15 sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia i zdobycie klientów
Opublikowany: 2022-06-04Jaki jest sekret zwiększania średniej wartości zamówienia? Nie podchodź do klientów jak do sprzedawcy — traktuj ich jak przyjaciela.
Znajomy zachęca Cię do dostrojenia stroju, ponieważ chce, abyś dobrze wyglądał, a nie dlatego, że chce, abyś wydał więcej pieniędzy. Podobnie powinieneś skupić się na byciu pomocnym jako marka i dbaniu o doświadczenia zakupowe dla klientów indywidualnych.
Badania pokazują, że średnia wartość zamówienia jest powiązana z tym, aby klienci czuli się rozpoznawani i rozumiani. Ankieta Motista przeprowadzona wśród ponad 100 000 konsumentów w Stanach Zjednoczonych w ponad 100 markach wykazała, że klienci, którzy mają emocjonalny związek z marką, mają o 306% wyższą wartość życiową i wydadzą co najmniej dwukrotnie większą kwotę u swoich preferowanych sprzedawców.
Zwiększ średnią wartość zamówienia, przedstawiając klientom przemyślane oferty i rekomendacje, które naprawdę pokochają, a tym samym zbudujesz zaufanie i lojalność wobec marki.
Jaka jest średnia wartość zamówienia?
Średnia wartość zamówienia to średnia kwota każdej transakcji z zakupów dokonanych w Twoim sklepie internetowym.
Formuła średniej wartości zamówienia to miesięczny całkowity przychód podzielony przez liczbę zamówień w danym miesiącu. To samo można zastosować do dowolnego innego ustawionego przedziału czasowego.
Średnia wartość zamówienia jest jednym z najważniejszych kluczowych wskaźników wydajności w e-commerce, ponieważ informuje o strategii zwiększania zysków. Porównaj ten wskaźnik z kosztem pozyskania klienta (CAC), aby określić, jakie typy kupujących i jakie zakupy są szczególnie cenne dla Twojej firmy. Będziesz także mógł ocenić, czy chcesz zainwestować więcej w przejęcie, aby zachęcić do większej liczby transakcji o wysokiej wartości.
Średnia wartość zamówienia zapewnia również wgląd w to, jakie punkty cenowe są najbardziej popularne w przypadku Twoich produktów. Wykorzystaj te informacje do zarządzania zapasami i stworzenia strategii cenowej wokół zamówień o wysokiej wartości.
Istnieje wiele sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia, które zaintrygują klientów, nie będąc nachalnym. Oto 15 taktyk do przetestowania, które pomogą Ci znaleźć to, co najbardziej rezonuje.
1. Marketing e-mailowy
Zmień pasywnego klienta w aktywnego dzięki spersonalizowanemu e-mail marketingowi. Zwiększ średnią wartość zamówienia dzięki metodom takim jak oferty specjalne i ekskluzywne rabaty. Kilka opcji obejmuje:
- Oferty dostępne wyłącznie dla subskrybentów : zachęcaj subskrybentów wyjątkowymi promocjami i ofertami wyłącznie za pośrednictwem poczty e-mail. Mogą to być kody promocyjne i dostęp do produktów przedpremierowych oraz przecenionych produktów i pakietów.
- Retargeting porzuconych koszyków : przechwytuj klientów, którzy nie dokonali zakupów, wysyłając e-maile zachęcające ich do dokończenia transakcji. Te wiadomości mogą zachęcić do drugiego spojrzenia, a najlepiej do ostatecznego zakupu.
- Treści generowane przez użytkowników : wykorzystaj moc treści generowanych przez użytkowników (UGC) w wiadomościach e-mail z recenzjami i postami w mediach społecznościowych od prawdziwych osób korzystających z Twoich produktów. W raporcie Stackla 79% z 1590 konsumentów i 150 ankietowanych marketerów B2C stwierdziło, że UGC kieruje ich decyzjami zakupowymi.
Niezależnie od tego, jaki e-mail wyślesz, skorzystaj z testów A/B, aby określić, które wiadomości najlepiej sprawdzają się w przypadku Twoich klientów. Więcej wskazówek dotyczących e-mail marketingu można znaleźć tutaj.
2. Nagrody i programy lojalnościowe
Pokaż swoim obecnym klientom ich wartość, oferując nagrody i programy lojalnościowe. Według Accenture 57% kupujących wydaje więcej, gdy mają poczucie lojalności wobec marki.
Najlepsze programy lojalnościowe i premiowe są łatwe w użyciu i zrozumiałe. Oto spojrzenie na to, jak niektóre marki sprawiają, że ich klienci czują się wyjątkowo i są związani ze swoimi produktami:
- System punktów : programy lojalnościowe oparte na punktach przeszły długą drogę od czasów kart perforowanych. Żadna marka nie robi tego lepiej niż Sephora — ich program lojalnościowy Beauty Insider stanowi 80% ich sprzedaży. Dzięki Beauty Insider kupujący zdobywają punkt za każdy wydany dolar, który w dowolnym momencie można wymienić na dostępne produkty bonusowe.
- Wielopoziomowe nagrody : biorąc kolejny przykład z Sephory, marka kosmetyczna oferuje 3 poziomy rosnących nagród. Insider to darmowy poziom podstawowy, VIB jest przeznaczony dla kupujących wydających ponad 350 USD, a Rouge dla członków wydających ponad 1000 USD.
- Program VIP : Amazon Prime oferuje członkom szereg wyjątkowych korzyści — w tym bezpłatną dwudniową wysyłkę wszystkich produktów Amazon, dostęp do programów telewizyjnych i filmów oraz zniżki na Whole Foods Market.
Buduj silne relacje z klientami. Oddaj coś ekstra, a wkrótce zyskasz wiernych fanów swojej marki.
3. Sprzedaż krzyżowa podobnych przedmiotów
Sprzedaż krzyżowa to naturalny sposób zachęcania do zakupów o wyższej wartości. Popycha klientów w kierunku produktów podobnych lub uzupełniających te w ich koszyku. Zastosuj tę strategię, wyświetlając produkty, którymi Twoi klienci byliby zainteresowani na podstawie ich zachowań zakupowych na stronach produktów i kas.
Jaki jest jeden z najlepszych sposobów zachęcania do zakupów krzyżowych? UGC. Udostępniaj autentyczne treści od użytkowników i wpływowych osób. Wyświetlaj go w swojej witrynie ze stronami galerii, które zawierają tagi produktów i zachęcają kupujących do odkrywania nowych produktów. Okażesz również miłość obecnym klientom, udostępniając ich treści. Witam, utrzymanie klienta!
Ale nie wierz nam tylko na słowo. Marka odzieżowa Tuckernuck odnotowała 140% wzrost współczynnika konwersji i 62-krotny zwrot z inwestycji, prezentując UGC na swojej stronie głównej, w galerii i na stronach produktów.
4. Pakiety przedmiotów i paczek
Po co po prostu pokazywać talerz, skoro można pokazać całe nakrycie stołu? Pogrupuj wiele przedmiotów w pakiety i paczki, aby klienci mogli „zakupić cały wygląd” lub stworzyć pudełko upominkowe ze wszystkimi akcesoriami. Zniżki na te pakiety to także świetny sposób na przeniesienie istniejących zapasów przy jednoczesnym zwiększeniu średniej wartości zamówienia.
Gdy kupujący mają większe szanse na odkrycie przedmiotów, jest bardziej prawdopodobne, że będą mieli wyższą średnią wartość zamówienia. Badanie przeprowadzone przez Statista wykazało, że klienci są skłaniani do zakupów online, gdy mają większy asortyment (47%), mogą porównać więcej produktów (43%) lub otrzymują dodatkowe informacje o produkcie (38%).
Nurtured 9 dobrze zna tę strategię. Podczas gdy sprzedają pojedyncze przedmioty przeznaczone dla nowych i przyszłych matek, pakiety i pudełka na prezenty są dla nich chlebem i masłem. Dzięki wstępnie wybranemu lub wyselekcjonowanemu zestawowi upominkowemu, który zawiera 4 lub więcej elementów, klienci otrzymują bezpłatne opakowanie na prezent i spersonalizowaną, ręcznie napisaną kartę podarunkową.
5. Sprzedaż dodatkowa
Nie mylić z cross-sellingiem, upselling to polecanie ulepszonej wersji przedmiotu. Kluczem do upsellingu jest oferowanie ulepszeń lub lepszych produktów, które naprawdę dodadzą wartości i poprawią jakość obsługi klienta. Przykłady zawierają:
- Dodatki specyficzne dla produktu : obejmuje sprzedaż dodatkową elementów dodatkowych, takich jak gwarancje i ochrona produktu, baterie do elektroniki, produkty wielokrotnego użytku, takie jak wkłady atramentowe i opakowania na prezenty.
- Więcej przestrzeni dyskowej : firmy technologiczne, takie jak Apple, wdrażają tę taktykę, pobierając więcej za dodatkowe gigabajty iPhone'a (GB).
- Większe rozmiary : ta strategia jest bardzo skuteczna w przypadku produktów takich jak telewizory, w których większy jest w rzeczywistości lepszy.
Kiedy pomagasz klientom wygrywać, proponując produkty premium i pokazując im wszystkie opcje, będą wracać po więcej.
6. Social UGC na stronach produktów
Gdy kupujący trafiają na stronę produktu, rozważają zakup. Wizualny UGC z mediów społecznościowych może przypieczętować umowę. UGC zapewnia społeczny dowód: co lubią i kupują prawdziwi ludzie oraz jak produkty wyglądają w prawdziwym świecie. Klienci są bardziej inspirowani do zakupu, gdy widzą zdjęcia i filmy przedstawiające Twoją markę w akcji. Tworzenie galerii, które zasilają treści z mediów społecznościowych, to prosty sposób na zrobienie tego.
Dla Feelunique, największego europejskiego sprzedawcy kosmetyków online, UGC generuje ponad 10 milionów dolarów rocznej sprzedaży. Dzięki społecznościowym UGC na swoich stronach produktowych firma zwiększyła również swoją średnią wartość zamówienia o 32%. Wygrana.
Prosząc swoich obserwatorów o oznaczanie zdjęć swoich produktów hasłem #feelunique lub przesyłanie ich na stronę internetową, aby mieć szansę na wyróżnienie, potęga piękna jednocześnie zbudowała świadomość marki i zaangażowanie.
7. Kody promocyjne
Kody promocyjne stosują rabaty procentowe lub w dolarach na zakupy. To łatwy sposób na przeprowadzanie wyprzedaży w całym sklepie, wyprzedaży świątecznych i rabatów na określone produkty dla marek e-commerce. Piękno kodów promocyjnych? Masz kontrolę nad tym, jak są używane.
Wysyłaj kody promocyjne do subskrybentów wiadomości e-mail lub wyświetlaj je na banerach i wyskakujących okienkach na stronie. Możesz użyć tych kodów, aby kierować reklamy do kupujących po raz pierwszy, nagradzać gości, którzy zapisali się na e-maile, a nawet promować wprowadzenie produktu.
8. Opinie klientów
Recenzje mają ogromny wpływ na kupujących i odgrywają główną rolę w podnoszeniu średniej wartości zamówienia. Siła recenzji zależy od ich aktualności, pozytywności i ilości. Według Womply firmy zarabiają o 52% więcej niż przeciętnie, jeśli mają 9 aktualnych recenzji i 108% więcej, jeśli mają więcej niż 25 aktualnych recenzji.
Pochwal się aktualnymi pozytywnymi recenzjami, gdziekolwiek możesz: strony produktów, e-maile, media społecznościowe, płatne reklamy. Narzędzia takie jak Oceny i recenzje Bazaarvoice mogą pomóc w gromadzeniu większej liczby recenzji, odpowiadaniu na nie i rozpowszechnianiu ich w sieci. Tak jak nasza historia sukcesu z Officeworks.
Z pomocą Bazaarvoice, australijski sprzedawca typu everchannel pozyskał ponad 250 000 kwalifikowanych recenzji i ocen produktów, które można opublikować w swojej witrynie, co doprowadziło do wzrostu ruchu w witrynie, konwersji i średniej wartości zamówienia.
9. Czat na żywo
Czat na żywo to jeden z najlepszych sposobów personalizacji zakupów online i szybkiego dostarczania świadomych rekomendacji wielu klientom naraz.
To jeden z najszybszych i najłatwiejszych sposobów obsługi klienta. Podczas rozmowy z klientami możesz przeglądać ich profile w swoim systemie, aby przejrzeć wcześniejsze zamówienia. Możesz również szybko wysłać pomocne linki, aby zachęcić ich do dalszego odkrywania Twojej witryny i odkrywania jeszcze większej liczby produktów.
10. Bezpłatna wysyłka przy minimalnych zamówieniach
Darmowa wysyłka jest obecnie powszechną, szeroko stosowaną praktyką i nie bez powodu. Klienci przyzwyczaili się do tego, a to łatwy sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia.
Angażuj klientów i dbaj o opłacalność dostaw, obiecując bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach powyżej określonej kwoty. Aby obliczyć formułę progu bezpłatnej wysyłki, weź proponowaną minimalną wartość zamówienia i odejmij średnią wartość zamówienia. Następnie weź różnicę i pomnóż ją przez marżę zysku brutto i odejmij średni koszt wysyłki.
Próg wysyłki powinien być wyższy od średniej wartości zamówienia, aby zachęcić do większych zakupów, ale nie poza rozsądną sferą wydatków. Na przykład, jeśli średnia wartość zamówienia wynosi 50 USD, minimalna kwota 200 USD na bezpłatną wysyłkę znacznie wykracza poza normalny zakup.
11. Rabaty na zamówienia ilościowe
Rabaty przy zamówieniach ilościowych dotyczą przedmiotów zwykle kupowanych w większych ilościach, takich jak artykuły biurowe, znaczki, przybory toaletowe i alkohol.
Oferty „Kup X, uzyskaj X za darmo” to częsta zniżka przy zamówieniach zbiorczych. Podobnie jak zniżki w przypadku — np. 10% zniżki na karton wina. Oferty te mogą łatwo przekonać kupujących do przejścia z 9 butelek do 12 lub 3 opakowań papieru do drukarki do 4. Wzmocnij swoją opinię, pokazując, ile klienci mogą zaoszczędzić, kupując więcej.
12. Posty społecznościowe z możliwością zakupów
Media społecznościowe to już nie tylko memy, zdjęcia jedzenia i FOMO. To także na zakupy. 42% kupujących online zwraca się do Instagrama i innych platform społecznościowych w celu zbadania produktów. I to się nie zmieni w najbliższym czasie. Business Insider prognozuje, że sprzedaż detaliczna w branży social commerce w USA wzrośnie o 34,8% do 36,09 mld USD w 2021 roku.
Skorzystaj z tych korzyści, udostępniając swoje posty w mediach społecznościowych. Gdy obserwujący na Instagramie klikają polecane produkty w postach powiązanych ze stronami produktów, mogą natychmiast dokonać zakupu.
Przykład — Oliver Bonas. Ten sprzedawca odzieży i artykułów gospodarstwa domowego korzysta z Bazaarvoice Like2Buy, aby umożliwić kupowanie swoich postów społecznościowych na platformach takich jak Instagram. Teraz, gdy klienci angażują się w UGC na stronie głównej Olivera Bonasa i stronach wyświetlania produktów, marka odnotowała wzrost liczby konwersji o 188% i wzrost średniej wartości zamówienia o 26%.
13. Okresy próbne i elastyczne zasady zwrotów
Zachęcaj do śmiałych zakupów dzięki elastycznym zasadom prób i zwrotów produktów, zwłaszcza w przypadku produktów, które klienci zazwyczaj lubią wypróbować lub zobaczyć osobiście, zanim zdecydują się na zakup. Firmy z pomyślnymi okresami próbnymi to Casper i Warby Parker.
Bez ryzyka okres próbny Casper daje klientom 100 dni na przetestowanie swoich materacy. Przyjmują zwroty w tym okresie, a nawet oferują odbiór zwrotny i pakowanie.
Dzięki sprytnemu programowi do przymierzania w domu Warby Parker, kupujący online mogą wybrać 5 oprawek do bezpłatnego przymierzenia w domu przed dokonaniem wyboru. Warby Parker przekształcił tę inicjatywę w kampanię marketingową, która generuje UGC i świadomość marki, skłaniając klientów do oznaczania swoich domowych zdjęć próbnych hasłem #warbyparkerhometryon.
Obfite okresy próbne i zasady zwrotów świadczą o zaufaniu do jakości Twojego produktu. I to zaufanie przenosi się na klienta.
14. Konkursy
Marketing konkursowy to zabawny i angażujący sposób na przyciągnięcie klientów i dowiedzenie się o nich więcej. Wymaganie od klientów wypełnienia ankiety wraz z ich zgłoszeniem do konkursu gwarantuje, że przyszłe działania marketingowe będą trafne i wartościowe. Po konkursie możesz śledzić ukierunkowane oferty — zwiększając szanse na konwersję.
Rozważ zaoferowanie nagród w konkursach dotyczących Twojego produktu, takich jak podarowanie 6-miesięcznej bezpłatnej usługi lub darmowego produktu. Kiedy ufasz, że Twoje produkty sprzedają się same, zwycięzcy zobaczą wartość Twojej marki.
15. Innowacyjne usługi wirtualne
Podczas pandemii COVID-19 wiele firm musiało zmienić kierunek i przejść na wirtualną, aby nadążyć za przepisami dotyczącymi kwarantanny. Firmy, które zazwyczaj prowadziły biznes osobiście, musiały zmodyfikować swoje usługi dla przestrzeni cyfrowej.
Niektóre firmy — takie jak meble na zamówienie i firma projektowa Interior Define — stwierdziły, że ten ruch pozwolił im nie tylko utrzymać sprzedaż, ale także ją zwiększyć. Gdy firma rozszerzyła swoje usługi sklepu Guideshop o rynek internetowy, średnia wartość zamówienia wzrosła o 40%.
Aby przyjąć tę koncepcję, oferuj wirtualne wersje swoich usług i twórz alternatywne sposoby dokonywania zakupów.
Zwiększ średnią wartość zamówienia dzięki autentycznym treściom generowanym przez użytkowników
Autentyczność napędza wyniki. A co jest bardziej autentyczne niż UGC — prawdziwi ludzie pokazujący prawdziwą wartość Twoich produktów?
Bazaarvoice może pomóc Ci znaleźć odpowiednie narzędzia, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia, jednocześnie pokazując klientom, że Ci na nich zależy, co myślą i jak robią zakupy online.
Gotowy do zbudowania zwycięskiej strategii UGC, lepszego zrozumienia średniej wartości zamówienia i zrealizowania celów marketingowych? Połącz się z nami tutaj .
