Principais objeções nas vendas de telhados e como lidar com elas

Convenhamos, as objeções são naturalmente parte do processo de vendas; eles são difíceis de evitar. Para estar preparado, você pode criar algumas linhas para responder a cada objeção recebida de um proprietário. No entanto, se você não entender como vendedor o que é uma objeção, de onde ela vem e como lidar com ela em um nível fundamental, você pode ter alguns problemas para se conectar com clientes em potencial. Então, antes de mergulhar em cada um deles, vamos falar sobre o que é uma objeção de vendas de telhados.

O que é uma objeção nas vendas de telhados?

Podemos nos referir a uma objeção como a resposta imediata de seu cliente com base nas informações limitadas que ele possui. Então, digamos que você esteja vendendo para alguém com um telhado danificado pela tempestade. Eles têm danos, o seguro cobre isso, e tudo o que eles precisam fazer é pagar a franquia - deve ser um slam dunk, certo?

Mas se alguém está fazendo uma objeção sobre o processo, é porque eles ainda não têm todas as informações , então eles estão respondendo a você com base nas poucas informações que têm. Neste artigo, você encontrará as sete objeções mais populares que as pessoas fazem aos representantes de vendas de telhados e a melhor maneira de lidar com elas. Aqui está o primeiro:

Objeção nº 1: “Preciso falar com meu cônjuge”.

Este é um popular que você provavelmente já ouviu uma e outra vez. E isso levanta a questão: “Quando é o melhor momento para lidar com essa objeção?”

É antes mesmo de o problema surgir.

Esse problema vem de erros que foram cometidos durante dois momentos diferentes:

• Antes que a nomeação da inspeção seja feita
• Durante/Após a Inspeção

Se você chegou a um ponto em que se sentou com um cliente e tentou assinar um acordo, mas tudo na ausência de um cônjuge, quando cometeu um erro? No momento em que você marcar o compromisso.

Inicialmente - Quando você está configurando um horário de inspeção, é ótimo perguntar: "Ei, há outro tomador de decisões?" e explique que você adoraria ter os dois parceiros por perto ao falar sobre danos causados ​​por tempestades ou coisas como seguros.

Então pergunte: “Qual horário funcionará melhor para vocês dois? Quinta-feira ou Sexta-feira? 4:30 ou 5:30? Ao fazer isso, você garante que eles estarão juntos em primeiro lugar.

Na casa/propriedade – Digamos que você fez isso e apareceu, e um dos tomadores de decisão não está lá. Vá em frente com a inspeção. Tire fotos, medições e tudo mais que você precisa.

Em seguida, desça, bata na porta e conte à pessoa presente sobre o dano que você encontrou e mostre as fotos que você tirou. Em seguida, pergunte: “Quando será um bom momento para voltar e discutir tudo com vocês dois?” Em vez de passar por toda a apresentação de vendas e perder 45 minutos antes de encontrar uma objeção, planeje um novo horário para conversar com os dois.

Dessa forma, você não terá que passar por toda a apresentação duas vezes.

Objeção nº 2: “Podemos receber uma oferta?”

Solicitações de lances são esperadas de muitos proprietários com os quais você pode entrar em contato. Você provavelmente já conheceu alguém lhe dizendo: “Tudo bem, estou interessado, mas você pode nos deixar um lance? Alguém me disse que precisaríamos de três lances?” É uma boa pergunta porque todos nós temos a liberdade de escolha. Então mostre a eles que você entende.

Aqui está uma ótima maneira de responder – “Então, Sr. Jones (por exemplo), aqui está o negócio. Eu entendo o que você está pedindo, e eu recebo muito esse pedido. Mas com reivindicações de seguro, era assim que costumava ser. Se este fosse um trabalho de varejo, ou se você me ligasse do nada e dissesse: 'Ei, eu quero um novo telhado e há algumas empresas diferentes aqui, e eu quero ver o preço', obviamente faria sentido para mim deixar-lhe uma oferta. Mas com reivindicações de seguro, é um jogo diferente.”

No passado, as companhias de seguros permitiam que você fizesse três lances quando houvesse danos no telhado e os entregasse. Mas adivinhe qual eles escolheriam – o mais barato! Com este método, verificou-se que, infelizmente, os clientes não gostavam de ser obrigados a escolher um contratante com base no orçamento da sua seguradora.

Os clientes não estavam recebendo os empreiteiros ou materiais que desejavam. Assim, as companhias de seguros mudaram a forma como faziam isso. Eles agora usam um software chamado Xactimate . O Xactimate é um banco de dados que possui, por CEP, o valor justo do preço de mercado dos materiais.

Com isso, eles nunca vão pagar por lance porque o preço por m². para trabalhos de varejo para empreiteiros de telhados privados é consideravelmente maior do que o seguro paga. Eles fariam qualquer coisa para pagar quase zero dólares porque são um negócio, e os negócios estão lá para ganhar dinheiro.

“Então, Sr. Jones, o que eu vou fazer é, quando seu avaliador de seguros vier, eu vou trazer algo próximo a uma oferta – uma estimativa linha por linha que tem todos os seus materiais e mão de obra detalhados, e o ajustador vai fazer a mesma coisa. Como eles usam o mesmo software, se o seu ajustador tiver a mesma linha de itens que eu, nosso preço deve ser o mesmo, e se não for, descobrimos o porquê. Faz algum sentido?” Dessa forma, você os está validando e fazendo com que eles se sintam ouvidos, mas também chegando a uma solução.

Objeção nº 3: “Gostaria de falar com meu corretor de seguros”.

Digamos que o proprietário diga: “Embora um telhado novo seja uma boa ideia, não tenho certeza se adoraria pagar mais pelo seguro por enquanto”.

Sua melhor resposta seria – “Sr. Jones, eu entendo completamente por que você se sente assim. Meus pais têm o mesmo agente de seguros há 15 anos. Mas adivinhem? Eles acabaram aprendendo para que o seguro era destinado – emergência. O seguro é para quando ocorre uma emergência, garantindo que sua casa esteja coberta.

Basicamente, o seguro devolve o dinheiro que você deu a eles e que não teve que ser usado. Então, realmente, não há problema em amar seu agente, mas você está recebendo seu dinheiro de volta, não o deles. Por causa da temporada de tempestades, suas taxas (e de todos os outros em sua área) provavelmente aumentarão, independentemente de você registrar uma reclamação ou não.

Então, se suas taxas subirem, você também pode obter um teto grátis. Certo?"

Objeção nº 4: “Acho que não tenho danos.

Você já conheceu pessoas que pensam que não têm danos após uma tempestade de granizo?

Aqui está uma ótima maneira de responder a eles:

“Eu entendo completamente que você se sinta assim e, honestamente, você pode estar certo! Mas você já teve um especialista em restauração de tempestades no seu telhado? Você já pode adivinhar a resposta: “Não, não cheguei lá, mas tentei olhar e não vi nenhum problema”. E com a inclinação de um telhado, você certamente não quer que eles subam para ter certeza.

Então você esclarece: “Senhor, aqui está o negócio. Se fosse um furacão ou tornado, seria bastante óbvio. Você teria telhas e detritos do telhado ao redor de seu quintal. Mas o dano do granizo não é tão aparente quanto o do vento. As telhas asfálticas são impermeáveis ​​e resistentes ao vento, protegendo o telhado dos danos ambientais.

Então, quando o granizo atinge seu telhado de cerca de 30.000 pés acima, eles deixam um impacto e ricocheteiam. Ele não abrirá um buraco no telhado ou no deck, a menos que você tenha um granizo do tamanho de uma bola de boliche. No entanto, com o sol, vento, chuva, fenda, neve, aquecimento e resfriamento trabalhando juntos, os grânulos de asfalto eventualmente começam a ser lavados.

Na maioria dos casos, você não terá vazamentos e outras coisas hoje, na próxima semana ou mesmo no próximo mês. Mas deixa essas contusões em todas as suas telhas. Assim como dar um soco no braço de alguém, os hematomas não aparecerão imediatamente, mas você certamente os verá se o soco continuar.

Você estaria deixando uma camada fraca e fina que pode ser aberta a qualquer momento. Mas isso pode levar meses para acontecer, então você não pode dizer do nível do solo a extensão do dano que ocorreu. E leva apenas 15 minutos para inspecionar, então por que não?”

Objeção nº 5: “Não estou interessado” ou “Deixe-me pensar sobre isso”.

Estes praticamente toco todo mundo. E o fato é que não existe uma resposta única para responder a isso. Mas se até este ponto alguém disser deixe-me pensar sobre isso, é porque você já passou por algumas etapas aqui. Você já estabeleceu uma base discutindo algumas informações.

Você já fez perguntas e provavelmente até lidou com algumas objeções até este ponto. Então, aqui está o melhor momento para cavar um pouco mais fundo . O que você acha que eles gostariam de pensar? Você já explicou o que é o dano de granizo e por que é melhor começar mais cedo ou mais tarde?

Se sim, então é um acéfalo. Se eles tiverem danos, o seguro pagará por isso, e tudo o que eles terão é a franquia. Então, depois de orientar seu cliente por esse processo, o que mais poderia estar por trás do sentimento de hesitação?

A maioria dos caras está relutante devido à sua incerteza e falta de confiança na empresa. Eles querem ter certeza de que estão trabalhando com uma empresa respeitável, o que devem fazer. Assim, você pode entregar seu cartão a eles para procurar sua empresa e verificar seus depoimentos.

Você precisa ser flexível e observar a linguagem corporal deles para saber em que direção deseja incentivá-los a seguir.

Objeção nº 6: “Você está me perturbando”

“Você é a décima pessoa a bater à nossa porta, e espero que as pessoas parem de fazer isso.”

Sua melhor resposta:

“Honestamente, sinto muito incomodá-lo. Mas você sabe por que as pessoas andam por aí batendo nas portas? Eu vou te dizer se você tem 90 segundos. Eu prometo que não estou tentando te vender nada. Você pode fechar a porta na minha cara se você acha que eu sou.

Há tanta destruição acontecendo aqui no bairro porque a tempestade que vocês tiveram uma ou duas semanas atrás danificou alguns telhados. Eu tenho feito inspeções gratuitas para os vizinhos, e aqui está o que encontrei (mostre-lhes algumas fotos das telhas danificadas de alguns caras do bairro. Especialmente os familiares a eles).

As companhias de seguros pagam por esses danos - eles colocam um novo telhado, tapume, calhas e coisas do tipo. Mas você não sabe se tem danos suficientes para registrar uma reclamação até que um especialista profissional em restauração de tempestades olhe para o seu telhado e lhe diga o que está acontecendo. Se eu subir e não vir nada, descerei e pedirei desculpas - quero dizer boas notícias para você e más para mim, já que você não tem nenhum dano.

Mas se você notar algum dano mais tarde, sinta-se à vontade para me convidar de volta. Eu vim para inspecioná-lo, documentá-lo e orientá-lo sobre o que você precisa fazer.” E ajudaria se você sempre tivesse uma escada com você, caso eles quisessem que você subisse no telhado ali mesmo.

Através de qualquer objeção, lembre-se de, se puder, conectar-se emocionalmente com eles. É preciso paciência e esforço para não ser reativo, especialmente quando eles começam a responder com alguma abrasividade. Você quer mostrar empatia, como: “Eu odeio bater na sua porta; realmente odeio isso.” Se eles virem que você é genuíno sobre isso, eles podem suavizar e ouvir você.

As objeções sempre aparecerão na venda. Mas o que conta para sua vitória é conhecer esses pequenos truques e utilizá-los conforme a necessidade.