Gotowe, gotowe, sprzedaj: 7 wskazówek, jak skutecznie wprowadzić produkt na rynek

Był czas, kiedy wprowadzenie na rynek nowego produktu było dość prostą sprawą. Zrobiłeś swój produkt, przygotowałeś informację prasową, kupiłeś miejsce reklamowe w publikacji lub w telewizji. Jeśli pracujesz z większym budżetem, możesz ogłosić swój produkt na fantazyjnej imprezie z okazji premiery. Stamtąd siedziałbyś z martini i czekał, aż prasa zrobi to, co potrafi najlepiej — napisz coś o swoim produkcie i wciśniesz duży czerwony przycisk publikowania (lub jakkolwiek to całe drukowanie działało).

OK, to może być trochę uproszczone, ale to tylko sedno sprawy: wprowadzenie produktów na rynek jest o wiele trudniejsze niż kiedyś. Weź to od nas: w ciągu 11 lat obecności na rynku wprowadziliśmy na rynek więcej niż kilka produktów i po drodze wyciągnęliśmy wnioski z naszych błędów.

Wraz z nadejściem Internetu publikacje drukowane, a nawet telewizja kablowa tracą udział w rynku, a tradycyjna reklama traci na popularności. Facebook i Google zastąpiły gazety, czasopisma, radio i telewizję jako preferowane sposoby wydawania pieniędzy na reklamę. Kiedy połączysz nowsze taktyki, takie jak reklama online, media społecznościowe i SEO, z tradycyjną reklamą, PR i pocztą bezpośrednią, masz wiele opcji do rozważenia przy wprowadzaniu nowego produktu.

W tym rozdrobnionym krajobrazie mediów może być trudno wiedzieć, od czego zacząć. A pod tym wszystkim kryje się zabawny mały paradoks. Dzięki postępowi technologicznemu nigdy nie było łatwiej dotrzeć do właściwych odbiorców, ale też nigdy nie było trudniej zmusić ich do skupienia uwagi.

Konkluzja: Wprowadzenie na rynek nowego produktu jest trudne. Masz dużo Ts do przekroczenia i jest do pokropkowania. W duchu uproszczenia tego, co w przeciwnym razie jest pracochłonnym i wymagającym dużej ilości zasobów zadaniem, oto siedem wskazówek, które pomogą Ci utrzymać właściwą drogę:

1. Zaopatrz się w materiały edukacyjne i marketingowe

Od komunikatów prasowych, przez blogi, posty w mediach społecznościowych, filmy wideo, aż po starodawną białą księgę — potrzebujesz materiałów, które mówią o tym, czym jest Twój produkt, co robi, dlaczego ktoś może go chcieć i gdzie go kupić. Ilość produkowanych treści zależy od Twoich zasobów, ale z reguły potrzebujesz treści dla każdej fazy lejka sprzedaży i tylu kanałów (społecznościowych, internetowych, drukowanych), ilu myślisz, że możesz użyć w ciągu pierwszych sześciu miesięcy po uruchomieniu .

To są stawki przy stole. Na każdym etapie procesu zakupu ludzie muszą być w stanie zrozumieć, co sprzedajesz i dlaczego jest to lepsze niż coś podobnego, co mogliby znaleźć gdzie indziej. To dotyczy Twoich klientów; ale jest to równie ważne dla Twoich pracowników. Nie zapomnij o tym, jakich zasobów mogą potrzebować, aby wprowadzić nowy produkt na rynek.

2. Przygotuj swoje zespoły wewnętrzne

Wprowadzenie produktu na rynek to naprawdę wysiłek zespołowy. Od inżynierii i produktu po sprzedaż, marketing i obsługę klienta, wszyscy muszą być na tej samej stronie w zakresie harmonogramu, wiadomości i procesu. W tym miejscu przydają się niektóre z twoich materiałów edukacyjnych.

Jeśli lewa ręka nie wie, co robi prawa ręka, znacznie trudniej jest to zrobić. To samo dotyczy sprzedaży i marketingu — każde z nich odgrywa ważną rolę i każde podnosi się nawzajem. Niezależnie od tego, czy korzystasz ze spotkań na poziomie działu, ogłoszeń dla całej firmy, czy też instruktaży edukacyjnych i praktycznych sesji szkoleniowych, wszyscy muszą mówić tym samym językiem i dążyć do tego samego celu.

3. Uzyskaj opinie klientów na temat swojego produktu

Wykonanie tego kroku przed wprowadzeniem produktu na rynek może wydawać się dziwne, ale zaangażowanie klientów od samego początku może bardzo się opłacić. Gdy Twój produkt lub usługa jest gotowa do wprowadzenia na rynek, wyślij go klientom — zaproś ich do przetestowania w zamian za opinie i recenzję produktu.

Niezależnie od tego, czy za pośrednictwem grupy fokusowej, czy społeczności zajmującej się próbkowaniem produktów, korzyści płynące ze zbierania opinii klientów są potrójne.

1. Wzmacniasz lojalność wobec marki i silniejszą więź z klientami, zapraszając ich do udziału w ekskluzywnym wydarzeniu produktowym.
2. Otrzymujesz krytyczne informacje zwrotne na temat swojego produktu, zanim trafi on do szerszego grona odbiorców.
3. Zbierasz wpływowe recenzje produktów, które mogą być wyświetlane w witrynach sprzedawców. Odkryliśmy, że kupujący, którzy czytają recenzje, są o 104% bardziej skłonni do zakupu produktu.

Twoi klienci jako pierwsi wypróbują nowe produkty, a Ty otrzymujesz informacje zwrotne i treści generowane przez konsumentów (CGC) w formie recenzji. Możesz również poprosić swoich najlepszych klientów o studium przypadku lub rozmowę z prasą.

4. Rób fale przed startem

Istnieją trzy główne grupy, na których należy się skupić, gdy chcesz stworzyć buzz przed wprowadzeniem produktu na rynek: analitycy, przedstawiciele prasy i osoby mające wpływ. Im więcej osób rozmawia o Twoim produkcie i marce, tym większa świadomość będzie się rozprzestrzeniać.

• Analitycy — jeśli ma to sens dla Twojego produktu lub usługi, zidentyfikuj ważnych analityków dla Twojej branży. Umów się na szybkie rozmowy telefoniczne, aby powiedzieć im o swoim produkcie, o tym, co robi, dla kogo jest przeznaczony i gdzie pasuje do rynku. Pamiętaj, że chociaż terminy marketingowe mają swoje miejsce i zastosowanie na całym rynku, analitycy skupią się na mięsie i ziemniakach tego, co faktycznie robi Twój nowy produkt — więc daj im to, czego chcą i czego potrzebują. Pamiętaj, to są faceci, którzy wpadają w chwasty i wchodzą w szczegóły. Jeśli dobrze to rozegrasz, mogą być świetnym sposobem na uzyskanie głębokiego pokrycia i eksploracji Twojego produktu.
• Prasa — Zacznij od zidentyfikowania publikacji, które czyta twoja docelowa publiczność, w tym najwyższego i niższego poziomu oraz handlu. Na tygodnie lub nawet miesiące przed premierą wyślij materiały objęte embargiem do reporterów w tych publikacjach. Nawet w rozbitym środowisku medialnym media wciąż mają znaczenie. Pozytywna prasa może przyciągnąć uwagę, której potrzebujesz podczas – a nawet po – swojej premierze.
• Influencerzy — media społecznościowe odgrywają kluczową rolę wśród dzisiejszych kupujących i nie można ich zignorować w planie wprowadzenia na rynek. W niedawnym badaniu odkryliśmy, że 57% respondentów stwierdziło, że kupiło produkt, o którym po raz pierwszy słyszeli w mediach społecznościowych, a 66% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu produktu, jeśli witryna zawiera posty w mediach społecznościowych ze zdjęciami i filmami od prawdziwych klientów. W zależności od odbiorców może być sensowne opłacanie wpływowych osób za promocję Twojego produktu. Niezależnie od tego, czy entuzjastyczni klienci stają się rzecznikami marki, blogerami czy celebrytami, influencerzy mają szerszy zasięg, zaangażowaną publiczność i bardziej zaufane treści.

Zrób rozeznanie, śledź odpowiednie hashtagi i spójrz na swoją obecną bazę klientów w mediach społecznościowych, aby znaleźć ludzi, którzy już rozmawiają o Twojej marce lub branży.

5. Zrób coś, aby się wyróżnić

W dzisiejszym świecie dużo się dzieje, a przyciągnięcie uwagi ludzi jest o wiele trudniejsze niż kiedykolwiek. Potrzebujesz dobrego haka, aby przyciągnąć czyjąś uwagę. Tutaj mają miejsce wydarzenia związane z premierą, ale nie musisz urządzać imprezy, aby się wyróżnić.

Możesz stworzyć zabawną serię filmów, zaprojektować przyciągającą wzrok infografikę, zorganizować konkursy lub zorganizować działania społeczności lokalnej lub Reddit AMA. Możliwości są nieograniczone. Cokolwiek robisz, upewnij się, że łączy się z Twoją marką i pokazuje autentyczne połączenie z Twoim produktem.

6. Sprowadź pomoc z zewnątrz

Sprzedawcy, sprzedawcy i partnerzy marketingowi mają skórkę w grze, więc powinieneś porozmawiać z nimi o premierze swojego produktu i o tym, jak możesz współpracować na wspólny sukces. To, co jest dobre dla ciebie, jest dobre dla nich.

Pomyśl o tym, kiedy ostatnio widziałeś smartfon, który nie był reklamowany przez jego producenta i co najmniej jednego operatora telefonicznego. Dokładnie. Sztuką jest upewnienie się, że przekaz dotyczący nowego produktu pozostaje spójny w różnych kanałach. Ponownie, tutaj ważne jest posiadanie doskonałych materiałów edukacyjnych i marketingowych.

7. Zachowaj tempo

Rozważenie nowego produktu przez klientów często wymaga czasu i kilku punktów styku. Ten krok to kroki 1-6 w powtórzeniu. Oceń wyniki po uruchomieniu, a następnie kontynuuj tworzenie nowych treści, współpracuj z wpływowymi osobami, prasą i nowymi partnerami, a co najważniejsze, nawiązuj kontakt z klientami. Czy to za pośrednictwem mediów społecznościowych, czy pisania recenzji, Twoi klienci chcą budować relacje z Twoją marką i Twoimi produktami.

Czy przygotowujesz się do wprowadzenia produktu na rynek? Możemy w tym pomóc. Dowiedz się więcej o Bazaarvoice Brand Edge i o tym, jak kampania próbkowania produktów może pomóc Ci zebrać wpływowe oceny i recenzje od prawdziwych klientów przed dniem premiery.