15 способов увеличить среднюю стоимость заказа и завоевать клиентов
Опубликовано: 2022-06-04В чем секрет увеличения средней стоимости заказа? Не подходите к клиентам как продавец — относитесь к ним как к другу.
Друг призывает вас дополнить свой наряд аксессуарами, потому что он хочет, чтобы вы хорошо выглядели, а не потому, что он хочет, чтобы вы потратили больше денег. Точно так же вы должны сосредоточиться на том, чтобы быть полезным как бренд и курировать покупательский опыт для отдельных клиентов.
Исследования показывают, что средняя стоимость заказа связана с тем, чтобы клиенты чувствовали себя узнаваемыми и понятыми. Опрос Motista, в котором приняли участие более 100 000 американских потребителей более чем 100 брендов, показал, что клиенты, у которых эмоциональные отношения с брендом, имеют на 306 % более высокую пожизненную ценность и тратят в два раза больше или больше в предпочитаемых ими розничных магазинах.
Увеличьте среднюю стоимость заказа, предоставляя клиентам продуманные предложения и рекомендации, которые им действительно понравятся, и в процессе вы укрепите доверие и лояльность к бренду.
Какова средняя стоимость заказа?
Средняя стоимость заказа — это средняя сумма каждой транзакции при покупках в вашем интернет-магазине.
Формула средней стоимости заказа представляет собой ежемесячный общий доход, разделенный на количество заказов в этом месяце. То же самое можно применить к любому другому установленному временному интервалу.
Средняя стоимость заказа является одним из наиболее важных ключевых показателей эффективности в электронной коммерции, поскольку она определяет стратегию увеличения прибыли. Сравните этот показатель со стоимостью привлечения клиентов (CAC), и вы сможете определить, какие типы покупателей и покупок особенно ценны для вашего бизнеса. Вы также сможете оценить, хотите ли вы больше инвестировать в приобретение, чтобы стимулировать более крупные сделки.
Средняя стоимость заказа также дает представление о том, какие ценовые категории наиболее популярны для ваших продуктов. Используйте эту информацию для управления запасами и создания стратегии ценообразования для дорогостоящих заказов.
Существует широкий спектр подходов к увеличению средней стоимости заказа, которые заинтригуют клиентов, но не будут навязчивыми. Вот 15 тактик, которые можно опробовать и найти то, что вам больше всего нравится.
1. Электронный маркетинг
Превратите пассивного клиента в активного с помощью персонализированного маркетинга по электронной почте. Увеличьте среднюю стоимость заказа с помощью таких методов, как специальные предложения и эксклюзивные скидки. Несколько вариантов включают:
- Эксклюзивные предложения для подписчиков. Поощряйте подписчиков эксклюзивными рекламными акциями и предложениями, рассылаемыми только по электронной почте. Они могут включать промо-коды и доступ к продуктам раннего выпуска, а также продуктам и пакетам со скидкой.
- Ретаргетинг брошенной корзины : захватите клиентов, которые не завершили покупку, отправив им электронные письма, побуждающие их завершить транзакцию. Эти сообщения могут привлечь второй взгляд и, в идеале, окончательную покупку.
- Пользовательский контент : используйте возможности пользовательского контента (UGC) в электронных письмах с обзорами и сообщениями в социальных сетях от реальных людей, использующих ваши продукты. В отчете Stackla 79% опрошенных 1590 потребителей и 150 маркетологов B2C заявили, что UGC определяет их решения о покупке.
Какое бы электронное письмо вы ни отправляли, используйте A/B-тестирование, чтобы определить, какой обмен сообщениями лучше всего подходит для ваших клиентов. Дополнительные советы по маркетингу по электронной почте можно найти здесь.
2. Бонусы и программы лояльности
Покажите своим существующим клиентам их ценность, предлагая вознаграждения и программы лояльности. По данным Accenture, 57% покупателей тратят больше, когда испытывают чувство лояльности к бренду.
Лучшие программы лояльности и поощрения просты в использовании и понятны. Вот взгляд на то, как некоторые бренды заставляют своих клиентов чувствовать себя особенными и связанными с их продуктами:
- Система баллов : программы лояльности, основанные на баллах, прошли долгий путь со времен бумажной перфокарты. Ни один бренд не делает это лучше, чем Sephora — их программа лояльности Beauty Insider составляет 80% их продаж. Благодаря Beauty Insider покупатели зарабатывают баллы за каждый потраченный доллар, который можно обменять на доступные бонусные продукты в любой момент времени.
- Многоуровневые вознаграждения . Следуя примеру Sephora, косметический бренд предлагает 3 уровня возрастающих вознаграждений. Insider — это бесплатный уровень начального уровня, VIB — для покупателей, тратящих от 350 долларов, а Rouge — для участников, тратящих от 1000 долларов.
- VIP-программа : Amazon Prime предлагает участникам ряд эксклюзивных преимуществ, в том числе бесплатную двухдневную доставку всех продуктов Amazon, доступ к телешоу и фильмам, а также скидки на Whole Foods Market.
Выстраивайте прочные отношения с вашими клиентами. Отдайте что-нибудь лишнее, и вскоре у вас появятся верные поклонники вашего бренда.
3. Перекрёстные продажи похожих товаров
Кросс-продажи — это естественный способ поощрения покупок с более высокой стоимостью. Он подталкивает покупателей к товарам, аналогичным или дополняющим те, что находятся в их корзине. Реализуйте эту стратегию, отображая продукты, которые могут заинтересовать ваших клиентов, основываясь на их покупательском поведении на страницах продукта и оформления заказа.
Каков один из лучших способов поощрения перекрестных продаж? Пользовательский контент. Делитесь аутентичным контентом от пользователей и влиятельных лиц. Отобразите его на своем сайте со страницами галереи, которые содержат теги продуктов и побуждают покупателей открывать для себя новые продукты. Вы также продемонстрируете любовь существующих клиентов, поделившись их контентом. Здравствуй, удержание клиентов!
Но не верьте нам на слово. Бренд одежды Tuckernuck увеличил конверсию на 140% и окупаемость инвестиций в 62 раза благодаря демонстрации пользовательского контента на своей домашней странице, в галерее и на страницах продукта.
4. Товар и комплектация
Зачем показывать тарелку, если можно показать всю сервировку стола? Сгруппируйте несколько предметов в наборы и пакеты, чтобы покупатели могли «купить весь образ» или создать подарочную коробку со всем снаряжением. Скидка на эти наборы также является отличным способом перемещения существующих запасов при одновременном увеличении средней стоимости заказа.
Чем больше у покупателей шансов найти товары, тем выше вероятность того, что они получат более высокую среднюю стоимость заказа. Исследование, проведенное Statista, показало, что покупатели склонны совершать покупки в Интернете, когда у них есть более широкий ассортимент товаров (47%), они могут сравнивать больше продуктов (43%) или им предоставляется дополнительная информация о продуктах (38%).
Nurtured 9 хорошо знает эту стратегию. В то время как они продают отдельные товары, предназначенные для молодых и будущих матерей, наборы и подарочные коробки являются их хлебом и маслом. С предварительно выбранным или подобранным подарочным набором, который включает в себя 4 или более предметов, клиенты получают бесплатную подарочную упаковку и персонализированную подарочную карту с рукописным текстом.
5. Допродажи
Не путать с перекрестными продажами, апсейл — это рекомендация обновленной версии товара. Ключом к дополнительным продажам является предложение улучшений или превосходных продуктов, которые действительно повышают ценность и улучшают качество обслуживания клиентов. Примеры включают:
- Дополнения для конкретных продуктов . Это включает в себя дополнительные продажи бонусных товаров, таких как гарантии и защита продукта, аккумуляторы для электроники, многоразовые продукты, такие как чернильные картриджи, и подарочная упаковка.
- Больше места для хранения данных . Такие технологические компании, как Apple, реализуют эту тактику, взимая дополнительную плату за дополнительные гигабайты (ГБ) iPhone.
- Большие размеры : эта стратегия очень эффективна для таких товаров, как телевизоры, где чем больше, тем лучше.
Когда вы помогаете клиентам выиграть, предлагая продукты премиум-класса и показывая им все возможные варианты, они будут возвращаться снова и снова.
6. Социальный UGC на страницах продукта
Когда покупатели попадают на страницу продукта, они обдумывают покупку. Визуальный пользовательский контент из социальных сетей может заключить сделку. Пользовательский контент обеспечивает социальное доказательство: что нравится и что покупают реальные люди, и как продукты выглядят в реальном мире. Клиенты более заинтересованы в совершении покупки, когда видят фотографии и видео вашего бренда в действии. Создание галерей, которые загружают контент из социальных сетей, — простой способ сделать это.
Для Feelunique, крупнейшего европейского интернет-магазина косметики, UGC приносит более 10 миллионов долларов годового объема продаж. Благодаря социальному пользовательскому контенту на страницах своих продуктов компания также увеличила среднюю стоимость заказа на 32%. Беспроигрышный.
Попросив своих подписчиков пометить фотографии своих продуктов хэштегом #feelunique или загрузить свои фотографии на веб-сайт, чтобы получить шанс быть представленными, центр красоты одновременно повысил узнаваемость бренда и вовлеченность.
7. Промокоды
Промокоды применяют процентные или долларовые скидки к покупкам. Это простой способ проведения продаж в магазине, праздничных распродаж и скидок на конкретные продукты для брендов электронной коммерции. Красота промокодов? У вас есть контроль над тем, как они используются.
Рассылайте промокоды подписчикам по электронной почте или отображайте их на баннерах и всплывающих окнах сайта. Вы можете использовать эти коды для таргетинга на новых покупателей, вознаграждения гостей, подписавшихся на электронные письма, или даже для рекламы запуска продукта.
8. Отзывы клиентов
Отзывы оказывают сильное влияние на покупателей и играют важную роль в увеличении средней стоимости заказа. Сила отзывов зависит от их свежести, положительности и количества. Согласно Уомпли, компании получают на 52% больше дохода, чем в среднем, если у них есть 9 текущих отзывов, и на 108% больше, если у них более 25 текущих отзывов.
Хвастайтесь текущими положительными отзывами везде, где только можно: на страницах продуктов, в электронных письмах, в социальных сетях, в платной рекламе. Такие инструменты, как Bazaarvoice Ratings & Reviews, помогут вам собрать больше отзывов, ответить на них и распространить их по сети. Как и наша история успеха с Officeworks.
С помощью Bazaarvoice австралийский ритейлер с постоянным каналом получил более 250 000 квалифицированных обзоров и оценок продуктов для размещения на своем веб-сайте, что привело к увеличению трафика веб-сайта, конверсий и средней стоимости заказа.
9. Живой чат
Живой чат — один из лучших способов персонализировать опыт покупок в Интернете и быстро предоставлять обоснованные рекомендации нескольким покупателям одновременно.
Это один из самых быстрых и простых способов обслуживания клиентов. Во время чата с клиентами вы можете просмотреть их профили в своей системе, чтобы просмотреть прошлые заказы. Вы также можете быстро отправить полезные ссылки, чтобы побудить их продолжить изучение вашего веб-сайта и открыть для себя еще больше продуктов.
10. Бесплатная доставка при минимальном заказе.
Бесплатная доставка — обычная, широко используемая практика в наши дни, и на то есть веские причины. Клиенты ожидают этого, и это простой способ увеличить среднюю стоимость заказа.
Привлекайте клиентов и обеспечивайте рентабельность доставки, обещая бесплатную доставку при заказе на определенную сумму. Чтобы рассчитать формулу порога бесплатной доставки, возьмите предложенную минимальную стоимость заказа и вычтите среднюю стоимость заказа. Затем возьмите разницу и умножьте ее на валовую прибыль и вычтите среднюю стоимость доставки.
Порог доставки должен быть выше средней стоимости вашего заказа, чтобы стимулировать более высокие покупки, но не за пределами области разумных расходов. Например, если средняя стоимость вашего заказа составляет 50 долларов США, минимальная сумма бесплатной доставки в размере 200 долларов – это намного больше, чем обычная покупка.
11. Скидки на оптовые заказы
Скидки на оптовые заказы распространяются на товары, которые обычно приобретаются в больших количествах, например канцелярские товары, марки, туалетные принадлежности и алкоголь.
Сделки «Купи X, получи X бесплатно» — это обычная скидка на оптовый заказ. Так же как и скидки на ящики — например, 10% на коробку вина. Эти предложения могут легко убедить покупателей перейти с 9 бутылок на 12 или с 3 упаковок бумаги для принтера на 4. Укрепите свою позицию, показав, сколько клиенты могут сэкономить, купив больше.
12. Посты с возможностью покупки в социальных сетях
Социальные сети больше не предназначены только для мемов, фотографий еды и FOMO. Это также для покупок. 42% онлайн-покупателей обращаются к Instagram и другим социальным платформам для поиска товаров. И это не изменится в ближайшее время. Business Insider прогнозирует, что розничные продажи социальной коммерции в США увеличатся на 34,8% до 36,09 млрд долларов в 2021 году.
Воспользуйтесь этими преимуществами, сделав ваши посты в социальных сетях доступными для покупок. Когда подписчики Instagram нажимают на рекомендуемые продукты в сообщениях, связанных со страницами продуктов, они могут мгновенно совершить покупку.
Показательный пример — Оливер Бонас. Этот ритейлер модной одежды и товаров для дома использует Bazaarvoice Like2Buy, чтобы сделать свои публикации в социальных сетях доступными для покупок на таких платформах, как Instagram. Теперь, когда клиенты взаимодействуют с пользовательским контентом на домашней странице Oliver Bonas и на страницах отображения продуктов, бренд добился увеличения конверсии на 188% и увеличения средней стоимости заказа на 26%.
13. Пробные периоды и гибкая политика возврата
Вдохновляйте на смелые покупки с помощью гибких политик пробного периода и возврата продуктов, особенно товаров, которые клиенты обычно хотели бы опробовать или увидеть лично, прежде чем совершить покупку. Компании с успешным пробным периодом включают Casper и Warby Parker.
Безрисковая пробная версия Casper дает покупателям 100 дней на то, чтобы протестировать свои матрасы. Они принимают возврат в течение этого периода и даже предлагают возврат и упаковку.
С умной программой домашней примерки от Warby Parker онлайн-покупатели могут выбрать 5 оправ для бесплатной примерки дома, прежде чем сделать свой выбор. Warby Parker превратила эту инициативу в маркетинговую кампанию, которая создает пользовательский опыт и повышает узнаваемость бренда, побуждая клиентов помечать свои домашние фотографии примерки хэштегом #warbyparkerhometryon.
Щедрые пробные периоды и политика возврата показывают уверенность в качестве вашего продукта. И эта уверенность передается заказчику.
14. Конкурсы
Конкурсный маркетинг — это веселый и увлекательный способ привлечь клиентов и узнать о них больше. Требование от клиентов заполнить анкету для участия в конкурсе гарантирует, что будущие маркетинговые усилия будут актуальными и ценными. После конкурса вы можете продолжить таргетированные предложения — увеличить шансы на конверсию.
Подумайте о том, чтобы предложить конкурсные призы, связанные с вашим продуктом, например, подарить 6 месяцев бесплатного обслуживания или бесплатный продукт. Когда вы уверены, что ваши продукты будут продаваться сами по себе, победители увидят ценность вашего бренда.
15. Инновационные виртуальные сервисы
Во время пандемии COVID-19 многим предприятиям пришлось измениться и перейти в виртуальный режим, чтобы не отставать от карантинных правил. Компании, которые обычно вели бизнес лично, должны были изменить свои услуги для цифрового пространства.
Некоторые предприятия, такие как компания по изготовлению мебели и дизайна Interior Define, обнаружили, что этот шаг позволил им не только сохранить продажи, но и увеличить их. Когда компания распространила свои услуги магазина Guideshop на онлайн-рынок, их средняя стоимость заказа увеличилась на 40%.
Чтобы принять эту концепцию, предлагайте виртуальные версии своих услуг и создавайте альтернативные способы совершения покупок.
Увеличьте среднюю стоимость заказа с помощью аутентичного пользовательского контента
Подлинность приводит к результатам. А что может быть более аутентичным, чем пользовательский контент — реальные люди, демонстрирующие реальную ценность ваших продуктов?
Bazaarvoice может помочь вам найти правильные инструменты для увеличения средней стоимости заказа, показывая вашим клиентам, что вы заботитесь о них, о том, что они думают и как они делают покупки в Интернете.
Готовы разработать выигрышную стратегию пользовательского контента, лучше понять среднюю стоимость заказа и достичь поставленных маркетинговых целей? Свяжитесь с нами здесь .
