David vs Goliaths：MongoDB 如何战胜大型云竞争对手

突击测验：

哪家 B2B SaaS 公司是摩根士丹利、巴克莱、思科、IBM 和数以万计的其他大型企业的关键运营组件？

如果您像我一样，会立即想到一个简短的名称列表：亚马逊网络服务 (AWS)、谷歌和微软。

虽然这些巨头无疑对我们的数字经济至关重要，但他们有另一个共同点——依赖这个特殊的独角兽。 事实上，独角兽的破坏性如此之大，以至于它迫使亚马逊和谷歌等机构竞争对手依赖它们作为合作伙伴（但稍后会更多）。

进入 MongoDB — 应用程序数据平台。

自 2016 年首次公开募股以来，MongoDB 经历了巨大的增长——尽管与 AWS、谷歌、微软、IBM 和甲骨文等巨头竞争。 这是有原因的。

在今天的拆解过程中，我希望您牢记 Malcom Gladwell 的这种观点：

“巨人不是我们想象的那样。 似乎赋予他们力量的相同品质往往是巨大弱点的根源。”

利用云计算热潮

在我们深入了解 MongoDB 的营销能力之前，了解当前云计算市场背后的动态非常重要。 云基础设施热潮如火如荼。 越来越多的公司正在寻求从物理或传统服务转移到云计算的前沿——他们正在花费大量资金。

你问多少钱？ 根据Gartner的数据：2022 年将达到 1.3 万亿美元。

软件、平台和基础设施即服务产品都是企业运营的重要组成部分。 公司越来越分散，这意味着现场服务器不再适用。 您无法通过拨号互联网赢得数字太空竞赛。 只是没有竞争力。

云计算带来了对同样敏捷的云数据库的需求。 云 IT 支出的一小部分但快速增长的部分涉及非结构化数据的管理——传统数据处理方法无法处理的定性信息。

这包括：

• 文本、音频和视频文件
• 来自传感器和记录设备的数据
• 手机使用
• 社交媒体帖子
• 地理标记

这些信息不像客户资料和支付信息等结构化数据那样受到关注，但现在已经到了顶峰。 专家认为，到 2025 年，80% 的企业数据将是非结构化的。 非结构化绝对不意味着不重要。

借助适当的工具和专业知识，这些非结构化数据湖成为对消费者和内部运营的丰富行为洞察力。 但这是本末倒置。 首先，您需要一个能够处理不断增长的数据体的数据库。 这就是 MongoDB 完美的市场地位发挥作用的地方。

以产品为主导的增长、产品营销和阿特拉斯效应

产品卓越无疑是在 B2B SaaS 领域取得成功的关键组成部分——尤其是对于 MongoDB 这样的独角兽而言。 尽管被下面列出的公司击败，你还能如何解释他们的成功：

无论你以哪种方式削减它——网络流量、市值或劳动力——似乎 MongoDB 都在打一场失败的战斗。 这是大卫与歌利亚。

但事实证明，当你在巨人领域战斗时，成为大卫并不是一件坏事。 记住格拉德威尔的话：他们的长处往往是他们弱点的根源。 虽然这些大公司正忙于在市场份额上相互竞争，尽可能多地商品化服务，但 MongoDB 正在关注他们的关键价值主张：数据库管理。

无法平衡数据库研发支出与零售网络或广告平台。 不再依赖过时的传统成就。 （对不起，甲骨文。不过，50 年是一个不错的选择。）

MongoDB 优先考虑成为一个对开发人员友好的数据库，该数据库与成长中的公司一起扩展，以处理他们不断增长的非结构化数据冰山。 自 2000 年代中期成立以来，他们一直在完善自己的工艺，赢得了现在对我们数字社会的运营至关重要的开发人员的关注和信任。

然后，这位 21 世纪的大卫放弃了他们的终极巨人杀手。

MongoDB Atlas — 数据库即服务。

这项付费服务​​是 MongoDB 的摇钱树。 Atlas 于 2016 年首次推出，也就是 IPO 前一年，从那时起，Atlas 一直在推动公司的收入增长。 以下是一些亮点：

• 2022 年第四季度收入增长 85%
• 年化收入超过 10 亿美元
• 0ver 来自云供应商合作伙伴的交易增长 80%

最后一点很重要——事实证明，歌利亚害怕大卫。 谷歌和亚马逊都选择“加入他们”，因为他们显然无法“击败他们”。 （至少，目前不是。）这些公司的云服务部门现在使用 MongoDB 的 DaaS 产品作为工具，在 AWS 和 Google Cloud 上获得成长中的初创公司。

想要将与客户的在线互动增加多达 40%？

了解 @GoogleCloud 和 MongoDB 如何通过数据驱动的游戏化帮助 Lucky Cart 做到这一点。 https://t.co/8Ro5n9dZ3x

— MongoDB (@MongoDB) 2022 年 4 月 29 日

因此，MongoDB 现在可以利用两个大腕的影响力和权威——不仅在技术领域，而且在所有行业。

通过拥抱技术推动 SEO 成功

伟大的产品对成功很重要，但它只能带你到此为止。 当您提出自然流量和关键字排名等营销指标时，许多营销人员都会翻白眼，但这是营销成功的基础。 当你进入大联盟时，每个人都会忽视基本面，但这并不能否定这样一个事实，即这是你到达那里的重要部分。 MongoDB 肯定已经达到了专业水平。 每个月，近 2000 万人访问他们的网站。

当您考虑到两个渠道推动了他们的大部分网络流量时，这更加令人印象深刻：

MongoDB 广泛的SEO 护城河是自然流量的重要组成部分。

看看他们的记分卡：

超过 462,000 个自然关键词正在吸引数百万人访问他们的网站，他们需要花费 190 万美元才能通过付费广告获得流量。

在搜索方面，大约 75% 的点击量来自品牌关键词和短语。 考虑到他们是云数据库领域的先锋，这应该不足为奇。 就像 Kleenex、Velcro 和 Google 一样，公司或产品名称是通用的——它变成了一个名词。 在我们的数字时代，这意味着您的产品成功成为 SEO 成功。

但 MongoDB 甚至赢得了非品牌有机关键词的争夺战。

看看这个：

这是很多高价值的 SERP 房地产。 这些关键字获得如此高的每次点击费用也就不足为奇了，它们的购买意图正在滴落。 他们都处理一个只有非常大的组织或非常敬业的开发人员才需要知道的高度技术性的话题。

让我们看看他们的首页之一：什么是 NoSQL？

有几点需要立即注意：

1. 没有花里胡哨的东西——DevOps 工程师和管理员通常不会被华丽的标题和自定义图形“惊艳”。 他们正在处理极其复杂的关键任务问题，不想拐弯抹角。
2. 即时 CTA——没有比标题下更直接的了。 基于最后一点，MongoDB 知道此页面上的访问者正在寻找非关系数据库。 搜索这个行为表明访问者可能需要 MongoDB 的解决方案。
3. MongoDB 了解它的理想客户——注意多元化。 第一个 CTA 针对我之前提到的那些非常敬业的开发人员。 后者适用于可能对 Atlas 数据库即服务产品感兴趣的组织看门人。

从那里，它回到您的内容营销基础。

使内容易于浏览且易于消化的格式：

运行中的 MongoDB API 的屏幕截图：

充足的内部链接和 CTA 将访问者引导到更远的获取渠道：

内容营销的掌握并不止于组织决策者的顶级漏斗内容。 MongoDB 的自然流量从以开发人员为中心的材料中得到了巨大的提升。 这是最终用户时代：从开发人员开始，然后是看门人。

API 文档 金矿

Ross 之前说过，我们现在再说一遍——API 文档是B2B SaaS 内容引擎未开发潜力的巨大来源。

当然，它不是世界上最性感的源内容，但谁说你总是需要把你的内容往那个方向发展？ 技术软件需要技术文档——不要想太多。

一个例子：

从内容营销和 SEO 的角度来看，MongoDB 自己的文档中心是一个非常丰富的内容缓存。

同样，编程文档的技术性质使其成为许多内容营销人员无聊或令人生畏的话题。 当您可以写下您的公司如何成为 Fortnite 成功的关键组成部分时，谁愿意花时间写数据库命令、服务器参数和阈值？ 完全可以理解。 但这是有缺陷的逻辑。

仅参考部分就为 MongoDB 的 SEO 工作创造了奇迹。

最好的部分是什么？ 这不仅仅是关键字填充的广告文案。 此内容为开发者社区的成员提供了大量价值。 这也是一个很好的例子，说明为什么 UX 对内容和产品本身一样重要。

这是页面：

对于非开发人员（包括我自己）来说，这似乎有点混乱。 但是试着戴上你的程序员帽再看一遍。 该页面结构清晰，信息丰富。

以下是一些亮点

• 可以调整参考页面以反映 MongoDB 产品的不同版本，从当前的 5.0 到即将推出的旧版。
• 特定于代码的关键字以与 MongoDB 命令行中相同的字体显示。
• 大量的下拉菜单，其中包含有关 MongoDB 的特定功能和特性的信息。

现在，重要的是要注意开发人员资源传统上还有很多不足之处。 大规模调查显示，软件开发人员经常对 API 文档过时的模拟格式感到沮丧——需要一种更具交互性的方法。

这就是社交媒体发挥作用的地方。

创建一个蓬勃发展的社交网络

正如我之前向您展示的那样，MongoDB 通过自然搜索和直接搜索吸引了大量流量。 考虑到他们在网站上拥有的大量开发人员资源和品牌关键字效应，这并不奇怪。

但是，要打造一个真正成功的 SaaS 品牌，需要的不仅仅是这些产品驱动的好处，一个能够一方面与科技巨头和老牌玩家竞争，另一方面与他们进行交易的能力。 有一个关键成分仍然需要混合。

这种成分就是社区。

回到 B2B SaaS 好

与所有成功的 SaaS 参与者一样，MongoDB 正在通过广泛的社区网络为增长奠定基础。

现在，在 MongoDB 每月访问的 700 万访问者中，社交流量仅占 2% 以上，因此您可能会认为“浪费时间”。 但我不会这么快做出判断——超过 90,000 人从 YouTube 直接进入 MongoDB 网站，另外大约 15,000 人来自 LinkedIn。

更主流的社交渠道显然仍然有用，即使对于最具技术性的 SaaS 公司也是如此。 YouTube 提供高级产品演练，LinkedIn 将 MongoDB 的优势传达给高层管理人员和 C-Suite。

但正是 Stack Overflow 和“其他”类别中发生的事情真正推动了 MongoDB 的社区发展。

建立忠实的开发者追随者

对于任何依靠强大的产品市场适应增长的 SaaS 公司来说，所有努力都必须用于安抚最终用户，在 MongoDB 的情况下，最终用户就是开发人员。

从营销和社区建设的角度来看，这意味着在这些技术专家居住的地方（至少是在线）为他们提供正确的内容。 正如《开发者营销不存在》的作者 Adam DuVander对 TechCrunch 所说：

“[每个开发人员] 都有一些基本需求，例如清晰的文档、帮助入门以及激发创造力的用例。”

MongoDB 的前两个当然包含其网站上的大量文档子文件夹和社区页面。 但是对于“内部”团队来说，第三种情况可能很难完成。 创新和创造力发生在促进集体协作的地方，而这可能很难提供给像开发人员这样的保护隐私的社区。 至少，这就是古老的咒语。

但是像 GitHub、Stack Overflow 和 Twitch 这样的平台现在已经存在，所以 SaaS 品牌没有理由让他们的最终用户分散。

以下是这些开发者平台的指标：

这些社交渠道中的每一个都为开发人员提供了一个空间，他们可以向经验丰富的用户学习，将其划分为他们最喜欢的功能和用例，最重要的是，找到我们上面谈到的创意火花。

GitHub 对 MongoDB 的利润增长和开发者社区都特别重要，将近 14% 的网络推荐来自那里。

在将 MongoDB 品牌带入主流方面，Twitch 尤为重要。

MongoDB 的用例之一是游戏公司的可扩展数据库管理。 该公司大约在 5 年前一举成名，当时他们正在为 Epic Games 的奖品宝石管理数据：Fortnite。 不幸的是，一次备受瞩目的服务中断破坏了这种关系（而 MongoDB 作为世界上最受欢迎的游戏的可扩展数据库的地位）。

但生活还在继续，MongoDB 一直在 Twitch 上建立自己的追随者。 这可能是一个巧合，但他们的频道功能由他们的开发者关系团队主持的“脱口秀和播客”这一事实暗示他们致力于在游戏世界中建立社区。

就像与亚马逊、谷歌和微软等巨头的合作在云基础设施领域提升 MongoDB一样，他们与 SEGA、FaceIt 和 Lucid Sight 等公司的合作也在游戏世界中做同样的事情。

“巨人不是我们想象的那样”

值得注意的是，格拉德威尔的引述不仅适用于世界上的亚马逊、谷歌和微软。 在宏伟的计划中，MongoDB 是许多 B2B SaaS 公司的巨人。 这些拆解的目的是表明任何 B2B SaaS 公司都可以追随这些巨头的脚步——你只需要将它们分解成块。

就 MongoDB 而言，时间因素肯定在起作用。 云计算的繁荣在很多方面才刚刚开始，MongoDB 的产品市场契合度无疑是幸运的。 但是，这并不能影响他们的成功。

他们战略性地触及了高科技 SaaS 公司需要赢得的所有最佳点：

• 开发出最终用户无法抗拒且竞争对手无法比拟的出色产品。
• 与过于横向伸展而无法与您竞争的歌利亚合作。
• 利用他们的 API 文档和资源材料来实现 SEO 主导地位。
• 在您的社交渠道中培养和维护强大的开发者社区。

如果您仍然担心您的团队面临的巨人，请记住：“看似赋予他们力量的相同品质往往是巨大弱点的根源。”