Principales objeciones en las ventas de techos y cómo manejarlas

Seamos realistas, las objeciones son naturalmente parte del proceso de ventas; son difíciles de evitar. Para estar preparado, puede pensar en algunas líneas para tener en respuesta a cada objeción que reciba de un propietario. Sin embargo, si no comprende como vendedor qué es una objeción, de dónde provienen y cómo manejarlas en un nivel fundamental, es posible que tenga problemas para conectarse con clientes potenciales. Entonces, antes de sumergirnos en cada uno de ellos, hablemos sobre qué es una objeción de venta de techos.

¿Qué es una objeción en las ventas de techos?

Podemos referirnos a una objeción como la respuesta inmediata de su cliente en función de la información limitada que tienen. Entonces, digamos que le está vendiendo a alguien con un techo dañado por la tormenta. Tienen daños, su seguro los cubre, y todo lo que tienen que hacer es pagar su deducible, debería ser pan comido, ¿verdad?

Pero si alguien te está objetando el proceso es porque aún no tiene toda la información , entonces te está respondiendo en base a la poca información que tiene. En este artículo, encontrará las siete objeciones más populares que la gente le da a los representantes de ventas de techado y la mejor manera de manejarlas. Aquí está el primero:

Objeción #1: “Necesito hablar con mi cónyuge”.

Este es uno popular que probablemente hayas escuchado una y otra vez. Y plantea la pregunta: "¿Cuándo es el mejor momento para manejar esta objeción?"

Es incluso antes de que surja el problema.

Este problema proviene de errores que se cometieron durante dos puntos diferentes en el tiempo:

• Antes de concertar la cita de inspección
• Durante/después de la inspección

Si ha llegado a un punto en el que se sentó con un cliente y trató de firmar un acuerdo, pero todo en ausencia de un cónyuge, ¿cuándo cometió un error? En el momento de concertar la cita.

Inicialmente : cuando está configurando un tiempo de inspección, es bueno preguntar: "Oye, ¿hay otro tomador de decisiones?" y explique que le encantaría tener a ambos socios cerca cuando hablen sobre daños por tormentas o cosas como el seguro.

Así que pregúntate: “¿Qué hora funcionará mejor para ambos? ¿Jueves o viernes? 4:30 o 5:30? Al hacer esto, te aseguras de que estarán juntos en primer lugar.

En la casa/propiedad : digamos que lo hizo y se presentó, y uno de los encargados de tomar decisiones no está allí. Adelante con la inspección. Tome fotos, medidas y todo lo que necesite.

Luego baje, toque la puerta y cuéntele a la persona presente sobre el daño que encontró y muéstrele las fotos que tomó. Luego pregunte: "¿Cuándo será un buen momento para volver y discutir todo con ustedes dos?". En lugar de pasar por toda la presentación de ventas y perder 45 minutos antes de encontrar una objeción, planifique un nuevo momento para conversar con ambos.

De esta manera, no tendrá que pasar por toda la presentación dos veces.

Objeción #2: "¿Podemos obtener una oferta?"

Las solicitudes de ofertas son de esperar de muchos propietarios con los que puede entrar en contacto. Probablemente te hayas encontrado con alguien que te haya dicho: “Está bien, estoy interesado, pero ¿puedes dejarnos una oferta? ¿Alguien me dijo que tendríamos que obtener como tres ofertas? Es una buena pregunta porque todos tenemos la libertad de elección. Así que muéstrales que entiendes.

Aquí hay una excelente manera de responder : “Entonces, Sr. Jones (por ejemplo), este es el trato. Entiendo lo que estás pidiendo, y recibo esa solicitud mucho. Pero con las reclamaciones de seguros, así es como solía ser. Si se tratara de un trabajo minorista, o si me llamaste de la nada y me dijiste: 'Oye, quiero conseguir un techo nuevo y hay un par de compañías diferentes aquí, y quiero ver el precio'. obviamente tendría sentido que te dejara una oferta. Pero con las reclamaciones de seguros, es un juego de pelota diferente”.

En el pasado, las compañías de seguros le permitían presentar tres ofertas cuando tenía daños en el techo y entregarlas. Pero adivine cuál elegirían: ¡la más barata! Con este método, se descubrió que, lamentablemente, a los clientes no les gustaba verse obligados a elegir un contratista en función del presupuesto de su compañía de seguros.

Los clientes no conseguían los contratistas o los materiales que querían. Entonces, las compañías de seguros cambiaron la forma en que lo hacían. Ahora usan un software llamado Xactimate . Xactimate es una base de datos que tiene, por código postal, el valor justo de precio de mercado de los materiales.

Con esto, nunca pagarán por oferta porque el precio por pie cuadrado. para trabajos minoristas para contratistas privados de techado es considerablemente mayor que lo que paga el seguro. Harían cualquier cosa para pagar lo más cercano a cero dólares porque son un negocio, y los negocios están ahí para ganar dinero.

“Entonces, Sr. Jones, lo que voy a hacer es, cuando venga su ajustador de seguros, voy a traer algo parecido a una oferta: una estimación línea por línea que tiene todos sus materiales y mano de obra detallada, y el ajustador va a hacer lo mismo. Como usan el mismo software, si su ajustador tiene la misma línea de artículos que yo, nuestro precio debería ser el mismo, y si no es así, averiguamos por qué. ¿Tiene algún sentido? De esta manera, los está validando y haciendo que se sientan escuchados, pero también llegando a una solución.

Objeción n.º 3: "Me gustaría hablar con mi agente de seguros".

Supongamos que el propietario dice: "Aunque un techo nuevo es una buena idea, no estoy seguro de que me gustaría pagar más por el seguro por ahora".

Su mejor respuesta sería – “Sr. Jones, entiendo perfectamente por qué te sientes así. Mis padres han tenido el mismo agente de seguros durante 15 años. ¿Pero adivina que? Eventualmente llegaron a saber para qué estaba destinado el seguro: emergencia. El seguro es para cuando ocurre una emergencia, asegurando que su casa esté cubierta.

Básicamente, el seguro te devuelve el dinero que les diste y que no ha tenido que ser utilizado. Entonces, realmente, está bien amar a tu agente, pero estás recuperando tu dinero, no el de ellos. Debido a la temporada de tormentas, sus tarifas (y las de todos los demás en su área) probablemente aumentarán, ya sea que presente un reclamo o no.

Entonces, si sus tarifas aumentan, también podría obtener un techo gratis. ¿Derecha?"

Objeción #4: “No creo que tenga daños.

¿Alguna vez has conocido a personas que piensan que no tienen daños después de una tormenta de granizo?

Aquí hay una excelente manera de responderles:

“Entiendo completamente que te sientas así y, sinceramente, ¡puedes tener razón! Pero, ¿ya ha tenido un experto en restauración de tormentas en su techo? Ya puede adivinar la respuesta: "No, no subí allí, pero traté de mirar y no vi ningún problema". Y con la inclinación de un techo, ciertamente no querrás que suban para asegurarse.

Así que lo aclara, “Señor, este es el trato. Si fuera un huracán o un tornado, sería bastante obvio. Tendrías tejas y escombros del techo alrededor de tu jardín. Pero el daño del granizo no es tan evidente como el del viento. Las tejas de asfalto son impermeables y resistentes al viento, protegiendo el techo del daño ambiental.

Entonces, cuando el granizo golpea su techo desde aproximadamente 30,000 pies de altura, dejan un impacto y rebotan. No hará un agujero a través de su techo o cubierta a menos que tenga un granizo del tamaño de una bola de boliche. Sin embargo, con el sol, el viento, la lluvia, la nieve, la calefacción y el aire acondicionado trabajando juntos, los gránulos de asfalto eventualmente comienzan a desaparecer.

En la mayoría de los casos, no tendrá fugas y esas cosas hoy, la próxima semana o incluso el próximo mes. Pero deja estos moretones por todo el herpes zóster. Al igual que cuando golpeas a alguien en el brazo, los moretones no aparecerán de inmediato, pero te asegurarás de verlos si los golpes continúan.

Estaría dejando una capa delgada y débil que se puede perforar en cualquier momento. Pero esto puede tardar meses en suceder, por lo que no se puede saber desde el nivel del suelo qué extensión del daño se ha producido. Y se tarda solo 15 minutos en inspeccionar, así que, ¿por qué no?”.

Objeción #5: "Simplemente no estoy interesado" o "Déjame pensarlo".

Estos prácticamente desconciertan a todos. Y el hecho es que no hay una respuesta única para responder a eso. Pero si hasta este punto alguien dice déjame pensarlo, es porque ya has realizado algunos pasos aquí. Ya sentó las bases discutiendo cierta información.

Has hecho preguntas y probablemente incluso manejaste un par de objeciones hasta este punto. Entonces, este es el mejor momento para profundizar un poco más . ¿En qué crees que querrían pensar? ¿Has explicado qué es el daño por granizo y por qué es mejor abordarlo cuanto antes?

Si es así, entonces es una obviedad. Si tienen daños, el seguro los pagará, y todo por lo que estarían enganchados es por el deducible. Entonces, después de guiar a su cliente a través de este proceso, ¿qué más podría estar detrás del sentimiento de duda?

La mayoría de los chicos son reacios debido a su incertidumbre y falta de confianza en la empresa. Quieren asegurarse de que están trabajando con una empresa de confianza, lo cual deberían hacer. Para que pueda entregarles su tarjeta para buscar su empresa y verificar sus testimonios.

Tienes que ser flexible y observar su lenguaje corporal para saber en qué dirección quieres animarlos a ir.

Objeción #6: “Me estás molestando”

“Eres la décima persona que llama a nuestra puerta, y espero que la gente deje de hacer esto”.

Tu mejor respuesta:

“Honestamente, lamento molestarte. ¿Pero sabes por qué la gente ha estado tocando puertas? Te diré si tienes 90 segundos. Te prometo que no estoy tratando de venderte nada. Puedes cerrarme la puerta en la cara si crees que lo soy.

Hay tanto caos por aquí en el vecindario porque la tormenta que tuvieron hace una semana o dos dañó algunos techos. He estado haciendo inspecciones gratuitas para los vecinos, y esto es lo que he encontrado (muéstreles algunas fotos de las tejas dañadas de algunos chicos del vecindario. Especialmente las que les son familiares).

Las compañías de seguros pagan por estos daños: colocarán un nuevo techo, revestimiento, canaletas y similares. Pero no sabe si tiene suficiente daño para presentar un reclamo hasta que un experto profesional en restauración de tormentas mira su techo y le dice lo que está sucediendo. Si subo y no veo nada, bajo y me disculpo, quiero decir buenas noticias para ti y malas para mí, ya que no tienes ningún daño.

Pero si notas algún daño más tarde, siéntete libre de invitarme de nuevo. Vendría a inspeccionarlo, documentarlo y explicarle lo que debe hacer”. Y ayudaría si siempre tuvieras una escalera contigo en caso de que quisieran que subieras al techo allí mismo.

Ante cualquier objeción recuerda, si puedes, conectar emocionalmente con ellos. Se necesita paciencia y esfuerzo para no ser reactivo, especialmente cuando han comenzado a responder con cierta brusquedad. Quieres mostrar empatía, como, “Odio llamar a tu puerta; como realmente lo odio. Si ven que eres genuino al respecto, es posible que se suavicen y te escuchen.

Las objeciones siempre aparecerán en la venta. Pero lo que cuenta para ganar es conocer estos pequeños trucos y utilizarlos cuando surja la necesidad.