Çatı Satışında Başlıca İtirazlar ve Bunlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Kabul edelim, itirazlar doğal olarak satış sürecinin bir parçasıdır; kaçınmaları zordur. Hazırlıklı olmak için, bir ev sahibinden aldığınız her itiraza yanıt olarak bazı satırlar oluşturabilirsiniz. Ancak, bir satış elemanı olarak itirazın ne olduğunu, nereden geldiğini ve temel düzeyde nasıl ele alınacağını anlamıyorsanız, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmakta bazı sorunlar yaşayabilirsiniz. Her birine dalmadan önce, çatı satış itirazının ne olduğundan bahsedelim.

Çatı Satışında İtiraz Nedir?

Müşterinizin sahip olduğu sınırlı bilgilere dayanarak , müşterinizin yerinde yanıtı olarak bir itiraza başvurabiliriz. Diyelim ki fırtınadan zarar görmüş çatısı olan birine satıyorsunuz. Hasarları var, sigortaları karşılıyor ve tek yapmaları gereken muafiyetlerini ödemek - bu bir smaç olmalı, değil mi?

Ama biri size süreçle ilgili bir itirazda bulunuyorsa, bunun nedeni henüz tüm bilgilere sahip olmamasıdır , bu yüzden size sahip oldukları küçük bilgilere dayanarak yanıt veriyorlar. Bu makalede, insanların çatı kaplama satış temsilcilerine yaptığı en popüler yedi itirazı ve bunlarla başa çıkmanın en iyi yolunu bulacaksınız. İşte ilki:

İtiraz 1: “Eşimle Konuşmam Gerekiyor.”

Bu, muhtemelen tekrar tekrar duymuş olduğunuz popüler bir tanesidir. Ve şu soruyu gündeme getiriyor: “Bu itirazı ele almak için en iyi zaman ne zaman?”

Sorun ortaya çıkmadan önce.

Bu sorun, zaman içinde iki farklı noktada yapılan hatalardan kaynaklanmaktadır:

• Muayene randevusu yapılmadan önce
• Muayene Sırasında/Sonrasında

Bir müşteriyle oturup bir anlaşma imzalatmaya çalıştığınız, ancak bir eşin yokluğunda bir noktaya geldiyseniz, ne zaman hata yaptınız? Randevuyu ayarlarken.

Başlangıçta -Bir inceleme zamanı ayarlarken, "Hey, başka bir karar verici var mı?" diye sormak harikadır. ve fırtına hasarı veya sigorta gibi şeylerden bahsederken her iki ortağın da yanınızda olmasını seveceğinizi açıklayın.

O halde şunu sorun, “İkiniz için de ne zaman daha iyi sonuç verecek? perşembe mi cuma mı 4:30 mu 5:30 mu? Bunu yaparak, ilk etapta birlikte olmalarını sağlıyorsunuz.

Evde/mülkte – Diyelim ki bunu yaptınız ve ortaya çıktınız ve karar vericilerden biri orada değil. Muayeneye devam. Fotoğraf, ölçüm ve ihtiyacınız olan her şeyi çekin.

Sonra aşağı inin, kapıyı çalın ve orada bulunan kişiye bulduğunuz hasarı anlatın ve çektiğiniz fotoğrafları gösterin. Ardından, “Geri dönüp ikinizle her şeyi tartışmak için iyi bir zaman ne zaman olacak?” Diye sorun. Tüm satış sunumunu gözden geçirmek ve bir itirazda bulunmadan önce 45 dakikayı boşa harcamak yerine, ikisiyle de sohbet etmek için yeni bir zaman planlayın.

Bu şekilde, tüm sunumu iki kez gözden geçirmeniz gerekmeyecek.

İtiraz 2: “Teklif Alabilir miyiz?”

Temasa geçebileceğiniz birçok ev sahibinden teklif talepleri beklenir. Muhtemelen size "Tamam, ilgileniyorum, ama bize bir teklif bırakabilir misiniz?" diyen biriyle tanışmışsınızdır. Biri bana üç teklif almamız gerektiğini mi söyledi?” Tamam bir soru çünkü hepimizin seçme özgürlüğü var. Bu yüzden onlara anladığınızı gösterin.

İşte yanıt vermenin harika bir yolu - "Öyleyse Bay Jones (örneğin), işte anlaşma. Ne istediğini anlıyorum ve bu isteği çok fazla alıyorum. Ama sigorta talepleri eskiden böyleydi. Bu bir perakende işiyse veya birdenbire beni arayıp 'Hey, yeni bir çatı almak istiyorum ve burada birkaç farklı şirket var ve fiyatı görmek istiyorum' dediyseniz, Açıkçası sana bir teklif bırakmam mantıklı olur. Ancak sigorta talepleri ile bu farklı bir top oyunu.”

Geçmişte, sigorta şirketleri çatı hasarınız olduğunda üç teklif getirmenize ve bunları teslim etmenize izin verirdi. Ama tahmin edin hangisini seçerlerdi - en ucuzu! Bu yöntemle, müşterilerin sigorta şirketinin bütçesine göre müteahhit seçmeye zorlanmaktan ne yazık ki hoşlanmadıkları tespit edildi.

Müşteriler istedikleri müteahhitleri veya malzemeleri alamıyordu. Yani sigorta şirketleri bu konuda nasıl gittiklerini değiştirdi. Artık Xactimate adlı bir yazılım kullanıyorlar. Xactimate, posta koduna göre malzemelerin adil piyasa fiyatı değerine sahip bir veritabanıdır.

Bununla, metrekare başına fiyat nedeniyle asla teklifle ödeme yapmazlar. özel çatı müteahhitleri için perakende işler için sigortanın ödediğinden çok daha yüksektir. Bir işletme oldukları ve işletmeler para kazanmak için orada oldukları için sıfıra yakın bir ödeme yapmak için her şeyi yaparlar.

"Peki Bay Jones, yapacağım şey şu, sigorta eksperiniz geldiğinde, teklife yakın bir şey getireceğim - tüm malzemelerinizi ve işçiliğinizi içeren satır satır tahmin, ve ayarlayıcı da aynı şeyi yapacak. Aynı yazılımı kullandıkları için, eğer ayarlayıcınız benimkiyle aynı ürün grubuna sahipse, fiyatımız aynı olmalıdır, değilse nedenini anlarız. Bir anlam ifade ediyor mu?” Bu şekilde, onları onaylar ve duyulduklarını hissettirir, aynı zamanda bir çözüme ulaşırsınız.

İtiraz #3: “Sigorta Acentemle Konuşmak İstiyorum.”

Diyelim ki ev sahibi, “Yeni bir çatı iyi bir fikir olsa da, şimdilik sigortaya daha fazla ödemeyi seveceğimden emin değilim” diyor.

En iyi cevabınız - "Bay. Jones, neden böyle hissettiğini tamamen anlıyorum. Ailem 15 yıldır aynı sigorta acentesine sahip. Ama tahmin et ne oldu? Sonunda sigortanın ne anlama geldiğini öğrenmeye geldiler - acil durum. Sigorta, acil bir durum meydana geldiğinde, evinizin sigorta kapsamında olmasını sağlamak içindir.

Temel olarak, sigorta, onlara verdiğiniz, kullanılması gerekmeyen parayı size geri verir. Yani gerçekten, menajerinizi sevmek sorun değil, ama paranızı onlarınkini değil, siz geri alıyorsunuz. Fırtına mevsimi nedeniyle, talepte bulunsanız da bulunmasanız da oranlarınız (ve bölgenizdeki diğer herkesin) muhtemelen artacaktır.

Yani oranlarınız yükselirse, bunun dışında ücretsiz bir çatı alabilirsiniz. Doğru?"

İtiraz 4: “Hasarımın Olduğunu Sanmıyorum.

Dolu fırtınasından sonra zarar görmediğini düşünen insanlarla hiç tanıştınız mı?

İşte onlara yanıt vermenin harika bir yolu:

“Böyle hissetmeni tamamen anlıyorum ve dürüst olmak gerekirse, haklı olabilirsin! Ama henüz çatınızda bir fırtına restorasyon uzmanı var mı? Cevabı zaten tahmin edebilirsiniz, “Hayır, oraya çıkmadım ama bakmaya çalıştım ve herhangi bir sorun görmedim.” Ve bir çatının dikliği ile kesinlikle emin olmak için yukarı çıkmalarını istemezsiniz.

Bu yüzden, "Efendim, işte anlaşma. Bir kasırga ya da kasırga olsaydı, oldukça açık olurdu. Bahçenizin her tarafında çatıdan zona ve enkaz olurdu. Ancak dolu hasarı rüzgarınki kadar belirgin değildir. Asfalt zona su geçirmez ve rüzgara dayanıklıdır, çatıyı çevresel hasardan korur.

Dolu, çatınıza yaklaşık 30.000 fit yukarıdan çarptığında, bir etki bırakır ve seker. Bir bowling topu büyüklüğünde dolu olmadıkça, çatınızda veya zemin kaplamanızda bir delik açmaz. Ancak güneş, rüzgar, yağmur, yarık, kar, ısıtma ve soğutmanın birlikte çalışmasıyla asfalt granülleri sonunda yıkanmaya başlar.

Çoğu durumda, bugün, gelecek hafta ve hatta gelecek ay sızıntı ve benzeri şeyler olmaz. Ama bu morlukları zonalarınızın her yerinde bırakır. Tıpkı birinin koluna yumruk atmak gibi, morluklar hemen ortaya çıkmaz, ancak yumruklamaya devam ederse onları göreceğinizden emin olabilirsiniz.

Herhangi bir zamanda delinebilecek zayıf, ince bir tabaka bırakacaksınız. Ancak bunun gerçekleşmesi aylar alabilir, bu nedenle zemin seviyesinden ne ölçüde hasar meydana geldiğini söyleyemezsiniz. Ve incelemesi sadece 15 dakika sürüyor, neden olmasın?”

İtiraz #5: “Sadece İlgilenmiyorum” veya “Bunu Düşüneyim.”

Bunlar hemen hemen herkesi şaşırtıyor. Ve gerçek şu ki, buna cevap verecek tek beden herkese uyan bir yanıt yok. Ama bu noktaya kadar biri bir düşüneyim derse, bunun nedeni burada zaten bazı aşamalardan geçmiş olmanızdır. Bazı bilgileri tartışarak zaten bir temel attınız.

Bu noktaya kadar sorular sordunuz ve hatta muhtemelen birkaç itirazda bulundunuz. Yani, biraz daha derine inmek için en iyi zaman . Ne düşünmek isteyeceklerini düşünüyorsun? Dolu hasarının ne olduğunu ve neden bir an önce üstesinden gelmenin daha iyi olduğunu açıkladınız mı?

Eğer evet ise, o zaman bu bir beyin fırtınası değil. Hasarları varsa, sigorta bunu ödeyecek ve kancaya atacakları tek şey muafiyet. Peki, müşterinizi bu süreçten geçirdikten sonra, bu tereddüt hissinin arkasında başka ne olabilir?

Çoğu erkek, belirsizlikleri ve şirkete olan güven eksikliği nedeniyle isteksizdir. Saygın bir şirketle çalıştıklarından emin olmak istiyorlar, ki bu gerekir. Böylece şirketinizi aramak ve referanslarınızı kontrol etmek için kartınızı onlara verebilirsiniz.

Onları hangi yöne gitmeye teşvik etmek istediğinizi bilmek için esnek olmalı ve beden dillerini gözlemlemelisiniz.

İtiraz #6: “Beni Rahatsız Ediyorsunuz”

"Kapımızı çalan onuncu kişisin ve insanların bunu yapmayı bırakmasını umuyorum."

En iyi cevabınız:

"Dürüst olmak gerekirse, rahatsız ettiğim için özür dilerim. Ama insanların neden etrafta dolaşıp kapıları çaldığını biliyor musunuz? 90 saniyen varsa söylerim. Söz veriyorum sana bir şey satmaya çalışmıyorum. Öyle olduğumu düşünüyorsan kapıyı suratıma kapatabilirsin.

Mahallede çok fazla yıkım oluyor çünkü bir iki hafta önce yaşadığınız fırtına bazı çatılara zarar verdi. Komşular için ücretsiz teftişler yapıyordum ve işte bulduklarım (mahalledeki bazı adamların hasarlı zona resimlerini gösterin. Özellikle onlara tanıdık olanları).

Sigorta şirketleri bu hasarları öder; yeni bir çatı, dış cephe kaplaması, oluklar ve benzerlerini koyarlar. Ancak, profesyonel bir fırtına restorasyon uzmanı çatınıza bakıp size neler olduğunu söyleyene kadar hak talebinde bulunmaya yetecek kadar zararınız olup olmadığını bilemezsiniz. Yukarı çıkıp bir şey görmezsem, aşağı iner ve özür dilerim - senin için iyi haber, benim için kötü, çünkü herhangi bir zararın yok.

Ancak daha sonra herhangi bir hasar görürseniz, beni tekrar davet etmekten çekinmeyin. Onu incelemeye, belgelemeye ve yapmanız gerekenler konusunda size yol göstermeye gelirdim.” Ve çatıya atlamanı isterlerse diye, yanında her zaman bir merdivenin olması yardımcı olurdu.

Herhangi bir itiraz yoluyla, eğer yapabiliyorsanız, onlarla duygusal olarak bağlantı kurmayı unutmayın. Tepki vermemek sabır ve çaba gerektirir, özellikle de biraz yıpratıcı tepkiler vermeye başladıklarında. “Kapınızı çalmaktan nefret ediyorum; gerçekten nefret ediyormuş gibi." Bu konuda samimi olduğunuzu görürlerse, yumuşayabilir ve sizi dinleyebilirler.

İtirazlar her zaman satışta ortaya çıkacaktır. Ancak kazanmanız için önemli olan bu küçük püf noktaları bilmek ve gerektiğinde bunları kullanmaktır.