提高平均订单价值和赢得客户的 15 种方法
已发表: 2022-06-04提高平均订单价值的秘诀是什么？ 不要像销售人员一样接近客户——像对待朋友一样对待他们。
一个朋友鼓励你为你的衣服配上配饰，因为他们希望你看起来不错，而不是因为他们想让你花更多的钱。 同样，您应该专注于为品牌提供帮助并为个人客户策划购物体验。
研究表明，平均订单价值与让客户感到被认可和理解有关。 Motista 对 100 多个品牌的 100,000 多名美国消费者进行的一项调查发现，与品牌有情感关系的客户的生命周期价值高出 306% ，并且会在首选零售商处花费两倍或更多的金额。
通过向客户提供他们真正喜爱的周到优惠和建议来提高平均订单价值，您将在此过程中建立信任和品牌忠诚度。
什么是平均订单价值？
平均订单价值是在您的在线商店购买的每笔交易的平均金额。
平均订单价值公式是每月总收入除以当月的订单数量。 这同样适用于任何其他设定的时间范围。
平均订单价值是电子商务中最重要的关键绩效指标之一，因为它为增加利润的战略提供了依据。 将该指标与您的客户获取成本 (CAC) 进行比较，您可以确定哪些类型的购物者和购买对您的业务特别有价值。 您还可以评估是否要在收购方面进行更多投资以鼓励更多高价值交易。
平均订单价值还可以让您深入了解哪些价格点在您的产品中最受欢迎。 使用此信息来管理您的库存并围绕高价值订单制定定价策略。
有多种方法可以提高平均订单价值，这些方法既能吸引客户又不会咄咄逼人。 这里有 15 种策略可以测试并帮助您找到最能引起共鸣的方法。
1. 电子邮件营销
通过个性化电子邮件营销将被动客户转变为主动客户。 通过特别优惠和独家折扣等方法提高平均订单价值。 一些选项包括：
- 订阅者专属优惠：通过仅限电子邮件的独家促销和优惠来激励订阅者。 这些可以包括促销代码以及对早期发布产品和打折产品和套餐的访问权限。
- 废弃的购物车重定向：通过发送电子邮件鼓励他们完成交易来吸引未完成购买的客户。 这些信息可能会吸引第二眼，理想情况下，会吸引最终购买。
- 用户生成内容：利用电子邮件中用户生成内容 (UGC) 的力量，以及来自使用您产品的真实用户的评论和社交媒体帖子。 在 Stackla 的一份报告中，接受调查的 1,590 名消费者和 150 名 B2C 营销人员中有 79% 表示 UGC 指导他们的购买决策。
无论您发送什么电子邮件，使用 A/B 测试来确定哪种消息最适合您的客户。 更多电子邮件营销技巧可以在这里找到。
2. 奖励和忠诚度计划
通过提供奖励和忠诚度计划向现有客户展示他们的价值。 根据埃森哲的数据，57% 的购物者在感受到品牌忠诚度时会花费更多。
最好的忠诚度和奖励计划易于使用和理解。 以下是一些品牌如何让他们的客户感到特别并与他们的产品联系起来：
- 积分系统：自纸质打孔卡时代以来，基于积分的忠诚度计划已经走过了漫长的道路。 没有哪个品牌比丝芙兰做得更好——他们的 Beauty Insider 忠诚度计划占其销售额的 80%。 借助 Beauty Insider，购物者每消费一美元即可赚取积分，并可在任何给定时间兑换可用的奖励产品。
- 分层奖励：从丝芙兰的另一个提示中，美容品牌提供 3 个级别的递增奖励。 Insider 是免费的入门级会员，VIB 适用于消费 350 美元以上的购物者，而 Rouge 适用于消费 1000 美元以上的会员。
- VIP 计划：Amazon Prime 为会员提供许多独家优惠——包括所有亚马逊产品的 2 天免费送货、电视节目和电影的访问权以及 Whole Foods Market 的折扣。
与您的客户建立牢固的关系。 给予额外的回报，您很快就会拥有您品牌的忠实粉丝。
3. 交叉销售类似商品
交叉销售是鼓励更高价值购买的自然方式。 它将客户推向与购物车中的商品相似或互补的商品。 通过根据客户在产品和结帐页面上的购物行为显示他们感兴趣的产品来实施此策略。
鼓励交叉销售的最佳方式之一是什么？ 教资会。 分享来自用户和影响者的真实内容。 在您的网站上显示带有产品标签的图库页面，并鼓励购物者发现新产品。 您还可以通过分享现有客户的内容来表达他们的喜爱。 您好，客户保留！
但不要只相信我们的话。 服装品牌 Tuckernuck 通过在其主页、画廊和产品页面上展示 UGC，转化率提高了 140%，投资回报率提高了 62 倍。
4. 物品和包裹捆绑
当你可以展示整个餐桌设置时，为什么只展示一个盘子？ 将多个商品组合成捆绑包和包装，以便客户可以“购买整体外观”或创建一个包含所有配饰的礼品盒。 打折这些捆绑商品也是移动现有库存同时增加平均订单价值的好方法。
当购物者有更多机会发现商品时，他们更有可能获得更高的平均订单价值。 Statista 的一项研究发现，当客户拥有更大的产品范围 (47%)、可以比较更多产品 (43%) 或获得附加产品信息 (38%) 时，他们会被驱使购买在线商品。
培育 9 非常了解这个策略。 虽然他们销售面向新妈妈和准妈妈的个人物品，但捆绑和礼品盒是他们的生计。 使用包含 4 件或更多物品的预选或精选礼品套装，客户将获得免费礼品包装和个性化的手写礼品卡。
5. 追加销售
不要与交叉销售混淆，追加销售是推荐商品的升级版本。 追加销售的关键是提供能够真正增加价值并改善客户体验的增强功能或优质产品。 示例包括：
- 特定于产品的附加组件：这涉及追加销售奖励项目，如保修和产品保护、电子产品电池、墨盒等可再填充产品和礼品包装。
- 更多存储空间：像 Apple 这样的科技公司通过为额外的 iPhone 千兆字节 (GB) 收取更多费用来实施这一策略。
- 更大的尺寸：这种策略对于电视这样的产品非常有效，事实上，越大越好。
当您通过推荐优质产品并向他们展示所有选择来帮助客户赢得胜利时，他们会不断回来寻求更多。
6.产品页面的社交UGC
当购物者登陆产品页面时，他们正在考虑购买。 来自社交媒体的 Visual UGC 可以达成交易。 UGC 提供社会证明：真实的人们喜欢和购买什么以及产品在现实世界中的外观。 当客户看到您品牌的图片和视频时，他们会更有动力进行购买。 创建提供社交媒体内容的画廊是一种简单的方法。
对于欧洲最大的在线美容零售商 Feelunique，UGC 推动了超过 1000 万美元的年销售额。 通过产品页面上的社交 UGC，该公司的平均订单价值也增加了 32%。 双赢。
通过要求他们的追随者用#feelunique 标记他们的产品图片或将他们的图片上传到网站以获得展示的机会，这家美容巨头同时建立了品牌知名度和参与度。
7.促销代码
促销代码对购买应用百分比或美元折扣。 它们是为电子商务品牌执行全店销售、假日销售和特定产品折扣的简便方法。 促销代码的美妙之处？ 您可以控制它们的使用方式。
向电子邮件订阅者发送促销代码或将其显示在网站横幅和弹出窗口上。 您可以使用这些代码来定位首次购买者、奖励注册电子邮件的客人，甚至宣传产品发布。
8. 客户评论
评论对购物者具有强大的影响力，并在提高平均订单价值方面发挥着重要作用。 评论的力量取决于它们的新近度、积极性和数量。 根据 Womply 的说法，如果当前有 9 条评论，企业的收入将比平均水平高 52%，如果当前评论超过 25 条，企业的收入将比平均水平高 108%。
尽可能展示当前的正面评价：产品页面、电子邮件、社交媒体、付费广告。 Bazaarvoice Ratings & Reviews 等工具可以帮助您收集更多评论、回复评论并在网络上传播。 就像我们与 Officeworks 的成功故事一样。
在 Bazaarvoice 的帮助下，这家澳大利亚全渠道零售商获得了超过 250,000 条合格的评论和产品评级，并在其网站上发布，从而提高了网站流量、转化率和平均订单价值。
9.实时聊天
实时聊天是个性化在线购物体验并一次快速向多个客户提供明智建议的最佳方式之一。
这是提供客户服务的最快和最简单的方法之一。 在与客户聊天时，您可以在系统中查找他们的个人资料以查看过去的订单。 您还可以快速发送有用的链接，以鼓励他们进一步浏览您的网站并发现更多产品。
10. 最低订单免运费
如今，免费送货是一种普遍且广泛使用的做法，而且有充分的理由。 客户已经开始期待它，这是增加平均订单价值的一种简单方法。
通过承诺超过一定数量的订单免费送货来吸引客户并保持交付的成本效益。 要计算免费送货阈值公式，请取建议的最小订单价值并减去平均订单价值。 然后，将差额乘以毛利率，再减去平均运费。
运输门槛应高于您的平均订单价值，以鼓励更高的购买量，但不得超出合理的消费范围。 例如，如果您的平均订单价值为 50 美元，那么最低 200 美元的免费送货就远远超出了正常购买范围。
11. 批量订单折扣
批量订单折扣适用于通常大量购买的物品，例如办公用品、邮票、洗漱用品和酒类。
“买 X 送 X”优惠是常见的批量订单折扣。 案例折扣也是如此——比如一箱酒 10% 的折扣。 这些优惠可以很容易地说服购物者将打印纸从 9 瓶增加到 12 瓶，或将 3 包打印纸增加到 4 包。通过展示客户可以通过购买更多来节省多少来加强您的案例。
12. 可购买的社交帖子
社交媒体不再只适用于模因、食物图片和 FOMO。 也是用来购物的。 42% 的在线购物者转向 Instagram 和其他社交平台来研究产品。 这不会很快改变。 Business Insider 预计，到 2021 年，美国零售社交商务销售额将增长 34.8% 至 360.9 亿美元。
通过使您的社交媒体帖子可供购买来获得这些好处。 当 Instagram 关注者点击链接到产品页面的帖子中的特色产品时，他们可以立即进行购买。
举个例子——奥利弗·博纳斯。 这家时尚和家居用品零售商使用 Bazaarvoice Like2Buy 让他们的社交帖子可在 Instagram 等平台上购物。 现在客户在 Oliver Bonas 主页和产品展示页面上与 UGC 互动，该品牌的转化率提高了 188%，平均订单价值提高了 26%。
13. 试用期和灵活的退货政策
通过灵活的产品试用和退货政策激发大胆购买，特别是对于客户通常喜欢在承诺之前亲自试用或查看的商品。 试用期成功的公司包括 Casper 和 Warby Parker。
Casper 的无风险试用为客户提供了 100 天的时间来测试他们的床垫。 他们在该期限内接受退货，甚至提供退货和包装。
借助 Warby Parker 巧妙的居家试戴计划，在线购物者可以在选择前免费选择 5 款在家试戴。 Warby Parker 将这一举措转变为一项营销活动，以产生 UGC 和品牌知名度，促使客户用#warbyparkerhometryon 标记他们的家庭试穿照片。
慷慨的试用期和退货政策显示了您对产品质量的信心。 这种信心转移到客户身上。
14. 比赛
竞赛营销是一种有趣且引人入胜的方式来吸引客户并了解他们的更多信息。 要求客户在参赛作品中填写调查问卷，以确保未来的营销工作具有相关性和价值。 比赛结束后，您可以跟进有针对性的优惠——增加转化的机会。
考虑提供涉及您的产品的竞赛奖品，例如赠送 6 个月的免费服务或免费产品。 当您相信您的产品会自我推销时，赢家就会看到您品牌的价值。
15. 创新的虚拟服务
在 COVID-19 大流行期间，许多企业不得不转向虚拟化以跟上检疫法规。 通常亲自开展业务的公司必须修改他们的数字空间服务。
一些企业——比如定制家具和设计公司 Interior Define——发现这一举措不仅可以让他们保持销售，还可以提高销售额。 当该公司将其 Guideshop 店面服务扩展到在线市场时，他们的平均订单价值增加了 40%。
要采用此概念，请提供您的服务的虚拟版本并创建替代购买方式。
通过真实的用户生成内容提高平均订单价值
真实性驱动结果。 还有什么比 UGC 更真实——真实的人展示你产品的真正价值？
Bazaarvoice 可以帮助您找到合适的工具来提高平均订单价值，同时向您的客户展示您关心他们、他们的想法以及他们如何在线购物。
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