提高平均訂單價值和贏得客戶的 15 種方法
已發表: 2022-06-04提高平均訂單價值的秘訣是什麼？ 不要像銷售人員一樣接近客戶——像對待朋友一樣對待他們。
一個朋友鼓勵你為你的衣服配上配飾，因為他們希望你看起來不錯，而不是因為他們想讓你花更多的錢。 同樣，您應該專注於為品牌提供幫助並為個人客戶策劃購物體驗。
研究表明，平均訂單價值與讓客戶感到被認可和理解有關。 Motista 對 100 多個品牌的 100,000 多名美國消費者進行的一項調查發現，與品牌有情感關係的客戶的生命週期價值高出 306% ，並且會在首選零售商處花費兩倍或更多的金額。
通過向客戶提供他們真正喜愛的周到優惠和建議來提高平均訂單價值，您將在此過程中建立信任和品牌忠誠度。
什麼是平均訂單價值？
平均訂單價值是在您的在線商店購買的每筆交易的平均金額。
平均訂單價值公式是每月總收入除以當月的訂單數量。 這同樣適用於任何其他設定的時間範圍。
平均訂單價值是電子商務中最重要的關鍵績效指標之一，因為它為增加利潤的戰略提供了依據。 將該指標與您的客戶獲取成本 (CAC) 進行比較，您可以確定哪些類型的購物者和購買對您的業務特別有價值。 您還可以評估是否要在收購方面進行更多投資以鼓勵更多高價值交易。
平均訂單價值還可以讓您深入了解哪些價格點在您的產品中最受歡迎。 使用此信息來管理您的庫存並圍繞高價值訂單制定定價策略。
有多種方法可以提高平均訂單價值，這些方法既能吸引客戶又不會咄咄逼人。 這裡有 15 種策略可以測試並幫助您找到最能引起共鳴的方法。
1. 電子郵件營銷
通過個性化電子郵件營銷將被動客戶轉變為主動客戶。 通過特別優惠和獨家折扣等方法提高平均訂單價值。 一些選項包括：
- 訂閱者專屬優惠：通過僅限電子郵件的獨家促銷和優惠來激勵訂閱者。 這些可以包括促銷代碼以及對早期發布產品和打折產品和套餐的訪問權限。
- 廢棄的購物車重定向：通過發送電子郵件鼓勵他們完成交易來吸引未完成購買的客戶。 這些信息可能會吸引第二眼，理想情況下，會吸引最終購買。
- 用戶生成內容：利用電子郵件中用戶生成內容 (UGC) 的力量，以及來自使用您產品的真實用戶的評論和社交媒體帖子。 在 Stackla 的一份報告中，接受調查的 1,590 名消費者和 150 名 B2C 營銷人員中有 79% 表示 UGC 指導他們的購買決策。
無論您發送什麼電子郵件，使用 A/B 測試來確定哪種消息最適合您的客戶。 更多電子郵件營銷技巧可以在這裡找到。
2. 獎勵和忠誠度計劃
通過提供獎勵和忠誠度計劃向現有客戶展示他們的價值。 根據埃森哲的數據，57% 的購物者在感受到品牌忠誠度時會花費更多。
最好的忠誠度和獎勵計劃易於使用和理解。 以下是一些品牌如何讓他們的客戶感到特別並與他們的產品聯繫起來：
- 積分系統：自紙質打孔卡時代以來，基於積分的忠誠度計劃已經走過了漫長的道路。 沒有哪個品牌比絲芙蘭做得更好——他們的 Beauty Insider 忠誠度計劃佔其銷售額的 80%。 借助 Beauty Insider，購物者每消費一美元即可賺取積分，並可在任何給定時間兌換可用的獎勵產品。
- 分層獎勵：從絲芙蘭的另一個提示中，美容品牌提供 3 個級別的遞增獎勵。 Insider 是免費的入門級會員，VIB 適用於消費 350 美元以上的購物者，而 Rouge 適用於消費 1000 美元以上的會員。
- VIP 計劃：Amazon Prime 為會員提供許多獨家優惠——包括所有亞馬遜產品的 2 天免費送貨、電視節目和電影的訪問權以及 Whole Foods Market 的折扣。
與您的客戶建立牢固的關係。 給予額外的回報，您很快就會擁有您品牌的忠實粉絲。
3. 交叉銷售類似商品
交叉銷售是鼓勵更高價值購買的自然方式。 它將客戶推向與購物車中的商品相似或互補的商品。 通過根據客戶在產品和結帳頁面上的購物行為顯示他們感興趣的產品來實施此策略。
鼓勵交叉銷售的最佳方式之一是什麼？ 教資會。 分享來自用戶和影響者的真實內容。 在您的網站上顯示帶有產品標籤的圖庫頁面，並鼓勵購物者發現新產品。 您還可以通過分享現有客戶的內容來表達他們的喜愛。 您好，客戶保留！
但不要只相信我們的話。 服裝品牌 Tuckernuck 通過在其主頁、畫廊和產品頁面上展示 UGC，轉化率提高了 140%，投資回報率提高了 62 倍。
4. 物品和包裹捆綁
當你可以展示整個餐桌設置時，為什麼只展示一個盤子？ 將多個商品組合成捆綁包和包裝，以便客戶可以“購買整體外觀”或創建一個包含所有配飾的禮品盒。 打折這些捆綁商品也是移動現有庫存同時增加平均訂單價值的好方法。
當購物者有更多機會發現商品時，他們更有可能獲得更高的平均訂單價值。 Statista 的一項研究發現，當客戶擁有更大的產品範圍 (47%)、可以比較更多產品 (43%) 或獲得附加產品信息 (38%) 時，他們會被驅使購買在線商品。
培育 9 非常了解這個策略。 雖然他們銷售面向新媽媽和準媽媽的個人物品，但捆綁和禮品盒是他們的生計。 使用包含 4 件或更多物品的預選或精選禮品套裝，客戶將獲得免費禮品包裝和個性化的手寫禮品卡。
5. 追加銷售
不要與交叉銷售混淆，追加銷售是推薦商品的升級版本。 追加銷售的關鍵是提供能夠真正增加價值並改善客戶體驗的增強功能或優質產品。 示例包括：
- 特定於產品的附加組件：這涉及追加銷售獎勵項目，如保修和產品保護、電子產品電池、墨盒等可再填充產品和禮品包裝。
- 更多存儲空間：像 Apple 這樣的科技公司通過為額外的 iPhone 千兆字節 (GB) 收取更多費用來實施這一策略。
- 更大的尺寸：這種策略對於電視這樣的產品非常有效，事實上，越大越好。
當您通過推薦優質產品並向他們展示所有選擇來幫助客戶贏得勝利時，他們會不斷回來尋求更多。
6.產品頁面的社交UGC
當購物者登陸產品頁面時，他們正在考慮購買。 來自社交媒體的 Visual UGC 可以達成交易。 UGC 提供社會證明：真實的人們喜歡和購買什麼以及產品在現實世界中的外觀。 當客戶看到您品牌的圖片和視頻時，他們會更有動力進行購買。 創建提供社交媒體內容的畫廊是一種簡單的方法。
對於歐洲最大的在線美容零售商 Feelunique，UGC 推動了超過 1000 萬美元的年銷售額。 通過產品頁面上的社交 UGC，該公司的平均訂單價值也增加了 32%。 雙贏。
通過要求他們的追隨者用#feelunique 標記他們的產品圖片或將他們的圖片上傳到網站以獲得展示的機會，這家美容巨頭同時建立了品牌知名度和參與度。
7.促銷代碼
促銷代碼對購買應用百分比或美元折扣。 它們是為電子商務品牌執行全店銷售、假日銷售和特定產品折扣的簡便方法。 促銷代碼的美妙之處？ 您可以控制它們的使用方式。
向電子郵件訂閱者發送促銷代碼或將其顯示在網站橫幅和彈出窗口上。 您可以使用這些代碼來定位首次購買者、獎勵註冊電子郵件的客人，甚至宣傳產品發布。
8. 客戶評論
評論對購物者俱有強大的影響力，並在提高平均訂單價值方面發揮著重要作用。 評論的力量取決於它們的新近度、積極性和數量。 根據 Womply 的說法，如果當前有 9 條評論，企業的收入將比平均水平高 52%，如果當前評論超過 25 條，企業的收入將比平均水平高 108%。
盡可能展示當前的正面評價：產品頁面、電子郵件、社交媒體、付費廣告。 Bazaarvoice Ratings & Reviews 等工具可以幫助您收集更多評論、回複評論並在網絡上傳播。 就像我們與 Officeworks 的成功故事一樣。
在 Bazaarvoice 的幫助下，這家澳大利亞全渠道零售商獲得了超過 250,000 條合格的評論和產品評級，並在其網站上發布，從而提高了網站流量、轉化率和平均訂單價值。
9.實時聊天
實時聊天是個性化在線購物體驗並一次快速向多個客戶提供明智建議的最佳方式之一。
這是提供客戶服務的最快和最簡單的方法之一。 在與客戶聊天時，您可以在系統中查找他們的個人資料以查看過去的訂單。 您還可以快速發送有用的鏈接，以鼓勵他們進一步瀏覽您的網站並發現更多產品。
10. 最低訂單免運費
如今，免費送貨是一種普遍且廣泛使用的做法，而且有充分的理由。 客戶已經開始期待它，這是增加平均訂單價值的一種簡單方法。
通過承諾超過一定數量的訂單免費送貨來吸引客戶並保持交付的成本效益。 要計算免費送貨閾值公式，請取建議的最小訂單價值並減去平均訂單價值。 然後，將差額乘以毛利率，再減去平均運費。
運輸門檻應高於您的平均訂單價值，以鼓勵更高的購買量，但不得超出合理的消費範圍。 例如，如果您的平均訂單價值為 50 美元，那麼最低 200 美元的免費送貨就遠遠超出了正常購買範圍。
11. 批量訂單折扣
批量訂單折扣適用於通常大量購買的物品，例如辦公用品、郵票、洗漱用品和酒類。
“買 X 送 X”優惠是常見的批量訂單折扣。 案例折扣也是如此——比如一箱酒 10% 的折扣。 這些優惠可以很容易地說服購物者將打印紙從 9 瓶增加到 12 瓶，或將 3 包打印紙增加到 4 包。通過展示客戶可以通過購買更多來節省多少來加強您的案例。
12. 可購買的社交帖子
社交媒體不再只適用於模因、食物圖片和 FOMO。 也是用來購物的。 42% 的在線購物者轉向 Instagram 和其他社交平台來研究產品。 這不會很快改變。 Business Insider 預計，到 2021 年，美國零售社交商務銷售額將增長 34.8% 至 360.9 億美元。
通過使您的社交媒體帖子可供購買來獲得這些好處。 當 Instagram 關注者點擊鏈接到產品頁面的帖子中的特色產品時，他們可以立即進行購買。
舉個例子——奧利弗·博納斯。 這家時尚和家居用品零售商使用 Bazaarvoice Like2Buy 讓他們的社交帖子可在 Instagram 等平台上購物。 現在客戶在 Oliver Bonas 主頁和產品展示頁面上與 UGC 互動，該品牌的轉化率提高了 188%，平均訂單價值提高了 26%。
13. 試用期和靈活的退貨政策
通過靈活的產品試用和退貨政策激發大膽購買，特別是對於客戶通常喜歡在承諾之前親自試用或查看的商品。 試用期成功的公司包括 Casper 和 Warby Parker。
Casper 的無風險試用為客戶提供了 100 天的時間來測試他們的床墊。 他們在該期限內接受退貨，甚至提供退貨和包裝。
借助 Warby Parker 巧妙的居家試戴計劃，在線購物者可以在選擇前免費選擇 5 款在家試戴。 Warby Parker 將這一舉措轉變為一項營銷活動，以產生 UGC 和品牌知名度，促使客戶用#warbyparkerhometryon 標記他們的家庭試穿照片。
慷慨的試用期和退貨政策顯示了您對產品質量的信心。 這種信心轉移到客戶身上。
14. 比賽
競賽營銷是一種有趣且引人入勝的方式來吸引客戶並了解他們的更多信息。 要求客戶在參賽作品中填寫調查問卷，以確保未來的營銷工作具有相關性和價值。 比賽結束後，您可以跟進有針對性的優惠——增加轉化的機會。
考慮提供涉及您的產品的競賽獎品，例如贈送 6 個月的免費服務或免費產品。 當您相信您的產品會自我推銷時，贏家就會看到您品牌的價值。
15. 創新的虛擬服務
在 COVID-19 大流行期間，許多企業不得不轉向虛擬化以跟上檢疫法規。 通常親自開展業務的公司必須修改他們的數字空間服務。
一些企業——比如定製家具和設計公司 Interior Define——發現這一舉措不僅可以讓他們保持銷售，還可以提高銷售額。 當該公司將其 Guideshop 店面服務擴展到在線市場時，他們的平均訂單價值增加了 40%。
要採用此概念，請提供您的服務的虛擬版本並創建替代購買方式。
通過真實的用戶生成內容提高平均訂單價值
真實性驅動結果。 還有什麼比 UGC 更真實——真實的人展示你產品的真正價值？
Bazaarvoice 可以幫助您找到合適的工具來提高平均訂單價值，同時向您的客戶展示您關心他們、他們的想法以及他們如何在線購物。
準備好建立一個成功的 UGC 策略，更好地掌握您的平均訂單價值並實現您的營銷目標了嗎？ 在這裡與我們聯繫。
