Principalele obiecții în vânzările de acoperișuri și cum să le gestionăm

Să recunoaștem, obiecțiile sunt în mod natural o parte a procesului de vânzare; sunt greu de evitat. Pentru a fi pregătit, puteți veni cu câteva rânduri de răspuns pentru fiecare obiecție pe care o primiți de la un proprietar. Cu toate acestea, dacă nu înțelegeți, ca agent de vânzări, ce este o obiecție, de unde provin și cum să le gestionați la un nivel fundamental, este posibil să aveți probleme în a vă conecta cu potențialii clienți. Așa că, înainte de a ne scufunda în fiecare dintre ele, să vorbim despre ce este o obiecție de vânzare a acoperișului.

Ce este o obiecție în vânzările de acoperișuri?

Ne putem referi la o obiecție drept răspunsul la fața locului al clientului dvs., pe baza informațiilor limitate pe care le dețin. Deci, să presupunem că vindeți cuiva cu un acoperiș deteriorat de furtună. Au pagube, asigurarea lor le acoperă și tot ce trebuie să facă este să-și plătească deductibilitatea - ar trebui să fie un slam dunk, nu?

Dar dacă cineva vă oferă o obiecție cu privire la proces, este pentru că nu deține încă toate informațiile , așa că vă răspunde pe baza puținelor informații pe care le are. În acest articol, veți găsi cele șapte obiecții cele mai populare pe care oamenii le fac reprezentanților de vânzări de acoperișuri și cel mai bun mod de a le gestiona. Iată primul:

Obiecția #1: „Trebuie să vorbesc cu soțul meu”.

Acesta este unul popular pe care probabil l-ați auzit din nou și din nou. Și ridică întrebarea: „Când este cel mai bun moment pentru a gestiona această obiecție?”

Este chiar înainte să apară problema.

Această problemă provine din greșeli care au fost făcute în două momente diferite de timp:

• Înainte de a se face programarea de inspecție
• În timpul/După Inspecție

Dacă ai ajuns într-un punct în care te-ai așezat cu un client și ai încercat să semnezi o înțelegere, dar totul în absența unui soț, când ai greșit? La momentul stabilirii întâlnirii.

Inițial - Când stabiliți o oră de inspecție, este grozav să întrebați: „Hei, există alt factor de decizie?” și explicați că v-ar plăcea să aveți ambii parteneri în preajmă atunci când vorbiți despre daune provocate de furtună sau lucruri precum asigurare.

Așa că întrebați: „La ce oră va funcționa mai bine pentru amândoi? Joi sau vineri? 4:30 sau 5:30? Făcând acest lucru, te asiguri că vor fi împreună în primul rând.

La casă/proprietate – Să presupunem că ai făcut asta și ai apărut, iar unul dintre factorii de decizie nu este acolo. Continuați cu inspecția. Faceți fotografii, măsurători și tot ce aveți nevoie.

Apoi coboara, bate la usa si spune-i persoanei prezente despre paguba pe care ai gasit-o si arata-i pozele pe care le-ai facut. Apoi întreabă: „Când va fi un moment bun să te întorci și să discutăm totul cu amândoi?” În loc să parcurgeți întreaga prezentare de vânzări și să pierdeți 45 de minute înainte de a da o obiecție, planificați o nouă perioadă pentru a veni să discutați cu amândoi.

În acest fel, nu va trebui să parcurgeți întreaga prezentare de două ori.

Obiecția nr. 2: „Putem obține o ofertă?”

Cererile de licitație sunt de așteptat de la o mulțime de proprietari cu care ați putea intra în contact. Probabil că ați întâlnit pe cineva care vă spune: „Bine, sunt interesat, dar ne puteți lăsa o ofertă? Cineva mi-a spus că trebuie să primim vreo trei oferte? Este o întrebare ok pentru că toți avem libertatea de a alege. Deci arată-le că înțelegi.

Iată o modalitate excelentă de a răspunde : „Deci, domnule Jones (de exemplu), iată afacerea. Înțeleg ce ceri și primesc foarte mult această solicitare. Dar cu daunele de asigurare, așa era înainte. Dacă aceasta a fost o muncă de vânzare cu amănuntul sau dacă m-ai sunat din senin și mi-ai spus: „Hei, vreau să-mi iau un acoperiș nou și există câteva companii diferite chiar aici și vreau să văd prețul”, este evident că ar avea sens să vă las o ofertă. Dar cu daune de asigurare, este un alt joc de minge.”

În trecut, companiile de asigurări îți permiteau să aduci trei oferte atunci când ai deteriorat acoperișul și să le predai. Dar ghiciți pe care ar alege-o - cea mai ieftină! Prin această metodă s-a constatat că, din păcate, clienților nu le-a plăcut să fie obligați să aleagă un antreprenor în funcție de bugetul companiei lor de asigurări.

Clienții nu au primit antreprenorii sau materialele pe care le doreau. Așa că companiile de asigurări au schimbat modul în care au procedat. Acum folosesc un software numit Xactimate . Xactimate este o bază de date care are, prin cod poștal, valoarea justă a prețului de piață al materialelor.

Cu aceasta, nu vor plăti niciodată prin ofertă, deoarece prețul pe mp. pentru lucrările de vânzare cu amănuntul pentru antreprenorii privați de acoperișuri este considerabil mai mare decât plătește asigurarea. Ar face orice pentru a plăti până la zero dolari pentru că sunt o afacere, iar companiile sunt acolo pentru a face bani.

„Așadar, domnule Jones, ceea ce voi face este că, când va veni ajustatorul de asigurări, voi aduce ceva aproape de o ofertă – o estimare linie cu linie, care are toate materialele și forța de muncă detaliată, iar reglatorul va face același lucru. Deoarece folosesc același software, dacă ajustatorul dvs. are aceeași linie de articole ca mine, prețul nostru ar trebui să fie același, iar dacă nu este, ne dăm seama de ce. Are ceva sens?” În acest fel, îi validezi și îi faci să se simtă auziți, dar ajungi și la o soluție.

Obiecția nr. 3: „Aș dori să vorbesc cu agentul meu de asigurări”.

Să presupunem că proprietarul casei spune: „Deși un acoperiș nou este o idee bună, nu sunt sigur că mi-ar plăcea să plătesc mai mult pentru asigurare deocamdată”.

Cel mai bun răspuns al dumneavoastră ar fi – „Dl. Jones, înțeleg perfect de ce te simți așa. Părinții mei au același agent de asigurări de aproximativ 15 ani. Dar ghicește ce? În cele din urmă, au ajuns să afle la ce era menită asigurarea – urgență. Asigurarea este pentru atunci când apare o urgență, asigurându-vă că casa dvs. este acoperită.

Practic, asigurarea îți dă înapoi banii pe care i-ai dat și care nu au trebuit să fie folosiți. Deci, într-adevăr, este în regulă să-ți iubești agentul, dar îți primești banii înapoi, nu ai lor. Din cauza sezonului furtunilor, tarifele dvs. (și ale tuturor celorlalți din zona dvs.) vor crește probabil dacă depuneți o cerere sau nu.

Deci, dacă tarifele tale cresc, ai putea la fel de bine să obții un acoperiș gratuit. Dreapta?"

Obiecția #4: „Nu cred că am daune.

Ați întâlnit vreodată oameni care cred că nu au pagube după o furtună de grindină?

Iată o modalitate excelentă de a le răspunde:

„Înțeleg perfect că te simți așa și, sincer, s-ar putea să ai dreptate! Dar ai avut încă un expert în restaurare furtună pe acoperișul tău? Puteți ghici deja răspunsul: „Nu, nu am ajuns acolo sus, dar am încercat să caut și nu am văzut nicio problemă”. Și cu abruptul unui acoperiș, cu siguranță nu vrei să urce pentru a fi sigur.

Deci clar: „Domnule, iată afacerea. Dacă ar fi un uragan sau o tornadă, ar fi destul de evident. Ai avea șindrilă și resturi de pe acoperiș în jurul curții tale. Dar daunele cauzate de grindina nu sunt la fel de evidente ca cele provocate de vânt. Sindrila de asfalt este etanșă la apă și rezistentă la vânt, protejând acoperișul de deteriorarea mediului.

Așa că, atunci când grindina îți lovește acoperișul de la aproximativ 30.000 de picioare deasupra, ei lasă un impact și scad. Nu va sufla o gaură prin acoperiș sau podea decât dacă aveți o grindină de mărimea unei mingi de bowling. Cu toate acestea, odată cu soarele, vântul, ploaia, fanta, zăpada, încălzirea și răcirea toate lucrând împreună, granulele de asfalt încep în cele din urmă să se spele.

În cele mai multe cazuri, nu veți avea scurgeri și alte lucruri astăzi, săptămâna viitoare sau chiar luna viitoare. Dar vă lasă aceste vânătăi peste zona zoster. La fel ca și lovirea cuiva pe braț, vânătăile nu vor apărea imediat, dar ai fi sigur că le vei vedea dacă lovirea continuă.

Veți lăsa un strat slab, subțire, care poate fi perforat oricând. Dar acest lucru poate dura luni până să se întâmple, așa că nu puteți spune de la nivelul solului ce amploare a avut loc daunele. Și durează doar 15 minute pentru a inspecta, așa că de ce nu?”

Obiecția nr. 5: „Doar că nu sunt interesat” sau „Lasă-mă să mă gândesc la asta”.

Acestea îi încep pe toată lumea. Și adevărul este că nu există un răspuns unic pentru a răspunde la asta. Dar dacă până acum cineva îmi spune să mă gândesc la asta, este pentru că ai trecut deja prin câțiva pași aici. Ai pus deja bazele discutând câteva informații.

Ați pus întrebări și probabil chiar ați rezolvat câteva obiecții până în acest moment. Deci, iată cel mai bun moment pentru a săpa puțin mai adânc . La ce crezi că ar vrea să se gândească? Ați explicat ce este daunele cauzate de grindină și de ce este mai bine să o luați mai devreme decât mai târziu?

Dacă da, atunci nu este o idee. Dacă au suferit daune, asigurările le vor plăti și tot ceea ce ar fi pe cârlig este deductibilă. Deci, după ce ți-ai ghidat clientul prin acest proces, ce altceva ar putea fi în spatele sentimentului de ezitare?

Majoritatea băieților sunt reticenți din cauza incertitudinii și lipsei de încredere în companie. Vor să se asigure că lucrează cu o companie de renume, ceea ce ar trebui. Astfel, le puteți înmâna cardul dvs. pentru a vă căuta compania și a vă verifica mărturiile.

Trebuie să fii flexibil și să le observi limbajul corpului pentru a ști în ce direcție vrei să-i încurajezi să meargă.

Obiecția #6: „Mă deranjezi”

„Ești a zecea persoană care ne bate la ușă și sper că oamenii nu mai fac asta.”

Cel mai bun răspuns al tău:

„Sincer, îmi pare rău că te deranjez. Dar știi de ce oamenii se plimbă bătând la uși? Îți spun dacă ai 90 de secunde. Îți promit că nu încerc să-ți vând nimic. Poți să-mi închizi ușa în față dacă crezi că sunt.

Se întâmplă atât de multe rătăciri pe aici în cartier pentru că furtuna pe care ați avut-o acum o săptămână sau două a stricat niște acoperișuri. Am făcut inspecții gratuite pentru vecini și iată ce am găsit (arătați-le câteva poze cu șindrila deteriorată a unor tipi din cartier. Mai ales cele familiare).

Companiile de asigurări plătesc pentru aceste daune - vor pune un nou acoperiș, siding, jgheaburi și altele asemenea. Dar, nu știți dacă aveți suficiente daune pentru a depune o reclamație până când un expert profesionist în restaurare furtună se uită la acoperișul dvs. și vă spune ce se întâmplă. Dacă mă urc și nu văd nimic, cobor și îmi cer scuze — vreau să spun vești bune pentru tine și rele pentru mine, deoarece nu ai nicio pagubă.

Dar dacă observați vreo pagubă mai târziu, nu ezitați să mă invitați înapoi. Aș veni să-l inspectez, să-l documentez și să vă ghidez prin ceea ce trebuie să faceți.” Și ar fi de ajutor dacă ai avea mereu o scară cu tine în caz că ar dori să te ridici pe acoperiș chiar acolo.

Prin orice obiecție, amintiți-vă, dacă puteți, să vă conectați emoțional cu ei. Este nevoie de răbdare și efort pentru a nu fi reactiv, mai ales când au început să răspundă cu o oarecare abrazivitate. Vrei să arăți empatie, cum ar fi: „Urăsc să-ți bat la ușă; parcă o urăsc cu adevărat.” Dacă văd că ești sincer în privința asta, s-ar putea să te înmoaie și să te asculte.

Obiecțiile vor apărea întotdeauna în vânzare. Dar ceea ce contează pentru câștigul tău este să cunoști aceste mici trucuri și să le folosești pe măsură ce este nevoie.