Principali obiezioni nelle vendite di coperture e come gestirle

Ammettiamolo, le obiezioni fanno naturalmente parte del processo di vendita; sono difficili da evitare. Per essere preparato, puoi trovare alcune righe da avere in risposta a ogni obiezione che ricevi da un proprietario di casa. Tuttavia, se come venditore non capisci cos'è un'obiezione, da dove provengono e come gestirla a livello fondamentale, potresti avere qualche problema a connetterti con i potenziali clienti. Quindi, prima di immergerci in ciascuno di essi, parliamo di cos'è un'obiezione alla vendita di coperture.

Qual è un'obiezione nelle vendite di coperture?

Possiamo riferirci a un'obiezione come alla risposta immediata del cliente in base alle informazioni limitate di cui dispone. Quindi diciamo che stai vendendo a qualcuno con un tetto danneggiato dalla tempesta. Hanno danni, la loro assicurazione lo copre e tutto ciò che devono fare è pagare la franchigia: dovrebbe essere una schiacciata, giusto?

Ma se qualcuno ti sta facendo un'obiezione sul processo, è perché non ha ancora tutte le informazioni , quindi ti sta rispondendo in base alle poche informazioni che ha. In questo articolo, troverai le sette obiezioni più popolari che le persone danno ai rappresentanti di vendita di coperture e il modo migliore per gestirle. Ecco il primo:

Obiezione n. 1: "Ho bisogno di parlare con il mio coniuge".

Questo è un popolare che probabilmente hai sentito più e più volte. E solleva la domanda: "Quando è il momento migliore per gestire questa obiezione?"

È prima ancora che il problema si presenti.

Questo problema deriva da errori commessi in due diversi momenti:

• Prima che venga fissato l'appuntamento per l'ispezione
• Durante/Dopo l'ispezione

Se sei arrivato a un punto in cui ti sei seduto con un cliente e hai cercato di far firmare un accordo, ma tutto in assenza di un coniuge, quando hai commesso un errore? Nel momento in cui hai fissato l'appuntamento.

Inizialmente -Quando stai impostando un tempo di ispezione, è bello chiedere: "Ehi, c'è un altro decisore?" e spiega che ti piacerebbe avere entrambi i partner intorno quando parli di danni causati da temporali o cose come l'assicurazione.

Quindi chiedi: "Quale ora funzionerà meglio per entrambi? Giovedi o Venerdi? 16:30 o 17:30? In questo modo, stai assicurando che saranno insieme in primo luogo.

A casa/proprietà – Diciamo che l'hai fatto e ti sei presentato, e uno dei decisori non è lì. Vai avanti con il sopralluogo. Scatta foto, misurazioni e tutto ciò di cui hai bisogno.

Quindi scendi, bussa alla porta e racconta alla persona presente il danno che hai riscontrato e mostra loro le foto che hai scattato. Poi chiedi: "Quando sarà un buon momento per tornare e discutere di tutto con voi due?" Invece di passare attraverso l'intera presentazione di vendita e perdere 45 minuti prima di colpire un'obiezione, pianifica un nuovo momento per venire a chattare con entrambi.

In questo modo, non dovrai ripetere l'intera presentazione due volte.

Obiezione n. 2: "Possiamo ottenere un'offerta?"

Ci si può aspettare richieste di offerte da molti proprietari di case con cui potresti entrare in contatto. Probabilmente hai incontrato qualcuno che ti ha detto: "Va bene, sono interessato, ma puoi lasciarci un'offerta? Qualcuno mi ha detto che avremmo bisogno di ottenere tipo tre offerte?" È una domanda accettabile perché tutti abbiamo la libertà di scelta. Quindi mostra loro che capisci.

Ecco un ottimo modo per rispondere : "Allora, signor Jones (per esempio), ecco l'accordo. Capisco cosa stai chiedendo e ricevo spesso questa richiesta. Ma con le richieste di risarcimento assicurative, è così che era una volta. Se si trattava di un lavoro al dettaglio, o se mi hai chiamato di punto in bianco e hai detto: "Ehi, voglio avere un nuovo tetto e ci sono un paio di aziende diverse proprio qui, e voglio vedere il prezzo", è ovviamente avrebbe senso per me lasciarti un'offerta. Ma con i reclami assicurativi, è un gioco diverso".

In passato, le compagnie assicurative ti permettevano di presentare tre offerte in caso di danni al tetto e di consegnarle. Ma indovina quale sceglierebbero: la più economica! Con questo metodo, si è riscontrato che, sfortunatamente, ai clienti non piaceva essere costretti a scegliere un appaltatore in base al budget della propria compagnia assicurativa.

I clienti non ricevevano gli appaltatori oi materiali che desideravano. Quindi le compagnie assicurative hanno cambiato il modo in cui si comportavano. Ora usano un software chiamato Xactimate . Xactimate è un database che contiene, tramite codice postale, il valore equo del prezzo di mercato dei materiali.

Con questo, non pagheranno mai per offerta perché il prezzo per metro quadrato. per i lavori al dettaglio per gli appaltatori di tetti privati ​​è notevolmente superiore a quello che paga l'assicurazione. Farebbero qualsiasi cosa per pagare vicino a zero dollari perché sono un business e le aziende sono lì per fare soldi.

"Quindi, signor Jones, quello che farò è, quando arriverà il suo perito assicurativo, farò qualcosa di simile a un'offerta: una stima riga per riga che ha tutti i suoi materiali e manodopera dettagliati, e il regolatore farà la stessa cosa. Dal momento che usano lo stesso software, se il tuo regolatore ha la stessa linea di articoli che ho io, il nostro prezzo dovrebbe essere lo stesso e, in caso contrario, capiamo perché. Ha un senso?" In questo modo li convalidi e li fai sentire ascoltati, ma arrivi anche a una soluzione.

Obiezione n. 3: "Vorrei parlare con il mio agente assicurativo".

Diciamo che il proprietario della casa dice: "Anche se un nuovo tetto è una buona idea, non sono sicuro che mi piacerebbe pagare di più per l'assicurazione per ora".

La tua migliore risposta sarebbe : “Mr. Jones, capisco perfettamente perché ti senti così. I miei genitori hanno lo stesso agente assicurativo per tipo 15 anni. Ma indovinate un po? Alla fine sono venuti a sapere a cosa serviva l'assicurazione: l'emergenza. L'assicurazione serve quando si verifica un'emergenza, assicurando che la tua casa sia coperta.

Fondamentalmente, l'assicurazione ti restituisce i soldi che hai dato loro che non hanno dovuto essere utilizzati. Quindi, davvero, va bene amare il tuo agente, ma ti stai riprendendo i tuoi soldi, non i loro. A causa della stagione delle tempeste, le tue tariffe (e quelle di tutti gli altri nella tua zona) probabilmente aumenteranno indipendentemente dal fatto che presenti un reclamo o meno.

Quindi, se le tue tariffe aumentano, potresti anche ricavarne un tetto gratuito. Destra?"

Obiezione n. 4: “Non credo di avere danni.

Hai mai incontrato persone che pensano di non aver subito danni dopo una grandinata?

Ecco un ottimo modo per rispondere a loro:

“Capisco perfettamente che la pensi così e, onestamente, potresti avere ragione! Ma hai già avuto un esperto di restauro temporale sul tuo tetto? Puoi già indovinare la risposta: "No, non sono salito lassù, ma ho cercato di guardare e non ho riscontrato alcun problema". E con la pendenza di un tetto, di certo non vuoi che salgano per essere sicuri.

Quindi chiarisci subito: “Signore, ecco l'accordo. Se fosse un uragano o un tornado, sarebbe abbastanza ovvio. Avresti tegole e detriti dal tetto tutto intorno al tuo giardino. Ma i danni della grandine non sono così evidenti come quelli del vento. Le tegole in asfalto sono impermeabili e resistenti al vento, proteggendo il tetto dai danni ambientali.

Quindi, quando la grandine colpisce il tuo tetto da circa 30.000 piedi sopra, lasciano un impatto e rimbalzano. Non farà un buco nel tetto o nel piano di calpestio a meno che tu non abbia una grandinata delle dimensioni di una palla da bowling. Tuttavia, con il sole, il vento, la pioggia, la fessura, la neve, il riscaldamento e il raffreddamento che lavorano tutti insieme, i granuli di asfalto alla fine iniziano a lavarsi via.

Nella maggior parte dei casi, non avrai perdite e cose del genere oggi, la prossima settimana o anche il mese prossimo. Ma lascia questi lividi su tutto il tuo fuoco di Sant'Antonio. Proprio come prendere a pugni qualcuno sul braccio, i lividi non appariranno immediatamente, ma saresti sicuro di vederli se il pugno continua.

Lasceresti uno strato debole e sottile che può essere aperto con un pugno in qualsiasi momento. Ma ciò può richiedere mesi prima che avvenga, quindi non puoi dire dal livello del suolo quale entità del danno si è verificato. E ci vogliono solo 15 minuti per l'ispezione, quindi perché no?"

Obiezione n. 5: "Non sono interessato" o "Lasciami pensarci".

Questi praticamente lasciano tutti a bocca aperta. E il fatto è che non esiste una risposta valida per tutti per rispondere a questo. Ma se fino a questo punto qualcuno dice fammi pensare, è perché hai già fatto alcuni passaggi qui. Hai già gettato le basi discutendo alcune informazioni.

Hai fatto domande e probabilmente hai anche gestito un paio di obiezioni fino a questo punto. Quindi, ecco il momento migliore per scavare un po' più a fondo . A cosa pensi che vorrebbero pensare? Hai spiegato cos'è il danno da grandine e perché è meglio affrontarlo prima piuttosto che dopo?

Se sì, allora è un gioco da ragazzi. Se hanno un danno, l'assicurazione lo pagherà, e tutto ciò per cui sarebbero alle prese è la franchigia. Quindi, dopo aver guidato il tuo cliente attraverso questo processo, cos'altro potrebbe esserci dietro la sensazione di esitazione?

La maggior parte dei ragazzi è riluttante a causa della loro incertezza e mancanza di fiducia nell'azienda. Vogliono assicurarsi di lavorare con un'azienda rispettabile, cosa che dovrebbero. Quindi puoi consegnare loro la tua carta per cercare la tua azienda e controllare le tue testimonianze.

Devi essere flessibile e osservare il loro linguaggio del corpo per sapere in quale direzione vuoi incoraggiarli a entrare.

Obiezione n. 6: "Mi stai disturbando"

"Sei la decima persona a bussare alla nostra porta e spero che la gente smetta di farlo."

La tua migliore risposta:

“Sinceramente, mi dispiace disturbarla. Ma sai perché la gente è andata in giro a bussare alle porte? Ti dirò se hai 90 secondi. Ti prometto che non sto cercando di venderti niente. Puoi chiudermi la porta in faccia se pensi che lo sia.

Ci sono così tante disastri in corso qui nel quartiere perché la tempesta che avete avuto una o due settimane fa ha danneggiato alcuni tetti. Ho fatto ispezioni gratuite per i vicini, ed ecco cosa ho trovato (mostra loro alcune foto delle tegole danneggiate di alcuni ragazzi del quartiere. Soprattutto quelli a loro familiari).

Le compagnie di assicurazione pagano per questi danni: costruiranno un nuovo tetto, rivestimenti, grondaie e simili. Ma non sai se hai abbastanza danni per presentare un reclamo fino a quando un esperto professionista di restauro di tempeste non guarda il tuo tetto e ti dice cosa sta succedendo. Se salgo e non vedo niente, scendo e mi scuso, voglio dire una buona notizia per te e una cattiva per me dato che non hai nessun danno.

Ma se noti qualche danno in seguito, sentiti libero di invitarmi a tornare. Verrei per ispezionarlo, documentarlo e guidarti attraverso ciò che devi fare. E sarebbe d'aiuto se avessi sempre una scala con te nel caso in cui volessero che salissi sul tetto proprio lì.

Attraverso qualsiasi obiezione ricordati, se puoi, di connetterti emotivamente con loro. Ci vuole pazienza e sforzo per non essere reattivi, specialmente quando hanno iniziato a rispondere con una certa abrasività. Vuoi mostrare empatia, come: "Odio bussare alla tua porta; come odiarlo davvero. Se vedono che sei sincero al riguardo, potrebbero ammorbidirti e ascoltarti.

Le obiezioni appariranno sempre nella vendita. Ma ciò che conta per la tua vittoria è conoscere questi piccoli trucchi e utilizzarli quando se ne presenta la necessità.