Keberatan Teratas dalam Penjualan Atap dan Cara Menanganinya

Mari kita hadapi itu, keberatan secara alami merupakan bagian dari proses penjualan; mereka sulit untuk dihindari. Untuk bersiap-siap, Anda dapat mengajukan beberapa baris untuk menanggapi setiap keberatan yang Anda terima dari pemilik rumah. Namun, jika Anda tidak memahami sebagai tenaga penjualan apa itu keberatan, dari mana asalnya, dan bagaimana menanganinya pada tingkat dasar, Anda mungkin mengalami kesulitan untuk berhubungan dengan pelanggan potensial. Jadi sebelum menyelami masing-masing dari mereka, mari kita bicara tentang apa itu keberatan penjualan atap.

Apa Keberatan dalam Penjualan Atap?

Kami dapat menyebut keberatan sebagai jawaban langsung dari pelanggan Anda berdasarkan informasi terbatas yang mereka miliki. Jadi, katakanlah Anda menjual kepada seseorang dengan atap yang rusak akibat badai. Mereka mengalami kerusakan, asuransi mereka menanggungnya, dan yang harus mereka lakukan hanyalah membayar deductible mereka - itu harus menjadi slam dunk, bukan?

Tetapi jika seseorang memberi Anda keberatan tentang prosesnya, itu karena mereka belum memiliki semua informasi , jadi mereka menjawab Anda berdasarkan sedikit informasi yang mereka miliki. Dalam artikel ini, Anda akan menemukan tujuh keberatan paling populer yang diberikan orang kepada tenaga penjualan atap dan cara terbaik untuk menanganinya. Inilah yang pertama:

Keberatan #1: “Saya Perlu Berbicara dengan Pasangan Saya.”

Ini adalah salah satu yang populer yang mungkin pernah Anda dengar berulang kali. Dan itu menimbulkan pertanyaan, “Kapan waktu terbaik untuk menangani keberatan ini?”

Bahkan sebelum masalah itu muncul.

Masalah ini berasal dari kesalahan yang dibuat selama dua titik waktu yang berbeda:

• Sebelum janji inspeksi dibuat
• Selama/Setelah Inspeksi

Jika Anda telah sampai pada titik di mana Anda duduk dengan seorang pelanggan dan mencoba untuk menandatangani kesepakatan, tetapi semuanya tanpa pasangan, kapan Anda melakukan kesalahan? Pada saat Anda mengatur janji temu.

Awalnya -Ketika Anda mengatur waktu inspeksi, ada baiknya bertanya, "Hei, apakah ada pembuat keputusan lain?" dan jelaskan bahwa Anda ingin memiliki kedua pasangan saat membicarakan kerusakan akibat badai atau hal-hal seperti asuransi.

Jadi tanyakan, “Jam berapa yang lebih cocok untuk Anda berdua? Kamis atau Jumat? 4:30 atau 5:30? Dengan melakukan ini, Anda memastikan mereka akan bersama sejak awal.

Di rumah/properti – Katakanlah Anda telah melakukan itu dan muncul, dan salah satu pembuat keputusan tidak ada di sana. Pergi ke depan dengan pemeriksaan. Ambil gambar, pengukuran, dan semua hal lain yang Anda butuhkan.

Kemudian turun, ketuk pintu, dan beri tahu orang yang hadir tentang kerusakan yang Anda temukan dan tunjukkan foto yang Anda ambil. Kemudian tanyakan, “Kapan waktu yang tepat untuk kembali dan mendiskusikan semuanya dengan Anda berdua?” Alih-alih melalui seluruh presentasi penjualan dan membuang waktu 45 menit sebelum mengajukan keberatan, rencanakan waktu baru untuk datang mengobrol dengan mereka berdua.

Dengan cara ini, Anda tidak perlu melalui seluruh presentasi dua kali.

Keberatan #2: “Bisakah Kami Mendapatkan Penawaran?”

Permintaan penawaran diharapkan dari banyak pemilik rumah yang mungkin Anda hubungi. Anda mungkin pernah bertemu seseorang yang memberi tahu Anda, “Baiklah, saya tertarik, tetapi bisakah Anda memberi kami tawaran? Seseorang memberi tahu saya bahwa kami perlu mendapatkan tiga tawaran? ” Ini pertanyaan yang bagus karena kita semua memiliki kebebasan untuk memilih. Jadi tunjukkan pada mereka bahwa Anda mengerti.

Inilah cara yang bagus untuk merespons — “Jadi Mr. Jones (misalnya), inilah kesepakatannya. Saya mengerti apa yang Anda minta, dan saya sering menerima permintaan itu. Tapi dengan klaim asuransi, dulu begitu. Jika ini adalah pekerjaan ritel, atau jika Anda tiba-tiba menelepon saya dan berkata, 'Hei, saya ingin mendapatkan atap baru dan ada beberapa perusahaan berbeda di sini, dan saya ingin melihat harganya,' jelas akan masuk akal bagi saya untuk meninggalkan Anda tawaran. Tetapi dengan klaim asuransi, ini adalah permainan bola yang berbeda.”

Di masa lalu, perusahaan asuransi akan mengizinkan Anda memasukkan tiga tawaran ketika Anda mengalami kerusakan atap dan menyerahkannya. Tapi coba tebak yang mana yang akan mereka pilih—yang termurah! Dengan metode ini, ditemukan bahwa, sayangnya, pelanggan tidak suka dipaksa untuk memilih kontraktor berdasarkan anggaran perusahaan asuransi mereka.

Pelanggan tidak mendapatkan kontraktor atau bahan yang mereka inginkan. Jadi perusahaan asuransi mengubah cara mereka melakukannya. Mereka sekarang menggunakan perangkat lunak yang disebut Xactimate . Xactimate adalah database yang memiliki, berdasarkan kode pos, nilai harga pasar wajar bahan.

Dengan ini, mereka tidak akan pernah membayar dengan tawaran karena harga per sqft. untuk pekerjaan ritel untuk kontraktor atap swasta jauh lebih tinggi daripada yang dibayar asuransi. Mereka akan melakukan apa saja untuk membayar mendekati nol dolar karena mereka adalah bisnis, dan bisnis ada untuk menghasilkan uang.

“Jadi, Mr. Jones, apa yang akan saya lakukan adalah, ketika penyesuai asuransi Anda datang, saya akan memberikan sesuatu yang mendekati tawaran — perkiraan baris demi baris yang merinci semua bahan dan tenaga Anda, dan adjuster akan melakukan hal yang sama. Karena mereka menggunakan perangkat lunak yang sama, jika adjuster Anda memiliki baris item yang sama seperti saya, harga kami harus sama, dan jika tidak, kami mencari tahu alasannya. Masuk akal?” Dengan cara ini, Anda memvalidasi mereka dan membuat mereka merasa didengar, tetapi juga menemukan solusi.

Keberatan #3: “Saya Ingin Berbicara dengan Agen Asuransi Saya.”

Katakanlah pemilik rumah berkata, "Meskipun atap baru adalah ide yang bagus, saya tidak yakin saya ingin membayar lebih untuk asuransi untuk saat ini."

Tanggapan terbaik Anda adalah – “Mr. Jones, saya benar-benar mengerti mengapa Anda merasa seperti itu. Orang tua saya memiliki agen asuransi yang sama selama 15 tahun. Tapi coba tebak? Mereka akhirnya belajar untuk apa asuransi itu – darurat. Asuransi adalah untuk ketika keadaan darurat terjadi, memastikan rumah Anda tertutup.

Pada dasarnya, asuransi memberi Anda kembali uang yang Anda berikan kepada mereka yang tidak harus digunakan. Jadi sungguh, tidak apa-apa untuk mencintai agen Anda, tetapi Anda mendapatkan uang Anda kembali, bukan milik mereka. Karena musim badai, tarif Anda (dan semua orang di daerah Anda) mungkin akan meningkat baik Anda mengajukan klaim atau tidak.

Jadi, jika tarif Anda naik, Anda mungkin juga mendapatkan atap gratis darinya. Benar?"

Keberatan #4: “Saya Tidak Merasa Memiliki Kerusakan.

Pernahkah Anda bertemu orang yang mengira mereka tidak mengalami kerusakan setelah badai hujan es?

Inilah cara yang bagus untuk menanggapi mereka:

“Saya benar-benar mengerti Anda merasa seperti itu, dan jujur, Anda mungkin benar! Tetapi apakah Anda sudah memiliki ahli restorasi badai di atap Anda? Anda sudah bisa menebak jawabannya, “Tidak, saya tidak naik ke sana, tetapi saya sudah mencoba melihat dan tidak melihat masalah apa pun.” Dan dengan kecuraman atap, Anda tentu tidak ingin mereka naik untuk memastikan.

Jadi Anda membuatnya lurus, “Pak, ini kesepakatannya. Jika itu adalah badai atau tornado, itu akan sangat jelas. Anda akan memiliki herpes zoster dan puing-puing dari atap di sekitar halaman Anda. Namun kerusakan akibat hujan es tidak sejelas yang ditimbulkan oleh angin. Sirap aspal kedap air dan tahan angin, melindungi atap dari kerusakan lingkungan.

Jadi, ketika hujan es menghantam atap Anda dari ketinggian sekitar 30.000 kaki di atas, mereka meninggalkan benturan dan memantul. Ini tidak akan membuat lubang melalui atap atau decking Anda kecuali jika Anda memiliki hujan es seukuran bola bowling. Namun, dengan matahari, angin, hujan, celah, salju, pemanasan, dan pendinginan semua bekerja bersama, butiran aspal akhirnya mulai hanyut.

Dalam kebanyakan kasus, Anda tidak akan mengalami kebocoran dan hal-hal lain hari ini, minggu depan, atau bahkan bulan depan. Tapi itu meninggalkan memar di seluruh herpes zoster Anda. Sama seperti meninju lengan seseorang, memar tidak akan langsung muncul, tetapi Anda pasti akan melihatnya jika pukulan itu terus berlanjut.

Anda akan meninggalkan lapisan tipis dan lemah yang dapat dibuka kapan saja. Tapi ini bisa memakan waktu berbulan-bulan, jadi Anda tidak bisa tahu dari permukaan tanah berapa tingkat kerusakan yang terjadi. Dan hanya butuh 15 menit untuk memeriksanya, jadi mengapa tidak?”

Keberatan #5: “Saya Tidak Tertarik”, atau “Biarkan Saya Memikirkannya.”

Ini cukup banyak tunggul semua orang. Dan faktanya adalah tidak ada satu jawaban yang cocok untuk semua orang untuk menjawabnya. Tetapi jika sampai saat ini seseorang mengatakan biarkan saya memikirkannya, itu karena Anda telah melalui beberapa langkah di sini. Anda telah meletakkan dasar dengan mendiskusikan beberapa informasi.

Anda telah mengajukan pertanyaan dan bahkan mungkin menangani beberapa keberatan hingga saat ini. Jadi, inilah waktu terbaik untuk menggali lebih dalam . Menurut Anda apa yang ingin mereka pikirkan? Sudahkah Anda menjelaskan apa itu kerusakan akibat hujan es dan mengapa lebih baik melakukannya lebih cepat daripada nanti?

Jika ya, maka itu tidak masuk akal. Jika mereka mengalami kerusakan, asuransi akan membayarnya, dan yang akan mereka tanggung hanyalah pengurangannya. Jadi setelah memandu pelanggan Anda melalui proses ini, apa lagi yang ada di balik perasaan ragu-ragu?

Kebanyakan pria enggan karena ketidakpastian dan kurangnya kepercayaan pada perusahaan. Mereka ingin memastikan bahwa mereka bekerja dengan perusahaan yang bereputasi baik, yang seharusnya mereka lakukan. Jadi, Anda dapat memberikan kartu Anda kepada mereka untuk mencari perusahaan Anda dan memeriksa testimonial Anda.

Anda harus fleksibel dan mengamati bahasa tubuh mereka untuk mengetahui ke arah mana Anda ingin mendorong mereka untuk masuk.

Keberatan #6: “Anda Mengganggu Saya”

"Anda adalah orang kesepuluh yang mengetuk pintu kami, dan saya berharap orang-orang berhenti melakukan ini."

Tanggapan terbaik Anda:

“Sejujurnya, aku minta maaf mengganggumu. Tapi tahukah Anda mengapa orang-orang berkeliling mengetuk pintu? Saya akan memberitahu Anda jika Anda memiliki 90 detik. Saya berjanji tidak akan mencoba menjual apa pun kepada Anda. Anda dapat menutup pintu di depan saya jika Anda pikir saya.

Ada begitu banyak kerusakan yang terjadi di sekitar sini di lingkungan ini karena badai yang kalian alami satu atau dua minggu yang lalu merusak beberapa atap. Saya telah melakukan inspeksi gratis untuk tetangga, dan inilah yang saya temukan (tunjukkan kepada mereka beberapa gambar herpes zoster yang rusak dari beberapa pria di lingkungan itu. Terutama yang akrab bagi mereka).

Perusahaan asuransi membayar kerusakan ini—mereka akan memasang atap baru, pelapis dinding, talang air, dan sejenisnya. Tapi, Anda tidak tahu apakah Anda memiliki cukup kerusakan untuk mengajukan klaim sampai ahli restorasi badai profesional melihat atap Anda dan memberi tahu Anda apa yang terjadi. Jika saya naik dan tidak melihat apa-apa, saya akan turun dan meminta maaf—maksud saya kabar baik bagi Anda dan buruk bagi saya karena Anda tidak mengalami kerusakan.

Tetapi jika Anda melihat ada kerusakan di kemudian hari, jangan ragu untuk mengundang saya kembali. Saya akan datang untuk memeriksanya, mendokumentasikannya, dan memandu Anda melalui apa yang perlu Anda lakukan.” Dan itu akan membantu jika Anda selalu membawa tangga jika mereka ingin Anda melompat ke atap di sana.

Melalui keberatan apa pun, ingatlah, jika Anda bisa, terhubung secara emosional dengan mereka. Dibutuhkan kesabaran dan upaya untuk tidak reaktif, terutama ketika mereka mulai merespons dengan sedikit kasar. Anda ingin menunjukkan empati, seperti, “Saya benci mengetuk pintu Anda; seperti sangat membencinya.” Jika mereka melihat bahwa Anda tulus tentang hal itu, mereka mungkin melunak dan mendengarkan Anda.

Keberatan akan selalu muncul dalam penjualan. Tetapi yang penting untuk kemenangan Anda adalah mengetahui trik-trik kecil ini dan menggunakannya sesuai kebutuhan.