15 maneiras de aumentar o valor médio do pedido e conquistar clientes
Publicados: 2022-06-04Qual é o segredo para aumentar o valor médio do pedido? Não se aproxime dos clientes como um vendedor – trate-os como um amigo.
Um amigo encoraja você a usar acessórios para sua roupa porque eles querem que você fique bem, não porque eles querem que você gaste mais dinheiro. Da mesma forma, você deve se concentrar em ser útil como marca e na curadoria da experiência de compra para clientes individuais.
Pesquisas mostram que o valor médio do pedido está ligado a fazer com que os clientes se sintam reconhecidos e compreendidos. Uma pesquisa da Motista com mais de 100.000 consumidores sediados nos EUA em mais de 100 marcas descobriu que os clientes que têm um relacionamento emocional com uma marca têm um valor de vida útil 306% maior e gastarão o dobro ou mais com seus varejistas preferidos.
Aumente o valor médio do pedido apresentando aos clientes ofertas e recomendações que eles realmente vão adorar, e você construirá confiança e fidelidade à marca no processo.
Qual é o valor médio do pedido?
O valor médio do pedido é o valor médio de cada transação de compras feitas em sua loja online.
A fórmula do valor médio do pedido é a receita total mensal dividida pelo número de pedidos naquele mês. O mesmo pode ser aplicado a qualquer outro período de tempo definido.
O valor médio do pedido é um dos indicadores-chave de desempenho mais importantes no comércio eletrônico, pois informa a estratégia para aumentar os lucros. Compare a métrica com seu custo de aquisição de clientes (CAC) e você poderá determinar quais tipos de compradores e compras são especialmente valiosos para sua empresa. Você também poderá avaliar se deseja investir mais em aquisições para incentivar mais transações de alto valor.
O valor médio do pedido também fornece informações sobre quais pontos de preço são mais populares em seus produtos. Use essas informações para gerenciar seu inventário e criar uma estratégia de preços para pedidos de alto valor.
Há uma ampla variedade de abordagens para aumentar o valor médio do pedido que intrigará os clientes sem ser agressivo. Aqui estão 15 táticas para testar e ajudá-lo a encontrar o que mais ressoa.
1. E-mail marketing
Transforme um cliente passivo em ativo com email marketing personalizado. Aumente o valor médio do pedido com métodos como ofertas especiais e descontos exclusivos. Algumas opções incluem:
- Ofertas exclusivas para assinantes : Incentive os assinantes com promoções e ofertas exclusivas somente por e-mail. Isso pode incluir códigos promocionais e acesso a produtos de lançamento antecipado e produtos e pacotes com desconto.
- Retargeting de carrinho abandonado : capture clientes que não concluíram as compras enviando e-mails que os incentivam a concluir a transação. Essas mensagens podem atrair uma segunda olhada e, idealmente, uma compra final.
- Conteúdo gerado pelo usuário : aproveite o poder do conteúdo gerado pelo usuário (UGC) em e-mails com avaliações e postagens de mídia social de pessoas reais que usam seus produtos. Em um relatório da Stackla, 79% dos 1.590 consumidores e 150 profissionais de marketing B2C pesquisados disseram que o UGC orienta suas decisões de compra.
Seja qual for o email que você enviar, use o teste A/B para determinar qual mensagem funciona melhor para seus clientes. Mais dicas de e-mail marketing podem ser encontradas aqui.
2. Programas de recompensas e fidelidade
Mostre aos seus clientes existentes o valor deles oferecendo recompensas e programas de fidelidade. De acordo com a Accenture, 57% dos compradores gastam mais quando sentem uma sensação de fidelidade à marca.
Os melhores programas de fidelidade e recompensas são fáceis de usar e entender. Veja como algumas marcas estão fazendo com que seus clientes se sintam especiais e conectados aos seus produtos:
- Sistema de pontos: os programas de fidelidade baseados em pontos percorreram um longo caminho desde os dias do cartão perfurado em papel. Nenhuma marca faz isso melhor do que a Sephora – seu programa de fidelidade Beauty Insider representa 80% de suas vendas. Com o Beauty Insider, os compradores ganham um ponto para cada dólar gasto, resgatável para produtos de bônus disponíveis a qualquer momento.
- Recompensas em camadas : Seguindo outra sugestão da Sephora, a marca de beleza oferece 3 níveis de recompensas crescentes. O Insider é o nível de entrada gratuito, o VIB é para compradores que gastam mais de US $ 350 e o Rouge é para membros que gastam mais de US $ 1.000.
- Programa VIP : o Amazon Prime oferece aos membros uma série de benefícios exclusivos, incluindo frete grátis de 2 dias em todos os produtos da Amazon, acesso a programas de TV e filmes e descontos no Whole Foods Market.
Construa relacionamentos fortes com seus clientes. Dê algo extra de volta e em breve você terá fãs leais de sua marca.
3. Venda cruzada de itens semelhantes
A venda cruzada é uma maneira natural de incentivar compras de maior valor. Ele direciona os clientes para itens semelhantes ou complementares aos do carrinho de compras. Implemente essa estratégia exibindo produtos nos quais seus clientes estariam interessados com base em seu comportamento de compra nas páginas de produtos e checkout.
Qual é uma das melhores maneiras de incentivar compras de venda cruzada? UGC. Compartilhe conteúdo autêntico de usuários e influenciadores. Exiba-o em seu site com páginas de galeria que apresentam tags de produtos e incentive os compradores a descobrir novos produtos. Você também mostrará o amor dos clientes existentes compartilhando seu conteúdo. Olá, retenção de clientes!
Mas não acredite apenas em nossa palavra. A marca de vestuário Tuckernuck teve um aumento de 140% na taxa de conversão e um ROI de 62X ao exibir o UGC em sua página inicial, galeria e páginas de produtos.
4. Pacotes de itens e pacotes
Por que apenas mostrar um prato quando você pode mostrar toda a mesa? Agrupe vários itens em pacotes e pacotes para que os clientes possam “comprar todo o visual” ou criar uma caixa de presente com todos os acessórios. O desconto desses pacotes também é uma ótima maneira de movimentar o estoque existente enquanto aumenta o valor médio do pedido.
Quando os compradores têm mais chances de descobrir itens, é mais provável que tenham um valor médio de pedido mais alto. Um estudo da Statista descobriu que os clientes são levados a comprar compras on-line quando têm uma gama maior de produtos (47%), podem comparar mais produtos (43%) ou recebem informações adicionais sobre produtos (38%).
O Nurtured 9 conhece bem essa estratégia. Enquanto eles vendem itens individuais voltados para mães novas e grávidas, pacotes e caixas de presente são o pão com manteiga. Com um conjunto de presentes pré-selecionado ou selecionado que inclui 4 ou mais itens, os clientes recebem embrulho de presente gratuito e um cartão-presente personalizado escrito à mão.
5. Vendas adicionais
Não deve ser confundido com venda cruzada, upselling é recomendar uma versão atualizada de um item. A chave para o upselling é oferecer melhorias ou produtos superiores que realmente agreguem valor e melhorem a experiência do cliente. Exemplos incluem:
- Complementos específicos do produto : isso envolve itens de bônus como garantias e proteção do produto, baterias para eletrônicos, produtos recarregáveis como cartuchos de tinta e papel de embrulho.
- Mais espaço de armazenamento : empresas de tecnologia como a Apple implementam essa tática cobrando mais por gigabytes (GB) adicionais do iPhone.
- Tamanhos maiores : essa estratégia é muito eficaz para produtos como televisores, onde maior é, de fato, melhor.
Quando você ajuda os clientes a vencer sugerindo produtos premium e mostrando a eles todas as opções, eles sempre voltam para mais.
6. UGC social nas páginas de produtos
Quando os compradores acessam uma página de produto, eles estão considerando uma compra. O UGC visual das mídias sociais pode selar o acordo. O UGC fornece prova social: o que as pessoas reais gostam e compram e como os produtos são exibidos no mundo real. Os clientes ficam mais inspirados a fazer uma compra quando podem ver fotos e vídeos da sua marca em ação. Criar galerias que alimentam conteúdo de mídia social é uma maneira fácil de fazer isso.
Para a Feelunique, a maior varejista de beleza online da Europa, o UGC gera mais de US$ 10 milhões em vendas anuais. Por meio do UGC social em suas páginas de produtos, a empresa também aumentou o valor médio do pedido em 32%. Ganha-ganha.
Ao pedir a seus seguidores que marquem fotos de seus produtos com #feelunique ou enviem suas fotos para o site para terem a chance de serem apresentadas, a potência da beleza construiu simultaneamente reconhecimento e engajamento da marca.
7. Códigos promocionais
Os códigos promocionais aplicam descontos percentuais ou em dólares às compras. Eles são uma maneira fácil de executar vendas em toda a loja, vendas de fim de ano e descontos específicos de produtos para marcas de comércio eletrônico. A beleza dos códigos promocionais? Você tem controle sobre como eles são usados.
Envie códigos promocionais para assinantes de e-mail ou exiba-os em banners e pop-ups do site. Você pode usar esses códigos para segmentar compradores de primeira viagem, recompensar convidados que se inscreverem para receber e-mails ou até mesmo promover o lançamento de um produto.
8. Avaliações de clientes
As avaliações têm uma influência poderosa sobre os compradores e desempenham um papel importante no aumento do valor médio do pedido. O poder das revisões depende de sua recência, positividade e quantidade. De acordo com Womply, as empresas ganham 52% mais receita do que a média se tiverem 9 avaliações atuais e 108% a mais se tiverem mais de 25 avaliações atuais.
Mostre críticas positivas atuais sempre que puder: páginas de produtos, e-mails, mídias sociais, anúncios pagos. Ferramentas como o Bazaarvoice Ratings & Reviews podem ajudar você a coletar mais avaliações, respondê-las e divulgá-las pela web. Assim como nossa história de sucesso com Officeworks.
Com a ajuda da Bazaarvoice, a varejista australiana de todos os canais adquiriu mais de 250.000 avaliações qualificadas e classificações de produtos para postar em todo o site, levando a um aumento no tráfego do site, nas conversões e no valor médio do pedido.
9. Bate-papo ao vivo
O bate-papo ao vivo é uma das melhores maneiras de personalizar a experiência de compra on-line e fornecer rapidamente recomendações informadas a vários clientes ao mesmo tempo.
É uma das maneiras mais rápidas e fáceis de fornecer atendimento ao cliente. Ao conversar com os clientes, você pode pesquisar seus perfis em seu sistema para revisar pedidos anteriores. Você também pode enviar rapidamente links úteis para incentivá-los a explorar mais seu site e descobrir ainda mais produtos.
10. Frete grátis em pedidos mínimos
O frete grátis é uma prática comum e amplamente utilizada nos dias de hoje e por boas razões. Os clientes passaram a esperar isso, e é uma maneira fácil de aumentar o valor médio do pedido.
Envolva os clientes e mantenha as entregas econômicas, prometendo frete grátis para pedidos acima de um determinado valor. Para calcular a fórmula de limite de frete grátis, pegue o valor mínimo do pedido proposto e subtraia o valor médio do pedido. Em seguida, pegue a diferença e multiplique pela margem de lucro bruto e subtraia o custo médio de envio.
O limite de envio deve estar acima do valor médio do pedido para incentivar compras mais altas, mas não fora do âmbito de gastos razoáveis. Por exemplo, se o valor médio do seu pedido for de R$ 50,00, um mínimo de R$ 200,00 para frete grátis está bem fora da compra normal.
11. Descontos em pedidos por volume
Os descontos para pedidos por volume são para itens normalmente comprados em grandes quantidades, como material de escritório, selos, produtos de higiene pessoal e álcool.
As ofertas “Compre X, ganhe X grátis” são um desconto comum para pedidos por volume. Assim como os descontos de caso – como 10% de desconto em uma caixa de vinho. Essas ofertas podem facilmente persuadir os compradores a passar de 9 garrafas para 12, ou 3 pacotes de papel para impressora para 4. Fortaleça seu caso mostrando quanto os clientes podem economizar comprando mais.
12. Postagens sociais compráveis
A mídia social não é mais apenas para memes, fotos de comida e FOMO. É também para fazer compras. 42% dos compradores online recorrem ao Instagram e outras plataformas sociais para pesquisar produtos. E isso não vai mudar tão cedo. O Business Insider projeta que as vendas de comércio social de varejo nos EUA aumentarão 34,8%, para US$ 36,09 bilhões em 2021.
Aproveite esses benefícios tornando suas postagens de mídia social compráveis. Quando os seguidores do Instagram tocam em produtos em destaque em postagens vinculadas a páginas de produtos, eles podem fazer uma compra instantaneamente.
Caso em questão – Oliver Bonas. Este varejista de moda e artigos para o lar usa o Bazaarvoice Like2Buy para tornar suas postagens sociais compráveis em plataformas como o Instagram. Agora que os clientes interagem com o UGC na página inicial da Oliver Bonas e nas páginas de exibição de produtos, a marca teve um aumento de 188% nas conversões e um aumento de 26% no valor médio do pedido.
13. Períodos de teste e políticas de devolução flexíveis
Inspire compras arrojadas com políticas flexíveis de avaliação e devolução de produtos, especialmente para itens que os clientes normalmente gostam de experimentar ou ver pessoalmente antes de se comprometerem. As empresas com períodos de teste bem-sucedidos incluem Casper e Warby Parker.
O teste sem riscos do Casper dá aos clientes 100 dias para testar seus colchões. Eles aceitam devoluções dentro desse período e até oferecem coleta e embalagem de devolução.
Com o inteligente programa de testes em casa da Warby Parker, os compradores online podem selecionar 5 quadros para experimentar em casa gratuitamente antes de fazer sua seleção. A Warby Parker transformou essa iniciativa em uma campanha de marketing que gera UGC e reconhecimento da marca, levando os clientes a marcar suas fotos de teste em casa com #warbyparkerhomemetryon.
Períodos de teste generosos e políticas de devolução mostram confiança na qualidade do seu produto. E essa confiança é transferida para o cliente.
14. Concursos
O marketing de concurso é uma maneira divertida e envolvente de atrair clientes e aprender mais sobre eles. Exigir que os clientes preencham uma pesquisa com sua inscrição no concurso garante que os futuros esforços de marketing sejam relevantes e valiosos. Após o concurso, você pode acompanhar ofertas direcionadas – aumentando as chances de conversão.
Considere oferecer prêmios de concursos que envolvam seu produto, como presentear 6 meses de serviço gratuito ou um produto gratuito. Quando você confia que seus produtos se venderão sozinhos, os vencedores verão o valor da sua marca.
15. Serviços virtuais inovadores
Durante a pandemia do COVID-19, muitas empresas tiveram que girar e se tornar virtuais para acompanhar os regulamentos de quarentena. As empresas que normalmente realizavam negócios pessoalmente tiveram que modificar seus serviços para o espaço digital.
Algumas empresas – como a empresa de móveis personalizados e design Interior Define – descobriram que essa mudança permitiu não apenas manter as vendas, mas também aumentá-las. Quando a empresa estendeu seus serviços de vitrine da Guideshop para o mercado on-line, o valor médio do pedido aumentou 40%.
Para adotar esse conceito, ofereça versões virtuais de seus serviços e crie formas alternativas de realizar compras.
Aumente o valor médio do pedido com conteúdo autêntico gerado pelo usuário
A autenticidade impulsiona os resultados. E o que é mais autêntico do que o UGC — pessoas reais mostrando o valor real de seus produtos?
O Bazaarvoice pode ajudá-lo a encontrar as ferramentas certas para aumentar o valor médio do seu pedido enquanto mostra aos seus clientes que você se importa com eles, o que eles pensam e como compram online.
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