Основные возражения при продаже кровли и как с ними справляться

Посмотрим правде в глаза, возражения, естественно, являются частью процесса продаж; их трудно избежать. Чтобы быть готовым, вы можете придумать несколько строк в ответ на каждое возражение, которое вы получаете от домовладельца. Однако, если вы как продавец не понимаете, что такое возражение, откуда оно исходит и как с ним справиться на фундаментальном уровне, у вас могут возникнуть проблемы с общением с потенциальными клиентами. Итак, прежде чем углубляться в каждый из них, давайте поговорим о том, что такое возражение при продаже кровли.

Что такое возражение при продаже кровли?

Мы можем назвать возражение непосредственным ответом вашего клиента на основании ограниченной информации, которой он располагает. Итак, скажем, вы продаете кому-то с поврежденной ураганом крышей. У них есть ущерб, их страховка покрывает его, и все, что им нужно сделать, это заплатить свою франшизу - это должно быть хлопотно, верно?

Но если кто-то возражает против процесса, это потому, что у них еще нет всей информации , поэтому они отвечают вам, основываясь на той небольшой информации, которой они располагают. В этой статье вы найдете семь самых популярных возражений, которые люди выдвигают торговым представителям кровли, и лучший способ справиться с ними. Вот первый:

Возражение № 1: «Мне нужно поговорить с супругом».

Это популярный, который вы, вероятно, слышали снова и снова. И возникает вопрос: «Когда лучше всего рассматривать это возражение?»

Это еще до того, как возник вопрос.

Эта проблема возникает из-за ошибок, которые были допущены в два разных момента времени:

• Перед назначением осмотра
• Во время/после осмотра

Если вы дошли до того, что сели с покупателем и попытались подписать сделку, но все это в отсутствие супруга, когда вы допустили ошибку? В то время, когда вы назначили встречу.

Первоначально - когда вы назначаете время проверки, было бы здорово спросить: «Эй, есть еще один человек, принимающий решения?» и объясните, что вы бы хотели, чтобы оба партнера были рядом, когда вы говорите об ущербе от урагана или таких вещах, как страховка.

Поэтому спросите: «Какое время будет лучше для вас обоих? Четверг или пятница? 4:30 или 5:30? Делая это, вы в первую очередь гарантируете, что они будут вместе.

В доме/собственности . Допустим, вы сделали это и пришли, а одного из лиц, принимающих решения, там нет. Продолжайте осмотр. Сделайте фотографии, замеры и все остальное, что вам нужно.

Затем спуститесь, постучите в дверь и расскажите присутствующим о найденных вами повреждениях и покажите им сделанные вами фотографии. Затем спросите: «Когда будет подходящее время, чтобы вернуться и обсудить все с вами обоими?» Вместо того, чтобы проходить всю презентацию по продажам и тратить 45 минут на возражение, запланируйте новое время, чтобы поговорить с ними обоими.

Таким образом, вам не придется проходить всю презентацию дважды.

Возражение № 2: «Можем ли мы получить ставку?»

Запросы ставок следует ожидать от многих домовладельцев, с которыми вы можете вступить в контакт. Вы, наверное, встречали кого-то, кто говорил вам: «Хорошо, мне интересно, но не могли бы вы оставить нам ставку? Кто-то сказал мне, что нам нужно получить три предложения?» Это нормальный вопрос, потому что у всех нас есть свобода выбора. Так покажи им, что ты понимаешь.

Вот отличный способ ответить : «Итак, мистер Джонс (например), вот в чем дело. Я понимаю, о чем вы просите, и я часто получаю эту просьбу. А вот со страховыми случаями раньше было так. Если бы это была работа в розничной торговле, или если бы вы позвонили мне ни с того ни с сего и сказали: «Эй, я хочу купить новую крышу, а здесь есть пара разных компаний, и я хочу увидеть цену», это Очевидно, для меня имело бы смысл оставить вам ставку. Но со страховыми случаями дело обстоит иначе».

В прошлом страховые компании разрешали вам подавать три заявки, если у вас повреждена крыша, и сдавать их. Но угадайте, какую они выберут — самую дешевую! С помощью этого метода было обнаружено, что, к сожалению, клиентам не нравится, когда их заставляют выбирать подрядчика на основе бюджета их страховой компании.

Заказчики не получали подрядчиков или материалы, которые хотели. Поэтому страховые компании изменили подход к делу. Теперь они используют программное обеспечение под названием Xactimate . Xactimate — это база данных, в которой по почтовому индексу указана справедливая рыночная стоимость материалов.

При этом они никогда не будут платить по предложению, потому что цена за кв. для розничных рабочих мест для частных кровельных подрядчиков значительно выше, чем то, что платит страховка. Они сделают все, чтобы платить почти ноль долларов, потому что это бизнес, а бизнес существует для того, чтобы зарабатывать деньги.

«Итак, мистер Джонс, что я собираюсь сделать, так это то, что когда придет ваш страховой агент, я собираюсь предложить что-то близкое к предложению — построчную смету, в которой перечислены все ваши материалы и работа, и настройщик собирается сделать то же самое. Поскольку они используют одно и то же программное обеспечение, если у вашего аджастера такая же линейка товаров, как и у меня, наша цена должна быть такой же, а если нет, то мы выясняем, почему. Имеет какой-то смысл? Таким образом, вы проверяете их и заставляете их чувствовать себя услышанными, а также приходите к решению.

Возражение № 3: «Я хотел бы поговорить со своим страховым агентом».

Допустим, домовладелец говорит: «Хотя новая крыша — хорошая идея, я не уверен, что сейчас мне хотелось бы платить больше за страховку».

Лучшим ответом будет : «Мистер. Джонс, я полностью понимаю, почему ты так думаешь. У моих родителей был один и тот же страховой агент около 15 лет. Но знаете что? В конце концов они узнали, для чего предназначена страховка – для экстренных случаев. Страхование предназначено на случай возникновения чрезвычайной ситуации, гарантируя, что ваш дом застрахован.

По сути, страховка возвращает вам деньги, которые вы дали им, которые не должны были быть использованы. Так что на самом деле любить своего агента — это нормально, но вы получите свои деньги обратно, а не их. Из-за сезона штормов ваши ставки (и все остальные в вашем районе), вероятно, увеличатся независимо от того, подадите вы заявку или нет.

Так что, если ваши ставки вырастут, вы можете получить бесплатную крышу. Верно?"

Возражение № 4: «Я не думаю, что у меня есть повреждения.

Вы когда-нибудь встречали людей, которые думают, что они не пострадали после града?

Вот отличный способ ответить на них:

«Я полностью понимаю, что вы так думаете, и, честно говоря, вы можете быть правы! Но у вас уже был эксперт по восстановлению после урагана на вашей крыше? Вы уже можете догадаться об ответе: «Нет, я туда не залез, но я пытался смотреть и не видел никаких проблем». А с крутизной крыши уж точно не хочется, чтобы они поднимались, чтобы убедиться.

Поэтому вы говорите прямо: «Сэр, вот в чем дело. Если бы это был ураган или торнадо, это было бы довольно очевидно. У вас будет черепица и мусор с крыши по всему двору. Но ущерб от града не так очевиден, как от ветра. Битумная черепица водонепроницаема и устойчива к ветру, защищая крышу от вредного воздействия окружающей среды.

Поэтому, когда град падает на вашу крышу с высоты около 30 000 футов, он оставляет удар и отскакивает. Он не пробьет дыру в вашей крыше или настиле, если у вас нет града размером с шар для боулинга. Однако, когда солнце, ветер, дождь, щель, снег, отопление и охлаждение работают вместе, асфальтовые гранулы в конечном итоге начинают вымываться.

В большинстве случаев у вас не будет утечек и прочего сегодня, на следующей неделе или даже в следующем месяце. Но он оставляет эти синяки по всему опоясывающему герпесу. Как и при ударе кулаком по руке, синяки не появятся сразу, но вы обязательно их увидите, если удар продолжится.

Вы бы оставили слабый, тонкий слой, который можно пробить в любой момент. Но на это могут уйти месяцы, так что с уровня земли вы не сможете сказать, насколько сильно был нанесен ущерб. И осмотр занимает всего 15 минут, так почему бы и нет?»

Возражение № 5: «Мне это просто неинтересно» или «Дайте мне подумать».

Это в значительной степени всех ставит в тупик. И дело в том, что нет универсального ответа на этот вопрос. Но если до этого момента кто-то говорит, дайте мне подумать, это потому, что вы уже прошли здесь несколько шагов. Вы уже заложили основу, обсудив некоторую информацию.

Вы уже задавали вопросы и, возможно, даже ответили на несколько возражений. Итак, самое время копнуть немного глубже . Как вы думаете, о чем они хотели бы подумать? Объяснили ли вы, что такое повреждение от града и почему лучше получить его раньше, чем позже?

Если да, то это неспроста. Если у них есть ущерб, страховка оплатит его, и все, за что они будут цепляться, — это франшиза. Итак, после того, как вы провели вашего клиента через этот процесс, что еще может стоять за чувством нерешительности?

Большинство парней сопротивляются из-за своей неуверенности и отсутствия доверия к компании. Они хотят убедиться, что работают с уважаемой компанией, что им и следует делать. Таким образом, вы можете вручить им свою карточку, чтобы найти вашу компанию и проверить ваши отзывы.

Вы должны быть гибкими и наблюдать за языком их тела, чтобы знать, в каком направлении вы хотите побудить их двигаться.

Возражение № 6: «Ты мне мешаешь»

«Ты десятый человек, который стучится в нашу дверь, и я надеюсь, что люди перестанут это делать».

Ваш лучший ответ:

— Честно говоря, извините, что беспокою вас. Но знаете ли вы, почему люди ходят и стучат в двери? Я скажу вам, если у вас есть 90 секунд. Обещаю, я не пытаюсь вам ничего продать. Вы можете закрыть дверь перед моим носом, если вы так думаете.

Здесь, по соседству, происходит так много беспорядков, потому что буря, которую вы, ребята, устроили неделю или две назад, повредила несколько крыш. Я делал бесплатные проверки для соседей, и вот что я нашел (покажите им несколько фотографий поврежденной черепицы некоторых парней по соседству. Особенно знакомых им).

Страховые компании оплачивают этот ущерб — они поставят новую крышу, сайдинг, водосточные желоба и тому подобное. Но вы не знаете, достаточно ли у вас ущерба, чтобы подать иск, пока профессиональный эксперт по восстановлению после урагана не посмотрит на вашу крышу и не расскажет вам, что происходит. Если я поднимусь и ничего не увижу, я спущусь вниз и извинюсь — я имею в виду хорошие новости для вас и плохие для меня, поскольку у вас нет никаких повреждений.

Но если вы заметите какой-либо ущерб позже, не стесняйтесь пригласить меня снова. Я приду, чтобы осмотреть его, задокументировать и рассказать вам, что вам нужно сделать». И было бы неплохо, если бы у вас всегда была с собой лестница на случай, если они захотят, чтобы вы тут же запрыгнули на крышу.

При любом возражении помните, если можете, установить с ними эмоциональную связь. Требуется терпение и усилия, чтобы не реагировать, особенно когда они начали реагировать с некоторой резкостью. Вы хотите проявить сочувствие, например: «Я ненавижу стучать в твою дверь; например, действительно ненавижу это». Если они увидят, что вы искренни в этом, они могут смягчиться и прислушаться к вам.

Возражения всегда будут появляться при продаже. Но для вашей победы важно знать эти маленькие хитрости и использовать их по мере необходимости.