15 cara untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan memenangkan pelanggan
Diterbitkan: 2022-06-04Apa rahasia untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata? Jangan mendekati pelanggan seperti seorang penjual — perlakukan mereka seperti teman.
Seorang teman mendorong Anda untuk memakai aksesori karena mereka ingin Anda terlihat bagus, bukan karena mereka ingin Anda mengeluarkan lebih banyak uang. Demikian juga, Anda harus fokus untuk membantu sebagai merek dan mengatur pengalaman berbelanja bagi pelanggan individu.
Penelitian menunjukkan bahwa nilai pesanan rata-rata terkait dengan membuat pelanggan merasa dikenali dan dipahami. Sebuah survei Motista terhadap lebih dari 100.000 konsumen yang berbasis di AS di 100+ merek menemukan bahwa pelanggan yang memiliki hubungan emosional dengan suatu merek memiliki nilai seumur hidup 306% lebih tinggi dan akan membelanjakan dua kali lipat atau lebih dengan pengecer pilihan mereka.
Tingkatkan nilai pesanan rata-rata dengan menghadirkan penawaran dan rekomendasi yang bijaksana kepada pelanggan yang akan benar-benar mereka sukai, dan Anda akan membangun kepercayaan dan loyalitas merek dalam prosesnya.
Berapa nilai pesanan rata-rata?
Nilai pesanan rata-rata adalah jumlah rata-rata setiap transaksi dari pembelian yang dilakukan di toko online Anda.
Rumus nilai pesanan rata-rata adalah total pendapatan bulanan dibagi dengan jumlah pesanan di bulan itu. Hal yang sama dapat diterapkan pada kerangka waktu yang ditetapkan lainnya.
Nilai pesanan rata-rata adalah salah satu indikator kinerja utama yang paling penting dalam e-commerce karena menginformasikan strategi untuk meningkatkan keuntungan. Bandingkan metrik dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC), dan Anda dapat menentukan jenis pembeli dan pembelian mana yang sangat berharga untuk bisnis Anda. Anda juga dapat mengevaluasi apakah Anda ingin berinvestasi lebih banyak dalam akuisisi untuk mendorong lebih banyak transaksi bernilai tinggi.
Nilai pesanan rata-rata juga memberikan wawasan tentang titik harga yang paling populer di seluruh produk Anda. Gunakan informasi ini untuk mengelola inventaris Anda dan membuat strategi penetapan harga seputar pesanan bernilai tinggi.
Ada berbagai pendekatan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata yang akan menarik minat pelanggan tanpa memaksa. Berikut adalah 15 taktik untuk diuji dan membantu Anda menemukan apa yang paling beresonansi.
1. Pemasaran email
Ubah pelanggan pasif menjadi pelanggan aktif dengan pemasaran email yang dipersonalisasi. Tingkatkan nilai pesanan rata-rata dengan metode seperti penawaran khusus dan diskon eksklusif. Beberapa opsi termasuk:
- Penawaran eksklusif pelanggan : Berikan insentif kepada pelanggan dengan promosi dan penawaran eksklusif hanya email. Ini dapat mencakup kode promo dan akses ke produk rilis awal serta produk dan paket diskon.
- Penargetan ulang keranjang terbengkalai : Tangkap pelanggan yang tidak menyelesaikan pembelian dengan mengirimkan email yang mendorong mereka untuk menyelesaikan transaksi. Pesan-pesan ini bisa menarik perhatian kedua dan, idealnya, pembelian terakhir.
- Konten buatan pengguna : Manfaatkan kekuatan konten buatan pengguna (UGC) dalam email dengan ulasan dan posting media sosial dari orang-orang nyata yang menggunakan produk Anda. Dalam laporan Stackla, 79% dari 1.590 konsumen dan 150 pemasar B2C yang disurvei mengatakan UGC memandu keputusan pembelian mereka.
Email apa pun yang Anda kirim, gunakan pengujian A/B untuk menentukan pesan mana yang paling cocok untuk pelanggan Anda. Lebih banyak kiat pemasaran email dapat ditemukan di sini.
2. Program penghargaan dan loyalitas
Tunjukkan nilai mereka kepada pelanggan Anda yang sudah ada dengan menawarkan hadiah dan program loyalitas. Menurut Accenture, 57% pembeli membelanjakan lebih banyak ketika mereka merasakan loyalitas merek.
Program loyalitas dan penghargaan terbaik mudah digunakan dan dipahami. Berikut ini adalah bagaimana beberapa merek membuat pelanggan mereka merasa istimewa dan terhubung dengan produk mereka:
- Sistem poin : Program loyalitas berbasis poin telah berkembang pesat sejak zaman kartu punch kertas. Tidak ada merek yang melakukan ini lebih baik dari Sephora — program loyalitas Beauty Insider mereka menghasilkan 80% dari penjualan mereka. Dengan Beauty Insider, pembeli mendapatkan poin untuk setiap dolar yang dibelanjakan, dapat ditukarkan dengan produk bonus yang tersedia pada waktu tertentu.
- Hadiah berjenjang : Mengambil isyarat lain dari Sephora, merek kecantikan menawarkan 3 tingkat hadiah yang meningkat. Insider adalah tingkat pemula yang gratis, VIB untuk pembelanja yang menghabiskan $350+, dan Rouge untuk $1.000+ anggota yang berbelanja.
- Program VIP : Amazon Prime menawarkan kepada anggota sejumlah manfaat eksklusif — termasuk pengiriman gratis 2 hari di semua produk Amazon, akses ke acara TV dan film, dan diskon di Whole Foods Market.
Bangun hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda. Berikan sesuatu yang ekstra, dan Anda akan segera memiliki penggemar setia merek Anda.
3. Cross-selling barang serupa
Cross-selling adalah cara alami untuk mendorong pembelian bernilai lebih tinggi. Ini mendorong pelanggan ke item yang serupa atau pelengkap dengan yang ada di keranjang belanja mereka. Terapkan strategi ini dengan menampilkan produk yang membuat pelanggan Anda tertarik berdasarkan perilaku belanja mereka di halaman produk dan checkout.
Apa salah satu cara terbaik untuk mendorong pembelian cross-selling? UGC. Bagikan konten otentik dari pengguna dan influencer. Tampilkan di situs Anda dengan halaman galeri yang menampilkan tag produk dan mendorong pembeli untuk menemukan produk baru. Anda juga akan menunjukkan cinta pelanggan yang sudah ada dengan membagikan konten mereka. Halo, retensi pelanggan!
Tapi jangan hanya mengambil kata kami untuk itu. Merek pakaian Tuckernuck mengalami peningkatan rasio konversi 140% dan ROI 62X dengan menampilkan UGC di halaman beranda, galeri, dan produk mereka.
4. Paket barang dan paket
Mengapa hanya menunjukkan piring ketika Anda bisa menunjukkan seluruh pengaturan meja? Kelompokkan beberapa item dalam bundel dan paket sehingga pelanggan dapat "berbelanja seluruh tampilan" atau membuat kotak hadiah dengan semua perlengkapannya. Diskon bundel ini juga merupakan cara yang bagus untuk memindahkan inventaris yang ada sambil meningkatkan nilai pesanan rata-rata.
Ketika pembeli memiliki lebih banyak kesempatan untuk menemukan item, mereka cenderung memiliki nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi. Sebuah studi oleh Statista menemukan bahwa pelanggan didorong untuk membeli pembelian online ketika mereka memiliki rentang produk yang lebih besar (47%), dapat membandingkan lebih banyak produk (43%), atau diberikan informasi produk tambahan (38%).
Nurtured 9 tahu strategi ini dengan baik. Sementara mereka menjual barang-barang individual yang ditujukan untuk ibu baru dan ibu hamil, bundel dan kotak hadiah adalah roti dan mentega mereka. Dengan set hadiah yang telah dipilih sebelumnya atau dikuratori yang mencakup 4 item atau lebih, pelanggan menerima bungkus kado gratis dan kartu hadiah tulisan tangan yang dipersonalisasi.
5. Meningkat
Jangan bingung dengan cross-selling, upselling merekomendasikan versi item yang ditingkatkan. Kunci untuk upselling adalah menawarkan perangkat tambahan atau produk unggulan yang benar-benar akan menambah nilai dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Contohnya meliputi:
- Pengaya khusus produk : Ini melibatkan item bonus upselling seperti jaminan dan perlindungan produk, baterai untuk elektronik, produk isi ulang seperti kartrid tinta, dan bungkus kado.
- Lebih banyak ruang penyimpanan : Perusahaan teknologi seperti Apple menerapkan taktik ini dengan menagih lebih banyak untuk iPhone gigabyte (GB) tambahan.
- Ukuran yang lebih besar : Strategi ini sangat efektif untuk produk seperti televisi di mana lebih besar sebenarnya lebih baik.
Saat Anda membantu pelanggan menang dengan menyarankan produk premium dan menunjukkan kepada mereka semua pilihan mereka, mereka akan terus datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak.
6. UGC sosial di halaman produk
Saat pembeli mendarat di halaman produk, mereka sedang mempertimbangkan untuk membeli. Visual UGC dari media sosial bisa menyegel kesepakatan. UGC memberikan bukti sosial: apa yang disukai dan dibeli orang sungguhan dan bagaimana tampilan produk di dunia nyata. Pelanggan lebih terinspirasi untuk melakukan pembelian ketika mereka dapat melihat gambar dan video dari merek Anda beraksi. Membuat galeri yang memberi makan konten media sosial adalah cara mudah untuk melakukan ini.
Untuk Feelunique, pengecer kecantikan online terbesar di Eropa, UGC mendorong lebih dari $10 juta dalam penjualan tahunan. Melalui UGC sosial di halaman produk mereka, perusahaan juga meningkatkan nilai pesanan rata-rata mereka sebesar 32%. Menang-menang.
Dengan meminta pengikut mereka untuk menandai gambar produk mereka dengan #feelunique atau mengunggah gambar mereka ke situs web untuk kesempatan ditampilkan, pembangkit tenaga kecantikan secara bersamaan membangun kesadaran merek dan keterlibatan.
7. Kode promo
Kode promo menerapkan persentase atau diskon dolar untuk pembelian. Mereka adalah cara mudah untuk melakukan penjualan di seluruh toko, penjualan liburan, dan diskon khusus produk untuk merek e-niaga. Keindahan kode promo? Anda memiliki kendali atas bagaimana mereka digunakan.
Kirim kode promo ke pelanggan email atau tampilkan di spanduk situs web dan munculan. Anda dapat menggunakan kode ini untuk menargetkan pembeli pertama kali, memberi penghargaan kepada tamu yang mendaftar email, atau bahkan mempromosikan peluncuran produk.
8. Ulasan pelanggan
Ulasan memiliki pengaruh kuat pada pembeli dan memainkan peran utama dalam meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Kekuatan ulasan tergantung pada kebaruan, kepositifan, dan kuantitasnya. Menurut Womply, bisnis memperoleh pendapatan 52% lebih banyak daripada rata-rata jika mereka memiliki 9 ulasan saat ini dan 108% lebih banyak jika mereka memiliki lebih dari 25 ulasan saat ini.
Pamerkan ulasan positif terkini di mana pun Anda bisa: halaman produk, email, media sosial, iklan berbayar. Alat seperti Peringkat & Ulasan Bazaarvoice dapat membantu Anda mengumpulkan lebih banyak ulasan, menanggapinya, dan menyebarkannya ke seluruh web. Sama seperti kisah sukses kami dengan Officeworks.
Dengan bantuan Bazaarvoice, pengecer saluran Australia memperoleh lebih dari 250.000 ulasan dan peringkat produk yang memenuhi syarat untuk diposting di seluruh situs web mereka — yang mengarah ke peningkatan lalu lintas situs web, konversi, dan nilai pesanan rata-rata.
9. Obrolan langsung
Obrolan langsung adalah salah satu cara terbaik untuk mempersonalisasi pengalaman belanja online dan dengan cepat memberikan rekomendasi yang terinformasi kepada banyak pelanggan sekaligus.
Ini adalah salah satu cara tercepat dan termudah untuk menyediakan layanan pelanggan. Saat mengobrol dengan pelanggan, Anda dapat melihat profil mereka di sistem Anda untuk meninjau pesanan sebelumnya. Anda juga dapat dengan cepat mengirim tautan bermanfaat untuk mendorong mereka menjelajahi situs web Anda lebih jauh dan menemukan lebih banyak produk.
10. Gratis ongkos kirim untuk minimum order
Pengiriman gratis adalah praktik umum yang banyak digunakan akhir-akhir ini, dan untuk alasan yang bagus. Pelanggan telah mengharapkannya, dan ini adalah cara mudah untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.
Libatkan pelanggan dan jaga agar pengiriman tetap hemat biaya dengan menjanjikan pengiriman gratis untuk pesanan dalam jumlah tertentu. Untuk menghitung rumus ambang batas pengiriman gratis, ambil nilai pesanan minimum yang diusulkan dan kurangi nilai pesanan rata-rata. Kemudian, ambil selisihnya dan kalikan dengan margin laba kotor dan kurangi biaya pengiriman rata-rata.
Ambang pengiriman harus di atas nilai pesanan rata-rata Anda untuk mendorong pembelian yang lebih tinggi tetapi tidak di luar batas pengeluaran yang wajar. Misalnya, jika nilai pesanan rata-rata Anda adalah $50, minimum $200 untuk pengiriman gratis jauh di luar pembelian normal.
11. Diskon pesanan volume
Diskon pesanan volume adalah untuk barang-barang yang biasanya dibeli dalam jumlah yang lebih besar, seperti perlengkapan kantor, perangko, perlengkapan mandi, dan alkohol.
Penawaran “Beli X, dapatkan X gratis” adalah diskon pesanan volume yang umum. Begitu juga diskon kasing — seperti diskon 10% untuk sekotak anggur. Penawaran ini dapat dengan mudah membujuk pembeli untuk beralih dari 9 botol menjadi 12, atau 3 paket kertas printer menjadi 4. Perkuat kasus Anda dengan menunjukkan berapa banyak yang dapat dihemat pelanggan dengan membeli lebih banyak.
12. Postingan sosial yang dapat dibeli
Media sosial bukan hanya untuk meme, foto makanan, dan FOMO lagi. Itu juga untuk berbelanja. 42% pembeli online beralih ke Instagram dan platform sosial lainnya untuk meneliti produk. Dan itu tidak akan berubah dalam waktu dekat. Business Insider memproyeksikan bahwa penjualan perdagangan sosial ritel AS akan meningkat 34,8% menjadi $36,09 miliar pada tahun 2021.
Raih manfaat ini dengan membuat postingan media sosial Anda dapat dibeli. Saat pengikut Instagram mengetuk produk unggulan di pos yang ditautkan ke halaman produk, mereka dapat langsung melakukan pembelian.
Contoh kasus — Oliver Bonas. Pengecer fesyen dan barang-barang rumah tangga ini menggunakan Bazaarvoice Like2Buy untuk membuat postingan sosial mereka dapat dibeli di platform seperti Instagram. Sekarang setelah pelanggan terlibat dengan UGC di beranda Oliver Bonas dan halaman tampilan produk, merek tersebut telah mengalami peningkatan konversi sebesar 188% dan peningkatan nilai pesanan rata-rata sebesar 26%.
13. Masa percobaan dan kebijakan pengembalian yang fleksibel
Menginspirasi pembelian yang berani dengan kebijakan uji coba dan pengembalian produk yang fleksibel, terutama untuk item yang biasanya ingin dicoba atau dilihat langsung oleh pelanggan sebelum mereka berkomitmen. Perusahaan dengan masa percobaan yang sukses termasuk Casper dan Warby Parker.
Uji coba bebas risiko Casper memberi pelanggan waktu 100 hari untuk menguji kasur mereka. Mereka menerima pengembalian dalam periode itu dan bahkan menawarkan pengambilan kembali dan pengemasan.
Dengan program percobaan rumah pintar Warby Parker, pembeli online dapat memilih 5 bingkai untuk dicoba di rumah secara gratis sebelum membuat pilihan mereka. Warby Parker mengubah inisiatif ini menjadi kampanye pemasaran yang menghasilkan UGC dan kesadaran merek, mendorong pelanggan untuk menandai foto percobaan rumah mereka dengan #warbyparkerhometryon.
Periode uji coba yang murah hati dan kebijakan pengembalian menunjukkan kepercayaan pada kualitas produk Anda. Dan kepercayaan ini ditransfer ke pelanggan.
14. Kontes
Pemasaran kontes adalah cara yang menyenangkan dan menarik untuk menarik pelanggan dan mempelajari lebih lanjut tentang mereka. Mewajibkan pelanggan untuk mengisi survei dengan entri kontes mereka memastikan upaya pemasaran di masa depan relevan dan berharga. Setelah kontes, Anda dapat menindaklanjuti dengan penawaran yang ditargetkan — meningkatkan peluang konversi.
Pertimbangkan untuk menawarkan hadiah kontes yang melibatkan produk Anda, seperti memberikan layanan gratis selama 6 bulan atau produk gratis. Ketika Anda percaya produk Anda akan terjual dengan sendirinya, pemenang akan melihat nilai merek Anda.
15. Layanan virtual yang inovatif
Selama pandemi COVID-19, banyak bisnis harus berputar dan menjadi virtual untuk mengikuti peraturan karantina. Perusahaan yang biasanya melakukan bisnis secara langsung harus mengubah layanan mereka untuk ruang digital.
Beberapa bisnis — seperti perusahaan furnitur dan desain khusus Interior Define — menemukan bahwa langkah ini memungkinkan mereka tidak hanya mempertahankan penjualan tetapi juga meningkatkannya. Ketika perusahaan memperluas layanan etalase Guideshop mereka ke pasar online, nilai pesanan rata-rata mereka meningkat sebesar 40%.
Untuk mengadopsi konsep ini, tawarkan versi virtual layanan Anda dan ciptakan cara alternatif untuk melakukan pembelian.
Tingkatkan nilai pesanan rata-rata dengan konten asli buatan pengguna
Keaslian mendorong hasil. Dan apa yang lebih otentik dari UGC — orang-orang nyata yang menunjukkan nilai sebenarnya dari produk Anda?
Bazaarvoice dapat membantu Anda menemukan alat yang tepat untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata sambil menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa Anda peduli tentang mereka, apa yang mereka pikirkan, dan bagaimana mereka berbelanja online.
Siap untuk membangun strategi UGC yang unggul, memiliki pemahaman yang lebih baik tentang nilai pesanan rata-rata Anda, dan menghancurkan tujuan pemasaran Anda? Terhubung dengan kami di sini .
