平均注文額を増やして顧客を獲得する15の方法
公開: 2022-06-04平均注文額を増やす秘訣は何ですか？ 営業担当者のように顧客にアプローチしないでください。顧客を友人のように扱ってください。
友人は、あなたにもっとお金を使ってほしいという理由ではなく、あなたに見栄えを良くしてほしいという理由で、あなたにあなたの服をアクセサリー化するように勧めます。 同様に、ブランドとして役立つことと、個々の顧客のショッピング体験をキュレートすることに焦点を当てる必要があります。
調査によると、平均注文額は、顧客に認識され理解されていると感じさせることに関係しています。 100以上のブランドにわたる10万人以上の米国を拠点とする消費者を対象としたMotistaの調査によると、ブランドと感情的な関係を持っている顧客は、生涯価値が306％高く、優先小売業者と2倍以上の金額を費やします。
顧客に心から愛する思いやりのあるオファーや推奨事項を提示することで平均注文額を増やし、その過程で信頼とブランドロイヤルティを構築します。
平均注文額とは何ですか？
平均注文額は、オンラインストアで行われた購入からの各トランザクションの平均金額です。
平均注文額の計算式は、月間総収益をその月の注文数で割ったものです。 同じことが他の設定された時間枠にも適用できます。
平均注文額は、利益を増やすための戦略に情報を提供するため、eコマースで最も重要な主要業績評価指標の1つです。 指標を顧客獲得コスト（CAC）と比較すると、どのタイプの買い物客と購入がビジネスにとって特に価値があるかを判断できます。 また、より価値の高い取引を促進するために、買収により多くの投資をしたいかどうかを評価することもできます。
平均注文額は、製品全体で最も人気のある価格ポイントについての洞察も提供します。 この情報を使用して、在庫を管理し、高額注文に関する価格戦略を作成します。
平均注文額を増やすためのさまざまなアプローチがあり、強引にならずに顧客を魅了します。 テストして、最も共鳴するものを見つけるのに役立つ15の戦術を次に示します。
1.メールマーケティング
パーソナライズされたEメールマーケティングで、受動的な顧客を能動的な顧客に変えましょう。 特別オファーや特別割引などの方法で平均注文額を増やします。 いくつかのオプションが含まれます：
- サブスクライバー限定のオファー：メールのみの限定的なプロモーションとオファーでサブスクライバーにインセンティブを与えます。 これらには、プロモーションコード、早期リリース製品および割引製品やパッケージへのアクセスが含まれます。
- 放棄されたカートのリターゲティング：トランザクションの完了を促すメールを送信して、購入を完了しなかった顧客をキャプチャします。 これらのメッセージは、見直し、理想的には最終的な購入を促す可能性があります。
- ユーザー生成コンテンツ：ユーザー生成コンテンツ（UGC）の力を、製品を使用している実際の人々からのレビューやソーシャルメディア投稿を含む電子メールで活用します。 Stacklaのレポートでは、調査対象の1,590人の消費者と150人のB2Cマーケターの79％が、UGCが購入決定を導くと述べています。
どのメールを送信する場合でも、A / Bテストを使用して、どのメッセージングが顧客に最適かを判断します。 その他のEメールマーケティングのヒントはここにあります。
2.リワードとロイヤルティプログラム
特典やロイヤルティプログラムを提供して、既存の顧客に価値を示しましょう。 アクセンチュアによると、買い物客の57％は、ブランドへの忠誠心を感じたときに、より多くの費用を費やしています。
最高のロイヤルティおよびリワードプログラムは、使いやすく、理解しやすいものです。 いくつかのブランドがどのように顧客を特別で製品に接続していると感じさせているかを見てみましょう。
- ポイントシステム：ポイントベースのロイヤルティプログラムは、紙のパンチカードの時代から長い道のりを歩んできました。 Sephoraほど優れたブランドはありません。BeautyInsiderのロイヤルティプログラムが売り上げの80％を占めています。 Beauty Insiderを使用すると、買い物客は1ドルを使うごとにポイントを獲得し、いつでも利用可能なボーナス商品と交換できます。
- 段階的な報酬：Sephoraから別の手がかりを得て、美容ブランドは3つのレベルの増加する報酬を提供します。 Insiderは無料のエントリーレベルの階層であり、VIBは350ドル以上を費やす買い物客向けであり、Rougeは1,000ドル以上の支出メンバー向けです。
- VIPプログラム：Amazon Primeは、すべてのAmazon製品での2日間の無料配送、テレビ番組や映画へのアクセス、Whole Foods Marketでの割引など、多くの特別な特典をメンバーに提供します。
顧客との強力な関係を構築します。 何か特別なものを返してください。そうすれば、すぐにあなたのブランドの忠実なファンができます。
3.類似商品のクロスセリング
クロスセリングは、より価値の高い購入を促進するための自然な方法です。 これは、ショッピングカート内のアイテムと類似または補完するアイテムに顧客を近づけます。 商品ページとチェックアウトページでの買い物行動に基づいて顧客が興味を持っている商品を表示することにより、この戦略を実装します。
クロスセリング購入を促進するための最良の方法の1つは何ですか？ UGC。 ユーザーやインフルエンサーからの本物のコンテンツを共有します。 商品タグを備えたギャラリーページを使用してサイトに表示し、買い物客に新商品の発見を促します。 また、コンテンツを共有することで、既存の顧客の愛情を示します。 こんにちは、顧客維持！
しかし、私たちの言葉をそのまま受け入れるのではありません。 アパレルブランドのTuckernuckは、ホーム、ギャラリー、製品のページでUGCを紹介することで、コンバージョン率が140％向上し、ROIが62倍になりました。
4.アイテムとパッケージのバンドル
テーブルの設定全体を表示できるのに、なぜプレートを表示するのですか？ 複数のアイテムをバンドルやパッケージにグループ化して、顧客が「外観全体を購入」したり、すべてのアクセサリーが入ったギフトボックスを作成したりできるようにします。 これらのバンドルを割引することは、平均注文額を増やしながら既存の在庫を移動するための優れた方法でもあります。
買い物客が商品を見つける機会が多いほど、平均注文額が高くなる可能性が高くなります。 Statistaの調査によると、顧客は、より広い製品範囲（47％）、より多くの製品を比較できる（43％）、または追加の製品情報（38％）を持っている場合、オンライン購入を購入するように駆り立てられます。
Nurtured9はこの戦略をよく知っています。 彼らは新しい妊娠中の母親向けの個々のアイテムを販売していますが、バンドルとギフトボックスは彼らのパンとバターです。 4つ以上のアイテムを含む事前に選択または厳選されたギフトセットを使用すると、顧客は無料のギフト包装とパーソナライズされた手書きのギフトカードを受け取ります。
5.アップセル
クロスセリングと混同しないように、アップセルはアイテムのアップグレードバージョンを推奨しています。 アップセルの鍵は、真に価値を付加し、顧客体験を向上させる拡張機能または優れた製品を提供することです。 例は次のとおりです。
- 製品固有のアドオン：これには、保証や製品保護などのボーナスアイテム、電子機器用のバッテリー、インクカートリッジなどの詰め替え可能な製品、ギフト包装などのアップセルが含まれます。
- より多くのストレージスペース：Appleのようなテクノロジー企業は、追加のiPhoneギガバイト（GB）に対してより多くの料金を請求することにより、この戦術を実装しています。
- 大きいサイズ：この戦略は、テレビのように大きい方が実際に優れている製品に非常に効果的です。
プレミアム製品を提案し、すべてのオプションを提示することで顧客の勝利を支援すると、顧客はさらに多くのことを求めて戻ってきます。
6.製品ページのソーシャルUGC
買い物客が商品ページにアクセスすると、購入を検討しています。 ソーシャルメディアからのビジュアルUGCは、取引を封印する可能性があります。 UGCは、社会的証明を提供します。つまり、実際の人々が好きで購入するものと、製品が現実の世界でどのように見えるかです。 顧客は、あなたのブランドの実際の写真やビデオを見ることができると、購入する意欲が高まります。 ソーシャルメディアコンテンツをフィードするギャラリーを作成することは、これを行う簡単な方法です。
ヨーロッパ最大のオンライン美容小売業者であるFeeluniqueにとって、UGCは年間売上高が1,000万ドルを超えています。 製品ページのソーシャルUGCを通じて、同社は平均注文額も32％増加させました。 ウィンウィン。
フォロワーに商品の写真に#feeluniqueのタグを付けるか、写真をウェブサイトにアップロードして紹介される機会を求めることで、美容大国はブランドの認知度とエンゲージメントを同時に構築しました。
7.プロモーションコード
プロモーションコードは、購入にパーセンテージまたはドルの割引を適用します。 これらは、eコマースブランドの全店販売、ホリデーセール、および製品固有の割引を実行する簡単な方法です。 プロモーションコードの美しさは？ それらの使用方法を制御できます。
プロモーションコードを電子メールサブスクライバーに送信するか、Webサイトのバナーやポップアップに表示します。 これらのコードを使用して、初めての購入者をターゲットにしたり、電子メールにサインアップしたゲストに報酬を与えたり、製品の発売を宣伝したりすることができます。
8.カスタマーレビュー
レビューは買い物客に大きな影響を与え、平均注文額の増加に大きな役割を果たします。 レビューの力は、最新性、積極性、量によって異なります。 Womplyによると、企業は現在9件のレビューがある場合は平均より52％多い収益を上げ、25件以上の現在のレビューがある場合は108％多くの収益を上げています。
商品ページ、メール、ソーシャルメディア、有料広告など、できる限り現在の肯定的なレビューをアピールします。 Bazaarvoice Ratings＆Reviewsのようなツールは、より多くのレビューを収集し、それらに応答し、それらをWeb全体に広めるのに役立ちます。 Officeworksでのサクセスストーリーのように。
Bazaarvoiceの助けを借りて、オーストラリアの常連小売業者は250,000以上の適格なレビューと製品評価を取得し、Webサイト全体に投稿しました。これにより、Webサイトのトラフィック、コンバージョン、平均注文額が増加しました。
9.ライブチャット
ライブチャットは、オンラインショッピング体験をパーソナライズし、一度に複数の顧客に情報に基づいた推奨事項をすばやく提供するための最良の方法の1つです。
これは、カスタマーサービスを提供するための最も速くて簡単な方法の1つです。 顧客とチャットしているときに、システムで顧客のプロファイルを検索して、過去の注文を確認できます。 また、役立つリンクをすばやく送信して、Webサイトをさらに探索し、さらに多くの製品を見つけるように促すこともできます。
10.最小注文で送料無料
送料無料は、最近広く使用されている一般的な方法であり、正当な理由があります。 顧客はそれを期待するようになりました、そしてそれは平均注文額を増やす簡単な方法です。
特定の金額を超える注文で送料無料を約束することにより、顧客を引き付け、費用対効果の高い配送を維持します。 送料無料のしきい値の式を計算するには、提案された最小注文値を取得し、平均注文値を差し引きます。 次に、差額を取り、粗利益率を掛けて、平均送料を差し引きます。
送料のしきい値は、より多くの購入を促進するために平均注文額を上回っている必要がありますが、合理的な支出領域の範囲外ではありません。 たとえば、平均注文額が$ 50の場合、送料無料の最低$200は通常の購入をはるかに超えています。
11.大量注文割引
大量注文割引は、事務用品、切手、トイレタリー、アルコールなど、通常大量に購入されるアイテムに適用されます。
「Xを購入してXを無料で入手」の取引は、一般的な大量注文割引です。 ケース割引も同様です—ワインのカートンが10％オフのように。 これらのオファーは、買い物客に9本のボトルから12本、または3パッケージのプリンター用紙から4本に簡単に移行するように説得できます。さらに購入することで顧客がどれだけ節約できるかを示すことで、ケースを強化します。
12.買い物可能なソーシャル投稿
ソーシャルメディアは、もはやミーム、食べ物の写真、FOMOだけのものではありません。 ショッピングにも使えます。 オンライン買い物客の42％は、Instagramやその他のソーシャルプラットフォームを利用して商品を調べています。 そして、それはすぐには変わりません。 Business Insiderは、米国の小売ソーシャルコマースの売上高が2021年には34.8％増加して360億9000万ドルになると予測しています。
ソーシャルメディアの投稿を買い物可能にすることで、これらのメリットを享受できます。 Instagramのフォロワーは、商品ページにリンクされた投稿で注目の商品をタップすると、すぐに購入できます。
適切な例—オリバーボナス。 このファッションと家庭用品の小売業者は、Bazaarvoice Like2Buyを使用して、Instagramなどのプラットフォームでソーシャル投稿を購入できるようにしています。 顧客がOliverBonasのホームページと製品表示ページでUGCを利用するようになったため、このブランドでは、コンバージョン数が188％増加し、平均注文額が26％増加しました。
13.試用期間と柔軟な返品ポリシー
特に顧客がコミットする前に実際に試してみたり見たりしたいアイテムについては、製品の柔軟な試用および返品ポリシーを使用して、大胆な購入を促します。 試用期間が成功した企業には、CasperとWarbyParkerが含まれます。
キャスパーのリスクフリートライアルでは、顧客はマットレスを100日間テストできます。 彼らはその期間内の返品を受け入れ、返品の受け取りと梱包も提供します。
Warby Parkerの巧妙な自宅試着プログラムを使用すると、オンラインショッパーは、選択する前に5つのフレームを選択して自宅で無料で試着できます。 Warby Parkerは、このイニシアチブをUGCとブランド認知度を生み出すマーケティングキャンペーンに変え、顧客に自宅での試着写真に#warbyparkerhometryonのタグを付けるよう促しました。
寛大な試用期間と返品ポリシーは、製品の品質に自信を持っていることを示しています。 そして、この自信は顧客に伝わります。
14.コンテスト
コンテストマーケティングは、顧客を引き付け、顧客についてもっと学ぶための楽しく魅力的な方法です。 顧客にコンテストエントリを使用して調査に記入するように要求することで、将来のマーケティング活動が適切で価値のあるものになることが保証されます。 コンテスト終了後は、ターゲットを絞ったオファーをフォローアップできます。これにより、コンバージョンの可能性が高まります。
6か月間の無料サービスや無料の製品を贈るなど、製品に関連するコンテストの賞品を提供することを検討してください。 あなたの製品が売れると信じるとき、勝者はあなたのブランドの価値を見るでしょう。
15.革新的な仮想サービス
COVID-19のパンデミックの間、多くの企業は検疫規制に追いつくためにピボットして仮想化する必要がありました。 通常、直接ビジネスを行う企業は、デジタルスペースのサービスを変更する必要がありました。
カスタム家具やデザイン会社のInteriorDefineなどの一部の企業は、この動きにより売上を維持するだけでなく、売り上げを伸ばすことができると考えました。 同社がGuideshopストアフロントサービスをオンラインマーケットプレイスに拡張したとき、平均注文額は40％増加しました。
この概念を採用するには、サービスの仮想バージョンを提供し、購入するための代替方法を作成します。
本物のユーザー生成コンテンツで平均注文額を増やす
信頼性が結果を促進します。 そして、UGCよりも本物であるものは何ですか？実際の人々があなたの製品の真の価値を示していますか？
Bazaarvoiceは、顧客が気にかけていること、彼らがどう思っているか、オンラインで買い物をする方法を示しながら、平均注文額を増やすための適切なツールを見つけるのに役立ちます。
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