Jak wycenić swoją propozycję marketingową pod kątem rentowności

Wycena propozycji umowy marketingowej lub marketingu cyfrowego jest jak chodzenie po linie. To balansowanie; każdy czynnik musi być odpowiedni, aby dotrzeć do punktu końcowego – zawarcia umowy z potencjalnym klientem.

Ustaw zbyt wysokie opłaty i szuu! Jak uderzenie silnym podmuchem wiatru, twoje szanse na udaną egzekucję są zniweczone. Równie dobrze możesz rozwinąć czerwony dywan, aby twój konkurent mógł się w nim wskoczyć.

Ale jeśli twoje ceny są zbyt niskie, możesz okazać się tanią, jednorazową opcją, a skończysz na odpychaniu klientów szukających wartościowych, długoterminowych relacji. Jeśli wyrobisz w sobie nawyk zbyt niskiego wyceniania swoich projektów, Twoja słaba rentowność może spowodować, że Twoja agencja straci równowagę.

Twoim zadaniem jest pilnowanie wszystkich tych czynników i odpowiednie dostosowanie. Jak więc osiągnąć idealne napięcie cenowe, nie pochylając się zbyt daleko w jedną lub drugą stronę? Istnieje kilka podejść do uzyskania ceny, która jest uczciwa dla Twojego klienta i przyniesie Ci zysk.

Metodologie ustalania cen

Masz do dyspozycji szereg opcji w zakresie metodologii ustalania cen, od utrzymywania klientów na rachunkach, przez pobieranie opłat za sprint, po ustalanie stawki dziennej.

Decyzja o wycenie oferty może wymagać znacznego rozważenia. Kluczem jest ustalenie opłat w sposób, który przyniesie korzyści Twojej agencji, oraz przedstawienie wartości Twoich usług w sposób, który skłoni potencjalnego klienta do podpisania się na linii przerywanej.

Ładuj z dnia na dzień

Pobieranie opłat za dzień to jeden z powszechnych sposobów wyceny oferty marketingowej.

Aby opracować wycenę, podziel projekt na codzienne zadania. Oblicz stawkę dzienną na podstawie liczby godzin i osób wymaganych do wykonania pracy.

Jeśli niektórzy członkowie zespołu nie są potrzebni do połowy projektu, należy uwzględnić to w swojej cenie.

Ładowanie w ciągu dnia jest bardzo elastyczne, więc jest to świetna opcja, jeśli jesteś freelancerem, dopiero zaczynasz lub szukasz projektu, który wymaga gibkości.

Zwinna metodologia

Agile pricing to funkcjonalny i prosty sposób wyceny propozycji marketingowej. Łatwo jest zdefiniować i zarządzać zakresem dowolnego projektu, ponieważ pozwala on dzielić projekty na mniejsze części – znane jako sprinty – a następnie określać i budżetować każdy sprint z osobna.

Ta metoda doskonale nadaje się do wyjaśniania harmonogramu i oczekiwań budżetowych dla Twojego klienta, z kolei zapobiegając „rozszerzaniu się zakresu” (kiedy funkcje, rezultaty lub oczekiwania są powoli dodawane do projektu bez odpowiedniego dostosowania budżetu lub harmonogramu).

Piękno metody Agile polega na tym, że otrzymujesz zapłatę za każdy sprint, co oznacza brak pracy całymi miesiącami w oczekiwaniu na płatność.

Sprzedawaj klientów na miesięcznych zaliczkach

Rozwijanie stałej relacji w formie miesięcznych retencji przynosi korzyści zarówno Tobie, jak i Twojemu klientowi. Retainery mogą zapewnić Twojej firmie stabilność, zapewniając bardziej spójny przepływ gotówki każdego miesiąca. Dzięki tym zabezpieczeniom możesz szybciej budować swój biznes.

Tymczasem Twój klient czerpie korzyści z tego, że nie musi szukać nowej agencji dla każdego pojawiającego się projektu. Regularna współpraca z agencją usuwa również „element niespodzianki” z tworzenia nowej więzi.

Po pierwsze: zarezerwuj sesję odkrywania

Twój klient powinien być ogrzany do Ciebie i Twoich opłat przed złożeniem propozycji. Sekcja cenowa nie powinna ich zaskoczyć ani pozostawić ich do zastanowienia się, jak planujesz wykonać ich projekt. I tu pojawia się sesja odkrywania.

Sesja odkrywania łączy Ciebie i Twojego klienta w celu zebrania wszystkich potrzebnych informacji na temat ich działalności, wyzwań i wyników, których szukają.

Zapewnia wszystkie informacje potrzebne do dostosowania oferty do potrzeb klienta i zapewnia wycenę pasującą do pracy. Współpraca z klientem pozwala na napisanie dokładniejszej wyceny oferty, która lepiej spełnia jego wymagania, oraz zarządzanie oczekiwaniami.

Cytując projekt

Zawsze bierz pod uwagę te czynniki przy ustalaniu ceny usług marketingowych: wartość, czas i koszt.

Podana wartość może być najtrudniejsza do zakwalifikowania bez obiecywania klientowi wyniku, takiego jak wzrost ruchu, który może być trudny do ostatecznego dostarczenia. Dokładnie przeanalizuj obiecaną wartość. Konwersje lub wzrost ruchu można określić tylko na podstawie zasobów i możliwości poszczególnych klientów.

Skonsultuj się z członkami swojego zespołu, którzy będą pracować nad tym projektem, zanim podpiszesz wyniki, harmonogram i budżet w swojej propozycji. Są ekspertami, więc będziesz chciał mieć ich dwa grosze, aby Twoja wycena i harmonogram były dokładne.

Podaj opcje

Rozmowa o pieniądzach i budżetach może być niezręczna. Jednak dobrym sposobem na otwarcie drzwi do rozmowy na temat cen z klientem jest zaoferowanie możliwości wyboru, począwszy od szczuplejszej opcji, aż po ofertę pełnego posiłku.

Uważaj jednak, aby nie przytłoczyć klienta zbyt wieloma opcjami. Zapewnienie zbyt wielu opcji może ich zmylić, pozostawiając niepewnych tego, czego chcą, co jest trudną mentalnością do odwrócenia.

Wypróbuj te trzy poziomy cenowe:

1. Co można uzupełnić jako minimalne rozwiązanie ich problemu (czyli ich MSP).

2. Co można zrobić z dostępnym budżetem.

3. Co można zrobić z ich budżetem plus nadwyżka, aby naprawdę ich zachwycił .

Otwarta dyskusja z klientem o jego potrzebach i dostępnym budżecie da ci lepszy wgląd w to, jakie produkty uważają za obowiązkowe, które są ważne, a bez których mógłby się obejść, aby zaoszczędzić trochę gotówki.

Wniosek

Wycena projektów marketingowych jest wyzwaniem. Musisz zdobyć zaufanie swojego nowego klienta, dobrze poznać jego oczekiwania, przekonać go, że dostarczysz go i znaleźć cenę, która będzie dla niego apetyczna i nadal przyniesie Ci niezły zysk.

W razie wątpliwości znajdź odpowiednią dla siebie metodę wyceny i skup się na własnej zyskowności. Nie chcesz stać się znany jako opcja budżetowa na rynku. A jeśli stracisz potencjalnego klienta z powodu cen, pamiętaj, że tak ustaliłeś swoje opłaty, aby zapewnić długoterminową stabilność swojej agencji.

O Proponować

Do tej pory zarządzanie propozycjami marketingowymi było żmudnym i bolesnym obowiązkiem. Zaproponuj zmiany to wszystko. Rewolucjonizujemy cały proces, od stworzenia do zamknięcia i każdego momentu zawarcia transakcji pomiędzy. Jesteśmy oprogramowaniem do tworzenia propozycji biznesowych online, które zapewnia Twojemu zespołowi przewagę konkurencyjną.