屋根の販売における主な反対意見とその対処方法

公開: 2022-07-08

それに直面しましょう。反対意見は当然販売プロセスの一部です。彼らは避けるのが難しいです。準備するために、住宅所有者から受け取った各異議に対応するためのいくつかの行を考え出すことができます。ただし、営業担当者として、異論とは何か、どこから来たのか、基本的なレベルでどのように対処するのかを理解していないと、潜在的な顧客とのつながりに問題が生じる可能性があります。それで、それらのそれぞれに飛び込む前に、屋根の販売の反対が何であるかについて話しましょう。

屋根の販売における異議とは何ですか？

顧客が持っている限られた情報に基づいて、反対意見を顧客のその場での回答と呼ぶことができます。それで、あなたが嵐で損傷した屋根を持つ誰かに売っているとしましょう。彼らには損害があり、彼らの保険はそれをカバーし、彼らがしなければならないのは彼らの控除額を支払うことだけです-それはスラムダンクでなければなりませんよね？

しかし、誰かがあなたにプロセスについて異議を唱えている場合、それは彼らがまだすべての情報を持っていないためです、それで彼らは彼らが持っている小さな情報に基づいてあなたに答えています。この記事では、屋根の営業担当者に最も人気のある7つの反対意見と、それらを処理するための最良の方法を紹介します。これが最初のものです：

反対意見＃1：「配偶者と話す必要があります。」

これはおそらく何度も聞いたことがある人気のあるものです。そして、 「この異議申し立てに対処するのに最適な時期はいつですか」という疑問が生じます。

問題が発生する前です。

この問題は、次の2つの異なる時点で発生したミスが原因で発生します。

検査予約前
検査中/検査後

顧客と一緒に座って取引に署名しようとしたが、すべて配偶者がいない場合、いつ間違いを犯しましたか？ 予定を設定したとき。

最初に-検査時間を設定するときに、「ねえ、別の意思決定者はいますか？」と尋ねるのは素晴らしいことです。暴風雨による被害や保険などについて話すときは、両方のパートナーがいることを望んでいることを説明します。

ですから、 「あなたとあなたの両方にとって、何時がうまくいくでしょうか？ 木曜日または金曜日？ 4:30または5:30？これを行うことにより、そもそもそれらが一緒になることを保証します。

家/不動産で–あなたがそれをして現れたとしましょう、そして意思決定者の1人がそこにいません。検査を進めてください。写真、測定、その他必要なものすべてを撮ります。

それから降りてきて、ドアをノックして、あなたが見つけた損傷について出席者に話し、あなたが撮った写真を彼らに見せてください。次に、「いつ戻ってきて、すべてを二人で話し合うのに良い時期ですか？」と尋ねます。セールスプレゼンテーション全体を確認し、異議を唱える前に45分を無駄にするのではなく、両方とチャットするための新しい時間を計画します。

このように、プレゼンテーション全体を2回繰り返す必要はありません。

反対意見＃2：「入札できますか？」

あなたが接触するかもしれない多くの住宅所有者からの入札要求が予想されます。「わかりました。興味がありますが、入札を任せてもらえますか？」と言っている人に会ったことがあるでしょう。誰かが私たちに3回の入札をする必要があると言ったのですか？」私たち全員が選択の自由を持っているので、それは大丈夫な質問です。だからあなたが理解していることを彼らに示してください。

これに対応するための優れた方法があります—「ジョーンズさん（たとえば）、これが取引です。私はあなたが何を求めているのか理解しています、そして私はその要求をたくさん受けます。しかし、保険金請求では、それが以前のようでした。これが小売業だった場合、またはあなたが突然私に電話して、「ねえ、私は新しい屋根を手に入れたい、そしてここにいくつかの異なる会社があり、価格を見たい」と言った場合、それは明らかに私があなたに入札を残すことは理にかなっています。しかし、保険金請求では、それは別の球技です。」

以前は、保険会社は、屋根に損傷があった場合に3つの入札を持ち込んで提出することを許可していました。しかし、どちらを選ぶか、最も安いものを推測してください。 この方法では、残念ながら、顧客は保険会社の予算に基づいて請負業者を選択することを余儀なくされることを好まないことがわかりました。

顧客は彼らが望む請負業者や材料を手に入れていませんでした。そのため、保険会社はそのやり方を変えました。彼らは現在、 Xactimateと呼ばれるソフトウェアを使用しています。 Xactimateは、郵便番号ごとに、材料の公正な市場価格値を持つデータベースです。

これにより、1平方フィートあたりの価格が高くなるため、入札で支払うことはありません。民間の屋根の請負業者の小売業の場合、保険が支払う金額よりもかなり高くなります。彼らはビジネスであり、ビジネスはお金を稼ぐためにそこにいるので、彼らはゼロドルに近い金額を支払うために何でもします。

「ジョーンズさん、私がやろうとしていることは、あなたの保険査定人が来たら、何かを入札に近づけることです。つまり、すべての材料と労力を項目別にまとめた1行ごとの見積もりです。アジャスターも同じことをします。彼らは同じソフトウェアを使用しているので、あなたのアジャスターが私と同じアイテムのラインを持っているなら、私たちの価格は同じでなければなりません、そうでなければ、私たちは理由を理解します。意味がありますか？」 このように、あなたはそれらを検証し、彼らが聞いたと感じさせるだけでなく、解決策に到達しています。

異論＃3：「保険代理店に相談したい。」

住宅所有者が「新しい屋根は良い考えですが、今のところ保険にもっとお金を払いたいかどうかはわかりません」と言ったとしましょう。

あなたの最善の対応は次のようになります。ジョーンズ、私はあなたがそのように感じる理由を完全に理解しています。私の両親は15年ほど同じ保険代理店を持っています。しかし、何を推測しますか？彼らは最終的に、保険が何を意味するのか、つまり緊急事態を知るようになりました。保険は緊急事態が発生したときにあなたの家がカバーされていることを確認するためのものです。

基本的に、保険はあなたが彼らに与えたお金をあなたに返還しますが、それは使われる必要はありませんでした。だから本当に、あなたのエージェントを愛することは大丈夫です、しかしあなたは彼らのものではなくあなたのお金を取り戻しています。嵐の季節のため、あなたが請求をするかどうかにかかわらず、あなたの率（そしてあなたの地域の他のすべての人）はおそらく上がるでしょう。

したがって、料金が上がる場合は、無料の屋根を利用することもできます。右？"

異論＃4：「私はダメージを受けているとは思わない。

ひょうの嵐の後、被害がないと思っている人に会ったことがありますか？

それらに対応するための優れた方法は次のとおりです。

「私はあなたがそのように感じていることを完全に理解しています、そして正直なところ、あなたは正しいかもしれません！しかし、あなたはもうあなたの屋根の上に嵐回復の専門家を持っていましたか？答えはすでに推測できます。「いいえ、私はそこにたどり着きませんでしたが、調べてみましたが、問題は見つかりませんでした。」そして、屋根の急勾配で、あなたは確かに彼らが確実に上がることを望まないでしょう。

ですから、あなたはそれをまっすぐにします。それがハリケーンや竜巻だったとしたら、それはかなり明白でしょう。あなたはあなたの庭のいたるところに屋根から帯状疱疹と破片を持っているでしょう。しかし、ひょうの被害は風の被害ほど明白ではありません。アスファルト帯状疱疹は水密性と耐風性があり、環境による損傷から屋根を保護します。

したがって、雹が約30,000フィート上から屋根に当たると、衝撃を残して跳ね返ります。ボウリングボールサイズの雹がない限り、屋根やデッキに穴を開けることはありません。しかし、太陽、風、雨、スリット、雪、暖房、冷房がすべて一緒に機能すると、アスファルトの顆粒は最終的に洗い流され始めます。

ほとんどの場合、今日、来週、さらには来月にもリークなどは発生しません。しかし、それはあなたの帯状疱疹全体にこれらの打撲傷を残します。誰かを腕に殴るのと同じように、あざはすぐには現れませんが、殴り続けると必ずあざが見えます。

あなたはいつでも打ち抜くことができる弱くて薄い層を残すでしょう。ただし、これには数か月かかる可能性があるため、どの程度の損傷が発生したかを地上から判断することはできません。検査には15分しかかからないので、どうしてですか？」

異論＃5：「私はただ興味がない」または「それについて考えさせてください」。

これらはほとんど皆を困惑させます。そして、実際には、それに答える万能の応答はありません。しかし、この時点までに誰かが私にそれについて考えさせてくれると言うなら、それはあなたがすでにここでいくつかのステップを経たからです。あなたはすでにいくつかの情報を議論することによって基礎を築きました。

あなたは質問をし、おそらくこの時点までにいくつかの反対意見に対処しました。だから、ここでもう少し深く掘り下げるのに最適な時期です。彼らは何を考えたいと思いますか？ひょうの被害とは何か、そしてなぜ後でではなく早く乗るほうがよいのかを説明しましたか？

はいの場合、それは簡単です。彼らが損害を被った場合、保険はそれを支払います、そして彼らがフックにあるのは控除の対象です。では、このプロセスを顧客に説明した後、躊躇する気持ちの背後にあるものは他に何でしょうか。

ほとんどの人は、彼らの不確実性と会社への信頼の欠如のために消極的です。彼らは彼らが評判の良い会社と仕事をしていることを確認したいと思っています。だからあなたは彼らにあなたのカードを渡してあなたの会社を調べそしてあなたの証言をチェックすることができます。

あなたは柔軟で彼らのボディーランゲージを観察して、彼らにどの方向に進むように勧めたいかを知る必要があります。

反対意見＃6：「あなたは私を邪魔している」

「あなたは私たちのドアをノックする10人目の人です。人々がこれをやめることを望んでいます。」

あなたの最善の対応：

「正直なところ、ご迷惑をおかけして申し訳ありません。しかし、なぜ人々がドアをノックして回っているのか知っていますか？ 90秒あれば教えてあげます。私はあなたに何も売ろうとはしていないと約束します。あなたが私だと思うなら、あなたは私の顔のドアを閉めることができます。

あなたたちが一週間か二週間前に襲った嵐がいくつかの屋根を傷つけたので、近所でこの辺りで非常に多くの破壊が起こっています。私は近所の人たちのために無料の検査をしてきました、そしてこれが私が見つけたものです（近所の人たちの損傷した帯状疱疹の写真をいくつか見せてください。特に彼らに馴染みのある人たち）。

保険会社はこれらの損害賠償を支払います—彼らは新しい屋根、羽目板、側溝などを設置します。しかし、プロの暴風雨復旧の専門家があなたの屋根を見て何が起こっているのかを教えてくれるまで、請求を行うのに十分な損害があるかどうかはわかりません。上がって何も見えない場合は、降りて謝罪します。被害がないので、あなたにとっては良いニュースであり、私にとっては悪いニュースです。

ただし、後で損傷に気付いた場合は、遠慮なく私を招待してください。私はそれを調べ、文書化し、あなたがしなければならないことをあなたに説明するようになりました。」そして、彼らがあなたにすぐそこの屋根を飛び越えて欲しいと思った場合に備えて、あなたがいつもあなたと一緒にはしごを持っていればそれは助けになるでしょう。

異議を唱える場合は、可能であれば、感情的に彼らとつながることを忘れないでください。 特に彼らがある程度の研ぎ澄ましさで反応し始めたとき、反応しないようにするには忍耐と努力が必要です。あなたは共感を示したいと思います。「私はあなたのドアをノックするのが嫌いです。本当に嫌いなようです。」あなたがそれについて本物であると彼らが見た場合、彼らは柔らかくなり、あなたの言うことに耳を傾けるかもしれません。

反対意見は常に販売に現れます。しかし、あなたの勝利に重要なのは、これらの小さなトリックを知り、必要に応じてそれらを利用することです。