ข้อโต้แย้งยอดนิยมในการขายมุงหลังคาและวิธีจัดการกับมัน

ยอมรับเถอะ การคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายโดยธรรมชาติ พวกเขาหลีกเลี่ยงได้ยาก เพื่อเตรียมพร้อม คุณสามารถคิดหาคำตอบสำหรับการคัดค้านแต่ละครั้งที่คุณได้รับจากเจ้าของบ้าน อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่เข้าใจในฐานะพนักงานขายว่าการคัดค้านคืออะไร มาจากไหน และวิธีจัดการในระดับพื้นฐานอย่างไร คุณอาจประสบปัญหาในการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นก่อนจะลงลึกในแต่ละรายการ เรามาคุยกันก่อนว่าการคัดค้านการขายหลังคาคืออะไร

อะไรคือข้อโต้แย้งในการขายมุงหลังคา?

เราสามารถอ้างถึงการคัดค้านเป็น คำตอบทันทีของลูกค้าของคุณ โดยพิจารณาจากข้อมูลที่จำกัดที่พวกเขามี สมมติว่าคุณกำลังขายให้กับคนที่มีหลังคาเสียหายจากพายุ พวกเขามีความเสียหาย ประกันครอบคลุม และทั้งหมดที่พวกเขาต้องทำคือจ่ายค่าลดหย่อนได้ - มันควรจะเป็นสแลมดังค์ใช่ไหม?

แต่ถ้ามีคนคัดค้านกระบวนการนี้กับคุณ นั่นเป็นเพราะพวกเขายังไม่มีข้อมูลทั้งหมด ดังนั้นพวกเขาจะตอบคุณโดยอิงจากข้อมูลเล็กน้อยที่พวกเขามี ในบทความนี้ คุณจะพบคำคัดค้านยอดนิยม 7 ข้อที่ผู้คนเสนอให้กับตัวแทนขายหลังคาและวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับพวกเขา นี่คืออันแรก:

ข้อโต้แย้ง #1: “ฉันต้องคุยกับคู่สมรส”

นี่เป็นเพลงยอดนิยมที่คุณอาจเคยได้ยินซ้ำแล้วซ้ำอีก และทำให้เกิดคำถามว่า “เมื่อใดควรจัดการกับการคัดค้านนี้ดีที่สุด”

ก่อนที่ปัญหาจะเกิดขึ้น

ปัญหานี้มาจากข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาสองจุดที่แตกต่างกัน:

• ก่อนนัดตรวจ
• ระหว่าง/หลังการตรวจ

หากคุณมาถึงจุดที่คุณนั่งลงกับลูกค้าและพยายามเซ็นสัญญา แต่ขาดคู่สมรส คุณทำผิดพลาดเมื่อใด ในขณะที่คุณตั้งค่าการนัดหมาย

เริ่มแรก - เมื่อคุณกำหนดเวลาการตรวจสอบ เป็นการดีที่จะถามว่า "เฮ้ มีผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นไหม" และอธิบายว่าคุณต้องการให้ทั้งคู่อยู่ด้วยเมื่อพูดถึงความเสียหายจากพายุหรือเรื่องอื่นๆ เช่น การประกันภัย

ถามว่า “เวลาไหนจะดีที่สุดสำหรับคุณทั้งคู่? วันพฤหัสบดีหรือวันศุกร์? 4:30 หรือ 5:30 น.? การทำเช่นนี้หมายความว่าคุณจะมั่นใจได้ว่าพวกเขาจะอยู่ด้วยกันตั้งแต่แรก

ที่บ้าน/ทรัพย์สิน – สมมติว่าคุณทำอย่างนั้นและปรากฏตัวขึ้น และผู้มีอำนาจตัดสินใจคนหนึ่งไม่อยู่ที่นั่น ดำเนินการตรวจสอบต่อไป ถ่ายภาพ วัด และทุกอย่างที่คุณต้องการ

จากนั้นลงมา เคาะประตู และบอกคนที่อยู่ที่นั่นเกี่ยวกับความเสียหายที่คุณพบและแสดงภาพที่คุณถ่ายให้พวกเขาดู จากนั้นถามว่า “เมื่อไหร่จะกลับมาคุยเรื่องทั้งหมดกับคุณทั้งคู่” แทนที่จะอ่านการนำเสนอการขายทั้งหมดและเสียเวลา 45 นาทีก่อนที่จะโต้แย้ง ให้วางแผนเวลาใหม่เพื่อพูดคุยกับพวกเขาทั้งสอง

ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องผ่านการนำเสนอทั้งหมดสองครั้ง

คัดค้าน #2: “เราสามารถได้รับการเสนอราคา?”

คำขอเสนอราคาคาดหวังจากเจ้าของบ้านจำนวนมากที่คุณอาจติดต่อด้วย คุณคงเคยเจอคนที่บอกคุณว่า “เอาล่ะ ฉันสนใจ แต่ช่วยเสนอราคาให้เราหน่อยได้ไหม? มีคนบอกฉันว่าเราจะต้องได้รับการเสนอราคาสามเท่า?” เป็นคำถามที่โอเคเพราะเราทุกคนมีอิสระในการเลือก ดังนั้นแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจ

นี่เป็นวิธีที่ดีในการตอบกลับ – “คุณโจนส์ (ตัวอย่าง) นี่คือข้อตกลง ฉันเข้าใจสิ่งที่คุณขอ และฉันได้รับคำขอนั้นมาก แต่ด้วยการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนนั่นคือวิธีที่มันเคยเป็น ถ้านี่เป็นงานขายปลีก หรือถ้าคุณโทรหาฉันแบบไม่ทันตั้งตัวแล้วพูดว่า 'เฮ้ ฉันต้องการทำหลังคาใหม่ และมีบริษัทที่แตกต่างกันสองสามแห่งที่นี่ และฉันต้องการดูราคา' มัน เห็นได้ชัดว่ามีเหตุผลสำหรับฉันที่จะเสนอราคาให้คุณ แต่ด้วยการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน มันเป็นเกมบอลที่แตกต่างออกไป”

ในอดีต บริษัทประกันภัยจะอนุญาตให้คุณเสนอราคาได้สามครั้งเมื่อคุณได้รับความเสียหายจากหลังคาและส่ง มอบ แต่เดาว่าพวกเขาจะเลือกอันไหน—อันที่ถูกที่สุด! ด้วยวิธีนี้ พบว่า น่าเสียดายที่ลูกค้าไม่ชอบถูกบังคับให้เลือกผู้รับเหมาตามงบประมาณของบริษัทประกัน

ลูกค้าไม่ได้รับผู้รับเหมาหรือวัสดุที่พวกเขาต้องการ ดังนั้นบริษัทประกันภัยจึงเปลี่ยนวิธีการดำเนินการ ตอนนี้พวกเขาใช้ซอฟต์แวร์ที่เรียกว่า Xactimate Xactimate เป็นฐานข้อมูลที่มีมูลค่าราคาตลาดยุติธรรมของวัสดุตามรหัสไปรษณีย์

ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะไม่จ่ายโดยเสนอราคาเพราะราคาต่อตารางฟุต สำหรับงานขายปลีกสำหรับผู้รับเหมามุงหลังคาส่วนตัวนั้นสูงกว่าที่ประกันจ่ายมาก พวกเขาจะทำทุกอย่างเพื่อจ่ายให้ใกล้เคียงกับศูนย์ดอลลาร์เพราะพวกเขาเป็นธุรกิจและธุรกิจอยู่ที่นั่นเพื่อสร้างรายได้

“ดังนั้น คุณโจนส์ สิ่งที่ฉันจะทำคือ เมื่อผู้ปรับประกันของคุณมาถึง ฉันจะนำเสนอบางสิ่งที่ใกล้เคียงกับการประมูล — การประมาณการแบบบรรทัดต่อบรรทัดที่มีรายการวัสดุและแรงงานทั้งหมดของคุณ และตัวปรับแต่งจะทำสิ่งเดียวกัน เนื่องจากพวกเขาใช้ซอฟต์แวร์เดียวกัน หากตัวปรับแต่งของคุณมีรายการสินค้าเหมือนกับฉัน ราคาของเราควรจะเท่ากัน และถ้าไม่ใช่ เราจะหาสาเหตุว่าทำไม มีเหตุผลไหม” วิธีนี้ คุณกำลังตรวจสอบความถูกต้องและทำให้พวกเขารู้สึกว่ามีคนได้ยิน แต่ก็กำลังหาวิธีแก้ไขด้วย

ข้อโต้แย้ง #3: “ฉันต้องการคุยกับตัวแทนประกันภัยของฉัน”

สมมุติว่าเจ้าของบ้านพูดว่า “แม้ว่าหลังคาใหม่จะเป็นความคิดที่ดี แต่ฉันไม่แน่ใจว่าตอนนี้จะชอบจ่ายประกันเพิ่มไหม”

คำตอบที่ดีที่สุดของคุณคือ – “คุณ. โจนส์ ฉันเข้าใจดีว่าทำไมคุณถึงรู้สึกแบบนั้น พ่อแม่ของฉันมีตัวแทนประกันคนเดียวกันมา 15 ปีแล้ว แต่เดาอะไร? ในที่สุดพวกเขาก็มาเรียนรู้ว่าประกันมีไว้เพื่ออะไร – เหตุฉุกเฉิน ประกันมีไว้สำหรับกรณีฉุกเฉินเพื่อให้แน่ใจว่าบ้านของคุณได้รับการคุ้มครอง

โดยพื้นฐานแล้ว ประกันจะให้เงินคืนแก่คุณโดยที่คุณไม่ได้ใช้งาน จริงๆ แล้ว มันโอเคที่จะรักตัวแทนของคุณ แต่คุณจะได้เงินคืน ไม่ใช่ตัวแทนของพวกเขา เนื่องจากฤดูพายุ อัตราของคุณ (และคนอื่นๆ อยู่ในพื้นที่ของคุณ) อาจเพิ่มขึ้นไม่ว่าคุณจะยื่นคำร้องหรือไม่ก็ตาม

ดังนั้นหากอัตราของคุณสูงขึ้น คุณอาจได้รับหลังคาฟรีเช่นกัน ถูกต้อง?"

คัดค้าน #4: “ฉันไม่คิดว่าฉันมีความเสียหาย

คุณเคยพบคนที่คิดว่าพวกเขาไม่มีความเสียหายหลังจากเกิดพายุลูกเห็บหรือไม่?

นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตอบกลับ:

“ฉันเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณรู้สึกอย่างนั้น และพูดตามตรง คุณอาจพูดถูก! แต่คุณมีผู้เชี่ยวชาญด้านการฟื้นฟูพายุบนหลังคาของคุณหรือยัง? คุณสามารถเดาคำตอบได้แล้ว “ไม่ ฉันไม่ได้ขึ้นไปที่นั่น แต่ฉันพยายามดูแล้วก็ไม่เห็นปัญหาใดๆ เลย” และด้วยความชันของหลังคา คุณคงไม่อยากให้มันขึ้นไปแน่ๆ

ดังนั้นคุณพูดตรงๆ “ท่านครับ นี่คือข้อตกลง ถ้าเป็นพายุเฮอริเคนหรือทอร์นาโด ก็ค่อนข้างชัดเจน คุณจะมีงูสวัดและเศษซากจากหลังคารอบบ้านของคุณ แต่ความเสียหายจากลูกเห็บนั้นไม่ชัดเจนเท่าของลม งูสวัดแอสฟัลต์กันน้ำและกันลม ปกป้องหลังคาจากความเสียหายต่อสิ่งแวดล้อม

ดังนั้นเมื่อลูกเห็บกระทบหลังคาของคุณจากความสูงประมาณ 30,000 ฟุต ลูกเห็บจะทิ้งแรงกระแทกและกระเด็นออกไป มันจะไม่ทำให้เกิดรูทะลุหลังคาหรือพื้นระเบียงของคุณ เว้นแต่คุณจะมีลูกเห็บขนาดเท่าลูกโบว์ลิ่ง อย่างไรก็ตาม เมื่อแสงแดด ลม ฝน ร่องน้ำ หิมะ ความร้อน และความเย็นทำงานร่วมกัน เม็ดยางมะตอยก็เริ่มถูกชะล้างออกไปในที่สุด

ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะไม่มีข้อมูลรั่วไหลในวันนี้ สัปดาห์หน้า หรือแม้แต่เดือนหน้า แต่มันทิ้งรอยฟกช้ำเหล่านี้ไว้บนงูสวัดของคุณ เช่นเดียวกับการชกที่แขน รอยฟกช้ำจะไม่ปรากฏขึ้นทันที แต่คุณจะต้องแน่ใจว่าเห็นพวกเขาหากการชกยังดำเนินต่อไป

คุณจะเหลือชั้นบางๆ ที่อ่อนแอซึ่งสามารถเปิดออกได้ทุกเมื่อ แต่สิ่งนี้อาจใช้เวลาเป็นเดือนกว่าจะเกิดขึ้น ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถบอกได้จากระดับพื้นดินว่าเกิดความเสียหายขึ้นมากน้อยเพียงใด และใช้เวลาตรวจสอบเพียง 15 นาที แล้วทำไมไม่ทำล่ะ”

คัดค้าน #5: “ฉันแค่ไม่สนใจ” หรือ “ให้ฉันคิดเกี่ยวกับมัน”

ตอนี้สวยมากทุกคน และความจริงก็คือไม่มีคำตอบใดที่จะตอบคำถามนั้นได้ แต่ถ้าถึงจุดนี้ มีคนบอกว่าให้ฉันลองคิดดู นั่นเป็นเพราะคุณผ่านขั้นตอนบางอย่างมาแล้ว คุณได้วางรากฐานแล้วโดยพูดถึงข้อมูลบางอย่าง

คุณได้ถามคำถามและอาจจัดการกับการคัดค้านสองสามข้อจนถึงจุดนี้ ดังนั้น นี่คือเวลาที่ดีที่สุดที่จะเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย คุณรู้สึกว่าพวกเขาต้องการคิดอย่างไร คุณได้อธิบายหรือไม่ว่าความเสียหายจากลูกเห็บคืออะไร และเหตุใดจึงควรได้รับความเสียหายเร็วกว่านี้

ถ้าใช่ก็ไม่ต้องคิดอะไรมาก หากพวกเขาได้รับความเสียหาย ประกันจะชดใช้ค่าเสียหาย และสิ่งที่พวกเขาต้องขอคือค่าเสียหายส่วนแรก ดังนั้น หลังจากที่แนะนำลูกค้าของคุณผ่านกระบวนการนี้แล้ว อะไรอีกที่จะอยู่เบื้องหลังความรู้สึกลังเลใจ

ผู้ชายส่วนใหญ่ไม่เต็มใจเนื่องจากความไม่แน่นอนและขาดความไว้วางใจในบริษัท พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังทำงานกับบริษัทที่มีชื่อเสียง ซึ่งพวกเขาควรจะทำ เพื่อให้คุณสามารถมอบบัตรของคุณให้พวกเขาเพื่อค้นหาบริษัทของคุณ และตรวจสอบคำรับรองของคุณ

คุณต้องยืดหยุ่นและสังเกตภาษากายของพวกเขาเพื่อรู้ว่าคุณต้องการกระตุ้นให้พวกเขาไปในทิศทางใด

คัดค้าน #6: “คุณกำลังรบกวนฉัน”

“คุณเป็นคนที่สิบที่เคาะประตูของเรา และฉันหวังว่าผู้คนจะหยุดทำสิ่งนี้”

คำตอบที่ดีที่สุดของคุณ:

“ด้วยความสัตย์จริง ฉันขอโทษที่รบกวนคุณ แต่คุณรู้ไหมว่าทำไมผู้คนถึงไปเคาะประตูบ้านกัน? ฉันจะบอกคุณถ้าคุณมี 90 วินาที ฉันสัญญาว่าฉันจะไม่พยายามขายอะไรให้คุณ คุณปิดประตูต่อหน้าฉันได้ถ้าคุณคิดว่าฉันเป็น

ในละแวกนี้เกิดความแตกแยกมากมายเพราะพายุที่พวกคุณมีเมื่อหนึ่งหรือสองสัปดาห์ก่อนทำให้หลังคาบางส่วนเสียหาย ฉันทำการตรวจสอบฟรีสำหรับเพื่อนบ้าน และนี่คือสิ่งที่พบ (ให้ดูภาพงูสวัดที่เสียหายของผู้ชายบางคนในละแวกนั้นให้พวกเขาดู โดยเฉพาะคนที่คุ้นเคยกับพวกเขา)

บริษัทประกันภัยจะชดใช้ค่าเสียหายเหล่านี้—พวกเขาจะทำหลังคาใหม่ ผนัง รางน้ำ และอื่นๆ ในทำนองเดียวกัน แต่คุณไม่ทราบว่าคุณมีความเสียหายเพียงพอที่จะยื่นคำร้องหรือไม่ จนกว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการฟื้นฟูพายุจะตรวจสอบหลังคาของคุณและบอกคุณว่าเกิดอะไรขึ้น ถ้าฉันขึ้นไปแล้วไม่เห็นอะไรเลย ฉันจะลงมาขอโทษ ฉันหมายถึงข่าวดีสำหรับคุณและเรื่องร้ายสำหรับฉัน เพราะคุณไม่เสียหายอะไร

แต่ถ้าคุณสังเกตเห็นความเสียหายในภายหลัง โปรดเชิญฉันกลับมา ฉันจะมาตรวจสอบ จัดทำเอกสาร และแนะนำสิ่งที่คุณต้องทำ” และมันจะช่วยได้ถ้าคุณมีบันไดอยู่กับตัวเสมอ เผื่อว่าพวกเขาต้องการให้คุณกระโดดขึ้นไปบนหลังคาตรงนั้น

ผ่านการคัดค้านใด ๆ อย่าลืม เชื่อมโยงทางอารมณ์กับพวกเขาหากทำได้ ต้องใช้ความอดทนและความพยายามที่จะไม่เกิดปฏิกิริยา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเริ่มตอบสนองด้วยการเสียดสีบางอย่าง คุณต้องการแสดงความเห็นอกเห็นใจ เช่น “ฉันเกลียดการเคาะประตูบ้านคุณ เหมือนเกลียดมันจริงๆ” หากพวกเขาเห็นว่าคุณจริงใจเกี่ยวกับเรื่องนี้ พวกเขาอาจจะอ่อนลงและฟังคุณ

การคัดค้านจะแสดงขึ้นในการขายเสมอ แต่สิ่งที่สำคัญสำหรับชัยชนะของคุณคือการรู้เทคนิคเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้และนำไปใช้เมื่อจำเป็น