David vs Goliaths: come MongoDB sta vincendo contro enormi concorrenti cloud

Quiz Pop:

Quale azienda SaaS B2B è una componente operativa cruciale per grandi player come Morgan Stanley, Barclays, Cisco, IBM e decine di migliaia di altri?

Se sei come me, c'è un breve elenco di nomi che vengono subito in mente: Amazon Web Services (AWS), Google e Microsoft.

Sebbene questi titani siano indiscutibilmente fondamentali per la nostra economia digitale, condividono un'altra cosa in comune: la dipendenza da questo particolare unicorno. In effetti, detto unicorno è così dirompente che sta costringendo concorrenti istituzionali come Amazon e Google a fare affidamento su di loro come partner (ma ne parleremo più avanti).

Inserisci MongoDB, la piattaforma dati dell'applicazione.

MongoDB ha registrato una crescita immensa dalla sua IPO del 2016, nonostante si sia confrontata con giganti come AWS, Google, Microsoft, IBM e Oracle. E c'è una ragione per questo.

Durante lo smontaggio di oggi, voglio che tu tenga presente questo sentimento di Malcom Gladwell:

“I giganti non sono quello che pensiamo che siano. Le stesse qualità che sembrano dar loro forza sono spesso fonte di grande debolezza”.

Sfruttare il boom del cloud computing

Prima di immergerci nell'abilità di marketing di MongoDB, è importante comprendere le dinamiche dietro l'attuale mercato del cloud computing. Il boom delle infrastrutture cloud è in pieno svolgimento. Sempre più aziende stanno cercando di passare dai servizi fisici o legacy all'avanguardia del cloud computing e stanno spendendo molto.

Quanti soldi, chiedi? Secondo Gartner : 1,3 trilioni di dollari nel 2022.

Le offerte di software, piattaforma e infrastruttura come servizio sono tutte parti essenziali delle operazioni aziendali. Le aziende sono sempre più distribuite, il che significa che i server in loco non lo tagliano più. Non puoi vincere la corsa allo spazio digitale con Internet dial-up. Semplicemente non è competitivo.

E con il cloud computing arriva la necessità di un database cloud altrettanto agile. Una piccola parte, ma in rapida crescita , della spesa Cloud IT riguarda la gestione dei dati non strutturati, le informazioni qualitative che i metodi di gestione dei dati legacy non sono in grado di gestire.

Ciò comprende:

• File di testo, audio e video
• Dati da sensori e dispositivi di registrazione
• Utilizzo del telefono cellulare
• Post sui social
• Geo-tagging

Queste informazioni non ricevono lo stesso livello di attenzione dei dati strutturati come i profili dei clienti e le informazioni di pagamento, ma ora stanno arrivando al culmine. Gli esperti ritengono che entro il 2025 l'80% di tutti i dati aziendali non sarà strutturato. E non strutturato sicuramente non significa irrilevante .

Con gli strumenti e le competenze adeguati, questi laghi di dati non strutturati diventano un ricco pozzo di informazioni comportamentali sui consumatori e sulle operazioni interne. Ma questo è mettere il carro davanti ai buoi. In primo luogo, è necessario un database attrezzato per gestire questo corpo di dati in continua crescita. È qui che entra in gioco la perfetta posizione di mercato di MongoDB.

Crescita guidata dal prodotto, marketing del prodotto ed effetto Atlas

L'eccellenza del prodotto è senza dubbio una componente cruciale per il successo nello spazio SaaS B2B, in particolare quando si tratta di unicorni come MongoDB. In quale altro modo puoi spiegare il loro successo nonostante siano sopraffatti da aziende del calibro di aziende elencate di seguito:

Qualunque sia il modo in cui lo tagli - traffico web, capitalizzazione di mercato o forza lavoro - sembra che MongoDB stia combattendo una battaglia persa. È David contro Golia .

Ma si scopre che essere David non è una brutta cosa quando stai combattendo nel regno dei giganti. Ricorda le parole di Gladwell: i loro punti di forza sono spesso la fonte della loro debolezza . Mentre queste enormi aziende sono impegnate a sfidarsi tra loro per la quota di mercato, commercializzando quanti più servizi possibile lungo la strada, MongoDB si concentra sulla loro proposta di valore chiave: la gestione del database.

Nessun bilanciamento delle spese di ricerca e sviluppo del database con reti di vendita al dettaglio o piattaforme pubblicitarie. Non dovrai più rinunciare a risultati obsoleti. (Scusa, Oracle. Cinquant'anni sono stati comunque una buona corsa.)

MongoDB ha la priorità di essere un database adatto agli sviluppatori creato per scalare insieme alle aziende in crescita per gestire i loro iceberg sempre crescenti di dati non strutturati. Dalla loro fondazione a metà degli anni 2000, hanno perfezionato il loro mestiere, guadagnando l'attenzione e la fiducia degli sviluppatori che ora sono così cruciali per le operazioni della nostra società digitale.

Quindi, questo David del 21° secolo ha lasciato cadere il suo ultimo assassino di giganti.

MongoDB Atlas — Database come servizio.

Questo servizio a pagamento è la vacca da mungere di MongoDB. Lanciato per la prima volta nel 2016, appena un anno prima della sua IPO, da allora Atlas ha guidato le entrate dell'azienda. Ecco alcuni dei punti salienti :

• Crescita del fatturato dell'85% nel quarto trimestre del 2022
• Entrate annualizzate di oltre $ 1 miliardo
• 0Crescita di oltre l'80% nelle offerte dei partner dei fornitori cloud

Quest'ultimo punto è importante: si scopre che i Golia hanno paura di David. Google e Amazon stanno entrambi optando per "unirsi a loro" poiché chiaramente non possono "batterli". (Almeno, non al momento.) I rami dei servizi cloud di queste aziende ora utilizzano l'offerta DaaS di MongoDB come strumento per ottenere startup in crescita su AWS e Google Cloud.

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— MongoDB (@MongoDB) 29 aprile 2022

Di conseguenza, MongoDB può ora sfruttare la portata e l'autorità di due dei più grandi nomi, non solo nel settore tecnologico, ma in tutti i settori.

Potenziare il successo SEO abbracciando la tecnica

Per quanto importante sia un ottimo prodotto per il successo, può solo portarti così lontano. Molti esperti di marketing alzano gli occhi al cielo quando si richiamano metriche di marketing come il traffico organico e il ranking delle parole chiave, ma è fondamentale per il successo del marketing. Tutti trascurano i fondamentali quando arrivi alle grandi leghe, ma ciò non nega il fatto che questa è una parte importante di ciò che ti porta lì. E MongoDB ha sicuramente raggiunto lo status di professionista. Ogni mese, quasi 20 milioni di persone visitano il loro sito.

Ciò è ancora più impressionante se si considera che due canali guidano la maggior parte del loro traffico web:

L'ampio fossato SEO di MongoDB è una parte enorme di quel traffico organico.

Basta dare un'occhiata alla loro scorecard:

Oltre 462.000 parole chiave organiche stanno portando milioni di persone al loro sito, traffico che dovrebbero spendere 1,9 milioni di dollari per procurarsi tramite annunci a pagamento.

In termini di ricerca, circa il 75% dei loro risultati proviene da parole chiave e frasi di marca. Questa non dovrebbe essere una sorpresa considerando che sono l'avanguardia della nicchia di database cloud. Proprio come con Kleenex, Velcro e Google, il nome dell'azienda o del prodotto è generico : diventa un sostantivo. Nella nostra era digitale, questo significa che il successo del tuo prodotto diventa successo SEO.

Ma MongoDB sta persino vincendo la battaglia per le parole chiave organiche non di marca.

Guarda questo:

Questo è un sacco di immobili SERP di alto valore. E non sorprende che queste parole chiave raccolgano un CPC così alto da gocciolare con l'intento di acquisto. Si occupano tutti di un argomento altamente tecnico che solo organizzazioni molto grandi o sviluppatori molto dedicati devono conoscere.

Diamo un'occhiata a una delle loro pagine principali: Cos'è NoSQL?

Ci sono alcune cose da notare subito:

1. Niente campanelli e fischietti : gli ingegneri e gli amministratori DevOps in genere non cercano di essere "sbalorditi" da intestazioni appariscenti e grafica personalizzata. Hanno a che fare con problemi estremamente complessi e mission-critical e non vogliono girare intorno al cespuglio.
2. CTA immediati - Non diventi molto più immediato di quanto sia giusto sotto il titolo. Partendo dall'ultimo punto, MongoDB sa che i visitatori di questa pagina cercano un database non relazionale. L'atto di cercare questo segnale indica che il visitatore ha probabilmente bisogno delle soluzioni di MongoDB.
3. MongoDB conosce i suoi clienti ideali : nota la pluralità. Il primo CTA si rivolge a quegli sviluppatori molto dedicati che ho menzionato prima. Quest'ultimo è per un gatekeeper dell'organizzazione che è probabilmente interessato all'offerta di database come servizio Atlas.

Da lì, si torna ai fondamenti del marketing dei contenuti.

Formattazione che rende il contenuto scremato e facilmente digeribile:

Screenshot dell'API MongoDB in azione:

Ampi collegamenti interni e CTA per indirizzare i visitatori più in basso nella canalizzazione di acquisizione:

E la padronanza del marketing dei contenuti non si ferma ai contenuti top-of-funnel per i responsabili delle decisioni organizzative. Il traffico organico di MongoDB sta assistendo a un enorme incremento rispetto al materiale incentrato sugli sviluppatori. È l'era dell'utente finale: inizia con gli sviluppatori e seguiranno i gatekeeper.

Documentazione API Goldmine

Ross l'ha già detto e lo diremo di nuovo ora: la documentazione API è un'enorme fonte di potenziale non sfruttato per il tuo motore di contenuti SaaS B2B.

Certo, non è il contenuto sorgente più sexy del mondo, ma chi dice che devi sempre portare i tuoi contenuti in quella direzione? Il software tecnico richiede documentazione tecnica: non pensarci troppo.

Caso in questione:

L'hub di documentazione di MongoDB è una cache di contenuti incredibilmente ricchi, sia dal punto di vista del marketing dei contenuti che della SEO.

Ancora una volta, la natura tecnica della documentazione di programmazione lo rende un argomento noioso o intimidatorio per molti marketer di contenuti. Chi vuole dedicare del tempo a scrivere di comandi del database, parametri del server e soglie quando puoi scrivere di come la tua azienda sia una componente chiave del successo di Fortnite? Perfettamente comprensibile. Ma è una logica errata.

La sola sezione di riferimento sta facendo miracoli per gli sforzi SEO di MongoDB.

E la parte migliore? Non è solo testo pubblicitario pieno di parole chiave. Questo contenuto offre un sacco di valore per i membri della comunità degli sviluppatori. È anche un ottimo esempio del motivo per cui l'esperienza utente è importante tanto per i contenuti quanto per il prodotto stesso.

Ecco la pagina:

Per i non sviluppatori (me compreso), questo sembra un po' un pasticcio. Ma prova a guardare di nuovo con il tuo cappello da programmatore addosso. La pagina è strutturata, chiara e ricca di informazioni.

Ecco alcuni dei punti salienti

• La pagina di riferimento può essere modificata per riflettere diverse versioni del prodotto MongoDB, dall'attuale 5.0 alla prossima versione precedente.
• Le parole chiave specifiche del codice vengono visualizzate con lo stesso carattere della riga di comando di MongoDB.
• Una pletora di menu a discesa contenenti informazioni su funzioni e caratteristiche specifiche di MongoDB.

Ora, è importante notare che le risorse degli sviluppatori tradizionalmente lasciano molto a desiderare. Sondaggi su larga scala rivelano che gli sviluppatori di software sono spesso frustrati dalla formattazione analogica obsoleta della documentazione API: è necessario un metodo più interattivo.

È qui che entrano in gioco i social.

Creazione di una rete sociale fiorente

Come ti ho mostrato in precedenza, MongoDB sta guidando una quantità significativa del suo traffico attraverso la ricerca organica e diretta. Ciò non sorprende, considerando la quantità di risorse per gli sviluppatori che hanno sul loro sito Web e l'effetto delle parole chiave con marchio.

Ma ci vuole più di questi vantaggi guidati dal prodotto per creare un marchio SaaS di vero successo, in grado di sfidare giganti della tecnologia e giocatori affermati con una mano e fare accordi con loro con l'altra. C'è un ingrediente chiave che deve ancora essere mescolato.

Quell'ingrediente è la comunità.

Tornando al SaaS B2B Bene

Come tutti i player SaaS di successo, MongoDB sta gettando le basi per la crescita attraverso un'ampia rete di community.

Ora il traffico social dirige poco più del 2% dei 7 milioni di visitatori che MongoDB vede ogni mese, quindi probabilmente stai pensando a una "perdita di tempo". Ma non sarei così veloce nel giudicare: sono oltre 90.000 persone che si incanalano da YouTube direttamente al sito Web MongoDB e circa altre 15.000 provengono da LinkedIn.

I canali social più tradizionali sono chiaramente ancora utili, anche per le aziende SaaS più tecniche. YouTube fornisce procedure dettagliate sui prodotti di alto livello e LinkedIn comunica i vantaggi di MongoDB ai vertici aziendali e alla C-Suite.

Ma è ciò che accade in Stack Overflow e nella categoria "altro" che guida davvero lo sviluppo della comunità di MongoDB.

Costruire uno sviluppatore fedele che segue

Per qualsiasi azienda SaaS che fa affidamento su un mercato di prodotti forte e adatto alla crescita, è fondamentale che tutti gli sforzi siano rivolti a placare l'utente finale, che, nel caso di MongoDB, sono gli sviluppatori.

Dal punto di vista del marketing e della costruzione della comunità, questo significa colpire questi esperti tecnici dove vivono (almeno online) e fornire loro il contenuto giusto. Come ha detto a TechCrunch Adam DuVander, autore di Developer Marketing Does Not Exist :

"[Ogni sviluppatore] ha alcune esigenze di base, come documentazione chiara, aiuto per iniziare e casi d'uso per stimolare la creatività".

MongoDB ha sicuramente coperto i primi due con la loro ampia sottocartella di documentazione e le pagine della community sul loro sito. Ma il terzo caso può essere difficile da realizzare per un team "interno". L'innovazione e la creatività si verificano in luoghi che promuovono la collaborazione di massa e può essere difficile da fornire alle comunità pro-privacy come gli sviluppatori. Almeno, è così che va il vecchio mantra.

Ma piattaforme come GitHub, Stack Overflow e Twitch sono in circolazione ora, quindi non ci sono scuse per i marchi SaaS per lasciare i loro utenti finali frammentati.

Ecco uno sguardo alle loro metriche per queste piattaforme per sviluppatori:

Ciascuno di questi canali social offre agli sviluppatori uno spazio in cui possono imparare da utenti esperti, ritagliare le loro funzionalità e casi d'uso preferiti e, soprattutto, trovare quella scintilla creativa di cui abbiamo parlato sopra.

GitHub è stato particolarmente importante per far crescere sia i profitti di MongoDB che la comunità degli sviluppatori, con quasi il 14% di tutti i referral web provenienti da lì.

Twitch è particolarmente importante quando si tratta di portare il marchio MongoDB nel mainstream.

Uno dei casi d'uso di MongoDB è la gestione scalabile del database per le società di gioco . L'azienda ha avuto successo circa 5 anni fa, quando gestiva i dati per il gioiello in palio di Epic Games: Fortnite. Sfortunatamente, un'interruzione del servizio di alto profilo ha inasprito quella relazione (e MongoDB è considerato un database scalabile per i giochi più popolari al mondo).

Ma la vita continua e da allora MongoDB ha costruito il suo seguito su Twitch. Potrebbe essere una coincidenza, ma il fatto che il loro canale presenti "Talk Show e podcast" ospitati dal loro team di Relazioni con gli sviluppatori suggerisce che sono impegnati a costruire una comunità all'interno del mondo dei giochi.

Allo stesso modo in cui le partnership con Goliath come Amazon, Google e Microsoft elevano MongoDB all'interno dello spazio dell'infrastruttura cloud, le loro partnership con aziende come SEGA, FaceIt e Lucid Sight stanno facendo lo stesso nel mondo dei giochi.

"I giganti non sono quello che pensiamo che siano"

È importante notare che la citazione di Gladwell non si applica solo ad Amazon, Google e Microsoft nel mondo. Nel grande schema delle cose, MongoDB è il Golia per un certo numero di aziende SaaS B2B. Lo scopo di questi smontaggi è dimostrare che qualsiasi azienda SaaS B2B può seguire le orme di questi giganti: devi solo scomporli in pezzi.

Nel caso di MongoDB, l'elemento del tempismo è sicuramente in gioco. Il boom del cloud è appena iniziato sotto molti aspetti e MongoDB ha sicuramente un tempismo fortunato spruzzato sul loro fantastico adattamento al mercato dei prodotti. Ma lascia che ciò non tolga nulla al loro successo.

Hanno strategicamente raggiunto tutti i punti deboli che le aziende SaaS altamente tecniche hanno bisogno per vincere:

• Sviluppa un prodotto fantastico che sia irresistibile per l'utente finale e ineguagliato dalla concorrenza.
• Collabora con i Golia che sono troppo allungati orizzontalmente per competere con te.
• Sfrutta la loro documentazione API e i materiali delle risorse per ottenere il dominio SEO.
• Promuovi e mantieni una forte comunità di sviluppatori sui tuoi canali social.

Se sei ancora preoccupato per i giganti che la tua squadra sta affrontando, ricorda: "Le stesse qualità che sembrano dare loro forza sono spesso fonti di grande debolezza".