Najczęstsze zastrzeżenia w sprzedaży pokryć dachowych i jak sobie z nimi radzić

Spójrzmy prawdzie w oczy, obiekcje są naturalnie częścią procesu sprzedaży; trudno ich uniknąć. Aby być przygotowanym, możesz wymyślić kilka linii w odpowiedzi na każdy sprzeciw, jaki otrzymasz od właściciela domu. Jeśli jednak jako sprzedawca nie rozumiesz, czym jest sprzeciw, skąd pochodzą i jak sobie z nimi radzić na podstawowym poziomie, możesz mieć problemy z nawiązaniem kontaktu z potencjalnymi klientami. Więc zanim zagłębimy się w każdą z nich, porozmawiajmy o tym, czym jest sprzeciw dotyczący sprzedaży pokryć dachowych.

Co to jest zastrzeżenie w sprzedaży pokryć dachowych?

Możemy odnieść się do sprzeciwu jako odpowiedzi klienta na miejscu na podstawie ograniczonych informacji, które posiada. Załóżmy więc, że sprzedajesz komuś z dachem zniszczonym przez burzę. Mają szkody, ich ubezpieczenie to pokrywa, a wszystko, co muszą zrobić, to zapłacić odliczenie - to powinno być slam dunk, prawda?

Ale jeśli ktoś zgłasza zastrzeżenia do procesu, to dlatego, że nie ma jeszcze wszystkich informacji , więc odpowiada na podstawie niewielkiej ilości informacji, które posiada. W tym artykule znajdziesz siedem najpopularniejszych zastrzeżeń, jakie ludzie zgłaszają przedstawicielom handlowym zajmującym się sprzedażą dachów, oraz najlepszy sposób ich radzenia sobie. Oto pierwszy:

Zarzut nr 1: „Muszę porozmawiać z małżonkiem”.

Jest to popularny, który prawdopodobnie słyszałeś wielokrotnie. Rodzi to pytanie: „Kiedy jest najlepszy czas na zajęcie się tym zarzutem?”

To jest zanim problem się pojawi.

Ten problem wynika z błędów, które popełniono w dwóch różnych momentach:

• Przed wyznaczeniem terminu kontroli
• W trakcie/po kontroli

Jeśli dotarłeś do punktu, w którym usiadłeś z klientem i próbowałeś podpisać umowę, ale wszystko to pod nieobecność współmałżonka, kiedy popełniłeś błąd? W momencie umawiania się na spotkanie.

Na początku - Kiedy ustalasz termin inspekcji, dobrze jest zapytać: „Hej, czy jest inny decydent?” i wyjaśnij, że chciałbyś mieć oboje partnerów w pobliżu, gdy mówisz o szkodach spowodowanych przez burzę lub takich rzeczach, jak ubezpieczenie.

Zapytaj więc: „Który czas będzie lepszy dla was obojga? Czwartek lub piątek? 4:30 czy 5:30? Robiąc to, w pierwszej kolejności zapewniasz, że będą razem.

W domu/posiadłości – powiedzmy, że zrobiłeś to i pojawiłeś się, a jednego z decydentów tam nie ma. Kontynuuj inspekcję. Rób zdjęcia, pomiary i wszystko, czego potrzebujesz.

Następnie zejdź na dół, zapukaj do drzwi i powiedz osobie obecnej o znalezionych uszkodzeniach i pokaż jej zrobione zdjęcia. Następnie zapytaj: „Kiedy będzie dobry moment, aby wrócić i przedyskutować wszystko z wami obojgiem?” Zamiast przechodzić przez całą prezentację sprzedażową i marnować 45 minut przed zgłoszeniem sprzeciwu, zaplanuj nowy czas, aby porozmawiać z nimi obojgiem.

W ten sposób nie będziesz musiał dwukrotnie przechodzić przez całą prezentację.

Zarzut nr 2: „Czy możemy otrzymać ofertę?”

Zapytań ofertowych można oczekiwać od wielu właścicieli domów, z którymi możesz się skontaktować. Prawdopodobnie spotkałeś kogoś, kto ci mówi: „W porządku, jestem zainteresowany, ale czy możesz nam zostawić ofertę? Ktoś mi powiedział, że będziemy potrzebowali trzech ofert? To w porządku pytanie, ponieważ wszyscy mamy wolność wyboru. Więc pokaż im, że rozumiesz.

Oto świetny sposób na odpowiedź — „Pan Jones (na przykład), oto umowa. Rozumiem, o co prosisz, i często otrzymuję tę prośbę. Ale z roszczeniami ubezpieczeniowymi tak było kiedyś. Jeśli to była praca w handlu detalicznym, lub jeśli zadzwoniłeś do mnie niespodziewanie i powiedziałeś: „Hej, chcę kupić nowy dach, a jest tu kilka różnych firm i chcę zobaczyć cenę”, to oczywiście miałoby sens zostawić ci ofertę. Ale z roszczeniami ubezpieczeniowymi to inna gra w piłkę.

W przeszłości firmy ubezpieczeniowe pozwalały na złożenie trzech ofert w przypadku uszkodzenia dachu i oddanie ich. Ale zgadnij, którą z nich wybiorą — najtańszą! Dzięki tej metodzie okazało się, że niestety klienci nie lubią być zmuszani do wyboru wykonawcy na podstawie budżetu firmy ubezpieczeniowej.

Klienci nie otrzymywali wykonawców ani materiałów, których chcieli. Więc firmy ubezpieczeniowe zmieniły sposób, w jaki do tego podchodziły. Używają teraz oprogramowania o nazwie Xactimate . Xactimate to baza danych zawierająca, według kodu pocztowego, godziwą cenę rynkową materiałów.

Dzięki temu nigdy nie zapłacą za licytację, ponieważ cena za metr kwadratowy. w przypadku prac detalicznych dla prywatnych wykonawców dekarzy jest znacznie wyższa niż to, co płaci ubezpieczenie. Zrobiliby wszystko, żeby zapłacić tak blisko zera, ponieważ są biznesem, a firmy są po to, by zarabiać pieniądze.

„Więc, panie Jones, zamierzam zrobić, kiedy przyjdzie pana likwidator ubezpieczeniowy, przedstawię coś zbliżonego do oferty — linijka po linijce oszacowania, w której wyszczególnione są wszystkie pana materiały i robocizna, a regulator zrobi to samo. Ponieważ używają tego samego oprogramowania, jeśli twój korektor ma tę samą linię przedmiotów co ja, nasza cena powinna być taka sama, a jeśli tak nie jest, dowiadujemy się dlaczego. Czy to ma jakiś sens? W ten sposób potwierdzasz je i sprawiasz, że czują się słyszani, ale także dochodzisz do rozwiązania.

Zarzut nr 3: „Chciałbym porozmawiać z moim agentem ubezpieczeniowym”.

Powiedzmy, że właściciel domu mówi: „Chociaż nowy dach to dobry pomysł, nie jestem pewien, czy chciałbym na razie zapłacić więcej na ubezpieczenie”.

Twoja najlepsza odpowiedź brzmiałaby : „Pan. Jones, całkowicie rozumiem, dlaczego tak się czujesz. Moi rodzice mają tego samego agenta ubezpieczeniowego od 15 lat. Ale zgadnij co? W końcu przyszli dowiedzieć się, do czego służy ubezpieczenie – w nagłych wypadkach. Ubezpieczenie dotyczy sytuacji awaryjnych, zapewniając, że Twój dom jest objęty ubezpieczeniem.

Zasadniczo ubezpieczenie zwraca pieniądze, które im przekazałeś, a które nie musiały zostać wykorzystane. Więc naprawdę jest w porządku kochać swojego agenta, ale dostajesz z powrotem swoje pieniądze, a nie ich. Ze względu na sezon burzowy Twoje stawki (i wszystkich innych osób w Twojej okolicy) prawdopodobnie wzrosną, niezależnie od tego, czy złożysz roszczenie, czy nie.

Więc jeśli twoje stawki wzrosną, równie dobrze możesz otrzymać darmowy dach. Prawidłowy?"

Zarzut nr 4: „Nie sądzę, że mam obrażenia.

Czy spotkałeś kiedyś ludzi, którzy myślą, że nie odnieśli obrażeń po gradobiciu?

Oto świetny sposób, aby na nie odpowiedzieć:

„Całkowicie rozumiem, że tak się czujesz i szczerze mówiąc, możesz mieć rację! Ale czy miałeś już na dachu eksperta od odbudowy burzy? Możesz już odgadnąć odpowiedź: „Nie, nie wstałem tam, ale próbowałem spojrzeć i nie zauważyłem żadnych problemów”. A ze względu na stromy dach na pewno nie chcesz, żeby wspinali się na górę, aby się upewnić.

Więc mówisz prosto: „Proszę pana, oto umowa. Gdyby to był huragan lub tornado, byłoby to całkiem oczywiste. Miałbyś gonty i gruz z dachu na całym swoim podwórku. Ale uszkodzenia gradowe nie są tak widoczne, jak uszkodzenia spowodowane przez wiatr. Gonty asfaltowe są wodoszczelne i wiatroodporne, chroniąc dach przed szkodliwym wpływem środowiska.

Więc kiedy grad uderza w dach z wysokości około 30 000 stóp, pozostawia uderzenie i odbija się. Nie wybije dziury w dachu lub desce, chyba że masz grad wielkości kuli do kręgli. Jednak, gdy słońce, wiatr, deszcz, szczeliny, śnieg, ogrzewanie i chłodzenie działają razem, granulki asfaltu w końcu zaczynają się zmywać.

W większości przypadków nie będziesz mieć przecieków i innych rzeczy dzisiaj, w przyszłym tygodniu, a nawet w przyszłym miesiącu. Ale pozostawia te siniaki na całym półpasiec. Podobnie jak bicie kogoś w ramię, siniaki nie pojawią się natychmiast, ale na pewno je zobaczysz, jeśli bicie będzie trwało.

Zostawiłbyś słabą, cienką warstwę, którą można w każdej chwili przebić. Ale może to potrwać miesiące, więc z poziomu gruntu nie można stwierdzić, w jakim stopniu doszło do uszkodzenia. A sprawdzenie zajmuje tylko 15 minut, więc dlaczego nie?”

Zarzut nr 5: „Po prostu nie jestem zainteresowany” lub „Pozwól mi o tym pomyśleć”.

Te prawie wszystkich ogłuszają. I faktem jest, że nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Ale jeśli do tej pory ktoś mówi, żebym się nad tym zastanowił, to dlatego, że wykonałeś już tutaj kilka kroków. Już położyłeś fundament, omawiając kilka informacji.

Do tej pory zadawałeś pytania i prawdopodobnie nawet uwzględniłeś kilka zastrzeżeń. Oto najlepszy czas, aby kopać głębiej . Jak myślisz, o czym chcieliby pomyśleć? Czy wyjaśniłeś, czym jest uszkodzenie gradu i dlaczego lepiej zająć się nim wcześniej niż później?

Jeśli tak, to nie ma sensu. Jeśli doznają szkody, zapłaci za to ubezpieczenie, a wszystko, za co będą się liczyć, to odliczenie. Więc po przeprowadzeniu klienta przez ten proces, co jeszcze może kryć się za wahaniem?

Większość facetów jest niechętna ze względu na ich niepewność i brak zaufania do firmy. Chcą mieć pewność, że współpracują z renomowaną firmą, a powinni. Możesz więc wręczyć im swoją kartę, aby sprawdzić swoją firmę i sprawdzić swoje referencje.

Musisz być elastyczny i obserwować ich mowę ciała, aby wiedzieć, w jakim kierunku chcesz zachęcić ich do pójścia.

Zarzut nr 6: „Niepokoisz mnie”

„Jesteś dziesiątą osobą, która puka do naszych drzwi i mam nadzieję, że ludzie przestaną to robić”.

Twoja najlepsza odpowiedź:

„Szczerze, przepraszam, że przeszkadzam. Ale czy wiesz, dlaczego ludzie pukają do drzwi? Powiem ci, jeśli masz 90 sekund. Obiecuję, że niczego ci nie sprzedam. Możesz zamknąć drzwi przed moją twarzą, jeśli myślisz, że jestem.

Tyle się tu dzieje w okolicy, bo burza, którą mieliście tydzień lub dwa temu, uszkodziła niektóre dachy. Robiłem darmowe inspekcje dla sąsiadów i oto, co znalazłem (pokaż im kilka zdjęć uszkodzonych gontów niektórych facetów z sąsiedztwa. Zwłaszcza tych, które są im znane).

Firmy ubezpieczeniowe płacą za te szkody — postawią nowy dach, bocznicę, rynny i tym podobne. Ale nie wiesz, czy masz wystarczająco dużo szkód, aby zgłosić roszczenie, dopóki profesjonalny ekspert od odbudowy po burzach nie spojrzy na Twój dach i nie powie Ci, co się dzieje. Jeśli podejdę i nic nie zobaczę, zejdę na dół i przeproszę – mam na myśli dobre wieści dla ciebie i złe dla mnie, ponieważ nie masz żadnych obrażeń.

Ale jeśli później zauważysz jakiekolwiek uszkodzenia, zaproś mnie z powrotem. Przychodziłem, aby to sprawdzić, udokumentować i przeprowadzić cię przez to, co musisz zrobić. I pomogłoby, gdybyś zawsze miał przy sobie drabinę, na wypadek, gdyby chcieli, żebyś wskoczył na dach właśnie tam.

Przez jakikolwiek sprzeciw pamiętaj, aby, jeśli możesz, połączyć się z nimi emocjonalnie. Potrzeba cierpliwości i wysiłku, aby nie reagować, zwłaszcza gdy zaczynają reagować agresywnie. Chcesz okazać empatię, na przykład: „Nienawidzę pukać do twoich drzwi; naprawdę tego nienawidzę”. Jeśli zobaczą, że jesteś szczery, mogą zmiękczyć i cię wysłuchać.

W sprzedaży zawsze pojawią się zastrzeżenia. Ale to, co liczy się do Twojej wygranej, to znajomość tych małych sztuczek i wykorzystanie ich w razie potrzeby.