Che cos'è la prospettiva di vendita: definizione, tecniche e passaggi!

Uno dei processi di vendita cruciali è la prospezione delle vendite, che è il primo passo nella canalizzazione di vendita. Si tratta di identificare i potenziali clienti, sviluppare un database dei loro dettagli e quindi comunicare con loro con l'obiettivo di trasformarli in clienti. Può essere difficile farlo se un rappresentante di vendita non ha un'idea di cosa aspettarsi o di come eseguirlo in modo efficace.

Questo blog ti dice di più sulla prospezione delle vendite, la sua importanza, le tecniche impiegate e come viene eseguita.

Cos'è la prospezione delle vendite?

La prospezione delle vendite è il processo in cui i rappresentanti di vendita contattano i lead in previsione della creazione di opportunità di vendita. Possono utilizzare diverse tecniche come messaggistica diretta, e-mail a freddo, chiamate a freddo e altri modi per coltivare lead esistenti che sono diventati inattivi o raggiungere potenziali clienti completamente nuovi.

Importanza della prospezione delle vendite

La prospezione delle vendite è una parte indispensabile di qualsiasi strategia di vendita. Perché genera nuovi lead qualificati a cui le aziende possono vendere. La sua principale importanza risiede nel fatto che mantiene la tua attività in crescita riempiendo la tua pipeline di vendita.

Se ti chiedi cosa sia una pipeline di vendita, è una rappresentazione visiva di ogni passaggio che il tuo rappresentante di vendita deve compiere per spostare un affare dall'inizio alla fine. Ogni azienda dovrebbe averne uno. Perché ti aiuta a sapere a chi ti rivolgi, cosa è stato realizzato e cosa è in corso. Se la tua azienda non dispone di una pipeline di vendita fino ad oggi, creane una il prima possibile.

Un altro modo in cui la prospezione delle vendite aiuta un'azienda è rivelando le tendenze. Con ogni e-mail, ogni chiamata e ogni messaggio sui social media, trovano cose nuove su come presentarsi e fornire valore ai potenziali clienti.

E ancora un'altra importanza della prospezione delle vendite è che aumenta la produttività. Tracciando i risultati degli sforzi di prospezione del tuo team in un CRM, riconosci i suoi punti di forza e di debolezza. Nel tempo, questo facilita la scoperta delle inefficienze e la loro correzione. Inoltre, funge anche da sistema di misurazione che mantiene te e il tuo team motivati.

Inoltre, con la prospezione delle vendite, trovi e lavori sui tuoi potenziali clienti ideali, piuttosto che sprecare i tuoi sforzi e le tue risorse su potenziali clienti inadatti. Ciò consente al tuo team di concentrarsi sugli account che contano. Infatti, le buone prospettive di adattamento forniscono affari e valore a lungo termine rispetto a quelle inadatte.

Inoltre, è anche molto efficace. Gli studi dicono che più di 7 acquirenti su 10 vogliono davvero sentire i rappresentanti di vendita nelle fasi iniziali del processo di acquisto. E l'82% degli acquirenti accetta di incontrarsi (di persona o tramite una chiamata) quando un rappresentante di vendita contatta per primo. Pertanto, i cercatori di vendite con buone prestazioni generano quasi 3 volte le vendite rispetto a quelli che non prospettano o hanno prestazioni basse.

Infine, la prospezione delle vendite ti fornisce anche informazioni sulla concorrenza in questa era altamente competitiva. Infatti, interagire con i tuoi potenziali clienti ti consente di sapere dove si trovano i tuoi prodotti e servizi nella folla dei concorrenti. Puoi utilizzare queste informazioni per rendere più efficienti le tue operazioni di marketing e le tue campagne.

Tecniche di prospezione delle vendite

Gli studi dicono che i rappresentanti di vendita sprecano il 50% del loro tempo di vendita in prospezioni infruttuose. Questo spreco può essere dannoso per il tuo business. Pertanto, il tuo team di vendita ha bisogno di conoscere le corrette tecniche di prospezione delle vendite per sfruttare al massimo il proprio tempo ed eliminare le ore improduttive.

Esistono due grandi categorie di tecniche di prospezione delle vendite.

• Prospezione in uscita
• Prospezione in entrata

Prospezione vendite in uscita

La prospezione delle vendite in uscita è una tecnica convenzionale in cui i rappresentanti di vendita svolgono un'intensa ricerca sul loro mercato di riferimento e forniscono la loro proposta di vendita ai singoli potenziali clienti. I metodi comuni utilizzati nella prospezione in uscita sono le chiamate a freddo, le e-mail a freddo, lo spamming sui social e il drop-in.

• Chiamate a freddo: in questo metodo, i rappresentanti di vendita effettuano chiamate non richieste ai potenziali clienti con l'intenzione di vendere un prodotto o un servizio.
• E -mail a freddo: comporta l'invio di e-mail non richieste a potenziali clienti senza alcun contatto precedente. Utilizzando le migliori pratiche di email marketing , puoi avere una situazione vincente.

• Social spamming: nel social spamming, i rappresentanti di vendita pubblicano contenuti indesiderati relativi ai loro prodotti o servizi sui siti di social network.
• Dropping-in: comporta l'interazione faccia a faccia del rappresentante di vendita con un potenziale cliente per fornire una presentazione di vendita.

Prospezione delle vendite in entrata

La prospezione in entrata è il luogo in cui i potenziali clienti contattano la tua attività, molto probabilmente a causa delle informazioni che hanno sentito su di te su Internet.

La prospezione delle vendite in entrata comporta in gran parte l'uso di un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per ottenere un'idea dettagliata di come il potenziale cliente è inizialmente arrivato al tuo sito, quali pagine ha visualizzato e le azioni che ha intrapreso (come commentare un post sul blog o iscrizione alla tua e-mail), ecc.

Questa conoscenza facilita il tuo team di vendita con una comprensione delle esigenze dei potenziali clienti e dell'intenzione di acquisto. Alcuni metodi comuni utilizzati per la prospezione in entrata sono il warm emailing, il social selling,

• Emailing caloroso: il team di vendita inizia a cercare potenziali clienti che si sono avvicinati al loro sito presentandosi tramite e-mail. Puoi utilizzare l'automazione dell'email marketing se hai una grande azienda che genera un numero enorme di lead.
• Vendita sociale: il team di vendita alimenta i lead e cerca nuovi potenziali clienti pubblicando contenuti e commenti pertinenti sui social media.

Fasi coinvolte nella prospezione delle vendite

Uno studio afferma che oltre il 40% dei rappresentanti di vendita ritiene che la prospezione sia la parte più difficile delle vendite. La causa principale è l'inadeguatezza della fornitura di linee guida ai venditori da parte dell'azienda o dell'organizzazione in cui lavorano.

Quindi, ecco i passaggi chiave per esercitarsi durante la prospezione delle vendite.

1. Conosci i tuoi potenziali clienti

Il passo più importante nella prospezione delle vendite è definire i criteri delle prospettive della tua azienda. Dovresti identificare se le persone a cui ti rivolgi hanno l'intenzione e i mezzi per acquistare ciò che stai vendendo. Questo è necessario. Altrimenti sprecheresti tempo e risorse per coloro che non hanno bisogno del prodotto né dei fondi per pagarlo.

È possibile utilizzare la quantificazione BANT. BANT sta per budget, autorità, necessità e tempo. Scopri se ciò che stai vendendo è acquistabile dal potenziale cliente, se ha l'autorità per prendere una decisione di acquisto, se ha bisogno del prodotto e se il tempismo di acquisto è giusto (per questo, fai qualche ricerca sull'acquisto ciclo).

2. Ricerca

Una volta che hai un'immagine chiara del tuo cliente ideale, devi iniziare a ricercare le tue fonti ideali. Oggi, con l'uso estensivo di Internet, ci sono una varietà di fonti da cui è possibile ottenere nuovi lead   per la tua attività. Queste fonti possono essere diversi siti di social network, liste acquistate, registri ufficiali, elenchi, riviste economiche, fiere, ecc.

Tuttavia, potresti non trovare i tuoi clienti ideali da tutti questi. E sarebbe uno spreco di tempo e risorse cercare su tutte le piattaforme. Quindi, trova qual è la tua fonte ideale. Ad esempio, se vendi a una comunità ben istruita, LinkedIn e FaceBook sarebbero le tue giuste fonti in termini di social media. Questo ti aiuterà a trovare un elenco altamente mirato e pertinente di potenziali clienti da prendere di mira.

3. Dai la priorità ai potenziali clienti

Dare priorità ai potenziali clienti può farti risparmiare tempo e fatica. Ti assicurerà inoltre di contattare prima i potenziali clienti con la maggiore probabilità di conversione. Puoi dare la priorità al tuo elenco di potenziali clienti osservando i tuoi clienti esistenti e identificando le somiglianze. Puoi cercare punti in comune in termini di settore/verticale, guadagni, dimensioni della famiglia, persona del decisore, posizione, ecc.

Dopo aver riconosciuto le somiglianze che in genere influenzano l'acquisto, fai un elenco di indicatori per determinare i potenziali clienti replica. Questo ti aiuterà a dare priorità ai tuoi potenziali clienti di alto valore con precisione.

4. Personalizza il tuo raggio d'azione

Ora che hai dato la priorità ai tuoi potenziali clienti, è il momento di contattarli. È possibile utilizzare qualsiasi tecnica nell'ambito della prospezione delle vendite in entrata o in uscita per fare la prima mossa. Indipendentemente dal metodo utilizzato, dovresti adattare il tuo messaggio al verticale, alle esigenze, agli obiettivi o all'attività del tuo potenziale cliente. La ricerca afferma che il 61% degli acquirenti non ama i rappresentanti di vendita invadenti.

Quindi, piuttosto che dirigere i tuoi sforzi verso la realizzazione di una vendita, concentrati sul trasformarli in tuoi clienti. Quindi, aiuta il tuo potenziale cliente con il problema relativo al business che sta affrontando. Mantieni l' interazione con il cliente naturale e fornisci loro risorse utili. Preparati a rispondere rispettosamente alle opposizioni che potrebbero opporre.

5. Costruisci relazioni

Lo scopo ultimo della prospezione è aprire ed esplorare l'associazione tra il potenziale cliente e l'azienda e decidere se entrambe le parti possono trarre vantaggio reciproco dall'alleanza. Per lavorare sulle tue capacità di costruzione di relazioni, dovresti sempre registrare l'interazione tra il tuo rappresentante di vendita e il potenziale cliente.

Successivamente, puoi ripetere la sessione per trovare i tuoi punti di forza, di debolezza e le sfide a cui potresti non aver prestato attenzione. Pertanto, ti aiuterà a perfezionare il tuo processo di prospezione delle vendite e a elaborare un sistema per aiutare i venditori ad avere più successo.

6. Chiedi rinvii

La tua rete di clienti può essere un'ottima risorsa per attirare potenziali clienti. Quindi, dopo aver costruito un forte rapporto con un potenziale cliente o cliente, chiedi se possono fare riferimento ai loro colleghi, amici e persone. Questa è una delle eccellenti tecniche di vendita che la maggior parte dei rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni utilizza costantemente.

Chiedere rinvii semplifica il processo di acquisizione di potenziali clienti. Inoltre, i referral sono anche i tuoi nuovi potenziali clienti più affidabili. Perché sono venuti da te tramite il marketing del passaparola. Gli studi affermano che le aziende con referral godono di tempi di chiusura più rapidi del 69% e tassi di conversione più elevati del 70%. Quindi, prospetta in modo intelligente chiedendo rinvii.

7. Costruisci la tua presenza sui social media

Se la tua azienda è online da un po' di tempo, avrai sicuramente riconosciuto l'importanza di essere nei social media per le aziende di oggi. La tua presenza sui social media si aggiunge al tuo arsenale di potenziali clienti e i social media sono qui per restare. Quindi, trova quei canali di social network in cui si trova la maggior parte dei tuoi potenziali acquirenti e inizia a lasciarti coinvolgere.

Crea il profilo della tua attività su questi canali e pubblica regolarmente post informativi e utili. Inoltre, trova forum e gruppi in cui puoi rispondere a domande o rispondere a commenti. Offrendo una vera esperienza nella tua nicchia, non solo istruirai il tuo pubblico, ma genererai anche la fiducia e l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. In questo modo, anche prima di parlare con loro, avresti fatto alcuni passi nel percorso dell'acquirente.

Ultime parole….

Tieni sempre presente che non esiste una soluzione valida per tutti quando si tratta di prospezione delle vendite. Perché la risposta di un potenziale cliente è il prodotto finale di emozioni, comportamenti e atteggiamenti umani complessi. Quindi, potresti sentire un "no" anche dopo aver utilizzato tutti i tipi di strategie esperte. Anche allora non mollare. Lavora sulla costruzione di relazioni, che spesso richiede tempo ma è sempre produttivo. La chiave è essere coerenti nel tuo sforzo di attirare potenziali clienti e convertirli in clienti.