetowych.
Daj więc ludziom to, czego chcą, jednocześnie rozwijając swój biznes. Skontaktuj się z Bazaarvoice , aby dowiedzieć się, jak wzmocnić swoją strategię rynku online.
