브랜드 마케터와의 Q&A: 브랜드 인지도를 구축하고 소매업체와 협력하는 방법

오늘날의 헤드라인은 종종 주요 소매업체가 변화하는 소비자 습관에 적응하기 위해 노력하는 방법에 초점을 맞춥니다. Macy's, Sears 및 Wal-mart에 대해 많이 듣습니다. 하지만 이러한 소매점에서 제품을 판매하는 브랜드는 어떻습니까? 그들은 또한 진화하는 소매 환경을 탐색하기 위해 노력하고 있습니다. Amazon의 부상부터 D2C(직접 소비자) 모델 및 인플루언서 마케팅의 채택에 이르기까지 브랜드의 판도는 바뀌고 있으며 성공의 길은 점점 더 복잡해지고 있습니다.

미국 잔디, 정원 및 배선 제품 제조업체인 Flexon Industries의 마케팅 이사인 Eric Pearlman은 "오랜 브랜드 관리자로서 용어가 매년 변경된다고 말할 수 있습니다."라고 말합니다. “한때는 소비자 중심의 마케팅이었지만 이제는 옴니채널이 되었습니다. 전자 상거래와 온라인 영역이 계속 진화함에 따라 마케터가 시장에 진출하는 방식에 큰 영향을 미치고 있습니다.”

업계 변화가 브랜드에 미치는 영향을 더 잘 이해하기 위해 우리는 Pearlman과 함께 브랜드 인지도를 구축하고 고객을 확보하는 방법을 알아보았습니다.

소규모 제조업체로서 어떻게 브랜드 인지도를 구축할 수 있습니까?

나의 일반적인 접근 방식은 모든 단일 접점에 대해 생각하는 것입니다. 온라인, 매장, 포장 및 프로모션을 통한 메시지가 모두 일치하는지 확인합니다. Flexon에서 저는 디지털 전략 개발 및 포지셔닝 작업과 같은 많은 기본 작업을 수행했습니다.

360도 마케팅에 대한 우리의 접근 방식은 매장 수준에서 시작됩니다. 고객은 매장에서 결정을 내리기 때문에 올바른 방식으로 자신을 제시하는 것이 중요합니다. 이는 포장에서 전달하고자 하는 내용을 파악하고 그것이 우리의 포지셔닝을 강화하는지 확인하는 것으로 시작됩니다.

그런 다음 이는 소매업체 수준으로 확장되어 그들이 제공해야 하는 기회와 통찰력을 찾을 수 있습니다. 현재 모든 메시지가 일치하는지 다시 확인하고 있습니다.

이 모든 작업을 수행한 후 현재 고객 및 관심 있는 소비자와 소통할 수 있는 소셜 미디어 및 기타 채널로 전환합니다. 360도 마케팅은 유행어처럼 들릴지 모르지만 우리에게는 간단합니다. 우리는 모든 접점에서 동일한 이야기를 하고 있는지 확인하고 소비자가 원하는 부분에서 성과가 저조할 수 있는 영역을 파악합니다.

포지셔닝 작업에 어떻게 접근합니까? 그 과정은 어떻게 보입니까?

내부적이기도 하고 외부적이기도 하다. 내부적으로는 회사 가치가 무엇인지, 잘하는 것과 못하는 것, 소비자를 위해 해결하고 있는 문제가 무엇인지 파악해야 합니다. 두 번째는 경쟁 프레임워크를 살펴보고 시장의 다른 플레이어가 어떻게 운영되고 있으며 자신을 포지셔닝하기 위해 무엇을 하고 있는지 조사하는 것입니다. 마지막으로 세 번째 단계는 열망하는 목표를 파악하는 것입니다. 예를 들어 도달하려는 위치와 작업할 수 있는 여백이 어디인지 등입니다.

복잡해 보일 수 있지만 실제로는 상식입니다. 자신이 누구인지, 어디로 가고 싶은지, 경쟁자가 어디인지, 자신의 독특한 목소리가 무엇인지, 믹스에서 어디에 적합한지 파악해야 합니다.

그 위치를 파악하면 그것이 바로 당신이 됩니다. 몇 년마다 변경할 필요는 없으며 회사의 기반이 됩니다. 거기에서 모든 통신 지점은 포지셔닝 작업으로 다시 연결되어야 합니다.

우리는 미국의 마지막 가족 소유 제조업체 중 하나이기 때문에 우리가 누구인지의 기반이라고 생각합니다. 우리가 고객과 나누는 모든 커뮤니케이션과 거기에 내놓는 모든 것은 우리가 친근하고 친근하다는 사실에 가깝습니다. 우리는 당신의 이웃이 되기를 원합니다. 즉, 고객 서비스부터 우리는 그렇게 행동해야 합니다.

그런 종류의 작업에서 고객은 큰 역할을 합니다. 고객을 찾고 고객의 문제점을 파악하는 방법을 안내해 주시겠습니까?

우리는 일차적 연구뿐만 아니라 많은 일화적 연구를 합니다.

나의 첫 번째 단계는 주요 소매업체의 제품 리뷰로 이동하여 고객이 말하는 내용을 확인하는 것이었습니다. 이는 저에게 사회적 경청의 거대한 다리입니다. 다른 부분은 사람들이 말하는 것을 보기 위해 소셜 미디어로 이동하는 것입니다. 꽤 일상적인 습관입니다.

제품 리뷰를 검토하기 시작할 때 소비자가 제품에 대해 말하는 내용을 살펴봐야 합니다. 소비자가 제품을 좋아합니까? 통증이 있습니까? 고객이 말하는 내용을 파악하면 전반적인 포지셔닝을 개선하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 또한 사람들의 삶에 미치는 영향을 구체적으로 확인할 수 있습니다. 그러한 유형의 일화적 증거는 매우 귀중합니다.

브랜드 스토리를 만들 때 고객의 말은 어떻게 반영됩니까?

그것은 사람들이 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지에 대한 전반적인 느낌을 줍니다. 예를 들어, 부정적인 리뷰를 받고 있는 한 제품이 있었습니다. 고객들이 하는 말을 살펴보니 사람들이 우리 제품에 대해 잘못된 인상을 받고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 요컨대, 우리의 메시지는 꺼져있었습니다. 우리는 해당 콘텐츠를 업데이트하고 고객이 올바른 기대치를 가지고 있는지 확인하기 위해 소매업체와 협력했습니다.

그러나 사람들이 생각하는 바를 깊이 파고드는 다른 영역 중 하나는 1차 연구입니다. 나는 Zappi 와 같은 여러 온라인 조사 회사를 찾았습니다 . 귀하의 제품과 브랜드가 어떻게 인식되는지에 대한 분석 데이터를 찾는 데 도움이 됩니다.

Nielson과 같은 곳에서 패널 데이터에 액세스할 수도 있습니다. 우리는 우리 카테고리에서 제품을 구매하는 사람들을 대상으로 하기 시작했고 포장과 메시지에 대한 피드백을 받았습니다. 그런 유형의 듣기 작업은 중요합니다. 하고 있는 일이 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 어디가 잘못되었는지 파악할 수 있습니다.

채널 파트너와 협력할 때 가장 적합한 전략은 무엇입니까?

우리 사이트에는 자체 전자 상거래 플랫폼이 설치되어 있지 않습니다. 대신, 우리는 현재 소매업체와 전통적인 구매자-판매자 관계를 유지하고 있습니다. 우리는 매년 방문하여 가격을 협상하고 고품질의 가치를 추가하려고 노력합니다. 이것이 바로 우리가 채널 파트너와 맺는 관계의 기초입니다. 즉, 계약과 가격을 협상하는 동시에 제품 라인 전반에 걸쳐 혁신을 도입하는 것입니다.

그러나 최근 소매 관계에서 눈에 띄는 한 가지는 리뷰가 개별 채널 파트너와의 관계에 미치는 영향입니다. 이제 구매자는 제품에 나쁜 리뷰가 있는지 판단합니다. 귀하의 제품이 좋은 평가를 받지 못하면 일부 구매자는 해당 제품을 포트폴리오에서 제거합니다.

이것은 게임을 더 복잡하게 만듭니다. 그냥 사고파는게 아닙니다. 우리는 우리 제품이 매장과 디지털 공간에서 잘 인지되도록 해야 합니다. 그것은 소비자들이 당신이 판매하는 것에 대해 수용하도록 하고 당신이 대화에 참여하도록 하는 것입니다. 오늘날의 환경과 마케팅 전략은 능동태와 수동태에 관한 것입니다.

좋은 리뷰는 빙산의 일각에 불과합니다. 좋은 제품 사진, 우수한 콘텐츠, 궁극적으로 소비자가 좋은 경험을 하고 이에 대해 글을 쓰고 있는지 확인해야 합니다. 콘텐츠가 없으면 책임이 있을 수 있습니다.

각 소매점에 필요한 모든 것을 갖추고 있는지 확인하는 것은 어려울 수 있습니다. 한 소매업체에서 구매자와 협력하여 모든 작업을 완료합니다. 다른 소매업체에서 저는 디지털 작업에 대해 다른 사람, 구매에 대해 다른 사람, 광고 판촉에 대해 다른 사람과 함께 일합니다. 일관성이 없고 매일 바뀌지만 리뷰에서 제품 카피에 이르기까지 이 요소를 활용해야 합니다. 현재 저의 최고 목표는 소매점 제품 페이지에 바로 표시하고 소매점 사이트로 트래픽을 유도하는 것입니다.

브랜드 인지도를 구축하고, 채널 판매 파트너와 함께 큰 성공을 거두고, 수익을 늘리는 방법에 대해 자세히 알아보려면 더 나은 소매 판매를 위한 가이드를 다운로드하십시오.