"마케터의 전통적인 역할은 반복적인 최적화에서 기술 및 크리에이티브 지향적으로 변화하고 있습니다." – Christian Eckhardt와의 인터뷰

기독교에 대하여

Christian Eckhardt는 Customlytics의 CEO이자 Delivery Hero의 전 모바일 마케팅 및 제품 관리자입니다. Christian은 모바일 마케팅 및 모바일 기술 스택 컨설팅 분야에서 광범위한 경험을 가지고 있으며 현재 Audible 또는 SEAT를 포함한 글로벌 브랜드와 지식과 경험을 공유하고 있습니다.

먼저 Customlytics에 대해 좀 더 말씀해 주시겠습니까?

저는 모바일 마케팅 및 컨설팅 대행사인 Customlytics의 공동 설립자이자 CEO입니다. 저는 2016년에 Raul과 함께 회사를 시작했습니다. Raul과 저는 경력 초기부터 모바일 마케팅에 참여해 왔습니다. 저는 음식배달 회사 딜리버리히어로에서 모바일 마케팅 인턴으로 시작했습니다.

저는 항상 Delivery Hero에서 보낸 시간을 매우 실험적이고 배움으로 가득 찬 시간으로 묘사합니다. 당시에는 거의 신생 기업이었으므로 모바일 마케팅의 모든 측면을 만질 기회를 얻었습니다. 우리는 앱 설치 캠페인과 같은 캠페인을 실행하는 퍼포먼스 마케팅으로 시작했습니다. 얼마 지나지 않아 우리는 캠페인을 올바르게 최적화하거나 측정하기 위해 사물의 추적 측면에서 작업해야 한다는 것을 깨달았습니다.

우리는 기여 추적 도구가 필요하다는 것을 깨달았습니다. 우리는 제품 팀에 가서 "여러분, 이 도구를 통합하고 빠르게 수행해야 합니다."라고 말했습니다. 나머지 이야기를 예측할 수 있습니다. 그들은 그것이 우선권이 없으며 조만간 일어나지 않을 것이라고 말했습니다. 모바일 마케팅의 기술적 인프라 측면에 집중하기 시작한 시점이었습니다.

우리는 제품 소개를 건너뛰기로 결정했으며 추적하려는 이벤트, SDK 등과 같은 모든 기술을 스스로 배웠습니다. 그런 다음 우리는 제품 팀을 우회하여 작업을 더 빨리 완료하기 위해 개발자와 직접 대화할 수 있었습니다. 이 속성 추적 도구를 준비하는 데 약 1년이 걸렸습니다. 그 시점에서 우리는 유료 광고의 상당한 몫을 했고 많은 앱 사용자가 있었습니다.

그러나 그들은 우리가 원하는 만큼 많은 주문을 하지 않았습니다. 그 시점에서 우리는 일종의 CRM 솔루션이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 다시 몇 가지 벤치마킹을 수행한 후 Braze로 결정했습니다. 이제 우리는 기술 지향적이기 때문에 개발자들과도 직접 통합했습니다. 다른 위치에 대해 Braze를 굴리는 것이 저의 일상 업무가 되었습니다. 딜리버리 히어로의 성장 전략은 매우 역동적이어서 그들이 운영하는 모든 시장에서 시장 리더가 되기 위해 노력했습니다. 이러한 빠른 성장으로 인해 표준화되지 않은 앱으로 여러 국가에 널리 분산된 팀이 생겼습니다. 따라서 어떤 면에서 Braze를 이러한 모든 앱과 통합하는 것은 평생 프로젝트와 같았습니다. 당시 앱 최적화나 딥링킹에 대해서도 다루었습니다. 2016년 즈음 우리는 이전 동료들이 모바일 앱 최적화 및 관련 주제에 점점 더 관심을 갖고 있다는 것을 알게 되었습니다. Raul과 내가 이 분야의 컨설턴트가 되는 것에 대해 생각했을 때였습니다. 이것이 바로 우리가 Customlytics를 시작한 방법입니다. 오늘날 우리는 두 개의 다른 사무실에 32명의 직원이 있습니다.

어떤 종류의 비즈니스와 함께 일합니까? 모바일 전용 회사 또는 모바일 앱을 통한 전자 상거래?

우리는 고객과 관련하여 매우 다양합니다. 우리는 그들 중 누구도 차별하지 않습니다(웃음). 물론 전자상거래도 많이 하지만 게임, 데이트, 교통, 여행도 합니다. 모바일 마케팅 컨설팅에 돈을 쓰는 것을 정당화하기 때문에 일반적으로 앱에서 돈을 버는 회사입니다. 우리는 여전히 베를린 신생 기업과 협력하고 있지만 이제는 더 많은 기업과 저명한 기업으로 나아가고 있습니다.

고객을 위해 해결할 수 있는 일반적인 문제는 무엇입니까? 고전적인 사용 사례를 예로 들어 보겠습니다.

우리 작업의 가장 중요한 부분은 기술 인프라를 구축하는 것입니다. 우리는 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 파악하고 동급 최고의 솔루션을 찾아 구현합니다. 많은 경우 클라이언트는 잘못된 이벤트를 추적하는 것처럼 주어진 도구를 올바르게 사용하는 방법을 모릅니다. 따라서 올바른 도구를 찾고 설정하는 것이 우리 작업의 기초입니다. 이 접근 방식의 명확한 이점을 보여주는 것은 매우 어렵습니다. 올바른 기여 도구를 사용하여 ROI를 어떻게 계산할 수 있습니까?

예, 우리는 Voucherify 프로모션 인프라를 판매할 때도 비슷한 경험을 했습니다. 기술 스택에 대해 말하면 Customlytics에서 어떤 도구를 사용합니까?

모든 사용 사례와 회사에 완벽한 수직 솔루션은 없습니다. 각 카테고리에는 일반적으로 몇 가지 좋은 도구가 있다고 생각합니다. 고객을 위한 벤치마킹을 수행할 때 항상 고객의 요구 사항을 먼저 살펴봅니다. 그래서 우리는 주어진 클라이언트에게 무엇이 가장 중요한지, 그리고 어떤 도구가 이에 적합한지 파악하려고 노력합니다. 여기에는 일반적인 답변이 없습니다. 각 범주에는 우리가 사용하고 싶은 유용한 도구가 몇 개 이상 있습니다.

제가 즐겨 사용하는 도구로는 Adjust, AppsFlyer 또는 Branch가 있습니다. 필수 사항이 있습니다. 모든 앱에는 속성 추적 도구가 있어야 합니다. CRM의 경우 Braze, CleverTap, Leanplum 또는 MoEngage가 될 것입니다. 그런 다음 mParticle 또는 Segment와 같은 고객 데이터 플랫폼이 필요할 수 있습니다. 그런 다음 제품 분석을 위해 Google의 Firebase 또는 Amplitude 또는 Mixpanel과 같은 일부 유료 도구를 사용합니다.

일상으로 돌아가자. 오늘날 CRM 관리자가 직면한 일반적인 문제는 무엇입니까?

이미 언급했듯이 기술적인 기초를 이해하는 것이 오늘날 가장 큰 도전일 것입니다. 또 다른 문제는 캠페인 아이디어를 내는 것입니다. 운 좋게도 이제 CRM 도구가 점점 더 똑똑해지고 있으며 일부 도구는 자동으로 데이터에서 통찰력을 수집하고 특정 세그먼트에 대한 일부 캠페인을 제안할 수 있습니다. 마지막은 바우처와 같은 콘텐츠 배포를 처리하거나 모든 사람이 올바른 딥 링크를 받도록 하는 것입니다.

따라서 기본적으로 높은 수준의 사용자 경험을 유지하는 것입니다. 저는 항상 모바일 CRM이 실제 마케팅보다 제품에 관한 것이라고 말합니다. 마케팅 및 제품 팀을 사용하여 CRM을 실행하는 고객이 가장 성공적이라는 사실을 알게 되었습니다.

최근에 나는 Kaia Health의 CRM 관리자인 Annika Rabenstein 과 이야기를 나누었습니다 . 그녀는 이 관점에 동의했으며 그녀는 CRM 관리자가 기술 측면으로 눈을 돌려야 한다고 제안했습니다.

시장에서 많은 CRM 관리자가 가장 중요한 마찰의 원인인 기술을 이해하지 못한다는 것을 알았습니다. 아무리 창의적인 캠페인이라도 설정하는 방법을 모른다면 실패할 수밖에 없습니다.

Inkitt의 CMO인 Steffen Harting 은 이에 동의합니다. "오늘날의 CRM은 미친 기술 게임이며 창의적인 마케팅 측면에 관한 것이 아닙니다."

동의한다. 유료 광고를 한다고 해도 기계는 점점 더 똑똑해지고 있으며 좋은 품질의 데이터로만 작동할 수 있습니다. 현재로서는 인간만이 올바른 추적을 보장할 수 있습니다. 따라서 오늘날 모든 마케팅 담당자의 핵심 요구 사항은 이 모든 것이 어떻게 작동하는지 이해하는 것입니다. 데이터가 일부 대시보드에서 모두 함께 모여 거기에서 보는 것을 맹목적으로 믿지 않는 방법. QA는 직접 하셔야 합니다.

CRM 문제가 고객이 브랜드 인지도를 손상시킬 수 있는 테스트 알림을 받을 수 있는 프로덕션의 버그로 끝날 수 있는 CRM 담당자에게는 훨씬 더 중요합니다. 그렇기 때문에 API와 같은 네트워크 통신 프로토콜을 이해하는 것이 CRM 전문가에게 또 다른 중요한 기술이 되고 있습니다. 그리고 서로 다른 도구가 서로 통신하는 방법에 대한 지식이 있습니다.

CRM이 스마트해짐에 따라 마케터의 전통적인 역할도 반복적인 최적화 작업에서 기술 및 크리에이티브 중심으로 바뀌고 있다고 생각합니다. 최고의 기술은 캠페인을 자동으로 제안할 수 있는 캠페인이 아니라 고품질 데이터를 유지하고 올바른 항목을 추적하도록 하는 것입니다. 따라서 기계가 올바르게 작동하도록 기본을 설정합니다. 또 다른 필수 기술은 인간이 여전히 기계를 능가하는 영역이기 때문에 새로운 창의적 개념을 제시하는 것입니다.

따라서 기술 기술 스펙트럼에는 API와 같은 기본 데이터 분석 기술 및 메시징 프로토콜이 포함됩니다. 이 목록에 다른 것을 추가하시겠습니까? 아마도 프로그래밍 언어?

모바일 마케팅에서 일할 때 매우 중요하다고 생각하는 것은 푸시 알림 설정 등과 같은 모바일 애플리케이션의 아키텍처를 이해하는 것입니다. 이 지식은 캠페인을 만드는 마케팅 팀과 앱에서 무언가를 만드는 기술 팀 사이의 다리 역할을 합니다.

프로그래밍 기술은 SQL 쿼리 언어에 가장 유용하다고 생각합니다. 개발자가 되고 싶지 않다면 실제 코딩을 배우는 것에 대해 확신이 서지 않습니다. 마케팅에서 가장 큰 가치를 지닌 API와 SQL에 집중할 것입니다.

중간 지점도 있죠? 기본 논리 연산자가 작동하는 방식과 데이터를 처리하는 방법을 이해함으로써 웹훅이나 마크다운 언어에 대한 기본적인 이해만으로도 많은 마테크 도구를 사용할 수 있고 매우 놀라운 일을 할 수 있습니다.

옳은.

회사에서 컨설팅 업무를 수행할 때 일반적으로 공유하는 리소스가 있습니까?

슬픈 사실은 최신의 문헌이 없다는 것입니다. 그래서 우리는 자원 기반을 구축했습니다. 예를 들어, 작년에 우리는 자선 프로젝트로 Don't Panic Mobile Developer's Guide to the Galaxy라는 책을 저술했습니다. 이 책을 통해 모바일 CRM을 소개하려고 합니다. 일부 흩어져 있는 가치 자원이 있지만 일반적으로 귀하에게 무언가를 판매하려는 회사에서 작성하므로 완전히 객관적이지 않습니다.

다른 주제로 이동해 보겠습니다. 마케팅 팀과 기술 팀은 종종 서로 충돌합니다. 기술과 마케팅 간의 우호적인 협력을 만드는 방법에 대한 조언이 있습니까?

어려운 주제입니다. 그러나 기술을 잘 이해하면 도움이 될 수 있습니다. 당신이 그들의 언어로 말할 때, 그들은 더 존경하고 그들이 단순히 채팅하는 것이 아니라 비즈니스에 대해 이야기하고 있다고 느낄 것입니다. 이것은 그들이 당신을 비즈니스 운영의 현실에 대해 아무것도 모르는 재미있는 마케팅 사람으로 보지 못하게 할 것입니다.

또한 기술 팀을 존중하는 마음으로 대해야 합니다. 문제와 솔루션이 무엇인지 알고 있더라도 기술 팀에 발언권을 주어 결정권이 있다고 느끼도록 하십시오. 따라서 기본적으로 비즈니스 세계에서 필요한 몇 가지 사회적 기술만 있으면 됩니다.

그리고 개발자를 위한 팁이 있습니까?

마케팅 및 제품 팀과 친하게 지내십시오. 일부 고객과 긴밀하게 협력할 때 종종 기술 팀은 그들이 제품을 보호하고 있다고 생각하고 마케팅 팀은 손해를 입히기를 원한다는 것을 느낄 수 있습니다. 결코 그렇지 않습니다. 따라서 개발자를 위한 제 조언은 제품 및 마케팅 팀이 귀하가 원하는 것과 동일한 제품, 즉 제품이 성공하기를 원하기 때문에 귀를 기울이기 시작하라는 것입니다.

이제 기술 영역 이외의 몇 가지 질문이 있습니다. 좋아하는 온라인 서비스가 있습니까?

베를린에 거주하고 있지만 여전히 자동차로 출퇴근하는 경우 좋아할 서비스가 하나 있습니다. 일반적으로 주차를 하려면 매표소에 가야 하고 보통 동전을 받습니다. 디지털 지향적인 엿보기에게는 악몽입니다(웃음). 내 삶을 편하게 해주는 것은 미리 주차권을 구매하고 월정액을 청구할 수 있는 주차 앱입니다.

가장 좋아하는 앱은 특히 딜리버리 히어로의 경쟁 앱 중 하나인 WOLT를 좋아합니다. 그들은 훌륭한 앱을 가지고 있습니다. 또한 자동차의 모든 측면을 물리적으로 제어할 수 있는 Tesla 앱이 정말 마음에 듭니다.

마지막 질문입니다. CRM 분야의 새내기들에게 권하고 싶은 책이 있습니까?

약간 편견이 있을 수 있지만, 내가 처음 시작할 때 언급한 이 소책자가 나오면 좋겠습니다. 그 당시 우리는 CPI와 같은 약어까지 모든 것을 Google에 검색해야 했습니다. 나는 이 전자책이 이 주제에 대한 훌륭한 소개라고 생각합니다. 작업의 계층 구조와 앱 최적화와 같은 특정 작업을 수행하기 위한 타임라인에 대한 몇 가지 질문에 답할 수 있습니다. 또한 사물이 어떻게 연결되어 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 이것들은 제가 시작할 때 매우 어렵게 느꼈던 주제들입니다.

훌륭한 조언입니다. 그게 다야. 시간 내 주셔서 감사합니다.

나를 주셔서 감사합니다!