Как оценить прибыльность вашего маркетингового предложения

Ценообразование предложения по контракту на маркетинг или цифровой маркетинг похоже на ходьбу по канату. Это уравновешивание; каждый фактор должен быть правильным, чтобы добраться до конечной точки — заключения сделки с вашим потенциальным клиентом.

Установите слишком высокие сборы и ух! Как если бы вас ударил сильный порыв ветра, ваши шансы на успешную казнь сведены на нет. С таким же успехом вы можете расстелить красную ковровую дорожку для вашего конкурента.

Но если ваши цены слишком низкие, вы можете показаться дешевым одноразовым вариантом, и в конечном итоге вы оттолкнете клиентов, ищущих ценных и долгосрочных отношений. Если у вас есть привычка устанавливать слишком низкие цены на свои проекты, ваша низкая прибыльность может привести к тому, что ваше агентство потеряет свою опору в будущем.

Ваша задача — следить за всеми этими факторами и корректировать их соответствующим образом. Итак, как добиться идеального ценового натяжения, не колеблясь слишком далеко в ту или иную сторону? Есть несколько подходов к достижению цены, которая будет справедливой для вашего клиента и принесет вам прибыль.

Методологии ценообразования

В вашем распоряжении есть несколько вариантов ценообразования: от удержания клиентов на предоплате до взимания платы за спринт и установки дневной ставки.

Решение о том, как оценить ваше предложение, может потребовать серьезного рассмотрения. Ключевым моментом является установление ваших гонораров таким образом, чтобы это приносило пользу вашему агентству, и представление ценности ваших услуг таким образом, чтобы ваш потенциальный клиент подписался под пунктирной линией.

Зарядка по дням

Посуточная оплата — один из распространенных подходов к ценообразованию маркетингового предложения.

Чтобы определить цену, разбейте проект на ежедневные задачи. Рассчитайте дневную ставку, исходя из количества часов и людей, необходимых для выполнения работы.

Если некоторые члены команды не требуются до завершения проекта, вы должны учитывать это в своих ценах.

Оплата по дням очень гибкая, поэтому это отличный вариант, если вы работаете фрилансером, только начинаете или занимаетесь проектом, который требует от вас гибкости.

Гибкая методология

Гибкое ценообразование — это функциональный и простой способ оценить ваше маркетинговое предложение. Легко определить масштаб любого проекта и управлять им, поскольку это позволяет разделить проекты на более мелкие фрагменты, известные как спринты, а затем составить план и бюджет для каждого спринта отдельно.

Этот метод отлично подходит для уточнения сроков и бюджетных ожиданий вашего клиента, что, в свою очередь, предотвращает «расползание объема» (когда функции, результаты или ожидания медленно добавляются в проект без соответствующей корректировки бюджета или графика).

Прелесть Agile-метода в том, что вам платят за каждый спринт, а это означает, что вы не должны месяцами работать в ожидании оплаты.

Продавайте клиентам ежемесячные авансовые платежи

Развитие постоянных отношений в виде ежемесячных авансовых платежей принесет пользу как вам, так и вашему клиенту. Наемные работники могут обеспечить стабильность вашему бизнесу, предоставляя вам более стабильный денежный поток каждый месяц. Благодаря такой безопасности вы сможете быстрее построить свой бизнес.

Между тем, ваш клиент выигрывает от того, что ему не нужно искать новое агентство для каждого появляющегося проекта. Регулярная работа с агентством также устраняет «элемент неожиданности» при формировании новой связи.

Перво-наперво: запишитесь на ознакомительный сеанс

Ваш клиент должен быть хорошо знаком с вами и вашими гонорарами, прежде чем вы отправите свое предложение. Раздел с ценами не должен удивлять их или оставлять их в недоумении, как вы планируете реализовать их проект. Здесь начинается сеанс обнаружения.

Сеанс знакомств объединяет вас и вашего клиента, чтобы собрать всю необходимую информацию об их бизнесе, их проблемах и результатах, которые они ищут.

Он дает вам всю информацию, необходимую для настройки вашего предложения в соответствии с потребностями вашего клиента и предоставления цен, соответствующих работе. Работа с клиентом позволяет составить более точную смету предложения, которая лучше соответствует его требованиям, и управлять ожиданиями.

Цитирование проекта

Всегда учитывайте следующие факторы при определении цены на свои маркетинговые услуги: стоимость, время и стоимость.

Предоставленную ценность может быть труднее всего квалифицировать, не обещая клиенту результата, такого как увеличение трафика, что может быть трудно обеспечить окончательно. Тщательно проанализируйте ценность, которую вы обещаете. Конверсии или увеличение трафика можно определить, только взглянув на ресурсы и возможности вашего отдельного клиента.

Проконсультируйтесь с членами вашей команды, которые будут работать над этим проектом, прежде чем утвердить результаты, сроки и бюджет в вашем предложении. Они являются экспертами, поэтому вам нужно получить их пять копеек, чтобы ваши цены и сроки были точными.

Предоставьте варианты

Говорить о деньгах и бюджетах может быть неловко. Тем не менее, хороший способ открыть дверь для разговора о ценах с вашим клиентом — это предложить варианты, начиная от более скудного варианта и заканчивая полным предложением еды.

Однако будьте осторожны, чтобы не перегрузить клиента слишком большим количеством вариантов. Предоставление слишком большого количества вариантов может сбить их с толку, лишив их уверенности в том, чего они хотят.

Попробуйте эти три ценовых уровня:

1. Что может быть завершено как минимальное решение их проблемы (он же их MSP).

2. Что можно сделать с имеющимся у них бюджетом.

3. Что можно сделать с их бюджетом, плюс профицит, чтобы действительно удивить их.

Открытое обсуждение с вашим клиентом его потребностей и доступного бюджета даст вам более полное представление о том, какие результаты они считают обязательными, какие важны, а без каких они могли бы жить ради экономии денег.

Вывод

Ценообразование маркетинговых проектов является сложной задачей. Вам нужно завоевать доверие вашего нового клиента, четко понять его ожидания, убедить его, что вы доставите его, и найти цену, которая будет для него аппетитной и при этом принесет вам хорошую прибыль.

Если вы сомневаетесь, найдите метод ценообразования, который вам подходит, и сосредоточьтесь на собственной прибыльности. Вы же не хотите прослыть бюджетным вариантом на рынке. И если вы потеряете лида из-за цен, помните, что вы установили свои сборы таким образом, чтобы обеспечить долгосрочную устойчивость вашего агентства.

О предложении

До сих пор управление маркетинговыми предложениями было утомительной и мучительной работой. Proposify меняет все это. Мы революционизируем весь процесс, от создания до закрытия и каждого промежуточного момента закрытия сделки. Мы — программное обеспечение для онлайн-бизнес-предложений, которое дает вашей команде конкурентное преимущество.