Vender em marketplaces online: benefícios e práticas recomendadas
Publicados: 2022-07-08Procurando escalar seus negócios vendendo em marketplaces online, como Target, Walmart e Amazon? Você não é o único. Este é um grande tópico nas indústrias de comércio eletrônico e varejo atualmente.
Vamos falar sobre os benefícios, desafios, considerações e táticas para marcas que desejam expandir para um mercado online, para que você possa ver se elas são adequadas para você ou não.
Capítulos:
- O que é um mercado online?
- Benefícios dos marketplaces online
- Os principais marketplaces online para marcas de e-commerce
- 5 táticas para vender em marketplaces online
- Encontre seus clientes onde quer que eles estejam
Das 15 principais empresas dos EUA com o maior crescimento de vendas de comércio eletrônico em 2021, muitas eram mercados online. Embora uma estratégia direta ao consumidor (DTC) também seja importante, os mercados online dominam o mercado de comércio eletrônico, com os 100 maiores do mundo ganhando US$ 3,23 trilhões em vendas em 2021.
Isso mostra a importância de ter uma estratégia de comércio omnicanal para escalar seus negócios de comércio eletrônico, com um componente crucial sendo a venda em mercados online.
Além das oportunidades de aumento de receita, há vários outros benefícios em fazer parceria com um mercado online. Mas também há considerações especiais e táticas de gerenciamento de marca para as quais você precisa estar preparado para aproveitar ao máximo esses canais de vendas gigantes.
Se você está pensando em se aventurar além do seu site de comércio eletrônico para um mercado online, saiba todos os detalhes que você precisa saber e como planejar sua estratégia antes de dar o salto.
O que é um mercado online?
Um mercado online é uma plataforma de comércio eletrônico que vende produtos de uma variedade de marcas de terceiros diferentes. A Amazon é de longe o mercado online mais popular nos EUA, seguido pelo eBay, Walmart, Etsy e Target. É o equivalente online de um supermercado, onde você pode encontrar uma grande variedade de itens a preços competitivos.
Benefícios dos marketplaces online
Há uma série de incentivos para as marcas expandirem seus negócios de comércio eletrônico para mercados online. O mais óbvio e provavelmente atraente é um fluxo de receita adicional . Considerando que os marketplaces representam dois terços das vendas de e-commerce em todo o mundo, o potencial de ROI é sólido.
Outra grande vantagem para as marcas é que o mercado gerencia a transação . O varejista só precisa atender e entregar o pedido. E, dependendo do mercado, eles também oferecerão serviços de atendimento e envio , como o Atendimento pela Amazon e o eBay Global Shipping. Isso exige ainda menos trabalho para o varejista, além de fornecer o produto e a embalagem.
As marcas também têm a oportunidade de aumentar a exposição a públicos diferentes e mais amplos. Os principais mercados on-line recebem milhões de visitas mensais ao site, portanto, há muitas oportunidades para aumentar o reconhecimento da marca e atrair novos clientes .
Falando em clientes, há muitas razões para comprar em marketplaces online. E o que é bom para seus clientes é bom para sua marca. Em um relatório de marketplaces de 2021, 72% dos entrevistados identificaram preço e conveniência como as principais motivações para comprar em marketplaces digitais. As opções de entrega foram outro fator importante, citado por 47% dos entrevistados, o que também impacta no preço e na conveniência. O tempo de entrega e o custo estão entre as principais prioridades para as opções de entrega.
Além disso, quase metade dos consumidores vai diretamente aos marketplaces online para fazer compras, em parte devido à grande variedade de produtos e à capacidade de comparar diferentes opções e preços em um só lugar.
Um lançamento rápido é outra vantagem notável de vender em mercados online. Quando estiver pronto, começar é rápido e relativamente fácil. Alguns mercados exigem aprovação para ser um comerciante, mas é um processo eficiente.
Os principais mercados online para marcas de comércio eletrônico de consumo
Há muitos mercados digitais por aí para você escolher, desde o mainstream até o nicho. Estas são as principais opções agora para marcas de consumo.
Amazonas
Pro: Como o principal mercado dos EUA com uma ampla variedade de categorias de produtos, a Amazon é uma escolha óbvia. É também o segundo maior mecanismo de pesquisa do mundo, para que você possa segmentar compradores nos estágios de descoberta e pronto para comprar. A Amazon também é uma opção atraente por causa de seus serviços de atendimento e remessa.
Contra: O maior contra da Amazon são as taxas de listagem, que podem chegar a aproximadamente 20%.
Walmart
Pró: o Walmart é um dos principais mercados, com mais de 400 milhões de visitantes por mês. Além da exposição a um grande volume de compradores e extensas categorias de produtos, o Walmart cobra apenas comissões. O Walmart Marketplace também tem opções de atendimento.
Contra: Um contra é que você precisa se inscrever para ser um vendedor e passar por um processo de aprovação, portanto, não é uma colocação garantida ou automática.
Melhor compra
Pró : Se você é uma marca de eletrônicos de consumo, não procure mais. As categorias de produtos da Best Buy vão além da tecnologia também. Grandes e pequenos varejistas podem vender na Best Buy. Está entre os 10 principais sites de comércio eletrônico de acordo com as visitas mensais ao site, registrando 135 milhões.
Contras : os varejistas interessados precisam passar por um processo de inscrição e ser aprovados para vender no mercado Best Buy.
Home Depot
Pro : Home Depot está entre os principais mercados de artigos para o lar. Seus produtos devem se encaixar em suas categorias de nicho de melhoria da casa, atender aos critérios para se tornar um vendedor e você deve se inscrever para ser um fornecedor.
Contra : A Home Depot entrará em contato com os candidatos dentro de 60 dias, portanto, pode não ser a opção mais rápida para o lançamento.
Desejar
Pro : o Wish é uma das opções mais recentes do mercado e é apenas para dispositivos móveis. É uma plataforma de alto crescimento com mais de 300 milhões de clientes globais e milhões de transações por dia. Suas categorias de produtos mais populares incluem vestuário, acessórios, beleza, eletrônicos e presentes.
Contras : Para vender em seu mercado é apenas por convite, e apresenta comerciantes "top-tier", então há um nível de exclusividade. Para ser considerado um vendedor, você pode preencher um questionário, e a Wish entrará em contato com você.
5 melhores práticas a seguir ao vender em marketplaces online
Embora os mercados on-line possam fazer parte do trabalho pesado do comércio eletrônico, você ainda é responsável por apresentar sua marca de maneira eficaz e gerenciar a parceria para obter melhores resultados. Antes de assumir este novo canal de vendas, certifique-se de estar preparado para um lançamento tranquilo.
1. Pesquise o melhor mercado online adequado para sua marca, produtos e negócios
Qual é o melhor mercado online? A resposta depende de uma variedade de fatores, todos os quais você deve examinar cuidadosamente para determinar o melhor ajuste para sua marca e seus produtos.
- Ajuste de categoria de produto . Muitos mercados on-line oferecem uma ampla variedade de produtos, mas alguns variam e podem ser mais adequados para sua marca do que outros. Por exemplo, se a sua marca é especializada em produtos de melhoria da casa, você definitivamente consideraria a Home Depot em vez da Best Buy.
- Custo e taxas de assinatura . Antes de decidir quais mercados adicionar aos seus canais de comércio eletrônico, avalie as opções de assinatura, as taxas de listagem de produtos e quaisquer outras cobranças. Muitos dos principais mercados não exigem assinaturas, mas ser assinante traz vantagens comerciais.
- Integração do catálogo de produtos . Para garantir uma transição tranquila, certifique-se de que sua plataforma de comércio eletrônico principal possa se integrar ao mercado de sua escolha. Por exemplo, Shopify é compatível com muitos dos principais mercados para tornar a adição de produtos a outros canais um processo sem atritos.
- Localização do público . Certifique-se de manter a localização geográfica do seu público em mente ao selecionar um mercado online. A gama de opções de mercado é baseada em diferentes partes do mundo e atinge diferentes públicos. Além dos mercados dos EUA, outros incluem Alibaba e Jingdong na China, Rakuten no Japão, Mercado Livre na América Latina e Otto na Europa, só para citar alguns.
Além dos principais mercados mencionados anteriormente, também existem muitas outras opções de nicho. Os mercados de nicho têm públicos e categorias de produtos mais definidos do que os mercados horizontais como a Amazon, que aparentemente vendem tudo sob o sol. Sua abordagem mais focada oferece vantagens exclusivas para as marcas, como menos concorrência e um público mais cativo que se interessa por determinados tipos de produtos. Portanto, encontrar o nicho de mercado certo pode resultar em alcançar os consumidores que são adequados para sua marca, mesmo que seja um público menor.
A Meeschell, por exemplo, é um nicho de “mercado de estilo de vida holístico” que se concentra em marcas em vários setores, desde beleza e bem-estar, artigos para o lar, produtos infantis, produtos para animais de estimação e muito mais. O traço comum que une todas as suas marcas parceiras é que elas se especializam em produtos naturais, orgânicos ou ecológicos. Então, Meeschell é a melhor opção para uma marca boutique comprometida com ingredientes naturais e práticas sustentáveis, como Alaska Glacial Essentials.
2. Otimize as informações e detalhes do produto
A criação de listagens de produtos completas e ponderadas é como você pode controlar melhor o posicionamento da sua marca e o impacto nos mercados online. Além de agregar valor aos compradores, as páginas de produtos otimizadas aumentarão suas chances de conversões. Crie suas listagens de produtos e páginas com esses elementos essenciais para melhorar os resultados de pesquisa e o desempenho do comércio eletrônico.
Aproveite as palavras-chave para aumentar o desempenho da otimização do mecanismo de pesquisa (SEO)
Não adianta ter uma página de produto atraente se ninguém puder encontrá-la. É aí que entram as palavras-chave. Integre os termos de pesquisa que os compradores usam para encontrar produtos em seu título, descrição do produto e principais recursos. Você pode encontrá-los inserindo termos na função de pesquisa de mercados on-line para ver o que é preenchido ou usando ferramentas de pesquisa de palavras-chave. Além das palavras-chave principais para rotular seus produtos, como “tapete de área”, use palavras-chave de cauda longa mais descritivas, como “tapete de área lavável com desenho geométrico”.
Este é um exemplo de uma lista de produtos da Amazon otimizada com a palavra-chave principal “câmera de vídeo” e palavras-chave de cauda longa, como “visão noturna colorida” e “câmera de vídeo interna/externa 1080 HD” no título e na descrição do produto.
Reforce suas descrições com detalhes
Ao contrário do seu próprio site de comércio eletrônico, você não tem controle total sobre seus canais de vendas externos, como os mercados online. É por isso que você precisa aproveitar ao máximo o espaço que possui em fontes externas, o que inclui adicionar o máximo possível de informações úteis às suas páginas de produtos.
Isso significa escrever uma visão geral completa dos recursos e detalhes de seus produtos, incluindo preços, dimensões, tamanhos, cores, componentes, variações, casos de uso e qualquer outra coisa que torne os produtos especiais, atraentes e exclusivos. A Amazon recomenda listar os detalhes do seu produto com marcadores. Descrições abrangentes de produtos são o recurso número 1 de compras on-line que aumenta a confiança dos clientes nas compras on-line com base em nosso mais recente Índice de experiência do comprador Bazaarvoice.
Inclua uma variedade de imagens de produtos
Você precisa complementar as descrições de seus produtos com fotos e vídeos para representar visualmente seus produtos para os compradores. Além de fotos profissionais de alta qualidade, as imagens provenientes de seus clientes reais adicionarão um nível de prova social. Para 53% dos consumidores pesquisados no Shopper Experience Index 2022, o conteúdo visual gerado pelo usuário (UGC) é o que os inspira a fazer uma compra. Com o UGC visual, os compradores podem visualizar como os produtos serão na vida real, modelados por outras pessoas como eles.
Colete e exiba avaliações de clientes
As avaliações dos clientes são extremamente influentes na jornada de compras online. Na verdade, os cinco principais fatores que fortalecem a confiança dos compradores nas marcas estão todos relacionados à avaliação. Os critérios de avaliação que mais importam para os compradores incluem a classificação média por estrelas, o número de avaliações, detalhes que ressoam com os interesses e preocupações dos compradores, atualidade e duração substancial.
Mais avaliações significam maior confiança do cliente. Ter pelo menos 50 avaliações pode aumentar as vendas em 30%. E nossa pesquisa mostra que 81% dos compradores valorizam a recência da avaliação tanto quanto a quantidade, com menos da metade considerando uma avaliação com mais de três meses como relevante. Para um fluxo constante de avaliações, você pode perguntar a seus clientes por e-mail e seus canais de mídia social. Outra tática muito eficaz é lançar uma campanha de amostragem de produtos em troca de avaliações verificadas da comunidade Influenster de mais de 7 milhões de compradores.
Uma maneira fácil e perfeita de alimentar avaliações em mercados on-line em grande escala é com a distribuição de varejo. Com esta ferramenta, você pode distribuir avaliações e UGC visual para seus canais de vendas secundários. Por exemplo, a Hoover pode distribuir suas avaliações de seu site principal para o Walmart.com em vez de criar novas avaliações do zero.
3. Monitore as dúvidas e preocupações dos clientes
Os mercados online aumentaram as expectativas dos clientes por um serviço rápido e conveniente. Além do acesso a uma ampla variedade de opções e preços competitivos, os compradores se acostumaram com a entrega rápida e um processo de devolução simplificado. Mercados online de sucesso, como o ASOS, fornecem suporte ao vivo 24 horas por dia e muitos recursos e perguntas frequentes para os clientes usarem como guia.
Ter maneiras de se comunicar diretamente com os clientes é fundamental para a satisfação do cliente e as vendas. Chatbots, chat ao vivo e outras formas de comércio conversacional são as ferramentas que as marcas podem usar para se conectar com os clientes e resolver seus problemas de maneira eficiente e personalizada para suas necessidades. As marcas que vendem em marketplaces on-line devem incentivar seus clientes a contatá-los sobre detalhes do produto e perguntas por meio de formulários de contato em seu site e por meio das mídias sociais.
Você também pode se comunicar com os clientes diretamente em mercados online com as ferramentas de Perguntas e Respostas do Bazaarvoice. Essas ferramentas permitem que os clientes façam perguntas específicas que tenham ao considerar diferentes produtos aos quais você pode responder individualmente, fazendo essa conexão com os clientes. As marcas que utilizam essas ferramentas tiveram um aumento de 98% nas conversões.
Da mesma forma, outra ferramenta de comunicação chamada Connections permite que você resolva reclamações e preocupações de clientes relatadas em avaliações respondendo a avaliações individuais. Isso pode levar à retenção de clientes e a provar aos compradores que sua marca é responsável e comprometida em resolver problemas.
A Petmate é uma marca que aproveita essa ferramenta para tirar dúvidas dos clientes, um serviço que pode significar a diferença entre fazer uma venda e perder o cliente para outro varejista. A empresa respondeu com sucesso a maioria das 2.000 consultas e preocupações de clientes em seus sites de parceiros de varejo, incluindo o principal mercado online de animais de estimação, Chewy.com. A seguir estão as perguntas que os compradores fizeram sobre um dos produtos da Petmate, o Soft-Sided Dog & Cat Carrier Bag.
4. Anuncie com cautela
Desde a pandemia do COVID-19, as taxas de publicidade digital aumentaram e seu desempenho diminuiu. Isso não significa necessariamente que você não deva anunciar em mercados on-line, mas, se o fizer, certifique-se de ser estratégico, monitore suas campanhas de perto e tome decisões baseadas em dados sobre como proceder.
A publicidade de mercado on-line pode ser mais eficaz do que os anúncios do Google porque os clientes vão aos mercados com intenção de compra. A publicidade é uma maneira de cortar a forte concorrência de grandes mercados como a Amazon. E com os anúncios patrocinados da Amazon, você pode medir KPIs específicos de comércio eletrônico, como taxas de cliques, taxas de conversão e vendas unitárias gerais. Suas opções de anúncios incluem anúncios de produtos que aparecem nos resultados de pesquisa, anúncios de marca que apresentam vários produtos e seu logotipo e anúncios gráficos.
Assim como nas descrições de produtos, os anúncios do mercado devem ser otimizados para palavras-chave. Para destacar seus anúncios para os consumidores, inclua UGC para incentivar cliques. Dos compradores pesquisados no Shopper Experience Index de 2022, 22% disseram que anúncios com avaliações positivas de clientes os tornariam mais propensos a comprar um produto patrocinado. As marcas pesquisadas também deram crédito às avaliações e ao conteúdo de fotos e vídeos de clientes como as duas principais peças influentes de seus esforços de publicidade.
5. Promova a expansão da sua marca para o mercado
Depois de selecionar o mercado certo para sua marca e criar suas listagens de produtos iniciais, é hora de promovê-lo para as massas. Anuncie seu novo canal de vendas para sua lista de e-mail e seguidores de mídia social, em seu blog, em seu podcast e em qualquer outro canal de marketing apropriado. Você pode até fazer parceria com influenciadores para criar impulso e aumentar a conscientização sobre o novo espaço para encontrar seus produtos.
Encontre clientes onde quer que estejam
Seja em seu próprio site de comércio eletrônico, um mercado on-line, mídia social ou sua loja física, para ser lembrado por seus consumidores, você precisa estar onde quer que eles estejam. E no ritmo em que os mercados online estão crescendo, você pode apostar que é um lugar onde você pode encontrá-los.
Para não mencionar, eles esperam que você esteja lá. De acordo com o Owning Omnichannel Report da Klarna, 75% dos compradores esperam acessar os produtos de uma marca em vários canais diferentes, incluindo mercados online.
Portanto, dê às pessoas o que elas querem enquanto expandem seus negócios no processo. Entre em contato com a Bazaarvoice para saber como turbinar sua estratégia de mercado online.
