지붕 판매의 주요 이의 제기 및 처리 방법

사실, 이의 제기는 자연스럽게 판매 프로세스의 일부입니다. 그들은 피하기 어렵습니다. 이에 대비하기 위해 집주인으로부터 받은 각 이의 제기에 대한 대응책을 마련할 수 있습니다. 그러나 영업사원으로서 이의가 무엇인지, 어디서 왔는지, 근본적인 수준에서 어떻게 처리해야 하는지 이해하지 못한다면 잠재 고객과 연결하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 따라서 각각에 대해 자세히 알아보기 전에 지붕 판매 이의 제기가 무엇인지 이야기해 보겠습니다.

지붕 판매에 대한 이의는 무엇입니까?

고객이 가지고 있는 제한된 정보를 바탕으로 고객이 현장에서 답변 하는 것으로 이의를 제기할 수 있습니다. 따라서 폭풍으로 손상된 지붕을 가진 사람에게 판매한다고 가정해 보겠습니다. 그들은 손해를 입었고, 그들의 보험은 그것을 커버하고, 그들이 해야 할 일은 디덕터블을 지불하는 것뿐입니다. 그것은 슬램 덩크여야 합니다, 그렇죠?

그러나 누군가가 프로세스에 대해 이의를 제기하는 경우 아직 모든 정보가 없기 때문에 그들이 가진 작은 정보를 기반으로 답변하고 있습니다. 이 기사에서는 사람들이 지붕 판매 담당자에게 가장 인기 있는 7가지 반대 의견과 이를 처리하는 가장 좋은 방법을 찾을 수 있습니다. 첫 번째는 다음과 같습니다.

이의제기 #1: "배우자와 이야기해야 합니다."

이것은 아마도 반복해서 들어본 인기 있는 것입니다. 그리고 “이 반대 의견을 처리하기에 가장 좋은 시기는 언제입니까?”라는 질문을 제기합니다.

문제가 나오기도 전에 말이다.

이 문제는 서로 다른 두 시점에서 발생한 실수로 인해 발생합니다.

• 검사 예약을 하기 전에
• 검사 중/후

고객과 마주앉아 계약을 성사시키려 했지만 모두 배우자가 없는 상황에 이르렀다면 언제 실수를 했습니까? 약속을 정할 때.

초기 - 점검 시간을 정할 때 "이봐, 다른 의사 결정권자가 있습니까?"라고 묻는 것이 좋습니다. 폭풍 피해나 보험 같은 것에 대해 이야기할 때 두 파트너가 함께 하고 싶다고 설명하십시오.

따라서 다음과 같이 질문 하십시오. 목요일이나 금요일? 4시 30분 또는 5시 30분? 이렇게 하면 처음부터 함께 하게 됩니다.

집/부동산에서 – 당신이 그것을 하고 나타났고 의사 결정자 중 한 명이 거기에 없다고 가정해 봅시다. 검사를 진행합니다. 사진, 치수 및 기타 필요한 모든 것을 촬영하십시오.

그런 다음 내려와 문을 두드리고 그 자리에 있던 사람에게 당신이 발견한 손상에 대해 말하고 당신이 찍은 사진을 보여줍니다. 그런 다음 "언제 돌아와서 두 사람과 모든 것을 논의하기에 좋은 시간이 될까요?"라고 물어보십시오. 전체 영업 프레젠테이션을 살펴보고 이의를 제기하기 전에 45분을 낭비하는 대신 두 사람과 대화할 새로운 시간을 계획하십시오.

이렇게 하면 전체 프레젠테이션을 두 번 볼 필요가 없습니다.

이의제기 #2: "입찰을 받을 수 있습니까?"

입찰 요청은 귀하가 접촉할 수 있는 많은 주택 소유자로부터 예상됩니다. "좋아요, 관심이 있는데 입찰을 남겨주시겠습니까? 누군가 나에게 우리가 세 번 정도 입찰해야 한다고 말했습니까?” 우리 모두에게 선택의 자유가 있기 때문에 그것은 괜찮은 질문입니다. 그래서 그들에게 당신이 이해한다는 것을 보여주십시오.

여기에 응답할 수 있는 좋은 방법이 있습니다. 나는 당신이 무엇을 요구하는지 이해하고 그 요청을 많이 받습니다. 하지만 보험금 청구의 경우에는 그랬습니다. 이것이 소매업이었거나 갑자기 전화를 걸어 '이봐, 나는 새 지붕을 사고 싶은데 여기에 몇 개의 다른 회사가 있고 가격을 보고 싶다'고 말했다면, 내가 당신에게 입찰을 남겨두는 것이 당연할 것입니다. 그러나 보험금 청구의 경우는 다른 게임입니다.”

과거에는 보험 회사에서 지붕이 손상되었을 때 세 번 입찰을 제출하고 제출할 수 있도록 허용했습니다 . 이 방법을 사용하면 불행히도 고객이 보험 회사의 예산에 따라 계약자를 선택해야 하는 것을 좋아하지 않는다는 것이 밝혀졌습니다.

고객은 원하는 계약자나 자재를 얻지 못했습니다. 그래서 보험 회사는 그것에 대해 방법을 변경했습니다. 그들은 이제 Xactimate 라는 소프트웨어를 사용합니다. Xactimate는 우편번호로 재료의 공정한 시장 가격 가치가 있는 데이터베이스입니다.

이것으로, 그들은 평방피트당 가격 때문에 결코 입찰에 의해 지불하지 않을 것입니다. 개인 지붕 계약자의 소매 작업의 경우 보험이 지불하는 것보다 상당히 높습니다. 그들은 비즈니스이기 때문에 거의 0달러에 가깝게 지불하기 위해 무엇이든 할 것입니다. 그리고 비즈니스는 돈을 벌기 위해 존재합니다.

“그래서, Jones 씨, 제가 하려는 것은 귀하의 보험 조정자가 오면 입찰가에 가까운 것을 가져올 것입니다. 그리고 조정자는 같은 일을 할 것입니다. 그들은 같은 소프트웨어를 사용하기 때문에 귀하의 조정자가 나와 같은 품목 라인을 가지고 있다면 우리의 가격은 같아야 하고, 그렇지 않다면 이유를 알아냅니다. 말이 좀 됩니까?” 이런 식으로, 당신은 그것들을 검증하고 그들이 듣고 있다는 느낌을 갖게 하는 동시에 해결책에 도달하게 됩니다.

이의 #3: "보험 대리인과 이야기하고 싶습니다."

집주인이 "새 지붕이 좋은 생각이긴 하지만 지금으로서는 보험료를 더 내고 싶지는 않습니다."라고 말합니다.

당신의 가장 좋은 대답은 – “Mr. 존스, 왜 그렇게 느끼는지 충분히 이해합니다. 저희 부모님은 15년 동안 같은 보험설계사를 하고 계십니다. 하지만 그거 알아? 그들은 결국 보험이 무엇을 의미하는지 알게 되었습니다 – 비상 사태. 보험은 긴급 상황이 발생했을 때 집을 보장하기 위한 것입니다.

기본적으로 보험은 사용하지 않아도 되는 돈을 돌려줍니다. 그래서 정말로, 당신의 에이전트를 사랑하는 것은 괜찮지만 당신은 그들의 돈이 아니라 당신의 돈을 돌려받고 있습니다. 폭풍우 시즌으로 인해 청구 여부에 관계없이 귀하의 요율(및 귀하의 지역에 있는 다른 모든 사람)이 인상될 것입니다.

따라서 요금이 오르면 무료 지붕을 얻을 수도 있습니다. 오른쪽?"

이의 제기 #4: “손상이 있다고 생각하지 않습니다.

우박 폭풍 후에 피해가 없다고 생각하는 사람들을 본 적이 있습니까?

그들에게 응답하는 좋은 방법은 다음과 같습니다.

"나는 당신이 그렇게 느끼는 것을 완전히 이해하며 솔직히 당신이 옳을 수도 있습니다! 그러나 지붕에 폭풍 복구 전문가가 있습니까? 당신은 이미 답을 추측할 수 있을 것입니다. "아니요, 나는 거기에 올라가지 않았습니다. 하지만 보려고 노력했지만 어떤 문제도 보지 못했습니다." 그리고 지붕이 가파르기 때문에 확실히 올라가고 싶지 않을 것입니다.

그래서 당신은 그것을 똑바로 만듭니다. “선생님, 여기 거래가 있습니다. 허리케인이나 토네이도였다면 매우 분명했을 것입니다. 마당 전체에 지붕에서 대상 포진과 파편이 있을 것입니다. 그러나 우박 피해는 바람만큼 뚜렷하지 않습니다. 아스팔트 슁글은 방수 및 방풍성이 있어 지붕을 환경적 손상으로부터 보호합니다.

따라서 우박이 약 30,000피트 상공에서 지붕을 때리면 충격을 남기고 튕겨 나옵니다. 볼링 공 크기의 우박이 없으면 지붕이나 데크를 통해 구멍을 날리지 않습니다. 그러나 태양, 바람, 비, 틈새, 눈, 난방 및 냉방이 모두 함께 작용 하면서 아스팔트 알갱이는 결국 씻겨 나가기 시작합니다.

대부분의 경우 오늘, 다음 주, 심지어 다음 달에도 누수가 발생하지 않습니다. 그러나 그것은 대상 포진 전체에 이러한 타박상을 남깁니다. 누군가의 팔을 주먹으로 때리는 것처럼 멍은 즉시 나타나지 않지만 계속해서 때리면 멍이 보일 것입니다.

언제든지 뚫릴 수 있는 약하고 얇은 층을 남길 수 있습니다. 그러나 이것은 발생하는 데 몇 달이 걸릴 수 있으므로 지면에서 어느 정도의 피해가 발생했는지 알 수 없습니다. 검사하는 데 15분밖에 걸리지 않는데 왜 안 되겠습니까?”

이의제기 #5: "난 그냥 관심이 없어요." 또는 "생각해보겠습니다."

이것들은 거의 모든 사람을 어리둥절하게 만듭니다. 그리고 사실은 그에 대한 대답에 대해 획일적인 대응이 없다는 것입니다. 그러나 지금까지 누군가가 나에게 그것에 대해 생각해보라고 말한다면, 그것은 당신이 여기에서 이미 몇 가지 단계를 거쳤기 때문입니다. 몇 가지 정보를 논의함으로써 이미 기초를 다졌습니다.

당신은 질문을 했고 아마도 이 시점까지 몇 가지 이의 제기를 처리했을 것입니다. 그래서, 조금 더 깊이 파헤치기에 가장 좋은 시간 입니다. 그들이 무엇에 대해 생각하기를 원할 것 같습니까? 우박 피해가 무엇인지 설명하고 나중에 보다는 빨리 타는 것이 좋은 이유를 설명했습니까?

그렇다면 당연합니다. 그들이 손상을 입었다면, 보험이 그 비용을 지불할 것이고, 그들이 원하는 것은 공제액뿐입니다. 따라서 고객에게 이 프로세스를 안내한 후 주저하는 느낌 뒤에 무엇이 있을 수 있습니까?

대부분의 남자들은 불확실성과 회사에 대한 신뢰 부족으로 인해 주저합니다. 그들은 평판이 좋은 회사와 협력하고 있는지 확인하기를 원합니다. 그래서 당신은 그들에게 당신의 회사를 찾고 당신의 평가를 확인하기 위해 당신의 카드를 건네줄 수 있습니다.

당신은 그들이 어떤 방향으로 나아가도록 격려하고 싶은지 알기 위해 유연하고 그들의 바디 랭귀지를 관찰해야 합니다.

이의 제기 #6: "당신이 나를 방해하고 있습니다"

"당신은 우리 문을 두드리는 10번째 사람입니다. 사람들이 이 일을 그만두길 바랍니다."

최선의 응답:

“솔직히 귀찮게 해드려서 죄송합니다. 그런데 왜 사람들이 여기저기 돌아다니며 문을 두드리고 있는지 아십니까? 90초가 있으면 알려줄게. 나는 당신에게 아무것도 팔려고하지 않을 것을 약속드립니다. 당신이 나를 생각한다면 당신은 내 얼굴에 문을 닫을 수 있습니다.

1~2주 전에 가졌던 폭풍이 일부 지붕을 손상시켰기 때문에 이 동네 주변에서 많은 혼란이 일어나고 있습니다. 나는 이웃을 위해 무료 검사를 해왔고, 여기 내가 발견한 것이 있습니다.

보험 회사는 이러한 손상에 대해 비용을 지불합니다. 새 지붕, 사이딩, 홈통 등을 설치할 것입니다. 그러나 전문 폭풍 복원 전문가가 지붕을 살펴보고 상황을 알려줄 때까지는 피해가 충분히 있는지 여부를 알 수 없습니다. 내가 올라가서 아무것도 보이지 않으면 내려와서 사과할게. 너에게 좋은 소식이 있고 너에게 피해가 없기 때문에 나에게 나쁜 소식이야.

그러나 나중에 손상을 발견하면 언제든지 저를 다시 초대하십시오. 나는 그것을 검사하고 문서화하고 당신이해야 할 일을 안내하기 위해 올 것입니다.” 그리고 그들이 당신이 바로 거기 지붕 위로 뛰어 오르기를 원할 경우를 대비하여 항상 사다리를 가지고 있다면 도움이 될 것입니다.

어떤 반대를 통해서도 가능하다면 그들과 감정적으로 연결되는 것을 기억하십시오. 반응하지 않으려면 인내심과 노력이 필요합니다. 특히 그들이 어느 정도 거칠게 반응하기 시작했을 때 그렇습니다. 당신은 "나는 당신의 문을 두드리는 것을 싫어합니다. 정말 싫어." 그들이 당신이 그것에 대해 진실하다는 것을 알게되면 부드럽게하고 당신의 말에 귀를 기울일 것입니다.

이의 제기는 항상 판매에 나타납니다. 그러나 승리를 위해 중요한 것은 이러한 작은 트릭을 알고 필요에 따라 활용하는 것입니다.