次のユニコーンを見つける：投資家によるDTCの展望

公開: 2022-05-31

多くの直接販売ブランドが脚光を浴びている業界では、8月下旬にeTail Eastのパネルが、投資決定が時間の経過とともにどのように変化したかについて議論しました。結局のところ、ベンチャーキャピタルはこれらのビジネスの多くにとって重要です。 Away、Casper、Glossier、Rent the Runwayはすべて、強力な投資ラウンドを背景に最近ユニコーンの領域に移動し、すべてのビジネスをさらに成長させる計画があります。

特にCasperとAwayは、調達した資金で製品の提供を拡大する意向を発表しており、どちらのブランドもすでに発売製品をはるかに超えて拡大しています。 NextViewVenturesの共同創設者兼パートナーであるLeeHower氏によると、これらのビジネスの成功は、混乱の準備が整っている小売業の一部のスペースを示していますが、すべてのカテゴリーが良い賭けであるとは限りません。

「魅力的なカテゴリーを作るものは何ですか？1つの公式はありません」と彼はパネルの中で言い、GroveCollaborativeへの彼の会社の投資とブランドが運営する市場の魅力的なサイズに言及しました。：「OK、このカテゴリは興味深いか、興味深いものではないか」...最初に確認するのは、実際には次のとおりです。その市場機会はどれくらい大きいのでしょうか。ニッチで始まる優れたビジネスはたくさんありますが、ほとんどの場合、長期的には全体像を念頭に置いた、より壮大なビジョン。」

確かに、それは最も成功したDTCブランドの多くの道でした。たとえば、Allbirdsは最近靴下に拡大し、Awayはアパレル、ウェルネス、ライフスタイルのカテゴリの計画を発表し、Casperは現在犬用ベッドやスマートナイトライトなどを販売しています。ただし、特定のカテゴリの成功により、本質的に同じことを行おうとするDTCブランドの流入が発生しました。

「5年前に裁定取引の機会があったと思います。そこでは、古いカテゴリを取得し、代理店に本当に良いブランド、本当に良いパッケージを構築し、その上にミレニアルピンクを叩き、Instagramで安く顧客を獲得することができました。それはますます難しくなっていると思います。」

デビッドゴールドバーグ

CoriginVenturesのゼネラルパートナー

マットレスのカテゴリを例に挙げてみましょう。キャスパーはDTCの参入者の中で最もよく知られているかもしれませんが、パープル、タフト＆ニードル、リーサ、ヘリックススリープなどの競合他社もこのスペースで成功を収めようとしています。カテゴリが飽和状態になりすぎて、賢明な投資にはなりません。 CoriginVenturesのゼネラルパートナーであるDavidGoldbergにとって、それは市場規模によって異なります。

「私がブランドについて考えるとき、通常、競合他社を締め出すためにその周りに構築できる堀はあまりありません」と彼は言いました。その中のキャスパーのように。

「5年前に裁定取引の機会があったと思います。そこでは、古いカテゴリを取得し、代理店に本当に良いブランド、本当に良いパッケージを構築し、その上にミレニアルピンクを叩き、Instagramで安く顧客を獲得することができました。それはますます難しくなっていると思う」と述べた。「そして、私たち全員がフィードで見ることができます。今では、10のスキンケア会社がすべて同じように見え、同じように感じています。したがって、私たちは特に、ブランドと並んで真の製品イノベーションがあるもの、またはある種のサプライチェーンを探しています。または、ブランドのみよりも少し長く続く可能性のある流通競争上の優位性。」

また、これらの企業の中には、成功したことで多くの注目を集めているものの、敵対している従来のプレーヤーと比べると見劣りすることが多いことに注意することも重要です。キャスパーのマーケティング責任者であるジェフ・ブルックスでさえ、マットレススペースの他のDTCブランドは彼を心配させないことを認めました。

ハワーは、そのカテゴリーでしばしば誇大宣伝されているが、市場を正確に所有しているわけではないブランドの別の例としてグロシエを指摘しました。

「それは素晴らしいビジネスであり、非常に迅速に構築された大きなビジネスです。それでも、数百億ドルの市場機会の小さな小さな落ち込みです」と彼は美容スペースに言及して言いました。「人々が尋ねるときでさえ：「まあ、あなたが新しい電子商取引の小売会社であるなら、どうしてアマゾンはあなたを殺さないのですか？」アマゾンはすべてのカテゴリーを殺したわけではありませんよね？既存のすべてのレガシーオムニチャネル企業に加えて、Chewyのような、Wayfairのような、何十億ドルもの純粋なeコマース企業があります。ですから、それが非常に、非常に、非常に、非常にニッチな市場でない限り、またはネットワーク効果のような本当にユニークな要因が作用する可能性がない限り、ほとんど何も勝者となることはありません。」

競合他社から保護するための強力なバリュープロポジションに加えて、従来の小売業者と提携するだけでなく、独自のポップアップや常設店舗を立ち上げているデジタルファーストブランドにとって、実店舗へのアプローチはますます重要になっています。

一部のDTCブランドでは、物理的な存在感はそれほど重要ではない可能性があります。パネリストは、実店舗での体験のために構築されていない可能性があるため、男性に医薬品を販売するHimsのようなブランドについて話し合いました。

ただし、他の製品は、消費者が購入ボタンを押す前に見やすく、感じやすく、複数のDTCブランドを一度に紹介し、定期的に選択をローテーションするShowfieldsなどの新しいビジネスなど、ブランドのさまざまなオプションにつながります。それはDTCブランドに金銭的なコミットメントをあまり持たずに物理的な存在感を与えますが、顧客とつながることを試みる企業にとっては両刃の剣になる可能性があります。

「それは伝統的なデパートに非常によく似ている」とゴールドバーグはそのような概念について述べ、それらはそれらの会社にとって「不動産の遊び」であると述べた。「レンガとモルタルの最良の使用例は、大きくて物理的で高価な看板になることだけでなく、この体験型コンポーネントをブランドにもたらすことです。ほとんどの共同小売モデルでは、その制御、つまり信頼性を失うことになります。ショーフィールドに足を踏み入れると、12個の小さなポップアップが表示されます。常に有人であるとは限りません。そのような経験はありません。そこにはチャンスがあると思いますが、何がわかりません。バージョン2またはバージョン3はそこにあるように見えますが、まだそこにいるとは思いません。」