Principales objections dans les ventes de toitures et comment les gérer

Avouons-le, les objections font naturellement partie du processus de vente ; ils sont difficiles à éviter. Pour être prêt, vous pouvez proposer quelques lignes à répondre à chaque objection que vous recevez d'un propriétaire. Cependant, si vous ne comprenez pas en tant que vendeur ce qu'est une objection, d'où elle vient et comment la gérer à un niveau fondamental, vous pourriez avoir du mal à vous connecter avec des clients potentiels. Donc, avant de plonger dans chacun d'eux, parlons de ce qu'est une objection de vente de toiture.

Qu'est-ce qu'une objection dans les ventes de toiture ?

Nous pouvons faire référence à une objection en tant que réponse immédiate de votre client sur la base des informations limitées dont il dispose. Supposons que vous vendiez à quelqu'un dont le toit a été endommagé par la tempête. Ils ont des dommages, leur assurance les couvre, et tout ce qu'ils ont à faire est de payer leur franchise - ça devrait être un slam dunk, non ?

Mais si quelqu'un vous fait une objection à propos du processus, c'est parce qu'il ne dispose pas encore de toutes les informations , il vous répond donc sur la base du peu d'informations dont il dispose. Dans cet article, vous trouverez les sept objections les plus courantes que les gens adressent aux représentants commerciaux en toiture et la meilleure façon de les gérer. Voici le premier :

Objection #1 : "J'ai besoin de parler à mon conjoint."

C'est un populaire que vous avez probablement entendu maintes et maintes fois. Et cela soulève la question : « Quel est le meilleur moment pour traiter cette objection ?

C'est avant même que le problème ne se pose.

Ce problème provient d'erreurs commises à deux moments différents :

• Avant la prise de rendez-vous d'inspection
• Pendant/Après l'inspection

Si vous êtes arrivé à un point où vous vous êtes assis avec un client et avez essayé de faire signer un accord, mais tout cela en l'absence d'un conjoint, quand avez-vous fait une erreur ? Au moment où vous avez fixé le rendez-vous.

Initialement - Lorsque vous fixez une heure d'inspection, c'est bien de demander : "Hé, y a-t-il un autre décideur ?" et expliquez que vous aimeriez avoir les deux partenaires autour de vous lorsque vous parlez de dommages causés par la tempête ou de choses comme l'assurance.

Demandez donc : « Quelle heure vous conviendra le mieux à tous les deux ? Jeudi ou vendredi? 16h30 ou 17h30 ? En faisant cela, vous vous assurez qu'ils seront ensemble en premier lieu.

À la maison/propriété – Disons que vous l'avez fait et que vous vous êtes présenté, et qu'un des décideurs n'est pas là. Allez-y avec l'inspection. Prenez des photos, des mesures et tout ce dont vous avez besoin.

Descendez ensuite, frappez à la porte, informez la personne présente des dégâts que vous avez constatés et montrez-lui les photos que vous avez prises. Demandez ensuite : "Quand sera le bon moment pour revenir et discuter de tout avec vous deux ?" Au lieu de passer par toute la présentation de vente et de perdre 45 minutes avant de faire une objection, prévoyez un nouveau moment pour venir discuter avec eux deux.

De cette façon, vous n'aurez pas à parcourir l'intégralité de la présentation deux fois.

Objection n° 2 : « Pouvons-nous obtenir une offre ? »

Il faut s'attendre à des demandes d'enchères de la part de nombreux propriétaires avec lesquels vous pourriez entrer en contact. Vous avez probablement déjà rencontré quelqu'un qui vous a dit : « D'accord, je suis intéressé, mais pouvez-vous nous laisser une offre ? Quelqu'un m'a dit que nous aurions besoin de trois offres ? » C'est une bonne question parce que nous avons tous la liberté de choix. Alors montrez-leur que vous comprenez.

Voici une excellente façon de répondre - "Donc, M. Jones (par exemple), voici l'affaire. Je comprends ce que vous demandez, et je reçois souvent cette demande. Mais avec les réclamations d'assurance, c'est comme ça avant. S'il s'agissait d'un travail dans le commerce de détail, ou si vous m'appeliez à l'improviste et que vous me disiez : « Hé, je veux avoir un nouveau toit et il y a plusieurs entreprises différentes ici, et je veux voir le prix », il évidemment serait logique pour moi de vous laisser une offre. Mais avec les réclamations d'assurance, c'est un jeu de balle différent.

Dans le passé, les compagnies d'assurance vous permettaient de présenter trois offres lorsque vous avez des dommages au toit et de les remettre. Mais devinez laquelle elles choisiraient, la moins chère ! Avec cette méthode, il a été constaté que, malheureusement, les clients n'aimaient pas être obligés de choisir un entrepreneur en fonction du budget de leur compagnie d'assurance.

Les clients n'obtenaient pas les entrepreneurs ou les matériaux qu'ils voulaient. Les compagnies d'assurance ont donc changé leur façon de procéder. Ils utilisent maintenant un logiciel appelé Xactimate . Xactimate est une base de données qui contient, par code postal, la juste valeur marchande des matériaux.

Avec cela, ils ne paieront jamais par enchère à cause du prix au pied carré. pour les emplois dans le commerce de détail pour les couvreurs privés est considérablement plus élevé que ce que paie l'assurance. Ils feraient n'importe quoi pour payer aussi près de zéro dollar parce qu'ils sont une entreprise, et les entreprises sont là pour gagner de l'argent.

"Alors, M. Jones, ce que je vais faire, c'est que lorsque votre expert en sinistres viendra, je vais apporter quelque chose qui se rapproche d'une offre - une estimation ligne par ligne qui détaille tous vos matériaux et votre main-d'œuvre, et l'expert va faire la même chose. Puisqu'ils utilisent le même logiciel, si votre ajusteur a la même ligne d'articles que moi, notre prix devrait être le même, et si ce n'est pas le cas, nous cherchons pourquoi. Ça a du sens ? » De cette façon, vous les validez et vous les faites se sentir écoutés, mais vous parvenez également à une solution.

Objection n° 3 : « J'aimerais parler à mon agent d'assurance. »

Disons que le propriétaire dit : « Bien qu'un nouveau toit soit une bonne idée, je ne suis pas sûr que j'aimerais payer plus pour l'assurance pour le moment.

Votre meilleure réponse serait - "M. Jones, je comprends parfaitement pourquoi tu te sens comme ça. Mes parents ont eu le même agent d'assurance pendant environ 15 ans. Mais devinez quoi ? Ils ont fini par apprendre à quoi servait l'assurance – urgence. L'assurance est pour quand une urgence se produit, garantissant que votre maison est couverte.

Fondamentalement, l'assurance vous rend l'argent que vous leur avez donné et qui n'a pas dû être utilisé. Donc vraiment, c'est bien d'aimer votre agent, mais vous récupérez votre argent, pas le sien. En raison de la saison des tempêtes, vos tarifs (et ceux de tous les autres habitants de votre région) augmenteront probablement, que vous fassiez une réclamation ou non.

Donc, si vos tarifs augmentent, autant en tirer un toit gratuit. Droit?"

Objection #4 : « Je ne pense pas avoir de dommages.

Avez-vous déjà rencontré des personnes qui pensent n'avoir subi aucun dégât après une tempête de grêle ?

Voici une excellente façon de leur répondre :

« Je comprends tout à fait ce que vous ressentez, et honnêtement, vous avez peut-être raison ! Mais avez-vous déjà eu un expert en restauration après tempête sur votre toit ? Vous pouvez déjà deviner la réponse : "Non, je ne suis pas monté là-haut, mais j'ai essayé de regarder et je n'ai vu aucun problème." Et avec la pente d'un toit, vous ne voulez certainement pas qu'ils montent pour s'en assurer.

Donc, vous le faites directement, "Monsieur, voici l'affaire. S'il s'agissait d'un ouragan ou d'une tornade, ce serait assez évident. Vous auriez des bardeaux et des débris du toit tout autour de votre cour. Mais les dommages causés par la grêle ne sont pas aussi évidents que ceux causés par le vent. Les bardeaux d'asphalte sont étanches et résistants au vent, protégeant ainsi le toit des dommages environnementaux.

Ainsi, lorsque la grêle frappe votre toit à environ 30 000 pieds au-dessus, elle laisse un impact et rebondit. Il ne fera pas de trou dans votre toit ou votre terrasse à moins que vous n'ayez une grêle de la taille d'une boule de bowling. Cependant, avec le soleil, le vent, la pluie, la fente, la neige, le chauffage et le refroidissement travaillant tous ensemble, les granules d'asphalte finissent par s'enlever.

Dans la plupart des cas, vous n'aurez pas de fuites et d'autres choses aujourd'hui, la semaine prochaine ou même le mois prochain. Mais cela laisse ces ecchymoses partout sur vos bardeaux. Tout comme frapper quelqu'un sur le bras, les ecchymoses n'apparaîtront pas immédiatement, mais vous serez sûr de les voir si le coup de poing continue.

Vous laisseriez une couche mince et faible qui pourrait être ouverte à tout moment. Mais cela peut prendre des mois à se produire, vous ne pouvez donc pas dire au niveau du sol l'étendue des dégâts. Et l'inspection ne prend que 15 minutes, alors pourquoi pas ? »

Objection n° 5 : « Je ne suis tout simplement pas intéressé » ou « Laissez-moi y réfléchir ».

Ces souches à peu près tout le monde. Et le fait est qu'il n'y a pas de réponse unique pour répondre à cela. Mais si jusqu'à présent quelqu'un dit laissez-moi y réfléchir, c'est parce que vous avez déjà franchi certaines étapes ici. Vous avez déjà jeté les bases en discutant de certaines informations.

Vous avez posé des questions et probablement même traité quelques objections jusqu'à présent. Alors, voici le meilleur moment pour creuser un peu plus . À quoi pensez-vous qu'ils voudraient penser ? Avez-vous expliqué ce qu'est un dégât de grêle et pourquoi il vaut mieux s'y prendre le plus tôt possible ?

Si oui, alors c'est une évidence. S'ils ont des dommages, l'assurance paiera, et tout ce qu'ils devront payer, c'est la franchise. Donc, après avoir guidé votre client tout au long de ce processus, qu'est-ce qui pourrait être derrière le sentiment d'hésitation ?

La plupart des gars sont réticents en raison de leur incertitude et de leur manque de confiance dans l'entreprise. Ils veulent s'assurer qu'ils travaillent avec une entreprise de bonne réputation, ce qu'ils devraient faire. Vous pouvez donc leur remettre votre carte pour rechercher votre entreprise et vérifier vos témoignages.

Vous devez être flexible et observer leur langage corporel pour savoir dans quelle direction vous voulez les encourager à aller.

Objection n° 6 : « Tu me déranges »

"Tu es la dixième personne à frapper à notre porte, et j'espère que les gens arrêteront de faire ça."

Votre meilleure réponse :

« Honnêtement, je suis désolé de vous déranger. Mais savez-vous pourquoi les gens frappent aux portes ? Je te dirai si tu as 90 secondes. Je te promets que je n'essaie pas de te vendre quoi que ce soit. Vous pouvez me fermer la porte au nez si vous pensez que je le suis.

Il y a tellement de dégâts ici dans le quartier parce que la tempête que vous avez eue il y a une semaine ou deux a endommagé des toits. J'ai fait des inspections gratuites pour les voisins, et voici ce que j'ai trouvé (montrez-leur quelques photos des bardeaux endommagés de certains gars du quartier. Surtout ceux qui leur sont familiers).

Les compagnies d'assurance paient pour ces dommages - elles installeront un nouveau toit, un revêtement extérieur, des gouttières, etc. Mais, vous ne savez pas si vous avez suffisamment de dommages pour déposer une réclamation jusqu'à ce qu'un expert professionnel en restauration après tempête examine votre toit et vous dise ce qui se passe. Si je monte et que je ne vois rien, je descendrai m'excuser, je veux dire une bonne nouvelle pour vous et une mauvaise pour moi puisque vous n'avez aucun dommage.

Mais si vous remarquez des dégâts plus tard, n'hésitez pas à me réinviter. Je viendrais l'inspecter, le documenter et vous expliquer ce que vous devez faire. Et ça aiderait si tu avais toujours une échelle avec toi au cas où ils voudraient que tu sautes sur le toit juste là.

À travers toute objection, rappelez-vous, si vous le pouvez, de vous connecter émotionnellement avec eux. Il faut de la patience et des efforts pour ne pas être réactif, surtout quand ils ont commencé à réagir avec une certaine agressivité. Vous voulez montrer de l'empathie, comme : « Je déteste frapper à votre porte ; comme vraiment le détester. S'ils voient que vous êtes sincère, ils pourraient s'adoucir et vous écouter.

Les objections apparaîtront toujours dans la vente. Mais ce qui compte pour votre victoire, c'est de connaître ces petites astuces et de les utiliser au besoin.