평균 주문 가치를 높이고 고객을 확보하는 15가지 방법
게시 됨: 2022-06-04평균 주문액을 높이는 비결은? 영업사원처럼 고객에게 접근하지 말고 친구처럼 대하세요.
친구는 당신이 돈을 더 많이 쓰기를 바라기 때문이 아니라 당신이 멋지게 보이기를 원하기 때문에 당신의 의상에 액세서리를 하라고 권합니다. 마찬가지로 브랜드로서 도움이 되고 개별 고객을 위한 쇼핑 경험을 큐레이팅하는 데 집중해야 합니다.
연구에 따르면 평균 주문 금액은 고객이 인정받고 이해받고 있다는 느낌을 받는 것과 관련이 있습니다. 100개 이상의 브랜드에 걸쳐 100,000명 이상의 미국 기반 소비자를 대상으로 한 Motista의 조사에 따르면 브랜드와 감정적 관계가 있는 고객은 평생 가치가 306% 더 높고 선호하는 소매업체 에서 두 배 이상을 지출 할 것이라고 합니다.
고객이 진심으로 좋아할 사려 깊은 제안과 추천을 제공하여 평균 주문 가치를 높이고 그 과정에서 신뢰와 브랜드 충성도를 구축할 수 있습니다.
평균 주문 금액이란 무엇입니까?
평균 주문 금액은 온라인 상점에서 구매한 각 거래의 평균 금액입니다.
평균 주문 금액 공식은 월별 총 수익을 해당 월의 주문 수로 나눈 것입니다. 다른 설정 시간 프레임에도 동일하게 적용할 수 있습니다.
평균 주문 금액은 이익 증대 전략을 알려주기 때문에 전자 상거래에서 가장 중요한 핵심 성과 지표 중 하나입니다. 메트릭을 고객 획득 비용(CAC)과 비교하면 어떤 유형의 쇼핑객과 구매가 비즈니스에 특히 가치가 있는지 결정할 수 있습니다. 또한 더 많은 가치 있는 거래를 장려하기 위해 인수에 더 많은 투자를 하고 싶은지 여부를 평가할 수 있습니다.
평균 주문 금액은 또한 제품 전체에서 가장 인기 있는 가격대에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 정보를 사용하여 재고를 관리하고 고가 주문에 대한 가격 책정 전략을 만드십시오.
무리하지 않고 고객의 관심을 끌 수 있는 평균 주문 가치를 높이는 다양한 접근 방식이 있습니다. 다음은 테스트하고 가장 반향을 불러일으키는 것을 찾는 데 도움이 되는 15가지 전술입니다.
1. 이메일 마케팅
개인화된 이메일 마케팅을 통해 수동적인 고객을 능동적인 고객으로 전환하십시오. 특별 제안 및 독점 할인과 같은 방법으로 평균 주문 가치를 높입니다. 몇 가지 옵션은 다음과 같습니다.
- 구독자 전용 제안 : 이메일 전용 프로모션 및 제안으로 구독자에게 인센티브를 제공합니다. 여기에는 프로모션 코드와 초기 출시 제품 및 할인된 제품 및 패키지에 대한 액세스가 포함될 수 있습니다.
- 버려진 장바구니 리타게팅 : 거래를 완료하도록 권장하는 이메일을 보내 구매를 완료하지 않은 고객을 포착합니다. 이러한 메시지는 다시 살펴보고 이상적으로는 최종 구매를 유도할 수 있습니다.
- 사용자 생성 콘텐츠 : 귀하의 제품을 사용하는 실제 사람들의 리뷰 및 소셜 미디어 게시물이 포함된 이메일에서 UGC(사용자 생성 콘텐츠)의 힘을 활용합니다. Stackla 보고서에서 조사에 응한 1,590명의 소비자와 150명의 B2C 마케터 중 79%가 UGC가 구매 결정을 안내한다고 말했습니다.
어떤 이메일을 보내든 A/B 테스트를 사용하여 고객에게 가장 적합한 메시지를 결정하십시오. 더 많은 이메일 마케팅 팁은 여기에서 찾을 수 있습니다.
2. 보상 및 로열티 프로그램
보상 및 로열티 프로그램을 제공하여 기존 고객에게 가치를 보여주십시오. Accenture에 따르면 쇼핑객의 57%는 브랜드 충성도를 느낄 때 더 많이 지출합니다.
최고의 로열티 및 보상 프로그램은 사용하기 쉽고 이해하기 쉽습니다. 다음은 일부 브랜드가 고객이 자신의 제품에 대해 특별하고 연결되어 있다고 느끼게 하는 방법을 살펴봅니다.
- 포인트 시스템 : 포인트 기반 로열티 프로그램은 종이 펀치 카드 시대부터 먼 길을 왔습니다. 세포라보다 더 나은 브랜드는 없습니다. 뷰티 인사이더 로열티 프로그램은 매출의 80%를 차지합니다. Beauty Insider를 사용하면 쇼핑객은 지출한 1달러당 포인트를 적립할 수 있으며 언제든지 사용 가능한 보너스 제품으로 교환할 수 있습니다.
- 계층형 보상 : 세포라의 또 다른 신호를 받아 뷰티 브랜드는 3단계의 보상을 제공합니다. Insider는 무료 보급형 계층이고 VIB는 $350 이상 지출하는 쇼핑객을 위한 것이며 Rouge는 $1,000 이상 지출 회원을 위한 것입니다.
- VIP 프로그램 : Amazon Prime은 회원에게 모든 Amazon 제품에 대한 2일 무료 배송, TV 프로그램 및 영화 이용, Whole Foods Market 할인 등 다양한 독점 혜택을 제공합니다.
고객과 강력한 관계를 구축하십시오. 무언가를 추가로 제공하면 곧 브랜드의 충성도 높은 팬이 생길 것입니다.
3. 유사 품목 교차 판매
교차 판매는 더 높은 가치의 구매를 장려하는 자연스러운 방법입니다. 장바구니에 담긴 상품과 유사하거나 보완적인 상품으로 고객을 유도합니다. 제품 및 결제 페이지에서 고객의 쇼핑 행동을 기반으로 고객이 관심을 가질 제품을 표시하여 이 전략을 구현합니다.
교차 판매 구매를 장려하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? UGC. 사용자와 인플루언서의 진정한 콘텐츠를 공유하세요. 제품 태그가 포함된 갤러리 페이지와 함께 사이트에 이를 표시하고 쇼핑객이 새 제품을 발견하도록 권장합니다. 또한 콘텐츠를 공유하여 기존 고객의 사랑을 보여줄 것입니다. 안녕하세요, 고객유지입니다!
그러나 우리의 말을 그대로 받아들이지 마십시오. 의류 브랜드 Tuckernuck은 홈, 갤러리 및 제품 페이지에 UGC를 선보임으로써 140%의 전환율 증가와 62배의 ROI를 경험했습니다.
4. 항목 및 패키지 번들
전체 테이블 설정을 표시할 수 있는데 왜 접시만 표시합니까? 여러 항목을 번들 및 패키지로 그룹화하여 고객이 "전체 룩을 쇼핑"하거나 모든 액세서리가 포함된 선물 상자를 만들 수 있습니다. 이러한 번들을 할인하는 것도 평균 주문 가치를 높이면서 기존 재고를 이동하는 좋은 방법입니다.
쇼핑객이 상품을 발견할 기회가 많을수록 평균 주문 금액이 더 높을 가능성이 높습니다. Statista의 연구에 따르면 고객은 제품 범위가 더 넓거나(47%), 더 많은 제품을 비교할 수 있거나(43%), 추가 제품 정보가 제공될 때(38%) 온라인 구매를 유도합니다.
Nurtured 9은 이 전략을 잘 알고 있습니다. 신생아 및 임산부를 대상으로 한 개별 품목을 판매하는 동안 번들과 선물 상자는 빵과 버터입니다. 4개 이상의 항목이 포함된 사전 선택 또는 선별된 선물 세트로 고객은 무료 선물 포장과 손으로 쓴 맞춤 기프트 카드를 받게 됩니다.
5. 상향 판매
교차 판매와 혼동하지 마십시오. 상향 판매는 항목의 업그레이드된 버전을 권장합니다. 상향 판매의 핵심은 진정으로 가치를 추가하고 고객 경험을 개선할 개선 사항 또는 우수한 제품을 제공하는 것입니다. 예는 다음과 같습니다.
- 제품별 추가 기능 : 여기에는 보증 및 제품 보호, 전자 제품용 배터리, 잉크 카트리지와 같은 리필 가능 제품 및 선물 포장과 같은 상향 판매 보너스 항목이 포함됩니다.
- 더 많은 저장 공간 : Apple과 같은 기술 회사는 추가 iPhone 기가바이트(GB)에 대해 더 많은 요금을 부과하여 이 전술을 구현합니다.
- 더 큰 크기 : 이 전략은 실제로 더 크면 클수록 좋은 TV와 같은 제품에 매우 효과적입니다.
프리미엄 제품을 제안하고 모든 옵션을 보여줌으로써 고객의 승리를 도우면 고객은 계속해서 더 많은 것을 찾게 될 것입니다.
6. 제품 페이지의 소셜 UGC
쇼핑객은 제품 페이지를 방문할 때 구매를 고려하고 있습니다. 소셜 미디어의 시각적 UGC는 거래를 성사시킬 수 있습니다. UGC는 실제 사람들이 무엇을 좋아하고 구매하는지, 실제 세계에서 제품이 어떻게 보이는지에 대한 사회적 증거를 제공합니다. 고객은 브랜드의 사진과 동영상을 실제로 볼 수 있을 때 구매 동기가 더 높아집니다. 소셜 미디어 콘텐츠를 제공하는 갤러리를 만드는 것은 이를 수행하는 쉬운 방법입니다.
유럽 최대의 온라인 미용 소매업체인 Feelunique의 경우 UGC는 연간 매출이 1천만 달러 이상입니다. 제품 페이지의 소셜 UGC를 통해 회사는 평균 주문 금액도 32% 증가했습니다. 윈윈.
팔로워에게 제품 사진에 #feelunique 태그를 지정하거나 사진을 웹사이트에 업로드하여 소개될 기회를 달라고 요청함으로써 뷰티 강국은 브랜드 인지도와 참여도를 동시에 구축했습니다.
7. 프로모션 코드
프로모션 코드는 구매에 백분율 또는 달러 할인을 적용합니다. 전자 상거래 브랜드에 대한 매장 전체 판매, 휴일 판매 및 제품별 할인을 쉽게 실행할 수 있는 방법입니다. 프로모션 코드의 아름다움? 사용 방법을 제어할 수 있습니다.
이메일 구독자에게 프로모션 코드를 보내거나 웹사이트 배너 및 팝업에 표시합니다. 이 코드를 사용하여 최초 구매자를 대상으로 하거나 이메일에 등록한 손님에게 보상을 제공하거나 제품 출시를 홍보할 수도 있습니다.
8. 고객 리뷰
리뷰는 쇼핑객에게 강력한 영향을 미치며 평균 주문 가치를 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 리뷰의 힘은 최근성, 긍정성, 수량에 따라 달라집니다. Womply에 따르면 기업은 현재 리뷰가 9개이면 평균보다 52% 더 많은 수익을 올리고 25개 이상이면 108% 더 많은 수익을 얻습니다.
제품 페이지, 이메일, 소셜 미디어, 유료 광고 등 가능한 모든 곳에서 현재의 긍정적인 리뷰를 보여주십시오. Bazaarvoice Ratings & Reviews와 같은 도구를 사용하면 더 많은 리뷰를 수집하고 응답하며 웹에 퍼뜨릴 수 있습니다. Officeworks의 성공 사례와 같습니다.
Bazaarvoice의 도움으로 오스트레일리아의 상시 채널 소매업체는 250,000개 이상의 검증된 리뷰와 제품 평가를 획득하여 웹사이트 전체에 게시하여 웹사이트 트래픽, 전환 및 평균 주문 가치를 증가시켰습니다.
9. 라이브 채팅
라이브 채팅은 온라인 쇼핑 경험을 개인화하고 한 번에 여러 고객에게 정보에 입각한 권장 사항을 신속하게 제공하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
고객 서비스를 제공하는 가장 빠르고 쉬운 방법 중 하나입니다. 고객과 채팅하는 동안 시스템에서 프로필을 조회하여 과거 주문을 검토할 수 있습니다. 또한 유용한 링크를 빠르게 보내 웹사이트를 더 탐색하고 더 많은 제품을 발견하도록 격려할 수 있습니다.
10. 최소 주문시 무료 배송
무료 배송은 오늘날 일반적이고 널리 사용되는 관행이며 타당한 이유가 있습니다. 고객들은 그것을 기대하게 되었고 평균 주문 가치를 높이는 쉬운 방법입니다.
일정 금액 이상 주문 시 무료 배송을 약속하여 고객의 참여를 유도하고 배송 비용을 효율적으로 유지하세요. 무료 배송 임계값 공식을 계산하려면 제안된 최소 주문 금액에서 평균 주문 금액을 뺍니다. 그런 다음 그 차액에 총 이익률을 곱하고 평균 운송비를 뺍니다.
더 높은 구매를 장려하지만 합리적인 지출 범위를 벗어나지 않도록 배송 임계값은 평균 주문 금액보다 높아야 합니다. 예를 들어, 평균 주문 금액이 $50인 경우 무료 배송을 위한 최소 $200는 일반적인 구매 금액을 훨씬 초과합니다.
11. 대량 주문 할인
대량 주문 할인은 일반적으로 사무용품, 우표, 세면도구 및 주류와 같이 대량으로 구매하는 품목에 적용됩니다.
"X를 사면 X를 무료로 받으세요" 거래는 일반적인 대량 주문 할인입니다. 와인 한 상자에 10% 할인과 같은 경우 할인도 있습니다. 이러한 제안은 쇼핑객이 9병에서 12병으로, 또는 3개 패키지의 프린터 용지를 4병으로 바꾸도록 쉽게 설득할 수 있습니다. 고객이 더 많이 구매하면 얼마나 절약할 수 있는지 보여줌으로써 귀하의 사례를 강화하십시오.
12. 쇼핑 가능한 소셜 게시물
소셜 미디어는 더 이상 밈, 음식 사진, FOMO만을 위한 것이 아닙니다. 쇼핑용이기도 합니다. 온라인 쇼핑객의 42%는 Instagram 및 기타 소셜 플랫폼을 통해 제품을 조사합니다. 그리고 그것은 곧 변하지 않을 것입니다. Business Insider는 미국 소매 소셜 커머스 매출이 2021년에 34.8% 증가한 360억 9000만 달러에 이를 것으로 예상합니다.
소셜 미디어 게시물을 쇼핑 가능하게 만들어 이러한 이점을 얻으십시오. Instagram 팔로어가 제품 페이지에 링크된 게시물에서 추천 제품을 탭하면 즉시 구매할 수 있습니다.
적절한 사례 - 올리버 보나스. 이 패션 및 가정용품 소매업체는 Bazaarvoice Like2Buy를 사용하여 Instagram과 같은 플랫폼에서 소셜 게시물을 쇼핑할 수 있도록 합니다. 이제 고객이 Oliver Bonas 홈페이지 및 제품 디스플레이 페이지에서 UGC에 참여하게 되면서 브랜드는 전환율이 188% 증가하고 평균 주문 가치가 26% 증가했습니다.
13. 체험 기간 및 유연한 반품 정책
제품에 대한 유연한 평가판 및 반품 정책을 통해 대담한 구매를 유도하세요. 특히 고객이 일반적으로 사용해 보거나 구매하기 전에 직접 보고 싶어하는 품목의 경우 더욱 그렇습니다. 성공적인 평가판 기간을 가진 회사에는 Casper와 Warby Parker가 있습니다.
Casper의 무위험 평가판은 고객이 매트리스를 테스트할 수 있는 100일을 제공합니다. 그들은 그 기간 내에 반품을 수락하고 심지어 반품 픽업 및 포장을 제공합니다.
Warby Parker의 영리한 가정 시착 프로그램을 통해 온라인 쇼핑객은 5개의 프레임을 선택하여 집에서 무료로 시착할 수 있습니다. Warby Parker는 이 이니셔티브를 UGC 및 브랜드 인지도를 높이는 마케팅 캠페인으로 전환하여 고객이 집에서 착용한 사진에 #warbyparkerhometryon 태그를 지정하도록 했습니다.
넉넉한 시험 기간과 반품 정책은 제품 품질에 대한 확신을 보여줍니다. 그리고 이 자신감은 고객에게 이전됩니다.
14. 콘테스트
콘테스트 마케팅은 고객을 유치하고 고객에 대해 자세히 알아볼 수 있는 재미있고 매력적인 방법입니다. 고객이 컨테스트 참가와 함께 설문조사를 작성하도록 하면 향후 마케팅 활동이 관련성 있고 가치 있는 일임을 보장할 수 있습니다. 콘테스트가 끝난 후 타겟 제안으로 후속 조치를 취할 수 있어 전환 가능성이 높아집니다.
6개월 무료 서비스나 무료 제품을 증정하는 것과 같이 제품과 관련된 콘테스트 상품을 제공하는 것을 고려하십시오. 당신의 제품이 저절로 팔릴 것이라고 믿을 때 승자는 당신의 브랜드 가치를 보게 될 것입니다.
15. 혁신적인 가상 서비스
COVID-19 대유행 기간 동안 많은 기업이 검역 규정을 준수하기 위해 선회하고 가상으로 전환해야 했습니다. 일반적으로 대면 비즈니스를 수행하는 회사는 디지털 공간에 맞게 서비스를 수정해야 했습니다.
맞춤형 가구 및 디자인 회사인 Interior Define과 같은 일부 비즈니스는 이러한 움직임이 매출을 유지할 뿐만 아니라 매출을 높일 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 회사가 Guideshop 매장 서비스를 온라인 시장으로 확장했을 때 평균 주문 금액이 40% 증가했습니다.
이 개념을 채택하려면 서비스의 가상 버전을 제공하고 구매를 위한 대체 방법을 만드십시오.
진정성 있는 사용자 제작 콘텐츠로 평균 주문 가치 증가
진정성이 결과를 가져옵니다. 그리고 UGC보다 더 확실한 것은 무엇입니까? 실제 사람들이 귀사 제품의 진정한 가치를 보여주는 것입니까?
Bazaarvoice는 평균 주문 가치를 높이는 데 적합한 도구를 찾는 동시에 고객에게 관심을 갖고 있으며 어떻게 생각하며 온라인 쇼핑을 하는지 보여줍니다.
성공적인 UGC 전략을 수립하고 평균 주문 금액을 더 잘 파악하고 마케팅 목표를 달성할 준비가 되셨습니까? 여기에서 우리와 연결하십시오 .
