Die wichtigsten Einwände beim Verkauf von Dachdeckern und wie man damit umgeht

Seien wir ehrlich, Einwände gehören natürlich zum Verkaufsprozess; sie sind schwer zu vermeiden. Um vorbereitet zu sein, können Sie sich einige Zeilen einfallen lassen, die Sie als Antwort auf jeden Einwand haben, den Sie von einem Hausbesitzer erhalten. Wenn Sie als Verkäufer jedoch nicht verstehen, was ein Einwand ist, woher er kommt und wie Sie mit ihm auf grundlegender Ebene umgehen sollen, haben Sie möglicherweise Probleme, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Bevor wir uns also mit jedem von ihnen befassen, lassen Sie uns darüber sprechen, was ein Einwand gegen den Verkauf von Dächern ist.

Was ist ein Einwand beim Dachverkauf?

Wir können einen Einwand aufgrund der begrenzten Informationen, über die er verfügt, als sofortige Antwort Ihres Kunden bezeichnen . Nehmen wir also an, Sie verkaufen an jemanden mit einem sturmgeschädigten Dach. Sie haben einen Schaden, ihre Versicherung deckt ihn ab, und alles, was sie tun müssen, ist ihre Selbstbeteiligung zu zahlen – es sollte ein Volltreffer sein, oder?

Aber wenn Ihnen jemand Einwände gegen den Prozess erhebt, liegt das daran, dass er noch nicht alle Informationen hat , also antwortet er Ihnen auf der Grundlage der wenigen Informationen, die er hat. In diesem Artikel finden Sie die sieben häufigsten Einwände gegenüber Dachdecker-Vertriebsmitarbeitern und den besten Weg, damit umzugehen. Hier ist der erste:

Einwand Nr. 1: „Ich muss mit meinem Ehepartner sprechen.“

Dies ist eine beliebte, die Sie wahrscheinlich immer wieder gehört haben. Und es wirft die Frage auf: „Wann ist der beste Zeitpunkt, um diesen Einwand zu bearbeiten?“

Es ist, bevor das Problem überhaupt auftaucht.

Dieses Problem ist auf Fehler zurückzuführen, die zu zwei verschiedenen Zeitpunkten gemacht wurden:

• Bevor der Besichtigungstermin vereinbart wird
• Während/Nach der Inspektion

Wenn Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem Sie sich mit einem Kunden zusammengesetzt und versucht haben, einen Vertrag unterschreiben zu lassen, aber alles in Abwesenheit eines Ehepartners, wann haben Sie dann einen Fehler gemacht? Zum Zeitpunkt der Terminvereinbarung.

Anfänglich - Wenn Sie eine Inspektionszeit festlegen, ist es großartig zu fragen: "Hey, gibt es einen anderen Entscheidungsträger?" und erklären Sie, dass Sie gerne beide Partner um sich haben würden, wenn Sie über Sturmschäden oder Sachen wie Versicherungen sprechen.

Fragen Sie also: „Welche Zeit wird für Sie beide besser funktionieren? Donnerstag oder Freitag? 4:30 oder 5:30? Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass sie überhaupt zusammen sind.

Im Haus/Grundstück – Angenommen, Sie haben das getan und sind aufgetaucht, und einer der Entscheidungsträger ist nicht da. Fahren Sie mit der Inspektion fort. Machen Sie Fotos, Messungen und alles andere, was Sie brauchen.

Kommen Sie dann herunter, klopfen Sie an die Tür und erzählen Sie der anwesenden Person von dem Schaden, den Sie gefunden haben, und zeigen Sie ihr die Fotos, die Sie gemacht haben. Fragen Sie dann: „Wann ist ein guter Zeitpunkt, um wiederzukommen und alles mit Ihnen beiden zu besprechen?“ Anstatt die gesamte Verkaufspräsentation durchzugehen und 45 Minuten zu verschwenden, bevor Sie einen Einwand erheben, planen Sie einen neuen Zeitpunkt ein, um mit beiden zu plaudern.

Auf diese Weise müssen Sie nicht die gesamte Präsentation zweimal durchgehen.

Einwand Nr. 2: „Können wir ein Angebot bekommen?“

Gebotsanfragen sind von vielen Hausbesitzern zu erwarten, mit denen Sie möglicherweise in Kontakt kommen. Wahrscheinlich haben Sie schon jemanden getroffen, der Ihnen gesagt hat: „Okay, ich bin interessiert, aber können Sie uns ein Angebot abgeben? Jemand hat mir gesagt, wir müssten etwa drei Gebote einholen?“ Es ist eine okay Frage, weil wir alle die Freiheit der Wahl haben. Also zeig ihnen, dass du es verstehst.

Hier ist eine großartige Art zu antworten – „Also Mr. Jones (zum Beispiel), hier ist der Deal. Ich verstehe, wonach Sie fragen, und ich bekomme diese Bitte oft. Aber bei Versicherungsansprüchen war das früher so. Wenn das ein Einzelhandelsjob war oder wenn Sie mich aus heiterem Himmel angerufen und gesagt haben: „Hey, ich möchte ein neues Dach haben und es gibt hier ein paar verschiedene Unternehmen, und ich möchte den Preis sehen“, es Es wäre natürlich sinnvoll, wenn ich Ihnen ein Angebot hinterlasse. Aber mit Versicherungsansprüchen ist es ein anderes Ballspiel.“

In der Vergangenheit erlaubten Versicherungsgesellschaften Ihnen, drei Angebote einzuholen, wenn Sie einen Dachschaden haben, und sie abzugeben. Aber raten Sie mal, welches sie auswählen würden – das billigste! Bei dieser Methode stellte sich heraus, dass die Kunden leider nicht gerne gezwungen waren, einen Auftragnehmer auf der Grundlage des Budgets ihrer Versicherungsgesellschaft auszuwählen.

Kunden bekamen nicht die Auftragnehmer oder Materialien, die sie wollten. Also änderten die Versicherungsunternehmen ihre Vorgehensweise. Sie verwenden jetzt eine Software namens Xactimate . Xactimate ist eine Datenbank, die nach Postleitzahl den fairen Marktpreiswert von Materialien enthält.

Damit zahlen sie niemals per Gebot, da der Preis pro m². bei Einzelhandelsaufträgen für private Dachdecker deutlich höher ist, als die Versicherung zahlt. Sie würden alles tun, um so nahe wie möglich an null Dollar zu zahlen, weil sie ein Unternehmen sind und Unternehmen dazu da sind, Geld zu verdienen.

„Also, Mr. Jones, was ich tun werde, ist, wenn Ihr Versicherungssachverständiger kommt, werde ich etwas in die Nähe eines Angebots bringen – einen zeilenweisen Kostenvoranschlag, der alle Ihre Materialien und Ihre Arbeit auflistet, und der Einsteller wird dasselbe tun. Da sie dieselbe Software verwenden, sollte unser Preis derselbe sein, wenn Ihr Sachbearbeiter dieselbe Produktlinie wie ich hat, und wenn nicht, finden wir heraus, warum. Macht irgendeinen Sinn?“ Auf diese Weise validieren Sie sie und geben ihnen das Gefühl, gehört zu werden, aber Sie kommen auch zu einer Lösung.

Einwand Nr. 3: „Ich möchte mit meinem Versicherungsagenten sprechen.“

Nehmen wir an, der Hausbesitzer sagt: „Obwohl ein neues Dach eine gute Idee ist, bin ich mir nicht sicher, ob ich vorerst gerne mehr für die Versicherung zahlen würde.“

Ihre beste Antwort wäre – „Mr. Jones, ich verstehe vollkommen, warum Sie so denken. Meine Eltern haben seit etwa 15 Jahren denselben Versicherungsagenten. Aber rate mal was? Schließlich erfuhren sie, wofür eine Versicherung gedacht war – für Notfälle. Die Versicherung ist für den Notfall und stellt sicher, dass Ihr Haus versichert ist.

Grundsätzlich gibt Ihnen die Versicherung das Geld zurück, das Sie ihnen gegeben haben und das nicht verwendet werden musste. Es ist also wirklich in Ordnung, Ihren Agenten zu lieben, aber Sie bekommen Ihr Geld zurück, nicht ihres. Aufgrund der Sturmsaison werden Ihre Raten (und die aller anderen in Ihrer Nähe) wahrscheinlich steigen, unabhängig davon, ob Sie einen Anspruch geltend machen oder nicht.

Wenn Ihre Preise also steigen, können Sie genauso gut ein kostenloses Dach daraus machen. Recht?"

Einwand Nr. 4: „Ich glaube nicht, dass ich einen Schaden habe.

Haben Sie schon einmal Menschen getroffen, die denken, sie hätten nach einem Hagelsturm keinen Schaden?

Hier ist eine großartige Möglichkeit, darauf zu reagieren:

„Ich verstehe vollkommen, dass du dich so fühlst, und ehrlich gesagt, du könntest Recht haben! Aber hatten Sie schon einen Sturmsanierungsexperten auf Ihrem Dach? Sie können sich die Antwort bereits denken: „Nein, ich bin nicht hochgekommen, aber ich habe versucht, nachzusehen und keine Probleme zu sehen.“ Und bei der Steilheit eines Daches möchten Sie sicherlich nicht, dass sie nach oben gehen, um sicherzugehen.

Also machen Sie es klar: „Sir, hier ist der Deal. Wenn es ein Hurrikan oder Tornado wäre, wäre es ziemlich offensichtlich. Sie würden überall in Ihrem Garten Schindeln und Schutt vom Dach haben. Aber Hagelschäden sind nicht ganz so offensichtlich wie die von Wind. Die Asphaltschindeln sind wasserdicht und windbeständig und schützen das Dach vor Umweltschäden.

Wenn also Hagel aus etwa 30.000 Fuß Höhe auf Ihr Dach trifft, hinterlassen sie einen Aufprall und prallen ab. Es wird kein Loch durch Ihr Dach oder Ihre Terrasse blasen, es sei denn, Sie haben einen Hagel in der Größe einer Bowlingkugel. Wenn jedoch Sonne, Wind, Regen, Schlitz, Schnee, Heizung und Kühlung zusammenarbeiten, beginnen die Asphaltkörner schließlich weggespült zu werden.

In den meisten Fällen werden Sie heute, nächste Woche oder sogar nächsten Monat keine Lecks und dergleichen mehr haben. Aber es hinterlässt diese Blutergüsse überall auf Ihrer Gürtelrose. Genau wie jemandem auf den Arm zu schlagen, werden blaue Flecken nicht sofort auftauchen, aber Sie würden sie sicher sehen, wenn das Schlagen fortgesetzt wird.

Sie würden eine schwache, dünne Schicht hinterlassen, die jederzeit geöffnet werden kann. Dies kann jedoch Monate dauern, sodass Sie vom Boden aus nicht erkennen können, wie groß der Schaden ist. Und die Inspektion dauert nur 15 Minuten, also warum nicht?“

Einwand Nr. 5: „Ich bin einfach nicht interessiert“ oder „Lass mich darüber nachdenken.“

Diese ziemlich Stumpf alle. Und Tatsache ist, dass es keine allgemeingültige Antwort darauf gibt. Aber wenn bis zu diesem Punkt jemand sagt, lass mich darüber nachdenken, dann deshalb, weil du hier schon einige Schritte durchlaufen hast. Sie haben bereits eine Grundlage gelegt, indem Sie einige Informationen besprochen haben.

Sie haben bis zu diesem Punkt Fragen gestellt und wahrscheinlich sogar mit ein paar Einwänden umgegangen. Also, jetzt ist die beste Zeit, um ein wenig tiefer zu graben . Worüber würden sie Ihrer Meinung nach nachdenken wollen? Haben Sie erklärt, was ein Hagelschaden ist und warum es besser ist, ihn früher als später zu erledigen?

Wenn ja, dann ist es ein Kinderspiel. Wenn sie einen Schaden haben, zahlt die Versicherung dafür, und alles, was sie am Haken haben, ist der Selbstbehalt. Nachdem Sie Ihren Kunden durch diesen Prozess geführt haben, was könnte sonst noch hinter dem zögerlichen Gefühl stecken?

Die meisten Jungs zögern aufgrund ihrer Unsicherheit und ihres mangelnden Vertrauens in das Unternehmen. Sie möchten sicherstellen, dass sie mit einem seriösen Unternehmen zusammenarbeiten, was sie auch sollten. So können Sie ihnen Ihre Karte geben, um Ihr Unternehmen zu suchen und Ihre Zeugnisse zu überprüfen.

Sie müssen flexibel sein und ihre Körpersprache beobachten, um zu wissen, in welche Richtung Sie sie ermutigen möchten, einzuschlagen.

Einwand Nr. 6: „Du störst mich“

„Du bist die zehnte Person, die an unsere Tür klopft, und ich hoffe, dass die Leute damit aufhören.“

Ihre beste Antwort:

„Ehrlich gesagt tut es mir leid, Sie zu stören. Aber wissen Sie, warum die Leute herumgehen und an Türen klopfen? Ich sage es Ihnen, wenn Sie 90 Sekunden Zeit haben. Ich verspreche, ich versuche nicht, Ihnen etwas zu verkaufen. Du kannst mir die Tür vor der Nase zuschlagen, wenn du denkst, dass ich es bin.

Hier in der Nachbarschaft ist so viel Chaos im Gange, weil der Sturm, den ihr vor ein oder zwei Wochen hattet, einige Dächer beschädigt hat. Ich habe kostenlose Inspektionen für die Nachbarn durchgeführt, und hier ist, was ich gefunden habe (zeigen Sie ihnen einige Bilder der beschädigten Schindeln von einigen Typen in der Nachbarschaft. Besonders von denen, die ihnen vertraut sind).

Versicherungsgesellschaften zahlen für diese Schäden – sie bringen ein neues Dach, Seitenverkleidungen, Dachrinnen und dergleichen an. Aber Sie wissen nicht, ob Sie genug Schaden haben, um einen Anspruch geltend zu machen, bis ein professioneller Sturmsanierungsexperte sich Ihr Dach ansieht und Ihnen sagt, was passiert. Wenn ich hochgehe und nichts sehe, komme ich runter und entschuldige mich – ich meine gute Nachrichten für dich und schlechte für mich, da du keinen Schaden hast.

Aber wenn Sie später einen Schaden bemerken, können Sie mich gerne wieder einladen. Ich würde kommen, um es zu inspizieren, zu dokumentieren und Sie durch das zu führen, was Sie tun müssen.“ Und es wäre hilfreich, wenn du immer eine Leiter dabei hättest, falls sie wollen, dass du genau dort auf das Dach hüpfst.

Denken Sie bei jedem Einwand daran, sich emotional mit ihnen zu verbinden, wenn Sie können. Es braucht Geduld und Mühe, nicht zu reagieren, besonders wenn sie angefangen haben, mit etwas Schroffheit zu reagieren. Du solltest Empathie zeigen, wie zum Beispiel: „Ich hasse es, an deine Tür zu klopfen; Ich hasse es wirklich.“ Wenn sie sehen, dass du ehrlich bist, werden sie vielleicht weicher und hören dir zu.

Einwände werden immer beim Verkauf auftauchen. Aber was für Ihren Gewinn zählt, ist, diese kleinen Tricks zu kennen und sie bei Bedarf anzuwenden.