Perché i marchi dovrebbero inserire domande e risposte nelle pagine dei prodotti online

Di fronte a un numero impossibile di scelte e prodotti concorrenti, gli acquirenti online e in negozio hanno un flusso infinito di domande quando considerano gli acquisti.

Secondo Pew, la capacità di porre domande è un fattore decisivo chiave per i consumatori ed è seconda solo alla competitività dei prezzi. E in uno studio, l'Harvard Business Review ha rilevato che i consumatori apprezzano il facile accesso a informazioni affidabili sui prodotti durante gli acquisti, con molti che riferiscono che le domande frequenti e gli strumenti di domande e risposte online sono risorse preziose.

La semplice verità è che le domande senza risposta possono impedire agli acquirenti di acquistare i tuoi prodotti e, peggio ancora, far sì che i potenziali clienti diffidano del tuo marchio. Per una buona ragione, gli strumenti di domande e risposte sono diventati un punto fermo nell'e-commerce. Questi strumenti consentono ai marchi e ad altri consumatori di rispondere direttamente alle domande sui prodotti degli acquirenti in-market.

Questo è un grande vantaggio per gli acquirenti, ma è un vantaggio ancora più grande per marchi e rivenditori. La creazione di domande e risposte nelle pagine dei tuoi prodotti ti consente di avere una conversazione one-to-one con i tuoi acquirenti. Ogni volta che riesci ad avere un canale diretto verso il tuo pubblico, specialmente quando è pronto per effettuare un acquisto, il tuo marchio ne trarrà vantaggio. Ecco i principali motivi per includere uno strumento di domande e risposte sul tuo sito di e-commerce.

1. Raggiungi gli acquirenti nei momenti chiave delle decisioni

Cominciamo con il più grande vantaggio degli strumenti di domande e risposte: quando gli acquirenti fanno domande, sono coinvolti e in genere si trovano nella fase decisionale. In breve, sono pronti per comprare qualcosa e aspettano solo la convalida.

Esistono due tipi di domande comuni dei consumatori: quantitative e qualitative.

Con domande quantitative, gli acquirenti chiedono o cercano domande specifiche sul prodotto incentrate sulle caratteristiche: "Questo vestito è nero?", "Quante porte HDMI ha questa TV?", "È senza glutine?". Queste domande si concentrano sui dettagli concreti di un prodotto o servizio.

Le domande qualitative, d'altra parte, tendono a concentrarsi su dettagli del prodotto più soggettivi e opinioni personali: "È un buon frullatore per frullati verdi?", "Cosa ne pensi della qualità dell'immagine su questo televisore?". Questo tipo di domande vede l'acquirente cercare di convalidare o screditare le proprie opinioni. Insomma, cercano un secondo parere, preferibilmente da qualcuno che ha già sperimentato il prodotto.

Quando puoi fornire risposte a questi due tipi di domande, crea una potente combinazione. Fatti e cifre riducono rapidamente l'incertezza sul tuo prodotto, ma le decisioni tendono a essere radicate nelle emozioni. Le domande quantitative forniscono agli acquirenti fatti e cifre, mentre le domande qualitative raccontano una storia sul prodotto.

2. Costruisci organicamente un elenco di domande frequenti per aumentare la conversione

Un elenco di domande frequenti (FAQ) è uno dei metodi più collaudati per migliorare la fiducia dei consumatori. Lo stesso studio di Harvard Business Review ha mostrato il valore di rendere facile per i consumatori raccogliere, comprendere e valutare le loro opzioni. I marchi che hanno fatto questo bene avevano l'86% in più di probabilità di essere acquistati dai consumatori che li consideravano. Avevano il 9% in più di probabilità di essere riacquistati e il 115% in più di probabilità di essere consigliati ad altri. Più un marchio rende il percorso decisionale di acquisto, meglio è e un elenco di domande frequenti può spingere rapidamente gli acquirenti verso la convalida.

Ma fare una FAQ è difficile. Devi fare ricerche sui clienti per identificare domande e punti deboli comuni, e poi devi rispondere. E devi farlo su tutti i tuoi prodotti. Questo può essere un progetto.

Ma cosa succede se raccogli in crowdsourcing le tue FAQ? E se potessi identificare esattamente quali domande continuano a sorgere dai consumatori interessati sui tuoi prodotti?

Con il giusto strumento di domande e risposte, puoi fare proprio questo. Offrendo agli acquirenti una piattaforma per porre le loro domande, ti costruisci un potente archivio di informazioni sui consumatori sulle domande comuni che stai affrontando sul mercato.

3. Costruisci più prove sociali attorno ai tuoi prodotti

La prova sociale è stata uno dei concetti più interessanti nell'e-commerce negli ultimi anni e per una buona ragione. Spiega un fenomeno psicologico e sociale in cui le persone guardano ai loro coetanei per capire la cosa giusta da fare. È la sensazione del "se lo fanno tutti, allora dovrei esserlo io".

Nel contesto del commercio, è una forza potente. In poche parole, le persone spesso si rivolgono ai loro coetanei quando prendono decisioni di acquisto. Ecco perché i contenuti generati dai consumatori (CGC) come le valutazioni e le recensioni si sono rivelati così efficaci nell'e-commerce: nella loro forma più elementare, dimostrano che altre persone stanno usando qualcosa.

Gli strumenti di domande e risposte graffiano un prurito simile. Oltre a consentire ai clienti di porre domande e trovare risposte, una piattaforma di domande e risposte mostra anche agli acquirenti che altre persone sono interessate e possiedono il prodotto in questione. Ma Q&A fa un passo avanti rispetto a valutazioni, recensioni e altre forme di CGC: consente agli acquirenti di chiedersi perché la folla si sta muovendo in una certa direzione.

"Ogni volta che una persona fa una scelta di acquisto, introduce un certo grado di ansia", afferma lo strumento di analisi web Crazy Egg. “Per dissipare quell'ansia, guardiamo alle azioni degli altri. Vogliamo sapere che altre persone hanno condiviso la nostra esperienza. Ancora più importante, vogliamo sapere che la scelta che stiamo facendo è la scelta che hanno fatto altre persone”.

La ricerca ha dimostrato che più valutazioni e recensioni, domande e risposte, Mi piace sui social, condivisioni e follower hanno un prodotto o un marchio, più è probabile che incute rispetto. Dopotutto, quando molte persone ti prestano attenzione, devi fare qualcosa di giusto.

Questo è il bello della prova sociale nell'e-commerce. A volte tutto ciò che serve per convincere un cliente a fare clic sul pulsante di acquisto è mostrare loro che altre persone hanno già premuto lo stesso pulsante.

4. Potenzia la SEO con contenuti chiave per attirare più acquirenti

Quando ti destreggi tra molti prodotti e un sacco di pagine di prodotti, è probabile che ti manchino dei dettagli da qualche parte. Più informazioni fornisci sulle pagine dei prodotti, più domande dei clienti rispondi e migliori prestazioni della tua pagina nella ricerca.

Gli acquirenti tendono a porre domande quando mancano informazioni, che possono aiutarti a identificare le lacune nei contenuti del tuo sito e quindi riempirli con contenuti ricchi di parole chiave.

Come bonus aggiuntivo, consentire alle domande dei clienti sul tuo sito di aumentare organicamente il tuo SEO. In primo luogo, quando le pagine dei tuoi prodotti vengono costantemente aggiornate con nuove domande e risposte, significa che le tue pagine hanno nuovi contenuti, che hanno un impatto positivo sul posizionamento nei risultati di ricerca. In secondo luogo, le query di ricerca delle persone spesso corrispondono alle parole chiave nelle domande dei clienti, quindi le tue pagine si posizionano più in alto e le persone vengono indirizzate direttamente ai tuoi prodotti. Lascia che le domande e le risposte facciano il lavoro pesante per la SEO sulle pagine dei tuoi prodotti.

Dal bazar al mercato fino al centro commerciale, lo shopping è stato a lungo un'attività sociale: i consumatori si fanno domande a vicenda, parlano con i commessi, esaminano e confrontano i prodotti. Mentre l'e-commerce ha cambiato le cose, gli strumenti che portano online quelle esperienze in negozio hanno contribuito a colmare il divario esperienziale.

Gli strumenti di domande e risposte fanno proprio questo, offrendo risposte agli acquirenti quando sono sul punto di prendere una decisione. Ciò rende l'esperienza di acquisto più positiva per l'acquirente. Ma aiuta anche i marchi a distinguere se stessi e i loro prodotti mentre coinvolgono gli acquirenti al momento giusto con i contenuti giusti.

Scopri di più su come consentire ai clienti di porre domande sui tuoi prodotti può avvantaggiare il tuo marchio.