Comment fixer le prix de votre proposition marketing pour la rentabilité

Établir le prix d'une proposition de contrat de marketing ou de marketing numérique, c'est comme marcher sur une corde raide. C'est un acte d'équilibre; chaque facteur doit être juste pour arriver au point final - conclure un accord avec votre client potentiel.

Fixez vos frais trop haut et whoosh ! Comme si vous étiez frappé par une grosse rafale de vent, vos chances d'une exécution réussie sont anéanties. Vous pourriez aussi bien dérouler le tapis rouge pour que votre concurrent puisse entrer.

Mais si vos prix sont trop bas, vous pouvez apparaître comme une option bon marché et jetable, et vous finirez par détourner les clients à la recherche de relations précieuses et à long terme. Si vous prenez l'habitude de tarifer vos projets trop bas, votre faible rentabilité pourrait faire perdre pied à votre agence.

Votre travail consiste à garder un œil sur tous ces facteurs et à vous ajuster en conséquence. Alors, comment trouver la tension de prix parfaite sans vaciller trop loin dans un sens ou dans l'autre ? Il existe plusieurs approches pour arriver à un prix équitable pour votre client et qui vous fera réaliser un profit.

Méthodologies de tarification

Vous avez un certain nombre d'options à votre disposition en termes de méthodologies de tarification, du maintien des clients sur un acompte à la facturation par sprint, en passant par la fixation d'un tarif journalier.

Décider du prix de votre proposition peut nécessiter une réflexion approfondie. La clé est de fixer vos honoraires d'une manière qui profitera à votre agence et de présenter la valeur de vos services de manière à ce que votre client potentiel signe sur la ligne pointillée.

Recharge à la journée

La facturation à la journée est une approche courante pour la tarification d'une proposition marketing.

Pour établir un prix, décomposez le projet en tâches quotidiennes. Déterminez un taux journalier basé sur le nombre d'heures et de personnes nécessaires pour terminer le travail.

Si certains membres de l'équipe ne sont pas requis avant la moitié du projet, vous devez en tenir compte dans votre tarification.

La recharge à la journée est super flexible, c'est donc une excellente option si vous êtes indépendant, que vous débutez ou que vous poursuivez un projet qui vous oblige à être souple.

Méthodologie agile

La tarification agile est un moyen simple et fonctionnel de fixer le prix de votre proposition marketing. Il est facile de définir et de gérer la portée de n'importe quel projet car cela vous permet de diviser les projets en plus petits morceaux - appelés sprints - puis de définir et de budgétiser chaque sprint séparément.

Cette méthode est idéale pour clarifier les attentes en matière de calendrier et de budget pour votre client, empêchant à son tour la « dérive de la portée » (lorsque des fonctionnalités, des livrables ou des attentes sont lentement ajoutés à un projet sans que le budget ou le calendrier ne soient ajustés en conséquence).

La beauté de la méthode Agile est que vous êtes payé pour chaque sprint, ce qui signifie que vous ne travaillez pas pendant des mois en attendant votre paiement.

Vendre des clients sur des acomptes mensuels

Développer une relation continue sous la forme d'honoraires mensuels présente des avantages pour vous et votre client. Les acomptes peuvent apporter de la stabilité à votre entreprise, vous offrant un flux de trésorerie plus constant chaque mois. Avec cette sécurité, vous êtes en mesure de développer votre entreprise plus rapidement.

Pendant ce temps, votre client bénéficie de ne pas avoir à chercher une nouvelle agence pour chaque projet qui se présente. Travailler régulièrement avec une agence élimine également «l'élément de surprise» de la formation d'un nouveau lien.

Avant tout : réservez une séance découverte

Votre client doit être informé de vous et de vos honoraires avant de soumettre votre proposition. La section des prix ne devrait pas les surprendre, ni les laisser se demander comment vous prévoyez de réaliser leur projet. C'est là qu'intervient une séance découverte.

Une session de découverte vous réunit, vous et votre client, pour recueillir toutes les informations dont vous avez besoin sur leur entreprise, leurs défis et les résultats qu'ils recherchent.

Il vous donne toutes les informations dont vous avez besoin pour personnaliser votre proposition en fonction des besoins de votre client et fournir un prix qui correspond au travail. Travailler avec le client vous permet de rédiger une estimation de proposition plus précise qui répond mieux à ses exigences et de gérer les attentes.

Citation du projet

Tenez toujours compte de ces facteurs lorsque vous déterminez le prix de vos services marketing : valeur, temps et coût.

La valeur fournie peut être la plus difficile à qualifier sans promettre un résultat au client, comme une augmentation du trafic, qui peut être difficile à livrer définitivement. Analysez soigneusement la valeur que vous promettez. Les conversions ou les augmentations de trafic ne peuvent être déterminées qu'en examinant les ressources et les capacités de votre client individuel.

Consultez les membres de votre équipe qui travailleront sur ce projet avant de signer les livrables, le calendrier et le budget dans votre proposition. Ce sont les experts, vous voudrez donc avoir leur grain de sel pour que vos prix et votre calendrier soient exacts.

Fournir des options

Parler d'argent et de budgets peut être gênant. Cependant, un bon moyen d'ouvrir la porte à une conversation sur les prix avec votre client est d'offrir des choix, allant d'une option plus maigre, jusqu'à l'offre de repas complet.

Veillez cependant à ne pas submerger votre client avec trop d'options. Offrir trop d'options peut les confondre, les laissant incertains de ce qu'ils veulent, ce qui est une mentalité difficile à renverser.

Essayez ces trois niveaux de tarification :

1. Ce qui peut être complété comme la solution minimale à leur problème (alias leur MSP).

2. Que peut-on faire avec le budget dont ils disposent.

3. Que peut-on faire avec leur budget, plus un surplus, pour vraiment les épater .

Avoir une discussion ouverte avec votre client sur ses besoins et le budget disponible vous donnera une meilleure idée des livrables qu'il considère comme obligatoires, qui sont importants et de ceux dont il pourrait se passer pour économiser de l'argent.

Conclusion

La tarification des projets de marketing est un défi. Vous devez gagner la confiance de votre nouveau client, bien comprendre ses attentes, le convaincre que vous serez à la hauteur et trouver un prix qui l'intéresse tout en vous faisant un bon profit.

En cas de doute, trouvez une méthode de tarification qui vous convient et concentrez-vous sur votre propre rentabilité. Vous ne voulez pas devenir connu comme l'option budgétaire sur le marché. Et si vous perdez une piste à cause de la tarification, n'oubliez pas que vous avez défini vos frais de cette manière pour assurer la durabilité à long terme de votre agence.

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