15 Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern und Kunden zu gewinnen
Veröffentlicht: 2022-06-04Was ist das Geheimnis zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts? Gehen Sie nicht wie ein Verkäufer auf Kunden zu – behandeln Sie sie wie einen Freund.
Ein Freund ermutigt Sie, Ihr Outfit mit Accessoires auszustatten, weil er möchte, dass Sie gut aussehen, und nicht, weil er möchte, dass Sie mehr Geld ausgeben. Ebenso sollten Sie sich darauf konzentrieren, als Marke hilfreich zu sein und das Einkaufserlebnis für einzelne Kunden zu kuratieren.
Untersuchungen zeigen, dass der durchschnittliche Bestellwert damit verbunden ist, dass Kunden sich anerkannt und verstanden fühlen. Eine Motista-Umfrage unter über 100.000 in den USA ansässigen Verbrauchern von mehr als 100 Marken ergab, dass Kunden, die eine emotionale Beziehung zu einer Marke haben, einen um 306 % höheren Lebenszeitwert haben und doppelt so viel oder mehr bei ihren bevorzugten Einzelhändlern ausgeben .
Steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert, indem Sie Ihren Kunden durchdachte Angebote und Empfehlungen präsentieren, die sie wirklich lieben werden, und bauen Sie dabei Vertrauen und Markentreue auf.
Was ist der durchschnittliche Bestellwert?
Der durchschnittliche Bestellwert ist der durchschnittliche Betrag jeder Transaktion aus Einkäufen in Ihrem Online-Shop.
Die Formel für den durchschnittlichen Bestellwert ist der monatliche Gesamtumsatz dividiert durch die Anzahl der Bestellungen in diesem Monat. Dasselbe kann auf jeden anderen festgelegten Zeitrahmen angewendet werden.
Der durchschnittliche Bestellwert ist einer der wichtigsten Key Performance Indicators im E-Commerce, da er die Strategie zur Gewinnsteigerung beeinflusst. Vergleichen Sie die Kennzahl mit Ihren Kundenakquisitionskosten (CAC) und Sie können feststellen, welche Arten von Käufern und Käufen für Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind. Sie können auch beurteilen, ob Sie mehr in Akquisitionen investieren möchten, um mehr hochwertige Transaktionen zu fördern.
Der durchschnittliche Bestellwert gibt auch Aufschluss darüber, welche Preispunkte bei Ihren Produkten am beliebtesten sind. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihr Inventar zu verwalten und eine Preisstrategie für hochwertige Bestellungen zu erstellen.
Es gibt eine breite Palette von Ansätzen, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, die Kunden faszinieren, ohne aufdringlich zu sein. Hier sind 15 Taktiken, die Sie ausprobieren können und die Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was am besten ankommt.
1. E-Mail-Marketing
Verwandeln Sie mit personalisiertem E-Mail-Marketing einen passiven Kunden in einen aktiven. Erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert mit Methoden wie Sonderangeboten und exklusiven Rabatten. Einige Optionen umfassen:
- Exklusive Angebote für Abonnenten : Anreize für Abonnenten mit exklusiven Aktionen und Angeboten nur per E-Mail. Dazu können Promo-Codes und Zugang zu Produkten mit Vorabveröffentlichungen sowie reduzierten Produkten und Paketen gehören.
- Retargeting für abgebrochene Warenkörbe: Erfassen Sie Kunden, die Käufe nicht abgeschlossen haben, indem Sie E-Mails senden, die sie ermutigen, die Transaktion abzuschließen. Diese Botschaften könnten zu einem zweiten Blick und im Idealfall zu einem endgültigen Kauf verleiten.
- Benutzergenerierte Inhalte : Nutzen Sie die Kraft von benutzergenerierten Inhalten (UGC) in E-Mails mit Rezensionen und Social-Media-Beiträgen von echten Menschen, die Ihre Produkte verwenden. In einem Stackla-Bericht gaben 79 % von 1.590 befragten Verbrauchern und 150 B2C-Vermarktern an, dass UGC ihre Kaufentscheidungen beeinflusst.
Unabhängig davon, welche E-Mail Sie senden, verwenden Sie A/B-Tests, um festzustellen, welche Nachrichten für Ihre Kunden am besten geeignet sind. Weitere E-Mail-Marketing-Tipps finden Sie hier.
2. Prämien- und Treueprogramme
Zeigen Sie Ihren bestehenden Kunden ihren Wert, indem Sie Prämien und Treueprogramme anbieten. Laut Accenture geben 57 % der Käufer mehr aus, wenn sie ein Gefühl der Markentreue verspüren.
Die besten Treue- und Prämienprogramme sind einfach zu bedienen und zu verstehen. Hier ist ein Blick darauf, wie einige Marken ihren Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes und mit ihren Produkten verbunden zu sein:
- Punktesystem : Punktebasierte Treueprogramme haben seit den Tagen der Lochkarte aus Papier einen langen Weg zurückgelegt. Keine Marke macht das besser als Sephora – ihr Treueprogramm Beauty Insider macht 80 % ihres Umsatzes aus. Bei Beauty Insider verdienen Käufer einen Punkt für jeden ausgegebenen Dollar, der jederzeit gegen verfügbare Bonusprodukte einlösbar ist.
- Abgestufte Belohnungen : In Anlehnung an Sephora bietet die Beauty-Marke 3 Stufen ansteigender Belohnungen. Insider ist die kostenlose Einstiegsstufe, VIB ist für Käufer, die über 350 USD ausgeben, und Rouge für Mitglieder mit Ausgaben über 1.000 USD.
- VIP-Programm : Amazon Prime bietet Mitgliedern eine Reihe exklusiver Vorteile – darunter kostenloser zweitägiger Versand für alle Amazon-Produkte, Zugang zu Fernsehsendungen und Filmen sowie Rabatte bei Whole Foods Market.
Bauen Sie starke Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Geben Sie etwas zurück und Sie werden bald treue Fans Ihrer Marke haben.
3. Cross-Selling ähnlicher Artikel
Cross-Selling ist ein natürlicher Weg, um höherwertige Käufe zu fördern. Es stupst Kunden auf Artikel an, die denen in ihrem Einkaufswagen ähneln oder diese ergänzen. Implementieren Sie diese Strategie, indem Sie Produkte anzeigen, an denen Ihre Kunden basierend auf ihrem Einkaufsverhalten auf Produkt- und Checkout-Seiten interessiert wären.
Was ist eine der besten Möglichkeiten, Cross-Selling-Käufe zu fördern? UGC. Teilen Sie authentische Inhalte von Benutzern und Influencern. Zeigen Sie es auf Ihrer Website mit Galerieseiten an, die Produkt-Tags enthalten, und ermutigen Sie Käufer, neue Produkte zu entdecken. Sie zeigen auch die Zuneigung bestehender Kunden, indem Sie ihre Inhalte teilen. Hallo, Kundenbindung!
Aber verlassen Sie sich nicht nur auf unser Wort. Die Bekleidungsmarke Tuckernuck verzeichnete eine 140-prozentige Steigerung der Konversionsrate und einen 62-fachen ROI, indem sie UGC auf ihrer Startseite, Galerie und ihren Produktseiten präsentierte.
4. Artikel- und Paketbündel
Warum nur einen Teller zeigen, wenn man die ganze Tischdekoration zeigen könnte? Gruppieren Sie mehrere Artikel in Bündeln und Paketen, damit Kunden „den ganzen Look kaufen“ oder eine Geschenkbox mit allen Accessoires erstellen können. Die Rabattierung dieser Pakete ist auch eine großartige Möglichkeit, vorhandene Bestände zu verschieben und gleichzeitig den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.
Wenn Käufer mehr Chancen haben, Artikel zu entdecken, ist es wahrscheinlicher, dass sie einen höheren durchschnittlichen Bestellwert haben. Eine Studie von Statista hat herausgefunden, dass Kunden zu Online-Einkäufen motiviert werden, wenn sie ein größeres Produktsortiment haben (47 %), mehr Produkte vergleichen können (43 %) oder zusätzliche Produktinformationen erhalten (38 %).
Nurtured 9 kennt diese Strategie gut. Während sie Einzelstücke verkaufen, die auf junge und werdende Mütter ausgerichtet sind, sind Bündel und Geschenkboxen ihr Brot und Butter. Mit einem vorausgewählten oder kuratierten Geschenkset, das 4 oder mehr Artikel enthält, erhalten Kunden eine kostenlose Geschenkverpackung und eine personalisierte, handgeschriebene Geschenkkarte.
5. Upselling
Nicht zu verwechseln mit Cross-Selling, Upselling ist das Empfehlen einer aktualisierten Version eines Artikels. Der Schlüssel zum Upselling besteht darin, Verbesserungen oder überlegene Produkte anzubieten, die einen echten Mehrwert schaffen und das Kundenerlebnis verbessern. Beispiele beinhalten:
- Produktspezifische Add-Ons : Dazu gehören Upselling-Bonusartikel wie Garantien und Produktschutz, Batterien für Elektronik, nachfüllbare Produkte wie Tintenpatronen und Geschenkverpackungen.
- Mehr Speicherplatz : Tech-Unternehmen wie Apple setzen diese Taktik um, indem sie für zusätzliche iPhone Gigabyte (GB) mehr verlangen.
- Größere Größen : Diese Strategie ist sehr effektiv für Produkte wie Fernseher, bei denen größer tatsächlich besser ist.
Wenn Sie Kunden dabei helfen, zu gewinnen, indem Sie Premium-Produkte vorschlagen und ihnen alle Optionen zeigen, werden sie immer wieder zurückkommen, um mehr zu erfahren.
6. Social UGC auf Produktseiten
Wenn Käufer auf einer Produktseite landen, erwägen sie einen Kauf. Visual UGC aus den sozialen Medien könnte den Deal besiegeln. UGC liefert Social Proof: Was echte Menschen mögen und kaufen und wie Produkte in der realen Welt aussehen. Kunden werden eher zum Kauf inspiriert, wenn sie Bilder und Videos Ihrer Marke in Aktion sehen können. Das Erstellen von Galerien, die Social-Media-Inhalte speisen, ist eine einfache Möglichkeit, dies zu tun.
Für Feelunique, Europas größten Online-Händler für Schönheitspflege, bringt UGC einen Jahresumsatz von über 10 Millionen US-Dollar. Durch Social UGC auf seinen Produktseiten hat das Unternehmen auch seinen durchschnittlichen Bestellwert um 32 % gesteigert. Gewinnen.
Indem sie ihre Follower aufforderten, Bilder ihrer Produkte mit #feelunique zu taggen oder ihre Bilder auf die Website hochzuladen, um die Chance zu haben, vorgestellt zu werden, hat das Beauty-Powerhouse gleichzeitig Markenbekanntheit und Engagement aufgebaut.
7. Aktionscodes
Promo-Codes gewähren prozentuale oder Dollar-Rabatte auf Einkäufe. Sie sind eine einfache Möglichkeit, geschäftsweite Verkäufe, Feiertagsverkäufe und produktspezifische Rabatte für E-Commerce-Marken durchzuführen. Das Schöne an Promo-Codes? Sie haben die Kontrolle darüber, wie sie verwendet werden.
Senden Sie Promo-Codes an E-Mail-Abonnenten oder zeigen Sie sie auf Website-Bannern und Pop-ups an. Sie können diese Codes verwenden, um Erstkäufer anzusprechen, Gäste zu belohnen, die sich für E-Mails anmelden, oder sogar für eine Produkteinführung zu werben.
8. Kundenbewertungen
Bewertungen haben einen starken Einfluss auf Käufer und spielen eine wichtige Rolle bei der Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts. Die Aussagekraft von Bewertungen hängt von ihrer Aktualität, Positivität und Quantität ab. Laut Womply verdienen Unternehmen 52 % mehr Umsatz als der Durchschnitt, wenn sie 9 aktuelle Bewertungen haben, und 108 % mehr, wenn sie mehr als 25 aktuelle Bewertungen haben.
Zeigen Sie aktuelle positive Bewertungen, wo immer Sie können: Produktseiten, E-Mails, soziale Medien, bezahlte Anzeigen. Tools wie Bazaarvoice Ratings & Reviews können Ihnen dabei helfen, mehr Bewertungen zu sammeln, darauf zu antworten und sie im Internet zu verbreiten. So wie unsere Erfolgsgeschichte mit Officeworks.
Mithilfe von Bazaarvoice konnte der australische All-Channel-Händler über 250.000 qualifizierte Rezensionen und Produktbewertungen für die Veröffentlichung auf seiner gesamten Website gewinnen – was zu einer Steigerung des Website-Traffics, der Conversions und des durchschnittlichen Bestellwerts führte.
9. Live-Chat
Live-Chat ist eine der besten Möglichkeiten, das Online-Einkaufserlebnis zu personalisieren und mehreren Kunden gleichzeitig schnell fundierte Empfehlungen zu geben.
Dies ist eine der schnellsten und einfachsten Möglichkeiten, Kundenservice bereitzustellen. Während Sie mit Kunden chatten, können Sie ihre Profile in Ihrem System nachschlagen, um vergangene Bestellungen zu überprüfen. Sie können auch schnell hilfreiche Links senden, um sie zu ermutigen, Ihre Website weiter zu erkunden und noch mehr Produkte zu entdecken.
10. Kostenloser Versand bei Mindestbestellungen
Kostenloser Versand ist heutzutage eine gängige und weit verbreitete Praxis, und das aus gutem Grund. Kunden erwarten es inzwischen und es ist eine einfache Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.
Binden Sie Kunden ein und sorgen Sie für kostengünstige Lieferungen, indem Sie kostenlosen Versand für Bestellungen ab einem bestimmten Betrag versprechen. Um die Formel für den Schwellenwert für kostenlosen Versand zu berechnen, nehmen Sie den vorgeschlagenen Mindestbestellwert und subtrahieren Sie den durchschnittlichen Bestellwert. Nehmen Sie dann die Differenz und multiplizieren Sie sie mit der Bruttogewinnmarge und subtrahieren Sie die durchschnittlichen Versandkosten.
Die Versandgrenze sollte über Ihrem durchschnittlichen Bestellwert liegen, um höhere Käufe zu fördern, aber nicht außerhalb des angemessenen Ausgabenbereichs. Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert beispielsweise 50 US-Dollar beträgt, liegt ein Mindestbetrag von 200 US-Dollar für den kostenlosen Versand weit über dem normalen Kauf.
11. Mengenrabatte
Mengenrabatte gelten für Artikel, die normalerweise in größeren Mengen gekauft werden, wie Büromaterial, Briefmarken, Toilettenartikel und Alkohol.
„Kaufe X, erhalte X gratis“-Angebote sind ein gängiger Mengenrabatt. Das Gleiche gilt für Kistenrabatte – wie 10 % Rabatt auf einen Karton Wein. Diese Angebote können Käufer leicht davon überzeugen, von 9 Flaschen auf 12 oder von 3 Packungen Druckerpapier auf 4 zu wechseln. Untermauern Sie Ihre Argumente, indem Sie zeigen, wie viel Kunden sparen könnten, wenn sie mehr kaufen.
12. Shoppable Social Posts
Soziale Medien sind nicht mehr nur für Memes, Food-Bilder und FOMO da. Es ist auch zum Einkaufen. 42 % der Online-Käufer nutzen Instagram und andere soziale Plattformen, um nach Produkten zu suchen. Und das wird sich so schnell nicht ändern. Business Insider prognostiziert, dass die Umsätze im US-Einzelhandel im Social Commerce im Jahr 2021 um 34,8 % auf 36,09 Milliarden US-Dollar steigen werden.
Profitieren Sie von diesen Vorteilen, indem Sie Ihre Social-Media-Beiträge kaufbar machen. Wenn Instagram-Follower auf vorgestellte Produkte in Beiträgen tippen, die mit Produktseiten verknüpft sind, können sie sofort einen Kauf tätigen.
Ein typisches Beispiel – Oliver Bonas. Dieser Einzelhändler für Mode und Haushaltswaren verwendet Bazaarvoice Like2Buy, um seine sozialen Beiträge auf Plattformen wie Instagram einkaufbar zu machen. Jetzt, da Kunden mit UGC auf der Homepage und den Produktanzeigeseiten von Oliver Bonas interagieren, hat die Marke eine Steigerung der Conversions um 188 % und eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts um 26 % verzeichnet.
13. Probezeiträume und flexible Rückgabebedingungen
Inspirieren Sie mit flexiblen Test- und Rückgaberichtlinien für Produkte zu ermutigten Käufen, insbesondere für Artikel, die Kunden normalerweise gerne ausprobieren oder persönlich sehen möchten, bevor sie sich entscheiden. Zu den Unternehmen mit erfolgreichen Testphasen gehören Casper und Warby Parker.
Die risikofreie Testversion von Casper gibt Kunden 100 Tage Zeit, um ihre Matratzen zu testen. Sie akzeptieren Rücksendungen innerhalb dieser Frist und bieten sogar die Abholung und Verpackung der Rücksendung an.
Mit dem cleveren Programm von Warby Parker zum Anprobieren zu Hause können Online-Käufer 5 Fassungen auswählen, die sie zu Hause kostenlos anprobieren können, bevor sie ihre Auswahl treffen. Warby Parker verwandelte diese Initiative in eine Marketingkampagne, die UGC und Markenbekanntheit generiert und Kunden auffordert, ihre Anprobefotos zu Hause mit #warbyparkerhometryon zu taggen.
Großzügige Probezeiten und Rückgaberecht zeigen Vertrauen in die Qualität Ihres Produkts. Und dieses Vertrauen überträgt sich auf den Kunden.
14. Wettbewerbe
Wettbewerbsmarketing ist eine unterhaltsame und ansprechende Methode, um Kunden anzuziehen und mehr über sie zu erfahren. Die Aufforderung an die Kunden, eine Umfrage mit ihrem Wettbewerbsbeitrag auszufüllen, stellt sicher, dass zukünftige Marketingbemühungen relevant und wertvoll sind. Nach dem Wettbewerb können Sie mit gezielten Angeboten nachfassen – was die Conversion-Chancen erhöht.
Erwägen Sie, Wettbewerbspreise anzubieten, die Ihr Produkt betreffen, wie z. B. 6 Monate kostenlosen Service oder ein kostenloses Produkt zu verschenken. Wenn Sie darauf vertrauen, dass sich Ihre Produkte von selbst verkaufen, werden die Gewinner den Wert Ihrer Marke erkennen.
15. Innovative virtuelle Dienste
Während der COVID-19-Pandemie mussten viele Unternehmen umschwenken und virtuell werden, um mit den Quarantänevorschriften Schritt zu halten. Unternehmen, die normalerweise persönlich Geschäfte abwickelten, mussten ihre Dienstleistungen für den digitalen Raum anpassen.
Einige Unternehmen – wie das Möbel- und Designunternehmen Interior Define – stellten fest, dass dieser Schritt es ihnen ermöglichte, den Umsatz nicht nur aufrechtzuerhalten, sondern auch zu steigern. Als das Unternehmen seine Guideshop Storefront-Services auf den Online-Marktplatz ausweitete, stieg der durchschnittliche Bestellwert um 40 %.
Um dieses Konzept zu übernehmen, bieten Sie virtuelle Versionen Ihrer Dienste an und schaffen Sie alternative Einkaufsmöglichkeiten.
Erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert mit authentischen nutzergenerierten Inhalten
Authentizität fördert die Ergebnisse. Und was ist authentischer als UGC – echte Menschen, die den wahren Wert Ihrer Produkte zeigen?
Bazaarvoice kann Ihnen helfen, die richtigen Tools zu finden, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern und gleichzeitig Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie sich um sie kümmern, was sie denken und wie sie online einkaufen.
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