Lead Scoring 101 Guida per scegliere come target i migliori lead

La vendita digitale è cresciuta incredibilmente negli ultimi anni. I tuoi potenziali clienti passano attraverso un lungo processo di acquisto e solo una parte di loro sono i tuoi potenziali clienti. Sebbene il software di lead generation possa aiutarti a portare lead, devi scoprire chi è interessato ai tuoi prodotti e chi ha appena iniziato il viaggio. È qui che aiuta il punteggio principale

Il punteggio lead aiuta a qualificare i lead. Ti aiuta a identificare la particolare sezione di lead che è pronta per la vendita e quelle sezioni che sono ancora in fase di preparazione. Pertanto, ti aiuta a determinare la disponibilità alla vendita e ad allineare la fase dell'acquirente con il coinvolgimento del cliente.

Ecco una guida introduttiva al lead scoring.

Cos'è il punteggio principale?

Il punteggio lead è una tecnica in cui a ogni lead generato per la tua attività viene assegnato un valore numerico sotto forma di punti positivi o negativi per più attributi. Questi attributi possono essere positivi come i dati demografici, il coinvolgimento con il tuo sito e il tuo marchio in rete, ecc.; o negativi come la rimozione delle informazioni di pagamento, l'annullamento dell'iscrizione, ecc.

Il processo di punteggio principale facilita i tuoi team di marketing e vendita a rispondere a loro e spostarli attraverso le fasi di vendita e aumentare la velocità con cui si trasformano in clienti.

Perché il lead scoring è così importante?

Il punteggio principale è importante in molti modi, incluso

1. Risparmio di tempo

Il tuo reparto marketing potrebbe essere in grado di generare molti lead, ma solo una piccola percentuale potrebbe avere un'esigenza immediata. I restanti stanno semplicemente cercando informazioni generali o esaminando il tuo prodotto. Quindi, senza segnare i lead, i tuoi rappresentanti di vendita potrebbero sprecare molto del loro tempo e dei loro sforzi in quest'ultima categoria, che scomparirebbe presto.

2. Risparmio sui costi

Il lead scoring consente inoltre di risparmiare molti costi di marketing che altrimenti verrebbero spesi per lead di bassa qualità. Ora che hai qualificato i tuoi lead, puoi indirizzare le tue spese pubblicitarie e di marketing verso lead qualificati.

3. Dare priorità ai lead migliori

Il punteggio lead rivela i lead che hanno maggiori possibilità di conversione. Quindi, i tuoi lead di marketing possono dare loro la priorità. Questo può anche aiutare nella previsione delle vendite.

4. Determinazione della disponibilità alla vendita

I tuoi contatti non saranno pronti per effettuare un acquisto fin dall'inizio. Il punteggio lead ti consente di determinare gradualmente il livello di prontezza alla vendita dei tuoi lead.

5. Allineamento dei team di marketing e vendita

Il punteggio lead rende i dati di qualificazione di ogni lead disponibili in qualsiasi momento al team di marketing e vendita. Ciò consente a entrambi i team di coordinare i propri sforzi per spostare i lead attraverso le fasi della pipeline di vendita.

6. Facilitare la segmentazione

Il punteggio lead aiuta i team di marketing a separare i lead in base ai loro punteggi. Ciò ti consente di scegliere come target ogni segmento con messaggi adatti per spostarli attraverso la canalizzazione di vendita.

7. Migliorare la presentazione delle vendite

Il processo di valutazione dei lead fornisce al tuo team di vendita informazioni preziose che possono utilizzare per adattare in modo pertinente la presentazione ai potenziali acquirenti. Ciò migliorerà i tassi di conversione.

Tipi di lead scoring

Due tecniche distintive vengono utilizzate per valutare i lead, vale a dire, predittivo e basato su regole. Ecco una breve descrizione di ciascuno di essi.

1. Punteggio lead predittivo

Nel punteggio lead predittivo, gli algoritmi vengono utilizzati per assegnare automaticamente un punteggio ai lead in base ai dati di vendita o di marketing. Il software è utilizzato per questo. Alcuni software possono persino utilizzare dati esterni per il punteggio principale.

2. Punteggio lead basato su regole

Nel punteggio lead basato su regole, viene stabilita una serie di regole per assegnare un punteggio ai lead. È possibile impostare regole in base ai dati disponibili e alle funzionalità presenti nel software utilizzato. Quando un lead attiva una regola impostata, il software aggiorna il punteggio del lead.

Le regole possono essere basate su attributi e comportamenti favorevoli e sfavorevoli come l'iscrizione, il clic su un collegamento, l'annullamento dell'iscrizione, l'uscita dai nostri siti a metà del contenuto, ecc. Il punteggio continuerà a cambiare. Puoi stabilire un punteggio minimo per qualificare un lead pronto per la vendita.

Differenza tra punteggio lead predittivo e basato su regole

Nel punteggio lead predittivo, il software assegna automaticamente un punteggio ai lead. Nel punteggio lead basato su regole, il software offre la flessibilità di stabilire regole e assegnare il peso a ciascun attributo o comportamento.

Utilizzando il punteggio lead predittivo, non è possibile trovare correlazioni tra parametri diversi. Con questa tecnica di lead scoring, è anche difficile applicare il nutrimento basato sulle fasi per spostare le trattative tra le diverse fasi del processo di acquisto.

Tuttavia, il punteggio lead predittivo è vantaggioso rispetto al punteggio lead basato su regole in quanto può prendere dati da fonti diverse e analizzarli per scoprire indicatori chiave senza la tua interferenza.

Modelli di punteggio lead

Vengono utilizzati modelli di punteggio lead di diversi tipi per fare in modo che i valori assegnati a ciascun lead riflettano la precisione con cui concordano con la tua offerta. Ogni modello si concentrerà su una caratteristica specifica del tuo cliente. Di seguito sono riportati sei modelli di punteggio lead basati sul tipo di dati raccolti dalle persone che interagiscono con la tua attività.

1. Demografia

Se la tua azienda vende a una categoria specifica come donne, genitori di bambini piccoli, professionisti IT e così via, inserisci domande demografiche nei moduli per i lead. Le risposte dei tuoi contatti ti diranno se sono o meno il tuo pubblico di destinazione. Puoi togliere punti a coloro che non rientrano nella categoria a cui non stai vendendo ed eliminarli dalla coda del tuo team di vendita.

2. Società

Le organizzazioni B2B che sono interessate a vendere a B2B, B2C o aziende di un tipo, dimensione o settore specifico possono utilizzare i moduli per i lead per porre domande pertinenti. Questo ti aiuterà a scoprire il tuo pubblico di destinazione assegnando punti ai lead che rientrano nella tua categoria.

3. Impegno e-mail

A causa dei numerosi vantaggi dell'email marketing, la maggior parte dei marchi lo fa. Tuttavia, devi sapere quanto è interessato il tuo abbonato e-mail ad acquistare da te. Per questo, devi esaminare le tue analisi di email marketing e assegnare un punteggio più alto a quegli abbonati che hanno aperto e fatto clic sulle tue e-mail, in particolare quelle di alto valore. Ciò aiuterà il tuo team di vendita a conoscere il pubblico su chi deve concentrarsi maggiormente.

4. Comportamento online

Il modo in cui un lead interagisce e interagisce con il tuo marchio online può darti molte informazioni sul suo livello di interesse ad acquistare da te. Scopri i visitatori delle pagine, il numero di pagine visitate, le richieste di prova gratuita effettuate, le iscrizioni e-mail effettuate e il numero di download di ciascuno dei tuoi lead. Assegna più punti alle pagine di alto valore. Ora segna i tuoi contatti in base al loro comportamento online. Potresti essere meno punti per quei lead che hanno smesso di visitare il tuo sito.

5. Impegno sociale

Il grado di coinvolgimento di un lead con il tuo marchio sui social media può dirti quanto è interessato al tuo marchio. Il numero di volte in cui hanno fatto clic sui post e sui tweet del tuo marchio, il numero di volte in cui hanno condiviso post e ritwittato, ecc. vengono presi in considerazione per il punteggio principale in questo modello.

6. Rilevamento dello spam

Il punteggio principale per il rilevamento dello spam comporta l'assegnazione di punteggi negativi ai lead che hanno compilato i moduli in modo spam. Puoi considerarlo spam se la prima lettera del nome o del cognome del lead o del nome dell'azienda non è in maiuscolo o se i campi del modulo vengono compilati digitando quattro o più lettere affiancate sulla tastiera.

Progettazione di un sistema di punteggio principale

Il modo in cui un'azienda ottiene i suoi lead sarà diverso dal modo in cui lo fa un'altra. Poiché non esiste una soluzione valida per tutti, la tua azienda dovrebbe progettare il proprio sistema di punteggio. Dovrebbe includere i tuoi obiettivi, obiettivi e traguardi. Ecco alcuni esempi di cose da tenere in considerazione durante la progettazione del tuo sistema di punteggio principale.

1. Trova i buyer personas

Prima di iniziare a valutare i lead, devi avere una buona idea degli attributi che rendono un potenziale cliente adatto ai tuoi prodotti e/o servizi. È qui che le buyer persona sono utili. I dati raccolti da varie fonti online vengono raggruppati per ricavare il profilo di ciascun acquirente. Più buyer persona hai, più completa sarà la tua comprensione dei clienti e, di conseguenza, più accurati saranno i tuoi sforzi di lead scoring.

2. Determinare i parametri da valutare

Ora che conosci la tua base di acquirenti, decidi gli attributi in base ai quali segnerai i tuoi contatti. Come accennato in precedenza, i criteri di punteggio dei lead possono essere basati su informazioni relative a dati demografici, azienda, coinvolgimento tramite e-mail, comportamento online, coinvolgimento sui social e/o rilevamento dello spam.

3. Assegna valori

Determina quelle azioni e tratti che alla fine portano alla chiusura di un accordo e assegna di conseguenza valori numerici a ciascuno di essi. Ad esempio, i lead che si iscrivono alle tue e-mail hanno maggiori probabilità di acquistare da te rispetto a quelli che leggono semplicemente i tuoi blog. Assegna quindi 10 punti al primo e 2 punti al secondo. Il tuo team di vendita può darti informazioni preziose sui parametri che qualificano una persona come cliente.

4. Determinare il valore soglia che qualifica un lead come pronto per la vendita

Ora devi scoprire la gamma di punteggi che indica la "disponibilità alla vendita". Ciò richiederebbe inizialmente alcuni test e analisi. Quindi, chiedi al tuo team di vendita di seguire i lead allo stesso modo, indipendentemente dal loro punteggio per un periodo di prova prestabilito. Al termine del periodo di prova, valuta il tuo punteggio principale. Determina il chiaro punto di interruzione in cui i lead cessano di diventare clienti.

5. Impiegare l'automazione delle vendite e del marketing

Il lead scoring manuale richiede tempo, è soggetto a errori ed è impossibile. Quindi, utilizza uno strumento di automazione delle vendite e del marketing per questo. Devi solo inserire i tuoi criteri di punteggio e il software farà il resto. Segnerà i tuoi contatti e aggiornerà i loro punteggi man mano che continuano a cambiare. Questo ti aiuterà a goderti i frutti del lead scoring senza impiegare un sacco di tempo e fatica.

Arrotondare

Il lead scoring è una tecnica che ti aiuta a valutare i lead per la loro prontezza alla vendita e ad allineare la fase dell'acquirente con il coinvolgimento del cliente. Facilita i tuoi team di marketing e vendita a rispondere in modo appropriato ai tuoi contatti e a spostarli attraverso le fasi di vendita. Ciò aumenta la velocità con cui si trasformano in clienti. Il punteggio lead consente di risparmiare tempo e costi, assegna la priorità ai lead migliori, determina la prontezza delle vendite, allinea i team di marketing e di vendita, facilita la segmentazione e migliora la presentazione delle vendite. I modelli di punteggio lead possono essere predittivi o basati su regole e i criteri di punteggio possono essere basati su dati demografici, azienda, e-mail e impegno sociale, comportamenti online e/o rilevamento dello spam. Utilizzando le migliori pratiche per la progettazione di un sistema di punteggio principale e utilizzando il giusto strumento di automazione del marketing e delle vendite , puoi raccogliere i vantaggi del punteggio principale.