15 façons d'augmenter la valeur moyenne des commandes et de gagner des clients
Publié: 2022-06-04Quel est le secret pour augmenter la valeur moyenne des commandes ? N'abordez pas les clients comme un vendeur - traitez-les comme un ami.
Un ami vous encourage à accessoiriser votre tenue parce qu'il veut que vous soyez belle, pas parce qu'il veut que vous dépensiez plus d'argent. De même, vous devez vous concentrer sur le fait d'être utile en tant que marque et d'organiser l'expérience d'achat pour les clients individuels.
Les recherches montrent que la valeur moyenne des commandes est liée au fait que les clients se sentent reconnus et compris. Une enquête Motista auprès de plus de 100 000 consommateurs basés aux États-Unis et de plus de 100 marques a révélé que les clients qui entretiennent une relation émotionnelle avec une marque ont une valeur à vie supérieure de 306 % et dépenseront le double ou plus chez leurs détaillants préférés.
Augmentez la valeur moyenne des commandes en présentant aux clients des offres et des recommandations réfléchies qu'ils aimeront vraiment, et vous renforcerez la confiance et la fidélité à la marque dans le processus.
Quelle est la valeur moyenne des commandes ?
La valeur moyenne des commandes est le montant moyen de chaque transaction des achats effectués sur votre boutique en ligne.
La formule de la valeur moyenne des commandes est le revenu total mensuel divisé par le nombre de commandes au cours de ce mois. La même chose peut être appliquée à tout autre délai défini.
La valeur moyenne des commandes est l'un des indicateurs de performance clés les plus importants dans le commerce électronique, car elle informe la stratégie d'augmentation des bénéfices. Comparez la mesure à votre coût d'acquisition client (CAC) et vous pourrez déterminer quels types d'acheteurs et d'achats sont particulièrement précieux pour votre entreprise. Vous serez également en mesure d'évaluer si vous souhaitez investir davantage dans l'acquisition pour encourager davantage de transactions de grande valeur.
La valeur moyenne des commandes fournit également des informations sur les niveaux de prix les plus populaires pour vos produits. Utilisez ces informations pour gérer votre inventaire et créer une stratégie de tarification autour des commandes de grande valeur.
Il existe un large éventail d'approches pour augmenter la valeur moyenne des commandes qui intrigueront les clients sans être insistants. Voici 15 tactiques à tester et vous aider à trouver ce qui résonne le plus.
1. Marketing par e-mail
Transformez un client passif en un client actif grâce au marketing par e-mail personnalisé. Augmentez la valeur moyenne des commandes avec des méthodes telles que des offres spéciales et des remises exclusives. Quelques options incluent :
- Offres exclusives aux abonnés : Incitez les abonnés avec des promotions et des offres exclusives par e-mail uniquement. Ceux-ci peuvent inclure des codes promotionnels et l'accès à des produits en version anticipée et à des produits et forfaits à prix réduit.
- Retargeting de panier abandonné : Capturez les clients qui n'ont pas finalisé leurs achats en leur envoyant des e-mails les incitant à finaliser la transaction. Ces messages pourraient inciter à un second regard et, idéalement, à un achat final.
- Contenu généré par l'utilisateur : Tirez parti de la puissance du contenu généré par l'utilisateur (UGC) dans les e-mails avec des critiques et des publications sur les réseaux sociaux de personnes réelles utilisant vos produits. Dans un rapport Stackla, 79 % des 1 590 consommateurs et 150 spécialistes du marketing B2C interrogés ont déclaré que l'UGC guide leurs décisions d'achat.
Quel que soit l'e-mail que vous envoyez, utilisez les tests A/B pour déterminer quelle messagerie fonctionne le mieux pour vos clients. Vous trouverez plus de conseils sur le marketing par e-mail ici.
2. Programmes de récompenses et de fidélité
Montrez à vos clients existants leur valeur en offrant des récompenses et des programmes de fidélité. Selon Accenture, 57 % des acheteurs dépensent plus lorsqu'ils ressentent un sentiment de fidélité à la marque.
Les meilleurs programmes de fidélité et de récompenses sont faciles à utiliser et à comprendre. Voici un aperçu de la façon dont certaines marques font en sorte que leurs clients se sentent spéciaux et connectés à leurs produits :
- Système de points : Les programmes de fidélité basés sur des points ont parcouru un long chemin depuis l'époque de la carte perforée en papier. Aucune marque ne le fait mieux que Sephora - leur programme de fidélité Beauty Insider représente 80% de leurs ventes. Avec Beauty Insider, les acheteurs gagnent un point pour chaque dollar dépensé, échangeable contre des produits bonus disponibles à tout moment.
- Récompenses à plusieurs niveaux : S'inspirant de Sephora, la marque de beauté propose 3 niveaux de récompenses croissantes. Insider est le niveau d'entrée de gamme gratuit, VIB est destiné aux acheteurs dépensant plus de 350 $ et Rouge est destiné aux membres dépensant plus de 1 000 $.
- Programme VIP : Amazon Prime offre aux membres un certain nombre d'avantages exclusifs, notamment la livraison gratuite en 2 jours sur tous les produits Amazon, l'accès aux émissions de télévision et aux films et des réductions sur Whole Foods Market.
Établissez des relations solides avec vos clients. Donnez quelque chose en retour et vous aurez bientôt des fans fidèles de votre marque.
3. Vente croisée d'articles similaires
La vente croisée est un moyen naturel d'encourager les achats de plus grande valeur. Il pousse les clients vers des articles similaires ou complémentaires à ceux de leur panier. Mettez en œuvre cette stratégie en affichant les produits qui intéresseraient vos clients en fonction de leur comportement d'achat sur les pages de produits et de paiement.
Quelle est l'une des meilleures façons d'encourager les achats croisés ? CGU. Partagez du contenu authentique d'utilisateurs et d'influenceurs. Affichez-le sur votre site avec des pages de galerie qui présentent des balises de produits et encouragent les acheteurs à découvrir de nouveaux produits. Vous montrerez également l'amour de vos clients existants en partageant leur contenu. Bonjour, la fidélisation de la clientèle !
Mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole. La marque de vêtements Tuckernuck a enregistré une augmentation de 140 % de son taux de conversion et un retour sur investissement multiplié par 62 en présentant le CGU sur ses pages d'accueil, de galerie et de produits.
4. Lots d'articles et de colis
Pourquoi se contenter de montrer une assiette quand on pourrait montrer tout le décor de la table ? Regroupez plusieurs articles dans des lots et des forfaits afin que les clients puissent «acheter le look complet» ou créer une boîte-cadeau avec tous les accessoires. La réduction de ces lots est également un excellent moyen de déplacer l'inventaire existant tout en augmentant la valeur moyenne des commandes.
Lorsque les acheteurs ont plus de chances de découvrir des articles, ils sont plus susceptibles d'avoir une valeur de commande moyenne plus élevée. Une étude de Statista a révélé que les clients sont incités à effectuer des achats en ligne lorsqu'ils disposent d'une plus grande gamme de produits (47 %), peuvent comparer plus de produits (43 %) ou reçoivent des informations supplémentaires sur les produits (38 %).
Nurtured 9 connaît bien cette stratégie. Bien qu'ils vendent des articles individuels destinés aux nouvelles et aux futures mères, les lots et les coffrets cadeaux sont leur pain quotidien. Avec un coffret cadeau présélectionné ou organisé comprenant 4 articles ou plus, les clients reçoivent un emballage cadeau gratuit et une carte-cadeau personnalisée manuscrite.
5. Vente incitative
À ne pas confondre avec la vente croisée, la vente incitative recommande une version améliorée d'un article. La clé de la vente incitative consiste à proposer des améliorations ou des produits de qualité supérieure qui ajouteront véritablement de la valeur et amélioreront l'expérience client. Les exemples comprennent:
- Modules complémentaires spécifiques au produit : cela implique la vente incitative d'articles bonus tels que les garanties et la protection des produits, les batteries pour l'électronique, les produits rechargeables tels que les cartouches d'encre et les emballages cadeaux.
- Plus d'espace de stockage : les entreprises technologiques comme Apple mettent en œuvre cette tactique en facturant davantage pour les gigaoctets (Go) iPhone supplémentaires.
- Grandes tailles : Cette stratégie est très efficace pour des produits comme les téléviseurs où plus gros est, en fait, mieux.
Lorsque vous aidez les clients à gagner en suggérant des produits haut de gamme et en leur montrant toutes leurs options, ils reviendront sans cesse pour en redemander.
6. UGC social sur les pages produits
Lorsque les acheteurs arrivent sur une page de produit, ils envisagent un achat. L'UGC visuel des médias sociaux pourrait sceller l'affaire. UGC fournit une preuve sociale : ce que de vraies personnes aiment et achètent et à quoi ressemblent les produits dans le monde réel. Les clients sont plus inspirés pour effectuer un achat lorsqu'ils peuvent voir des photos et des vidéos de votre marque en action. Créer des galeries qui alimentent le contenu des médias sociaux est un moyen simple d'y parvenir.
Pour Feelunique, le plus grand détaillant de produits de beauté en ligne d'Europe, UGC génère plus de 10 millions de dollars de ventes annuelles. Grâce à l'UGC social sur ses pages produits, l'entreprise a également augmenté la valeur moyenne de ses commandes de 32 %. Gagnant-gagnant.
En demandant à leurs abonnés de marquer les photos de leurs produits avec #feelunique ou de télécharger leurs photos sur le site Web pour avoir une chance d'être présentées, la centrale de beauté a simultanément renforcé la notoriété et l'engagement de la marque.
7. Codes promotionnels
Les codes promotionnels appliquent des remises en pourcentage ou en dollars sur les achats. Ils constituent un moyen simple d'exécuter des ventes dans tout le magasin, des ventes de vacances et des remises spécifiques à des produits pour les marques de commerce électronique. La beauté des codes promo ? Vous avez le contrôle sur la façon dont ils sont utilisés.
Envoyez des codes promotionnels aux abonnés par e-mail ou affichez-les sur les bannières et les fenêtres contextuelles du site Web. Vous pouvez utiliser ces codes pour cibler les premiers acheteurs, récompenser les clients qui s'inscrivent aux e-mails ou même promouvoir le lancement d'un produit.
8. Avis clients
Les avis ont une forte influence sur les acheteurs et jouent un rôle majeur dans l'augmentation de la valeur moyenne des commandes. La puissance des avis dépend de leur récence, de leur positivité et de leur quantité. Selon Womply, les entreprises gagnent 52 % de revenus en plus que la moyenne si elles ont 9 avis en cours et 108 % de plus si elles ont plus de 25 avis en cours.
Affichez les avis positifs actuels partout où vous le pouvez : pages de produits, e-mails, réseaux sociaux, publicités payantes. Des outils comme Bazaarvoice Ratings & Reviews peuvent vous aider à recueillir plus d'avis, à y répondre et à les diffuser sur le Web. Tout comme notre success story avec Officeworks.
Avec l'aide de Bazaarvoice, le détaillant australien multicanal a acquis plus de 250 000 avis qualifiés et évaluations de produits à publier sur son site Web, ce qui a entraîné une augmentation du trafic sur le site Web, des conversions et de la valeur moyenne des commandes.
9. Chat en direct
Le chat en direct est l'un des meilleurs moyens de personnaliser l'expérience d'achat en ligne et de fournir rapidement des recommandations éclairées à plusieurs clients à la fois.
C'est l'un des moyens les plus rapides et les plus simples de fournir un service client. Tout en discutant avec les clients, vous pouvez consulter leurs profils dans votre système pour consulter les commandes passées. Vous pouvez également envoyer rapidement des liens utiles pour les encourager à explorer davantage votre site Web et à découvrir encore plus de produits.
10. Livraison gratuite sur les commandes minimales
La livraison gratuite est une pratique courante et largement utilisée de nos jours, et pour une bonne raison. Les clients s'y attendent et c'est un moyen facile d'augmenter la valeur moyenne des commandes.
Engagez les clients et maintenez des livraisons rentables en promettant la livraison gratuite sur les commandes supérieures à un certain montant. Pour calculer la formule du seuil de livraison gratuite, prenez la valeur minimale de commande proposée et soustrayez la valeur moyenne de la commande. Ensuite, prenez la différence et multipliez-la par la marge bénéficiaire brute et soustrayez le coût d'expédition moyen.
Le seuil d'expédition doit être supérieur à la valeur moyenne de votre commande pour encourager des achats plus élevés, mais pas en dehors du domaine des dépenses raisonnables. Par exemple, si la valeur moyenne de votre commande est de 50 $, un minimum de 200 $ pour la livraison gratuite est bien en dehors de l'achat normal.
11. Remises sur les commandes en volume
Les remises sur les commandes en volume s'appliquent aux articles généralement achetés en plus grandes quantités, comme les fournitures de bureau, les timbres, les articles de toilette et l'alcool.
Les offres "Achetez X, obtenez X gratuitement" sont une remise courante sur les commandes en volume. Il en va de même pour les remises sur les caisses – comme 10% de réduction sur une cartouche de vin. Ces offres peuvent facilement persuader les acheteurs de passer de 9 bouteilles à 12, ou de 3 paquets de papier d'imprimante à 4. Renforcez votre argumentaire en montrant combien les clients pourraient économiser en achetant plus.
12. Messages sociaux achetables
Les médias sociaux ne sont plus seulement réservés aux mèmes, aux photos de nourriture et au FOMO. C'est aussi pour faire du shopping. 42% des acheteurs en ligne se tournent vers Instagram et d'autres plateformes sociales pour rechercher des produits. Et cela ne changera pas de si tôt. Business Insider prévoit que les ventes du commerce social au détail aux États-Unis augmenteront de 34,8 % pour atteindre 36,09 milliards de dollars en 2021.
Profitez de ces avantages en rendant vos publications sur les réseaux sociaux achetables. Lorsque les abonnés Instagram cliquent sur les produits en vedette dans les publications liées aux pages de produits, ils peuvent instantanément effectuer un achat.
Exemple concret - Oliver Bonas. Ce détaillant de mode et d'articles pour la maison utilise Bazaarvoice Like2Buy pour rendre ses publications sociales achetables sur des plateformes comme Instagram. Maintenant que les clients interagissent avec UGC sur la page d'accueil et les pages d'affichage des produits d'Oliver Bonas, la marque a enregistré une augmentation de 188 % des conversions et une augmentation de 26 % de la valeur moyenne des commandes.
13. Périodes d'essai et politiques de retour flexibles
Inspirez des achats enhardis avec des politiques d'essai et de retour flexibles sur les produits, en particulier pour les articles que les clients aiment généralement essayer ou voir en personne avant de s'engager. Parmi les entreprises dont les périodes d'essai ont été couronnées de succès, citons Casper et Warby Parker.
L'essai sans risque de Casper donne aux clients 100 jours pour tester leurs matelas. Ils acceptent les retours dans ce délai et proposent même un ramassage et un emballage de retour.
Avec le programme intelligent d'essayage à domicile de Warby Parker, les acheteurs en ligne peuvent sélectionner 5 montures à essayer gratuitement chez eux avant de faire leur choix. Warby Parker a transformé cette initiative en une campagne de marketing qui génère de l'UGC et de la notoriété de la marque, incitant les clients à étiqueter leurs photos d'essayage à domicile avec #warbyparkerhometryon.
Des périodes d'essai et des politiques de retour généreuses témoignent de la confiance dans la qualité de votre produit. Et cette confiance se transfère au client.
14. Concours
Le marketing de concours est un moyen amusant et engageant d'attirer des clients et d'en savoir plus sur eux. Exiger que les clients remplissent un sondage avec leur participation au concours garantit que les futurs efforts de marketing sont pertinents et précieux. Après le concours, vous pouvez faire un suivi avec des offres ciblées, ce qui augmente les chances de conversion.
Envisagez d'offrir des prix de concours qui impliquent votre produit, comme offrir 6 mois de service gratuit ou un produit gratuit. Lorsque vous êtes sûr que vos produits se vendront, les gagnants verront la valeur de votre marque.
15. Services virtuels innovants
Pendant la pandémie de COVID-19, de nombreuses entreprises ont dû pivoter et devenir virtuelles pour respecter les réglementations de quarantaine. Les entreprises qui faisaient généralement des affaires en personne ont dû modifier leurs services pour l'espace numérique.
Certaines entreprises, comme les meubles sur mesure et la société de design Interior Define, ont constaté que cette décision leur permettait non seulement de maintenir les ventes, mais aussi de les stimuler. Lorsque l'entreprise a étendu ses services de vitrine Guideshop au marché en ligne, la valeur moyenne de ses commandes a augmenté de 40 %.
Pour adopter ce concept, proposez des versions virtuelles de vos services et créez des modes d'achat alternatifs.
Augmentez la valeur moyenne des commandes avec un contenu authentique généré par les utilisateurs
L'authenticité génère des résultats. Et qu'y a-t-il de plus authentique que l'UGC ? De vraies personnes montrant la valeur réelle de vos produits ?
Bazaarvoice peut vous aider à trouver les bons outils pour augmenter la valeur moyenne de vos commandes tout en montrant à vos clients que vous vous souciez d'eux, ce qu'ils pensent et comment ils achètent en ligne.
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